商务谈判的模式与评价.pptx
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1、第二章第二章商务谈判的模式与评价商务谈判的模式与评价一、APRAM模式 二、赢-赢谈判模式三、合作谈判模式四、成功模式五、原则谈判论第一节第一节 商务谈判的模式商务谈判的模式 一、一、APRAMAPRAM模式模式 谈判是一个连续不断的过程,一般每次谈判都要经过评估、计划、关系、协议和维持五个环节,谈判不仅涉及本次所要解决的问题,而且致力于使本次交易的成功成为今后交易的基础。这就是当前国际上流行的APRAM模式。APRAMAPRAM谈判模式示意图谈判模式示意图项目评估项目评估Appraisal制定计划制定计划plan建立关系建立关系relationship达成协议达成协议agreement维持关
2、系维持关系maintenance程序程序v1进行科学的项目评估(Appraisal)v2制订正确的谈判计划(Plan)v3建立谈判双方的信任关系(RelationShip)v4达成使双方都能接受的协议(Agreement)v5协议的履行与关系的维持(Maintenance)1.1.项目评估项目评估谈判前的准备工作谈判前的准备工作(1)需求评估(2)可行性分析(3)项目总体安排(4)项目授权(5)谈判项目预演2.2.制定正确的谈判计划制定正确的谈判计划(1)确定在和对方谈判时自己要达到什么样的目标(2)努力理解谈判对手的目标(3)再次进行比较(4)详细制定时间计划、预算计划和人员计划并作出风险评
3、估3.3.建立谈判双方的信任关系建立谈判双方的信任关系(1)努力使对方信任自己(2)设法表现出自己的诚意(3)行动胜过语言4.4.达成使双方都能接受的协议达成使双方都能接受的协议(1)核实对方的目标(2)清楚地确定双方意见的一致点(3)为了协调不一致的地方,要提出双赢式的解决方案(4)共同解决其他的分歧5.5.协议的履行与关系的维持协议的履行与关系的维持(1)要求别人信守协议,首先自己要信守协议。(2)对于对方遵守协议的行为给予适时的情感反应。如写信、打电话、登门拜访、逢年过节加以祝贺。案例:一场原木生意的洽谈案例:一场原木生意的洽谈南美洲某公司(卖方)欲向中国某公司(买方)推销智利松木原木。
4、在中国某城市的谈判中,买方向卖方详细询问了智利原木的规格、直径、疤节及虫害等情况,卖方一一作了回答。双方就港口装运、码头吃水情况等进行了反复的讨论。结合上述的情况,双方就原木的价格进行了谈判。由于买方不了解智利松木,对价格心里没有底,因而提出的要求趋于保守。卖方则认为条件过于苛刻,一再说其原木质量很好,码头现代化,两万吨的船停靠不成问题。但是买方仍不松口,坚持将价格放到市场同类松木价格之下,而且要保证码头装车,还要承担延误造成的滞期费。9/16/2024卖方咬牙同意考虑买方的意见,但是比市场价格低多少仍然是个问题。是5%,10%,还是更多?双方争论地十分激烈。这时候卖方提出:“具体价格问题不如
5、待贵方赴南美考察智利松木和相关码头后再定。”买方一听卖方的建议正合其意,就答应了这个请求。9/16/2024可是考察组的人数、时间、费用又引起了争议,卖方提出买方可以去三个人,时间为一星期,往返的机票由买方承担,考察现场的交通、食宿由卖方承担。这个条件让买方迅速定下了日程。于是谈判的僵局化解了,双方拟定了谈判备忘录。买方人员到南美后经过实地考察,对己方的需求进行重新的评估,对该项目的己方安排进行了适当调整,并重新拟定了谈判计划。由于买方实地进行了调研,卖方又尽了地主之谊,双方很快在接下来的谈判中签订了合同。9/16/2024 根据商务谈判的APRAM模式,可见谈判之前需要进行项目评估,并制定正
6、确的谈判计划,由于中方公司在谈判之前没有对己方的需求,项目的总体安排以及谈判的可行性进行充分的分析,以致在和卖方谈判的过程中,要价不合理,使谈判很快陷入了僵局。如果这种情况不改变有可能使谈判走向破裂,卖方为了化解不利的局面主动邀请买方去南美实地调研,并给予地主之谊,买卖双方的关系很快得到改善。在买方经过考察后及时对己方交易项目进行客观的评估,对谈判计划进行了适度调整,接下来的谈判中双方很快达成了协议。可见商务谈判的APRAM模式是谈判取得成功获得双赢的很好方法。案例分析案例分析9/16/2024案例案例v从2005年1月开始,缅甸政府开始迁都,国防部、外交部、卫生部等政府行政部门陆续从仰光迁往
7、对外界来说还相当神秘的彬马那新城。彬马那新城坐落于缅甸中部的锡当河谷,距仰光约400公里。总面积为6450平方公里,比旧都仰光大9倍之多。v 锡当河谷地东西宽仅五六公里,算得上“自古华山一条路”。要想从陆路进入彬马那,无论从仰光北上,还是从缅北南下,都必须首先进入这条狭长的山谷,因此彬马那自古是兵家必争之地。相比之下,旧都仰光是海港城市,防范外来袭击的能力要差很多。v缅甸早在2002年就开始动工修建彬马那新城,计划分三期建设,仅已完成的头两期工程就花费了5000多亿缅元(约合4亿美元)。参与建设的公司主要是具有政府和军方背景的公司,也有一些政府信任的私人公司被迫接受摊派。v2004年,假设你是
8、佛山某陶瓷公司的销售经理,现接受到某缅甸公司向你提出购买瓷砖200个货柜的购买意向书。v请你以请你以“APRAM”APRAM”模式为基础做一次商务谈判的策模式为基础做一次商务谈判的策划,以便于与该公司展开各种磋商。划,以便于与该公司展开各种磋商。二、赢-赢谈判模式v1 1、赢、赢-赢商务谈判模式的概念赢商务谈判模式的概念v赢-赢商务谈判是指把谈判当做一个合作的过程,能和对手像伙伴一样,共同去找到满足双方需要的方案,使费用更合理,风险更小。v赢-赢商务谈判强调的是,通过谈判,不仅是要找到最好的方法去满足双方的需要,而且要解决责任和任务的分配,如成本、风险和利润的分配。v赢-赢谈判的结果:你赢了,
9、但我也没有输。2 2实施赢实施赢-赢谈判的障碍赢谈判的障碍v(1)过早地对谈判下结论。v(2)只追求单一的结果。v(3)误认为一方所得,即另一方所失。v(4)谈判对手的问题始终该由他们自己解决。3 3商务谈判达到商务谈判达到“赢赢-赢赢”的途径的途径(1)树立双赢的观念。(2)将方案的创造与对方案的判断行为分开。(3)充分发挥想象力,扩大方案的选择范围。(4)找出双赢的解决方案。(5)替对方着想,让对方容易做出决策。4 4“赢赢-赢赢”谈判在价格谈判中的应用谈判在价格谈判中的应用(1)要达到各方的心理平衡。(2)要分清形式,明智选择,可做SWOT分析。(3)分析客户价值主张(质量、售后、价格、
10、品牌等)及自身的资源与能力。(4)制定谈判的策略。若满足客户价值主张,开出条件可适度偏高,若满足不了,可适度降低。案例案例-美国钢铁大王戴尔美国钢铁大王戴尔.卡耐基卡耐基v有一段时间,卡每个季度都有10天租用一家饭店的舞厅举办讲座。后来,突然接到这家饭店的要求,将租金提高2倍。当时举办系列讲座的票已经印好发出去了。几天后,他去见饭店经理。他说:“收到你的通知,我有些震惊。但是,我一点也不埋怨你们。如果我处在你们的地位,可能也会写一封类似的通知。如果你提高租金,那么让我们拿一张纸写下将给你带来的好处和坏处。”v 接着,他在纸中间画了一条线左边写“利”,右边写“弊”,在利得一边写下了“舞厅。供租用
11、”。然后说:“如果,舞厅空置,那么可以出租供舞会或会议使用,这是非常有利的,因为这些活动给你带来的利润远比办系列讲座的收入多。如果我在一个季度中连续20个晚上占有你的舞厅,这意味着你失去一些非常有利可图的生意。v “现在让我们考虑一个“弊”。因为我付不起你要求的价,所以我只能被迫改在其他的地方办讲座。“其次,还有一弊。这个讲座吸引很多有知识、有文化的人的人来你的饭店。这对你来说是个很好的广告,是不是?实际上,你花了5000美元在报上登个广告也吸引不了比我讲座更多的人来这个饭店。这对于饭店来说是很有价值的。”然后交给经理说:“我希望你能仔细考虑一下,权衡一下利弊,然后告诉我你的决定。”第二天,卡
12、耐基收到一封信,通知他租金只提高原来的1.5倍,而不是2倍。案例分析案例分析 卡耐基一句也没提自己的要求和利益,而始终在谈判对方的利益以及怎样实现才对对方更有利,但却成功地达到了自己的目的。关心对方的利益。站在对方的角度设身处地地为对方着想,指出他的利益所在,对方会欣然与你合作。成功地、合作的谈判的关键在于找出什么是对方的真正需要。当你谋求你的利益时,也给对方指出一条路,使其获得它所谋求的利益。三三、合作谈判模式、合作谈判模式1 1合作谈判模式的概念合作谈判模式的概念 合作谈判模式又称哈佛原则谈判法,它强调各方的利益与价值,借助寻求各方有所收获的方案来获得谈判的成功。合作谈判模式,是对双赢谈判
13、模式的发展与升华。2 2博弈论与商务谈判博弈论与商务谈判博弈博弈即一些个人、团队或组织,在一定的环境中和一定的规则约束下,依据所掌握的信息,同时或先后,一次或多次,从各自允许选择的行为或策略中进行选择并加以实施,从中各自取得相应结果或收益的过程。有关博弈的理论就是“博弈论”。“博弈论”译自英文“game theory”,其本义是在下棋等休闲娱乐活动中,双方在遵守游戏规则的基础上,通过分析对手可能采用的方法有针对性地选择相应的策略或计谋,以制胜对方的理论。博弈思想最早产生于古代军事活动和游戏活动,众所周知的“田忌赛马”就是典型博弈论的例子。现在博弈论广泛应用于军事、政治竞选、系统控制、企业经营管
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