商务谈判2010.pptx
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1、课程基本架构课程基本架构 谈判的基本理论谈判的基本理论 谈判的心理与思维谈判的心理与思维 谈判的技巧例解谈判的技巧例解 谈判的礼仪要求谈判的礼仪要求智识的乐趣、平衡的艺术智识的乐趣、平衡的艺术谈判策略漫谈谈判策略漫谈 谈判谈判 为促成交易或合作,妥善解决双方的争端并为促成交易或合作,妥善解决双方的争端并力争达成协议,取得各自的利益而彼此对话的行力争达成协议,取得各自的利益而彼此对话的行为或过程。为或过程。谈判策略谈判策略 谈判者在谈判过程中,为了达到某个预定的谈判者在谈判过程中,为了达到某个预定的近期或远期目标,所采取的行动方案和对策。近期或远期目标,所采取的行动方案和对策。谈判的基本理论谈判
2、的基本理论第一章第一章 谈判概述谈判概述一、谈判的概念一、谈判的概念1 1、辞学的概念、辞学的概念 汉语中的谈判:谈为彼此对话,判为作出评断汉语中的谈判:谈为彼此对话,判为作出评断 英文中的英文中的negotiation:An act or the action of negotiation:An act or the action of negotiating,negotiating,即谈判的行为和过程即谈判的行为和过程2 2、专业的概念、专业的概念(1 1)经济学角度:突出谈判的利益)经济学角度:突出谈判的利益 (2 2)哲学角度:突出谈判的理性)哲学角度:突出谈判的理性(3 3)信息学角
3、度)信息学角度 :突出谈判的信息:突出谈判的信息 3 3、专家的概念、专家的概念 美国全美公关协会主席杰勒德美国全美公关协会主席杰勒德.I.I.尼仁贝格(尼仁贝格(G.G.I.NierenbergI.Nierenberg):谈判不是一场棋赛,不要求决):谈判不是一场棋赛,不要求决出胜负,也不是一场战争,要将对方置于死地。出胜负,也不是一场战争,要将对方置于死地。相反,谈判是一项互惠的合作事业。相反,谈判是一项互惠的合作事业。哈佛商学院商务谈判教材:谈判是具有利害关系的哈佛商学院商务谈判教材:谈判是具有利害关系的双方或多方为谋求一致而进行协商洽谈的沟通协双方或多方为谋求一致而进行协商洽谈的沟通协
4、调活动。调活动。美国谈判专家伊沃昂特(美国谈判专家伊沃昂特(Iwar.UntIwar.Unt):谈判是日常):谈判是日常生活的一部分,是一个合作的过程,能和对手像生活的一部分,是一个合作的过程,能和对手像伙伴一样共同去找到满足双方需要的方案。伙伴一样共同去找到满足双方需要的方案。台湾刘必荣博士:谈判不是打仗,它只是解决冲突、台湾刘必荣博士:谈判不是打仗,它只是解决冲突、维持关系或建立合作框架的一种方式,是一种技维持关系或建立合作框架的一种方式,是一种技巧,也是一种思考方式。巧,也是一种思考方式。4 4、谈判的基本含义、谈判的基本含义 为促成交易或合作,妥善解决双方的争端并力为促成交易或合作,妥
5、善解决双方的争端并力争达成协议,取得各自的利益而彼此对话的行为争达成协议,取得各自的利益而彼此对话的行为或过程。或过程。5 5、概念的分解、概念的分解 (1 1)原因:存在某种利益诉求和满足需要的动机。)原因:存在某种利益诉求和满足需要的动机。(2 2)主体:两方以上的交际活动。)主体:两方以上的交际活动。(3 3)目标:寻求建立或改善人们社会关系的行为。)目标:寻求建立或改善人们社会关系的行为。(4 4)内容:协调行为的过程。)内容:协调行为的过程。(5 5)环境因素:时间、地点。)环境因素:时间、地点。二、谈判的基本构成(要素)二、谈判的基本构成(要素)1 1、谈判的主体:谈判当事人、谈判
6、的主体:谈判当事人 (1 1)台上当事人:参加谈判的人员)台上当事人:参加谈判的人员主谈人主谈人谈判组长谈判组长参谈人员参谈人员(2 2)台下的当事人)台下的当事人领导人员领导人员辅助人员辅助人员2 2、谈判的客体、谈判的客体(1 1)谈判的对象:人,具有可说服性的谈判对手。)谈判的对象:人,具有可说服性的谈判对手。(2 2)谈谈判判的的标标的的:议议题题,即即谈谈判判涉涉及及的的交交易易或或合合作的内容作的内容3 3、谈判的目标:最终达成协议。、谈判的目标:最终达成协议。4 4、谈判的背景:、谈判的背景:政治背景政治背景经济背景经济背景人际关系人际关系三、谈判的特点和作用三、谈判的特点和作用
7、1 1、(商务)谈判的特点、(商务)谈判的特点(1 1)谈判对象的广泛性和不确定性)谈判对象的广泛性和不确定性 (2 2)谈判双方的排斥性和合作性)谈判双方的排斥性和合作性 (3 3)谈判的多变性和随机性)谈判的多变性和随机性(4 4)谈判的公平性和不平等性)谈判的公平性和不平等性2 2、(商务)谈判的作用、(商务)谈判的作用 促成交易和合作,使社会产权总量不变的前提促成交易和合作,使社会产权总量不变的前提下人们的幸福和满足程度得到提高下人们的幸福和满足程度得到提高 四、谈判的基本原则四、谈判的基本原则1 1、合作原则、合作原则2 2、互利互惠原则、互利互惠原则3 3、立场服从利益原则、立场服
8、从利益原则 4 4、对事不对人原则、对事不对人原则 5 5、坚持使用客观标准原则、坚持使用客观标准原则 6 6、遵守法律原则、遵守法律原则 五、(商务)谈判的分类五、(商务)谈判的分类1 1、(商务)谈判的分类标准、(商务)谈判的分类标准循物而分;循物而分;循人而分循人而分 2 2、地区范围分类法、地区范围分类法 国内商务谈判;国内商务谈判;国际商务谈判国际商务谈判 3 3、谈判目标分类法、谈判目标分类法不交易结果的谈判;不交易结果的谈判;意向书和协议书的谈判;意向书和协议书的谈判;准合同(附条件合同)和合同谈判;准合同(附条件合同)和合同谈判;索赔谈判索赔谈判 4 4、交易地位分类法、交易地
9、位分类法买方地位的谈判;买方地位的谈判;卖方地位的谈判;卖方地位的谈判;代理地位的谈判;代理地位的谈判;合作地位的谈判合作地位的谈判 5 5、交易地点分类法、交易地点分类法客座谈判;客座谈判;主座谈判;主座谈判;客主座轮流谈判;客主座轮流谈判;在第三方的谈判在第三方的谈判 6 6、谈判项目所属部门分类法、谈判项目所属部门分类法民间谈判;民间谈判;官方谈判;官方谈判;半官半民谈判半官半民谈判7 7、人员构成分类法、人员构成分类法一对一谈判;一对一谈判;小组谈判;小组谈判;大型谈判大型谈判 8 8、谈判标的内容分类法、谈判标的内容分类法商品贸易谈判;商品贸易谈判;技术贸易谈判;技术贸易谈判;劳务合
10、作谈判劳务合作谈判 9 9、谈判形式分类法、谈判形式分类法口头谈判;口头谈判;书面谈判书面谈判1010、谈判理论分类法、谈判理论分类法传统式谈判(输赢谈判);传统式谈判(输赢谈判);现代式谈判(双赢谈判)现代式谈判(双赢谈判)一、谈判机构的设置一、谈判机构的设置1 1、联合谈判办公室、联合谈判办公室 2 2、谈判小组、谈判小组 3 3、单兵谈判、单兵谈判 第二章第二章 谈判的组织与管理谈判的组织与管理 二、谈判的人事管理二、谈判的人事管理 1 1、谈判人员的选配、谈判人员的选配(1 1)主将的挑选)主将的挑选地位地位年龄年龄 性别性别 风度风度 表达表达 业务业务 德行德行 健康健康 (2 2
11、)人员的配置)人员的配置 2 2、谈判人员的素质、谈判人员的素质(1 1)坚强的思想素质)坚强的思想素质(2 2)健全的心理素质)健全的心理素质(3 3)合理的学识结构)合理的学识结构(4 4)较强的能力素养)较强的能力素养(5 5)健康的身体素质)健康的身体素质3 3、谈判人员的分工、谈判人员的分工 (1 1)职务分工)职务分工 (2 2)专业分工)专业分工 三、谈判信息的收集三、谈判信息的收集 1 1、与谈判有关的环境因素、与谈判有关的环境因素(1 1)政治状况;)政治状况;(2 2)法律制度;)法律制度;(3 3)宗教信仰;)宗教信仰;(4 4)商业做法;)商业做法;(5 5)财政金融状
12、况;)财政金融状况;(6 6)社会习俗;)社会习俗;(7 7)基础设施与后勤供应系统;)基础设施与后勤供应系统;(8 8)气候因素。)气候因素。2 2、有关谈判对手的情报、有关谈判对手的情报(1 1)资信情况;)资信情况;(2 2)对方的合作欲望;)对方的合作欲望;(3 3)对方谈判人员的情报。)对方谈判人员的情报。3 3、竞争者的情况、竞争者的情况4 4、己方的情况(技术或产品资源、市场容量资源、己方的情况(技术或产品资源、市场容量资源等)等)四、谈判计划的拟订四、谈判计划的拟订1 1、谈判的主题和目标、谈判的主题和目标 2 2、谈判的财务配置、谈判的财务配置 3 3、谈判的人力配置、谈判的
13、人力配置4 4、谈判的时间和地点、谈判的时间和地点5 5、谈判的议程和进度、谈判的议程和进度6 6、谈判的基本策略、谈判的基本策略五、谈判运作的保证五、谈判运作的保证1 1、住宿、住宿 2 2、交通、交通3 3、会议室及室内用具的准备、会议室及室内用具的准备 642357753246正门正门主方主方首席首席客方客方首席首席 主人应坐背门一主人应坐背门一侧,客人则面向正门侧,客人则面向正门而坐,其中主谈人居而坐,其中主谈人居中。中。若谈判长桌若谈判长桌一端向着正门,一端向着正门,则以正门的方向则以正门的方向为准,右为客方,为准,右为客方,左为主方。左为主方。911 10 8810 11 9753
14、246642357客方客方首席首席主方主方首席首席正门正门六、谈判方式的选择六、谈判方式的选择1 1、直接谈判和间接谈判、直接谈判和间接谈判2 2、横向谈判和纵向谈判、横向谈判和纵向谈判七、模拟谈判七、模拟谈判第三章第三章 谈判的一般过程谈判的一般过程 横七,系指谈判的基本流程:探询、准备、谈判、横七,系指谈判的基本流程:探询、准备、谈判、小结、再谈判、终结和重建谈判。小结、再谈判、终结和重建谈判。竖六,系指(实质性)谈判阶段的展开步骤:报价竖六,系指(实质性)谈判阶段的展开步骤:报价条件的解释、报价条件的评论、讨价、还价、讨条件的解释、报价条件的评论、讨价、还价、讨价还价、妥协。价还价、妥协
15、。谈判的基本流程谈判的基本流程一、探询一、探询二、准备二、准备三、谈判(实质性)三、谈判(实质性)四、小结四、小结五、再谈判五、再谈判六、终结六、终结七、重建谈判七、重建谈判开局阶段开局阶段开局导入开局导入导入是从步入会场到寒暄结束这段时间。导入是从步入会场到寒暄结束这段时间。1 1、入场:径直走向会场,表情自然,以开诚布公、入场:径直走向会场,表情自然,以开诚布公、友好的态度出现友好的态度出现2 2、握手:应掌握握手的力度、时间与方式,亲切、握手:应掌握握手的力度、时间与方式,亲切郑重郑重3 3、介绍:可以自我介绍,也可由双方的主谈人向、介绍:可以自我介绍,也可由双方的主谈人向对方介绍己方的
16、谈判人员对方介绍己方的谈判人员4 4、问候、寒暄:语言亲切、和蔼、轻松自如,为、问候、寒暄:语言亲切、和蔼、轻松自如,为塑造良好的气氛,可适当谈一些大家感兴趣的中性塑造良好的气氛,可适当谈一些大家感兴趣的中性话题。话题。开局阶段的重要性开局阶段的重要性塑造印象塑造印象建立气氛建立气氛定位角色定位角色 开局阶段是谈判双方进入具体交易内容的洽谈开局阶段是谈判双方进入具体交易内容的洽谈之前,彼此见面、互相介绍、互相熟悉以及就谈判之前,彼此见面、互相介绍、互相熟悉以及就谈判内容和事项进行初步接触的过程。内容和事项进行初步接触的过程。一、建立和谐的洽谈气氛一、建立和谐的洽谈气氛 谈判开局需要创造一个相互
17、信赖、诚挚合作的谈判开局需要创造一个相互信赖、诚挚合作的谈判氛围,可以先选择一些使双方都感兴趣的中性谈判氛围,可以先选择一些使双方都感兴趣的中性话题聊聊,同时谈判人员要保持平和的心态,热情话题聊聊,同时谈判人员要保持平和的心态,热情的握手、信任的目光、自然的微笑都能营造良好的的握手、信任的目光、自然的微笑都能营造良好的开局气氛。开局气氛。二、开好预备会议二、开好预备会议 预备会议的内容一般是双方就洽谈目标、计划、预备会议的内容一般是双方就洽谈目标、计划、进度和人员等内容进行洽商。谈判双方初次见面要进度和人员等内容进行洽商。谈判双方初次见面要互相介绍参加谈判的人员,然后进一步明确谈判要互相介绍参
18、加谈判的人员,然后进一步明确谈判要达到的目标,同时还要商定谈判的大体议程和进度。达到的目标,同时还要商定谈判的大体议程和进度。磋商阶段磋商阶段一、摸底阶段一、摸底阶段 摸底阶段是实质性谈判的开始阶段,是指在正摸底阶段是实质性谈判的开始阶段,是指在正式开始谈判以后,没有报价之前,谈判双方通过交式开始谈判以后,没有报价之前,谈判双方通过交谈,相互了解各自的立场、观点和意图的阶段。谈,相互了解各自的立场、观点和意图的阶段。摸底阶段的主要任务是表明我方意图和了解对摸底阶段的主要任务是表明我方意图和了解对方的意图。摸底阶段的主要工作是通过开场陈述来方的意图。摸底阶段的主要工作是通过开场陈述来进行的,并且
19、应该是分别陈述。进行的,并且应该是分别陈述。(一)表明我方意图(一)表明我方意图 表明我方意图应包括的内容:表明我方意图应包括的内容:1 1、我方认为本次谈判应解决的主要问题、我方认为本次谈判应解决的主要问题2 2、陈述我方通过谈判应取得的利益、陈述我方通过谈判应取得的利益3 3、表明我方的首要利益、表明我方的首要利益4 4、陈述我方对对方的某些问题的事先考虑、陈述我方对对方的某些问题的事先考虑5 5、表明我方在此次谈判中的立场、坚持的原则,、表明我方在此次谈判中的立场、坚持的原则,我方的商业信誉度,并对双方合作可能出现的良我方的商业信誉度,并对双方合作可能出现的良好前景或可能发生的障碍作出推
20、测好前景或可能发生的障碍作出推测n n表明我方意图的方式表明我方意图的方式n n1 1、完整的书面表达,无口头补充、完整的书面表达,无口头补充n n2 2、书面表达,口头补充、书面表达,口头补充n n3 3、口头表达、口头表达表明我方意图例表明我方意图例1 我国某出口公司的一位经理在同马来西亚商我国某出口公司的一位经理在同马来西亚商人洽谈大米出口交易时,开局是这样表达的:人洽谈大米出口交易时,开局是这样表达的:“诸位先生,我们已约定首先让我向几位介绍一下诸位先生,我们已约定首先让我向几位介绍一下我方对这笔大米交易的看法。我们对这笔出口买我方对这笔大米交易的看法。我们对这笔出口买卖很感兴趣,我们
21、希望贵方能够现汇支付。不瞒卖很感兴趣,我们希望贵方能够现汇支付。不瞒贵方说,我方已收到贵国其他几位买方的递盘。贵方说,我方已收到贵国其他几位买方的递盘。因此,现在的问题只是时间,我们希望贵方能认因此,现在的问题只是时间,我们希望贵方能认真考虑我方的要求,尽快决定这笔买卖的取舍。真考虑我方的要求,尽快决定这笔买卖的取舍。当然,我们双方是老朋友了,彼此有着很愉快的当然,我们双方是老朋友了,彼此有着很愉快的合作经历,希望这次洽谈会进一步加深双方的友合作经历,希望这次洽谈会进一步加深双方的友谊。这就是我方的基本想法。我把话讲清楚了吗谊。这就是我方的基本想法。我把话讲清楚了吗?”表明我方意图例表明我方意
22、图例2n n一方在谈判摸底阶段作如下陈述:一方在谈判摸底阶段作如下陈述:n n“这个项目对我们很有吸引力,我们打算把土地这个项目对我们很有吸引力,我们打算把土地上原有的建筑拆掉盖起新的大卖场。我们已经同上原有的建筑拆掉盖起新的大卖场。我们已经同规划局打过交道,相信他们会同意的。现在关键规划局打过交道,相信他们会同意的。现在关键的问题是时间的问题是时间我们要以最快的速度在这个问我们要以最快的速度在这个问题上达成协议。为此,我们准备简化正常的法律题上达成协议。为此,我们准备简化正常的法律和调查程序。以前我方与贵方从未打过交道,不和调查程序。以前我方与贵方从未打过交道,不过据朋友讲,你们一向是很合作
23、的。这就是我们过据朋友讲,你们一向是很合作的。这就是我们的立场。我是否说清楚了?的立场。我是否说清楚了?”(二)了解对方意图(二)了解对方意图 了解对方意图的主要内容:了解对方意图的主要内容:考察对方是否真诚,值得信赖,能否遵守诺言考察对方是否真诚,值得信赖,能否遵守诺言了解对方的合作诚意,对方的真实需要是什么了解对方的合作诚意,对方的真实需要是什么设法了解对方的优势和劣势,是否可以加以利用设法了解对方的优势和劣势,是否可以加以利用设法了解对方在此谈判中必须坚持的原则,以及设法了解对方在此谈判中必须坚持的原则,以及哪些方面可以做出让步哪些方面可以做出让步n n了解对方意图的方式了解对方意图的方
24、式 1 1、细心倾听、细心倾听 2 2、巧妙询问、巧妙询问 3 3、察言观色、察言观色 4 4、归纳推理、归纳推理二、报价阶段二、报价阶段报价,又叫报价,又叫“发盘发盘”,就是谈判双方各自提出自己,就是谈判双方各自提出自己的交易条件。这里的报价不仅是指在价格方面的要的交易条件。这里的报价不仅是指在价格方面的要求,而是包括价格在内的关于整个交易的各项条件,求,而是包括价格在内的关于整个交易的各项条件,如商品的数量、质量、包装、装运、保险等交易条如商品的数量、质量、包装、装运、保险等交易条件。件。(一)开盘价的确定(一)开盘价的确定谈判过程中的最初报价称为开盘价。对卖方来说,谈判过程中的最初报价称
25、为开盘价。对卖方来说,开盘价必须是最高的,代表卖方的最大期望售价,开盘价必须是最高的,代表卖方的最大期望售价,相反,对买方而言,开盘价必须是最低的,代表买相反,对买方而言,开盘价必须是最低的,代表买方愿意支付的最小期望售价。方愿意支付的最小期望售价。(二)报价的先后(二)报价的先后在商务谈判中,由哪一方先报价不是固定的,但在商务谈判中,由哪一方先报价不是固定的,但就商业习惯而言,一般情况是卖方先报价。就商业习惯而言,一般情况是卖方先报价。(三)报价技巧(三)报价技巧1.1.心理报价心理报价1 1)尾数报价)尾数报价2 2)整数报价)整数报价3 3)习惯报价)习惯报价4 4)招徕报价)招徕报价2
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