商务谈判2015.pptx
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1、1商务谈判策略*艺术*技巧吴建伟同济大学教授139018912322第一天商务谈判目的:价值、价格与利益谈判与侃价3商务谈判的爱与恨天生喜爱谈判者:为什么?讨厌谈判:怕什么,买卖双方在谈判地位不对称,库存?谈判底线是什么?谈判与侃价的异同;金字塔下的交易教学法:答案的正态分布4交易成本与商务谈判信息搜索成本:寻找到价值链上的供应商、集成商和客户发生的成本合同洽谈与沟通成本:信任、价格、货币、标准、语言、守约、违约成本、约定,产品与服务集成的成本:与众多商家就产品的规格、质量、运送、维护、风险处理,进行协调的成本转向企业内部化经营,则面临内部管理和激励成本,需担负内部沟通与谈判,即专业化成本5商
2、务谈判与社会资本社会关系资本化是个人、家族、企业、行业和区域成功的关键资产社会资本的获得、维持和使用需要谈判和沟通信任、规范和社会网络构成了社会资本内核、外延和口碑的社会关系网,占据结构洞的优势6商务谈判的价值和意义目的是资源整合、分工协作或管控冲突,绝大多数资源掌握在其他人手中,做生意或管理好企业都需要借用别人资源,或做联合决策企业是社会专业化分工的结果,生意于与人打交道的艺术,沟通是其中最重要的环节,尤其体现在谈判能力上。成功谈判只是小概率事件。社会分工,绝大多数资源掌握在其他人手中,做生意或管理好企业都需要借用别人资源,或做联合决策7商务谈判的价值和意义(续)个人和企业最稀缺的技能沟通与
3、谈判能力学会处理危机,应付敲诈激发和享受谈成交易的满足感与成就感:招募志愿者(地中海俱乐部)8商务谈判的价值和意义(续)暴利杠杆,低价收购(从8000到20,犀牛角?)理解文化差异,经济全球化时代在从事跨文化背景的商务活动中游刃有余与其他商务决策方式配合使用获取信息,从发现关键利益直至发现新的商机9商务谈判提升企业领导力职业化商务谈判:从首席谈判代表、律师、K街,议员人均面对20多家公关企业商务谈判决定因素不仅仅是要价,动机的多样性,利己、社会联系和利他从法学院到商学院,行为科学概念的引进企业成长的两大基本途径:(1)实现联合决策、寻找同盟者:社会资源的粘合剂,伊莱克斯(2)获取分工与外包利益
4、;百年老店的秘密10艺术:商人的本能和灵感科学:谈判宝典;心理解读与行为科学经验:无师自通或八哥推销员,案例积累谈判者个人能力解读情境(1)案例模拟:哈默买牛)案例模拟:哈默买牛11非自愿交换武力强夺偷窃-职业间谍欺诈-掩盖真实动机诱骗-虚假合作非市场竞价税收商务谈判用武之地谈判多数产品和服务-营销初级产品交易股票交易-交易者甚众自愿交换12商务谈判与其他商务活动决策方式配合使用:商务谈判与其他商务活动决策方式配合使用:缩小谈判应用范围、提高成功概率缩小谈判应用范围、提高成功概率预判谈判价值与性质:虚假谈判保护信息和利益,必要时规避价值很低的谈判不谈判,或寻求其他决策方式成功概率很小预期价值极
5、高的谈判精心准备、杠杆和求助13商务谈判与其他替代或配合的决策方式商务谈判与其他替代或配合的决策方式缩小谈判应用范围、提高成功概率缩小谈判应用范围、提高成功概率(1)对抗、冲突、控制、取代:武力-操纵的谈判-辩论达成协议-拖延战术-躲避与追债(2)竞争:市场程序-投票、竞拍;拉选票,改变程序和结盟方法能够影响决策结果(3)合成方案、合作、法律、中间人法庭、仲裁-单位听证-专家决策-优化程序(4)联合决策与沟通:纵向一体化,横向一体化,特许加盟,战略联盟14Manufacturer厂商Consumer消费者ManufacturerRetailer零售商Wholesaler批发商Jobber(bu
6、ysfromwholesalersandsellstosmallerretailers)小批发商ConsumerConsumerConsumerManufacturerManufacturerRetailerRetailerWholesaler销售渠道长度与控制成本最体现谈判的挑战和回报:直销,洗脑般的耐心,珠宝与教堂15准备谈判充分准备,诊断问题和机遇,信息不充分时需要做必要的假设,双方的首要利益?见树木、更应见森林收集信息:确定底线、谈判各方利益重叠区间和利益排序,p10,别墅分割销售,南三条别墅分割销售,南三条立场(价格底限)和利益(效果)差异:通过立场发现利益,熟人间谈判效率,醉汉的钥
7、匙醉汉的钥匙调整信息:估计每个对手的底线每个对手的底线-最低接受程度,谈判替代方案(BATNA)的水平16准备谈判(续)取得授权-出门前必须带上:合法、明确,必要的灵活余地,理解企业和上司对战略性利益的准确定义会谈的时间、地点和最初的议题,主场之利,谁先报价,p152,谈判议题选择是否、何时能约见关键人物,因谈判者与企业文化存在差异;电梯间的11秒钟,和上司的上司交谈,加州约会公司确定参加者合适人数和担任的角色,收购罗孚,模拟,必要的道具-文件夹的厚度,服装等17准备谈判(续)洽谈:提问与交谈;头脑风暴与交流,共同选择方案客观标准和利益互换,需要中间人吗?重温谈判记录应对意外事件和敲诈预案,退
8、路;谁来仲裁?成交:与原先的期望值做比较;失败,回到BATNA18准备谈判(续)乔布斯的新品发布会,精心准备,ppt和影像资料合法、合情和可以执行的合同,生意可以重复吗,其他的机会?(2)案例分析:锐风公司)案例分析:锐风公司19为何而谈商务谈判包含的整体价值=(情感+功能)*重复成交次数*其他机会*价格*声誉*信息有形成本*时间*风险情感的价值:信徒愿意支付的价格忠诚客户愿意支付的价格一般客户愿意支付的价格心怀不满者愿意支付的价格无处不在的情感因子:从盐、水、香水到保湿剂侃价的理由:每一块地的价值是不同的,太阳湖大花园20安全门槛(食品,药品)多重功能-性价比(汽车,手机)独一无二(专利,标
9、准,风景,名画)功能价格为“价值”而谈:提价的法门和还价的理由021价格:谈判中最想确定与最难确定的要素财富与讲价能力:企业产品买卖价格分别可以有百分之十的差别谈判者的安全感与成交的屏障生人与熟人:情感成为价格杠杆;瞳孔面积思考:出售商品时应当标注可还价吗?22价格:谈判中最想确定与最难确定的要素价格的心理落差:别人买单、自己的公司划账、自己用现金购买、代币券历史价格记忆,旧产品(楼盘)不同于新产品(缺乏可比性),p86-7,氟矿不降价相对的价格:多重价格标准,大众与发烧友所处的购买周期价格粘性,买涨不买跌2353度飞天茅台售价,2011年生产成本40元人民币,国内500毫升零售价1800元销
10、售地点毫升价格伦敦希思罗机场5001370大阪国际机场500956新加坡机场375658戴高乐机场375634多伦多机场500786纽约超市500436莫斯科机场100036324价格:谈判中最想确定与最难确定的要素古董的价格,取决于认知力,田黄石印章最后提及价格,交情于利害关系优先买家社会性的心态:高价体现炫耀、安全和品质,低价体现能力和带来愉快。价格信号作用,为不后悔出高价四川项目竞价25第二天:解读对手、风险和信任26易于维修-零部件保障用途的灵活性-多功能诱人的外表:相貌的溢价容易使用-客户友好生产和替换速度-升级需要的深度需要的内涵客户需要什么?不总是技术或价格一揽子解决方案,京沪高
11、铁项目(3)案例:酒店租车案例:酒店租车27大脑结构:左右半脑、理性与感性决策、风险规避与思维路径依赖右耳软!杏仁核额叶叶顶语言中枢语言中枢情感理性思考肌肉行动紧急28思维特性情感超越理性思维占据七成决策地位,奢侈品和广告的重心视觉超越听觉,成年人有思维定式,面谈时第一眼印象重要性熟人出现、安全感、赞许、一杯水均可增加信任感解读信任的化学基础:oxytocin(催产素),29思维特性5-HTTLPR基因变体长屏蔽负面信息,关注愉快信息;该基因变体短则相反。请客秘诀:令人愉快的坚果建立起大脑奖赏机制,激发大脑中多巴胺的物质,藏红花、餐饮、甜食、酒精、烟草、音乐及其他上瘾的物质;足三里大脑对品牌(
12、安全感)和价格(紧张)的心理反应发生在头脑不同区域,后提价格30思维与性别差异面对图像的反应:男性整体与抽象(右脑区活跃);女性整体加细节(左右脑区均活跃)外交官与女性常用语对比:“是”与“否”进入自如交谈状态的时间:男性与男性长;女性与女性短;美女谈判者降低对手智商一成语言能力:男性相对弱(面子);女性较强(友谊)31思维与性别差异对待谎言的态度社会竞争给男人以坚强的角色和外表,谈判过刚易折讲价能力:男性弱;女性强当物质女性(炫耀与保单)面对吝啬的男性(成本节约)小结:训练缩小两性谈判的差异32思维与性别差异五行性格五行性格、职业职业与合适的谈判话题与合适的谈判话题对立与互补CTO,PR,C
13、FO,MD,CEO角色导向的谈判与沟通33卡尼曼定理源自如下实验:风险总易被放大(1)如果有两种选择,一是确定能够获得2000元的收入,另一是有1/2的概率获得4000元,1/2的概率收益为0,大多数人是会转向第一种选择,众人是风险规避的。(2)如果存在着两种选择,一是确定损失2000元,另一是有1/2的概率损失4000元,1/2的概率损失为0,大多数人是会转向第二种选择,说明众人在面临难以回避的风险时却变得冒进了。(3)损失和收益的概率相等时,人们对前者的担心程度超过对后者的满意程度。收益两倍于风险才会行动-成交的风险底线34风险与不确定性的异同在谈判中的处理方法-信任客观评估风险,利用风险
14、的杠杆催要成年旧帐-香港商人35思考思考追要印度客商欠款:停付赴印度考察准备起诉继续发货36信任与商务谈判1风险无处不在,人际交往风险是第一位的商业风险。企业、经理人和客户,因其所处的地位存在道德风险和逆向选择信息的非对乘性与获取成本,普通商品与保险产品可计算的风险-购买保险37信任与商务谈判2不确定性的风险-建立信任,口碑和名声(新英格兰和得克萨斯谋杀案)信任的性质是个人的社会信用资产,信任的功用:加速谈判进程,有效沟通,降低交易成本和风险成年人撒谎倾向与动机,圆谎与识别谁更有信用(以市场经济国家为例):政治家、宗教界人士、黑帮首领、商人、志愿者、慈善家、大公司高管、小企业主、教师;男人、女
15、人?38收入比练习首领-海盗150:1舰长-水兵8:1商船长-水手2:139信任与商务谈判3信任形成的三大要素:历史记录、声望、未来交易频度,犹太钻石商人信任与语言和文化的熟悉程度有关信任的底线因人而异机会成本与利他性:做生意如赌局?不同的谈判对手有不同底线。哈同分散风险的缔约法40信任与商务谈判4信用缺失与增进信任的对策:增加利益关联、社会声望的约束、实物抵押、引进中间人建立信任的次序:不仅仅是东西方文化的差异:做人还是做事?先做人还是先做事?(4)案例讨论:图书馆)案例讨论:图书馆41伙伴关系纯粹合作关系:利益不需要分割,对一方有利,自然也对另一方有利。双方的首要利益是重合或相同的,并购与
16、合伙制成功的前提条件,小概率事件。企业内部谈判:出发点是解决问题而非冲突;存在持续内部冲突的企业前景堪忧。42商务谈判策略的种类RobertKurzban和DanielHouser发现,人群中利他、自私和机会利他主义者分布概率:13:20:67。进化的结果强硬式的谈判:绥靖者的噩梦,杜月笙收账仅仅从利己的标准出发,采用与人为善、与人伪善还是咄咄逼人的谈判策略?温和式的谈判:感情沟通的润滑剂,但是仅仅靠温情是不够的;北欧森林里的鹿与狼;商容国土谈判43商务谈判策略的种类反应式的谈判:无策略的策略,互动。短信接发决策,求得心理账户平衡。多数人天生具有公平意识同情心深藏于经下丘脑控制的迷走神经中,绝
17、大多数人有互惠和合作的天性以真诚合作的姿态唤醒合作原则性谈判:谈判宝典44战略谈判培养围绕战略利益进行谈判的意识选择社交圈,生意圈,六度世界为重大谈判做局,购买航母利益交换的高手,中国入世谈判调解纷争,助人助己适时退场45第三天:商务谈判底线、关联方、首要利益与有效沟通46谈判宝典:原则性谈判所必须遵循的八项基本准则1寻找谈判以外的解决方法辨别真实和虚假的谈判、是否有必要进行谈判,有助于理解谈判的真正要价,不战以屈人之兵什么是通过商务谈判达成协议以外的最佳备选/替代方法?(简称BATNA),反悔的余地构成了签订商务合同的机会成本除了谈判外还有没有其它的决策方法?47谈判宝典:原则性谈判所必须遵
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