商务谈判流程.pptx
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1、商务谈判流程2商务发展部商务谈判流程一、基础能力一、基础能力法务知识 财务知识工建知识规划知识物业知识物流知识商务礼仪二、二、公司公司流程:流程:公司注册流程需求收集流程投资决策流程协议审批流程商务接待流程商务商务洽谈流程洽谈流程项目签约流程合同盖章流程土地出让流程财务付款流程物业接受流程股权收购流程房产转让流程三三、提升能力提升能力谈判兵法谈判心理学谈判技巧自购地商务谈判专业能力体系自购地商务谈判专业能力体系3商务发展部商务谈判流程有一对老夫妻,一天晚上在浏览杂志时,两人看到一幅广告中当作背景的老式时钟,把气氛衬托得十分优雅。妻子说:“这座钟是不是你见过最漂亮的一个?把它放在我们的过道或客厅
2、中,看起来一定不错吧?”丈夫回答:“的确不错!我也正想找个类似的钟挂在家里,不知道多少钱?广告上没有标明价格。”商议之后,他们决定要在古董店里寻找那座钟,并且商定假若找到那座钟只能花500元以内的价格。他们经过两个月的搜寻后,终于在一家古董展示会场的橱窗里看到了那座钟,妻子兴奋地叫起来:“就是这座钟!没错,就是这座钟。”丈夫说:“记住,绝不能超过500元的预算。”他们走近那个展示摊位。“喔喔!”妻子说道:“时钟上标价是750元,我们还是回家算了,我们说过只有500元的预算,记得吗?”“我记得,”丈夫说:“不过还是试一试吧,我们已经找了那么久,不差这一会儿。”夫妻私下商谈后,决定由丈夫作为谈判者
3、,争取在500元内买下那座钟。随后,丈夫鼓起勇气,对那座钟的售货员说:“我注意到你们有座钟要卖,定价就贴在钟座上,而且蒙了不少灰尘,显得的确很古老。”他接着说:“告诉你我的打算吧,我给你出个价,只出一次价买那座钟,就这么说定。想你可能会吓一跳,你准备好了吗?”他停了一下,似乎想增加一下说话的效果。“你听着250元。”那座钟的售货员连眼也不眨一下,说道:“卖了,那座钟是你的了。”那个丈夫的第一个反应是什么?得意洋洋?“我真是棒透了,不但获得了优惠,而且,得到了我要的东西。”不,绝不!我们曾经碰到类似的情况。他的最初反应一定是:“我真蠢!我该对那家伙出价150元才对!”你也知道他的第二个反应:“这
4、座钟应该很重才对,怎么那么轻呢?我敢说里面一定有些零件不见了。”然而,他仍然把那座钟放在家里的客厅中,看起来非常美丽,而且也似乎没什么毛病,但是他和太太却始终感到不安。那晚他们安歇之后,半夜曾三度起来,为什么?因为他们没听到时钟的声响。这种情况持续了无数个夜晚,甚至导致他们的健康开始恶化,夫妻俩都有些紧张并且都有高血压的毛病。为什么?只因为那个售货员不经交涉就以250元钱把钟卖给了他们。认识谈判认识谈判案例案例4商务发展部商务谈判流程目录1谈判准备谈判准备2谈判开局谈判开局3谈判磋商谈判磋商4谈判结束谈判结束5商务发展部商务谈判流程技术转让费调查 法方:我方产品的技术经过5年研制才完成,今天要
5、转让给中方,中方应付费。中方:有道理,但该费用应如何计算呢?法方:我方每年投入的科研费为200万美元,5年为1000万美元,考虑仅转让使用权,我方计提成费,以20%的提成率计,即200万美元。仅收贵方20%的投资费,对贵方是优惠的。中方听后,表示研究后再谈。中方内部进行了讨论,达成如下共识:分头去搜集该公司的产品目录,调查该公司近几年来新产品的推出速度,如推出的新产品多,说明他们每年的科研投入不仅仅为一个产品,可能是多个产品;搜集该公司近几年的会计年报,调查其资产负债状况和损益状况,若利润高,说明有资金投入科研开发;若利润低,就没有大量资金投入科研开发;若负债率不高,说明没有借钱,负债率高才有
6、可能借钱。此外,请海外机构的代表查询该公司每年交纳企业所得税的情况,纳税多,说明利润高,纳税少,说明利润低。中方各路人员查了这几方面的信息,分析发现:1.该公司每年有5种新产品推上市场。2.该公司资产负债率很低,举债不高。3.该公司利润不高,每年的利润不足以支持开发费用。结论是法方每年的投入额是虚的,若投入额为真,则该企业可能是逃税漏税才有资金投入。在后面的谈判中,中方拿出上述的资料和推断,请法方表态,法方还坚持其据说的为真实数据。中方问对方,怎么解释低负债,怎么解释低利润时,法方无法解释低负债、低利润和高投资的关系,又不能在中方面前承认有逃税,只好放弃原价的要求。谈判准备谈判准备案例案例6商
7、务发展部商务谈判流程谈判准备谈判准备谈判准备内容谈判准备内容背景调查组织准备制定计划7商务发展部商务谈判流程谈判准备谈判准备背景调查背景调查背景调查背景调查谈判环境的分析l政治状况l宗教信仰l法律制度l商业做法l社会习俗l基础设施谈判对手的调查l客商身份调查l对手咨信情况谈判人员的自身l谈判信心的确立l自我需求的认定8商务发展部商务谈判流程谈判准备谈判准备背景调查背景调查调查原则调查原则可靠性全面性可比性针对性长期性资料整理资料整理收集整理分析调查手段调查手段信息渠道调查方法调查原则资料整理实验法信息渠道信息渠道印刷媒体网络电波媒介统计资料各种会议专业机构知情人士调查方法调查方法访谈法问卷法查
8、找文献法电子媒体收集法观察法实验法9商务发展部商务谈判流程 由于商务谈判的本质是人际关系的一种特殊表现,所以在商务谈判活动中,人的重要性更为凸显。现代企业如果想在谈判上掌握主动权,就必须关注谈判队伍的建设。谈判准备谈判准备组织准备组织准备10商务发展部商务谈判流程谈判准备谈判准备组织准备组织准备组织构成组织构成谈判人员配备人员分工与配合谈判组织和管理谈判组织和管理谈判组织负责人对谈判组织的管理高层领导对谈判过程的宏观管理11商务发展部商务谈判流程商务谈判计划的要求商务谈判计划合理性商务谈判计划实用性商务谈判计划灵活性商务谈判计划的内容谈判目标的确定谈判策略的部署谈判议程的安排谈判地点的选定谈判
9、场景的布置谈判准备谈判准备商务谈判计划的制订商务谈判计划的制订谈判计划要双方都可以接受,相对合理涉及的概念、原则、方法、数字、目标一定要明确要预留足够时间,以便应对可能发生的突然变化确定最低限度目标、可以接受的目标以及最高期望目标,以便现场可以灵活把握包括开局策略、报价策略、磋商策略、成交策略、让步策略、打破僵局策略、语言策略等,事先准备,心中有数包括时间安排、确定谈判议题、细则议程在已方公司地点谈判、在对方地点谈判、在第三方地点谈判谈判场景的选择和布置要根据谈判的性质、特点,根据双方关系、谈判策略的要求而定12商务发展部商务谈判流程谈判准备谈判准备讨论题:我司自购地在谈判前需做什么准备?13
10、商务发展部商务谈判流程 美国某公司承包了一项建筑工程在一个特定的日子之前,在费城建一座庞大的办公大厦。开始计划进行得很顺利,不料在接近完工阶段,负责供应内部装饰用的铜器承包商突然宣布:他无法如期交货。这样一来,整个工程都要耽搁了!要付巨额罚金!要遭受重大损失!于是,长途电话不断,双方争论不休。一次次交涉都没有结果。这家公司只好派高先生前往纽约。高先生一走进那位承包商的办公室,就微笑着说:“你知道吗?我一下火车就查询电话簿想找你的地址,结果巧极了,在布洛克林巴,有你这个姓的只有你一个人。”“我一向不短简。”承包商兴致勃勃地查起电话薄来。“不错,这是一个很不平常的姓。”他骄傲地说:“我这个家族从荷
11、兰移居纽约,几乎有200年了。”他继续谈论他的家族及祖先。当他说完后高先生就称赞他居然拥有一家这么大的工厂,承包商说:“这是我花了一生的心血建立起来的一项事业,我为它感到骄傲,你愿不愿意到车间里去参观一下?”高先生欣然而往。在参观时,高先生一再称赞他的组织制度健全,机器设备新颖,这位承包商高兴极了。他声称这里有一些机器还是他自己发明的呢!高先生马上又向他请教:那些机器如何操作?工作效率如何?到了中午,承包商坚持要请高先生吃饭。他说:“很多客户都需要铜器,但很少有人像你这样对这一行感兴趣的。”到此为止,你一定注意高先生一次也没有提到此次访问的真正目的。吃完午餐,承包商说:“现在,我们谈谈正事吧。
12、自然,我知道你这次来的目的。但我没有想到我们的相会竟如此愉快。你可以带着我的保证回到费城去,我保证你们要的材料如期运到。我这样做会给另一笔生意带来损失,不过我认了。”高先生轻而易举地获得了他所急需的东西。最终那些器材及时运到,使大厦在契约期限届满的那一天完工了。谈判开局谈判开局案例案例14商务发展部商务谈判流程谈判开局谈判开局开局阶段基本任务开局阶段气氛的营造开局策略谈判开局的内容谈判开局的内容15商务发展部商务谈判流程谈判开局谈判开局具体问题的说明营造适当的谈判气氛开场陈述谈判角色定位开好预备会议4P:谈判的目标(Purpose)、计划(Plan)、进度(Pace)、人员(personali
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