商务谈判流程.pptx

商务谈判流程2商务发展部商务谈判流程一、基础能力一、基础能力法务知识 财务知识工建知识规划知识物业知识物流知识商务礼仪二、二、公司公司流程：流程：公司注册流程需求收集流程投资决策流程协议审批流程商务接待流程商务商务洽谈流程洽谈流程项目签约流程合同盖章流程土地出让流程财务付款流程物业接受流程股权收购流程房产转让流程三三、提升能力提升能力谈判兵法谈判心理学谈判技巧自购地商务谈判专业能力体系自购地商务谈判专业能力体系3商务发展部商务谈判流程有一对老夫妻，一天晚上在浏览杂志时，两人看到一幅广告中当作背景的老式时钟，把气氛衬托得十分优雅。妻子说：“这座钟是不是你见过最漂亮的一个？把它放在我们的过道或客厅中，看起来一定不错吧？”丈夫回答：“的确不错！我也正想找个类似的钟挂在家里，不知道多少钱？广告上没有标明价格。”商议之后，他们决定要在古董店里寻找那座钟，并且商定假若找到那座钟只能花500元以内的价格。他们经过两个月的搜寻后，终于在一家古董展示会场的橱窗里看到了那座钟，妻子兴奋地叫起来：“就是这座钟！没错，就是这座钟。”丈夫说：“记住，绝不能超过500元的预算。”他们走近那个展示摊位。“喔喔！”妻子说道：“时钟上标价是750元，我们还是回家算了，我们说过只有500元的预算，记得吗？”“我记得，”丈夫说：“不过还是试一试吧，我们已经找了那么久，不差这一会儿。”夫妻私下商谈后，决定由丈夫作为谈判者，争取在500元内买下那座钟。随后，丈夫鼓起勇气，对那座钟的售货员说：“我注意到你们有座钟要卖，定价就贴在钟座上，而且蒙了不少灰尘，显得的确很古老。”他接着说：“告诉你我的打算吧，我给你出个价，只出一次价买那座钟，就这么说定。想你可能会吓一跳，你准备好了吗？”他停了一下，似乎想增加一下说话的效果。“你听着250元。”那座钟的售货员连眼也不眨一下，说道：“卖了，那座钟是你的了。”那个丈夫的第一个反应是什么？得意洋洋？“我真是棒透了，不但获得了优惠，而且，得到了我要的东西。”不，绝不！我们曾经碰到类似的情况。他的最初反应一定是：“我真蠢！我该对那家伙出价150元才对！”你也知道他的第二个反应：“这座钟应该很重才对，怎么那么轻呢？我敢说里面一定有些零件不见了。”然而，他仍然把那座钟放在家里的客厅中，看起来非常美丽，而且也似乎没什么毛病，但是他和太太却始终感到不安。那晚他们安歇之后，半夜曾三度起来，为什么？因为他们没听到时钟的声响。这种情况持续了无数个夜晚，甚至导致他们的健康开始恶化，夫妻俩都有些紧张并且都有高血压的毛病。为什么？只因为那个售货员不经交涉就以250元钱把钟卖给了他们。认识谈判认识谈判案例案例4商务发展部商务谈判流程目录1谈判准备谈判准备2谈判开局谈判开局3谈判磋商谈判磋商4谈判结束谈判结束5商务发展部商务谈判流程技术转让费调查 法方：我方产品的技术经过5年研制才完成，今天要转让给中方，中方应付费。中方：有道理，但该费用应如何计算呢？法方：我方每年投入的科研费为200万美元，5年为1000万美元，考虑仅转让使用权，我方计提成费，以20%的提成率计，即200万美元。仅收贵方20%的投资费，对贵方是优惠的。中方听后，表示研究后再谈。中方内部进行了讨论，达成如下共识：分头去搜集该公司的产品目录，调查该公司近几年来新产品的推出速度，如推出的新产品多，说明他们每年的科研投入不仅仅为一个产品，可能是多个产品；搜集该公司近几年的会计年报，调查其资产负债状况和损益状况，若利润高，说明有资金投入科研开发；若利润低，就没有大量资金投入科研开发；若负债率不高，说明没有借钱，负债率高才有可能借钱。此外，请海外机构的代表查询该公司每年交纳企业所得税的情况，纳税多，说明利润高，纳税少，说明利润低。中方各路人员查了这几方面的信息，分析发现：1.该公司每年有5种新产品推上市场。2.该公司资产负债率很低，举债不高。3.该公司利润不高，每年的利润不足以支持开发费用。结论是法方每年的投入额是虚的，若投入额为真，则该企业可能是逃税漏税才有资金投入。在后面的谈判中，中方拿出上述的资料和推断，请法方表态，法方还坚持其据说的为真实数据。中方问对方，怎么解释低负债，怎么解释低利润时，法方无法解释低负债、低利润和高投资的关系，又不能在中方面前承认有逃税，只好放弃原价的要求。谈判准备谈判准备案例案例6商务发展部商务谈判流程谈判准备谈判准备谈判准备内容谈判准备内容背景调查组织准备制定计划7商务发展部商务谈判流程谈判准备谈判准备背景调查背景调查背景调查背景调查谈判环境的分析l政治状况l宗教信仰l法律制度l商业做法l社会习俗l基础设施谈判对手的调查l客商身份调查l对手咨信情况谈判人员的自身l谈判信心的确立l自我需求的认定8商务发展部商务谈判流程谈判准备谈判准备背景调查背景调查调查原则调查原则可靠性全面性可比性针对性长期性资料整理资料整理收集整理分析调查手段调查手段信息渠道调查方法调查原则资料整理实验法信息渠道信息渠道印刷媒体网络电波媒介统计资料各种会议专业机构知情人士调查方法调查方法访谈法问卷法查找文献法电子媒体收集法观察法实验法9商务发展部商务谈判流程 由于商务谈判的本质是人际关系的一种特殊表现，所以在商务谈判活动中，人的重要性更为凸显。现代企业如果想在谈判上掌握主动权，就必须关注谈判队伍的建设。谈判准备谈判准备组织准备组织准备10商务发展部商务谈判流程谈判准备谈判准备组织准备组织准备组织构成组织构成谈判人员配备人员分工与配合谈判组织和管理谈判组织和管理谈判组织负责人对谈判组织的管理高层领导对谈判过程的宏观管理11商务发展部商务谈判流程商务谈判计划的要求商务谈判计划合理性商务谈判计划实用性商务谈判计划灵活性商务谈判计划的内容谈判目标的确定谈判策略的部署谈判议程的安排谈判地点的选定谈判场景的布置谈判准备谈判准备商务谈判计划的制订商务谈判计划的制订谈判计划要双方都可以接受，相对合理涉及的概念、原则、方法、数字、目标一定要明确要预留足够时间，以便应对可能发生的突然变化确定最低限度目标、可以接受的目标以及最高期望目标，以便现场可以灵活把握包括开局策略、报价策略、磋商策略、成交策略、让步策略、打破僵局策略、语言策略等，事先准备，心中有数包括时间安排、确定谈判议题、细则议程在已方公司地点谈判、在对方地点谈判、在第三方地点谈判谈判场景的选择和布置要根据谈判的性质、特点，根据双方关系、谈判策略的要求而定12商务发展部商务谈判流程谈判准备谈判准备讨论题：我司自购地在谈判前需做什么准备？13商务发展部商务谈判流程 美国某公司承包了一项建筑工程在一个特定的日子之前，在费城建一座庞大的办公大厦。开始计划进行得很顺利，不料在接近完工阶段，负责供应内部装饰用的铜器承包商突然宣布：他无法如期交货。这样一来，整个工程都要耽搁了！要付巨额罚金！要遭受重大损失！于是，长途电话不断，双方争论不休。一次次交涉都没有结果。这家公司只好派高先生前往纽约。高先生一走进那位承包商的办公室，就微笑着说：“你知道吗？我一下火车就查询电话簿想找你的地址，结果巧极了，在布洛克林巴，有你这个姓的只有你一个人。”“我一向不短简。”承包商兴致勃勃地查起电话薄来。“不错，这是一个很不平常的姓。”他骄傲地说：“我这个家族从荷兰移居纽约，几乎有200年了。”他继续谈论他的家族及祖先。当他说完后高先生就称赞他居然拥有一家这么大的工厂，承包商说：“这是我花了一生的心血建立起来的一项事业，我为它感到骄傲，你愿不愿意到车间里去参观一下？”高先生欣然而往。在参观时，高先生一再称赞他的组织制度健全，机器设备新颖，这位承包商高兴极了。他声称这里有一些机器还是他自己发明的呢！高先生马上又向他请教：那些机器如何操作？工作效率如何？到了中午，承包商坚持要请高先生吃饭。他说：“很多客户都需要铜器，但很少有人像你这样对这一行感兴趣的。”到此为止，你一定注意高先生一次也没有提到此次访问的真正目的。吃完午餐，承包商说：“现在，我们谈谈正事吧。自然，我知道你这次来的目的。但我没有想到我们的相会竟如此愉快。你可以带着我的保证回到费城去，我保证你们要的材料如期运到。我这样做会给另一笔生意带来损失，不过我认了。”高先生轻而易举地获得了他所急需的东西。最终那些器材及时运到，使大厦在契约期限届满的那一天完工了。谈判开局谈判开局案例案例14商务发展部商务谈判流程谈判开局谈判开局开局阶段基本任务开局阶段气氛的营造开局策略谈判开局的内容谈判开局的内容15商务发展部商务谈判流程谈判开局谈判开局具体问题的说明营造适当的谈判气氛开场陈述谈判角色定位开好预备会议4P：谈判的目标（Purpose)、计划(Plan)、进度(Pace)、人员(personalities)开局阶段基本任务开局阶段基本任务要塑造良好的第一印象，开局阶段应轻松谈判双方各自陈述已方的观点的愿望通过无声信息的传递和有声信息的沟通，彼此会对对方形成各自的印象确定目标、计划、进度和人员等16商务发展部商务谈判流程谈判开局谈判开局开局阶段气氛的营造开局阶段气氛的营造影响开局气氛的因素影响开局气氛的因素服饰因素:是指不同的谈判场合由于谈判人员穿着的服饰不同，关系到与整个环境是否匹配，从而影响着谈判的气氛。穿着要与谈判性质一致、与身份一致、与环境一致，忌穿全新衣服。目光因素：通过对目光变化的捕捉，就可知晓对方的心理状况。无声因素有声因素是指谈判双方见面时相互介绍、寒暄、交谈一些题外话时向对方所传递的信息有声因素17商务发展部商务谈判流程谈判开局谈判开局开局阶段气氛的营造开局阶段气氛的营造根据不同需要，把谈判引导到不同的谈判气氛中去。积极友好、和谐融洽的谈判气氛松弛、缓慢、旷日持久的谈判气氛平静、严肃、拘谨的谈判气氛18商务发展部商务谈判流程谈判开局谈判开局开局策略开局策略是指在谈判开始时，为使对方对自己产生好感，以协商、肯定的方式，创造或建立起谈判的“一致”的感觉。一致式开局策略保留式开局策略坦诚式开局策略进攻式开局策略挑剔式开局策略是指在谈判开局时，对谈判对手提出的关键性问题不作彻底、确切的回答，而是有所保留，从而给对手造成神秘感，以吸引对手步入谈判。是指以开诚布公的方式向谈判对手陈述自己的观点或想法，从而为谈判打开局面。是指通过语言或行为表达已方强硬的姿态，从而获得谈判对手必要的尊重，并借以制造心理优势，使得谈判顺利进行下去。是指谈判开局阶段，对对手的某些错误或礼仪失误严加指责，使其感到内疚，从而达到营造低调气氛，迫使对手让步的目的。19商务发展部商务谈判流程谈判开局谈判开局讨论题：我司自购地在谈判时应采取什么样的谈判气氛和开局策略？20商务发展部商务谈判流程 好多年以前，当第一行商跑到北极圈以北的土著居住区兜售“文明产物”，如电冰箱、冰镇啤酒时，以好客著称的当地居民，曾对他们表示过热烈的欢迎。当地土著甚至教会了新来者如何捕猎食物。随着这些行商的“文明产物”相伴而来的是种种“文明恶习”，而其中之一便是臭名昭著的“善意让步善意让步”。有一天下午，一位啤酒商猎到一头鹿，正往雪橇上拖的时候，他发现后面出现一头狼，吓得他连忙往居民点逃跑。由于他比较重，还有货物和鹿，累得狗群呼呼直喘。他突然灵机一动：“何不割下点鹿肉喂狼呢？”他认为狼吃上肉就不会追了。他割下一块肉扔给饿狼，果然狗群跑得更快了，狼也不追了。但好景不长，狼又追上来了，而且是3只。他忙割下3块肉扔下去。就这样，很快他的肉扔没了，而狼群却超过百只了。幸好肉扔完时，他也到了居民点。自古以来，当地从没有听说过狼追雪橇的事，一只也没有。行商们听到这件事，纷纷在雪橇上带鹿肉，以便应付途中遇到的狼群。确实行商再没有人丧身狼嘴，直到有一天当地土著群集起来用枪逼近他们离开。这种情形让他们很震惊，他们绝望的问：“难道不是我们带来了文明的礼物吗？”当地土著不屑地说：“不错，你们带来了文明，可狼群呢？是你们教会狼只要饿就去追雪橇的。”从此，饿狼追赶雪橇除了能迎来一阵空啤酒瓶的痛击外什么也得不到，他们也就再也不去追赶雪橇而是老老实实地去觅食了。谈判磋商谈判磋商案例案例21商务发展部商务谈判流程谈判磋商谈判磋商摸底谈判僵局的处理让步22商务发展部商务谈判流程谈判磋商谈判磋商摸底摸底虚张声势 千万不能先露出自己的底牌或者预先表示出自己的期望。有些问题不宜正面具体回答，可以回答得概括、原则一些。善用统计数据在摸底阶段，对于对方所运用的统计数据，应时时小心。浑水摸鱼所谓浑水摸鱼，是指谈判人员故意把水搅混，从中取利，也称“搅和”战略。投石投石问问路路买主的任务是要根据他所能合法取得的资料，来做最佳的商业判断。假如我方订货的数量增加呢？假如我方和你延长合同期限呢？假如我方一次性付款，你们在价格上能提供什么优惠？23商务发展部商务谈判流程谈判磋商谈判磋商谈判僵局的处理谈判僵局的处理谈判僵局产生的原因谈判僵局产生的原因谈判双方各自坚持自己的立场观点而排斥对方的立场观点，形成僵持不下的局面。立场观点的争执一方向另一方施加强迫条件，而另一方不退让，从而形成僵局。面对强迫的反抗是指双方在交流信息过程中由于主观原因所造成的理解障碍。信息沟通的障碍谈判人员的失误引起对方不满，使其产生抵触情绪和强烈的对抗。谈判人员行为的失误在商务谈判期间内有可能出现一些偶然发生的情况。偶发因素的干扰24商务发展部商务谈判流程谈判磋商谈判磋商谈判僵局的处理谈判僵局的处理僵持阶段及其施压僵持阶段及其施压浪花小调2沉默的力量3出其不意4煽 动5雷霆之怒1黑白脸策略6休会打破僵局7人们在日常生活中早已学会忍耐，习惯于将恐惧、愤怒等情绪埋藏于心中。当你毫无顾忌地发泄愤怒之情时，对手往往难以抵抗，不知所措。你有没有与人交涉时对方突然哭起来的经验？这时你占据情理，各项事实完全偏向于你，但你不得不做出妥协。当一方表现出沉默的态度时，通常让对手感到不安，迫使对手继续说话，从而很容易得到许多不能轻易得到的信息，充实信息资源。在谈判的僵持阶段，出其不意是为了给对手施加压力，迫使对手妥协。克服震惊最好的办法是让自己有充分的时间去想一想，多听少说或休会。在谈判中经常有人做托，且屡禁不止。抵抗煽动策略最好的办法是保持冷静的怀疑态度。黑白脸策略往往在以下情境中使用：1.对手缺乏经验；2.对手很需要与你达成协议。在谈判陷入僵局之前巧妙地中止谈判，以谈判桌下适宜的方式来缓和谈判桌上的紧张气氛，梁气氛由剑拨弩张渐渐转化为平和时谈判。25商务发展部商务谈判流程谈判磋商谈判磋商让步让步l维护整体利益l明确让步条件l选择好让步的时机l确定适当的让步幅度l不要承诺做出与对方同等幅度的让步l在让步中讲究技巧l不要轻易向对方让步l每次让步后要检验效果让步的原则和要求让步的原则和要求26商务发展部商务谈判流程谈判磋商谈判磋商让步让步让步实施策略让步实施策略是指已方做出的让步不给已方造成任何损失。于已无损策已方让步之前向对方提出某些让步要求，将让步作为进攻手段，化被动为主动。以攻对攻策略一开始态度强硬，寸步不让，到最后时刻一次让步到位，促成交易。强硬式让步策略在谈判进入让步阶段一开始就亮出底牌，让出全部可让利益，达到以诚制胜目的坦率式让步策略以稳健的姿态和缓慢的让步速度，根据进展情况做出让步。稳健式让步策略27商务发展部商务谈判流程谈判磋商谈判磋商讨论题：我司自购地谈判容易陷入什么样的僵局？应采取什么样的策略？28商务发展部商务谈判流程 在某城市一个较大的旅馆里，一个定于上午10点开始的大型聚会即将开始。聚会的组织者于上午8：00就到达了，他发现在同一时间还有两个重要的会议也预定在这家旅馆举行，而他组织的会议已被安排在较差的房间里。他要求旅馆经理到餐厅来见他（而他不先找经理），当着旅客的面，大声而坚定地对经理说，目前这种情况是不能接受的，他要求得到一间较好的房间，这一点没有什么好争辩的，没有讨论的余地，并希望在9：30以前把这一切安排好。说完，便扬长而去，离开了旅馆。经理非常尴尬。这位顾客很清楚这一点，要是经理不设法更换房间，就难免有一些可怕的争执，与会者很快就要到达，届时会乱作一团。要更换房间，就不能迟缓，必须快速行动，以赶在会议组织者返回之前，把一切准备妥当。这位经理就这样别无选择地为对方更换了房间。会议组织者用声明了自己的要求后离去的手法，实现自己的要求。谈判结束谈判结束案例案例29商务发展部商务谈判流程谈判结束谈判结束寻找结束的时机促成谈判及其策略30商务发展部商务谈判流程谈判结束谈判结束寻找结束的时机寻找结束的时机从谈判涉及的交易从谈判涉及的交易条件来判断条件来判断考查交易条件中尚有余留的分歧考察谈判对手的交易条件是否进入考察双方在交易条件上的一致性从谈判时间来判断从谈判时间来判断1双方约定的谈判时间2单方限定的谈判时间3形势突变的谈判时间从谈判策略来判断从谈判策略来判断最后立场策略折中进退策略总体条件交换策略31商务发展部商务谈判流程谈判结束谈判结束促成谈判及其策略促成谈判及其策略期限是一种时间通牒，可以促成人们采取某种行动。采用“最后通牒”策略，消除对方对未来的奢望，可促使达成协议。期限策略期限策略最后通牒最后通牒有人虽不为利润所动，却要尽量避免损失。买方可以暗示，如果早上签约会好一些恐惧唤醒恐惧唤醒假设主要问题已基本谈妥，谈判双方都可大胆采取行动。行动策略行动策略真正的谈判高手会使对手相信，他的建议将给自己带来最大的利益。利益诱导利益诱导32商务发展部商务谈判流程谈判结束谈判结束讨论题：我司自购地要达到什么条件可以结束谈判？