FFBCPRACE行动计划报优先流程培训潜在客户应对技巧篇.pptx
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1、大众进口汽车大众进口汽车经销商经销商“欣喜之旅欣喜之旅”潜在客户潜在客户/客户应对技巧客户应对技巧FFB/CPR/ACEFFB/CPR/ACE大众进口汽车大众进口汽车“欣喜之旅欣喜之旅”课程目录课程目录 October 6,20241.FFB概念讲解2.FFB应用示例(销售/服务)3.FFB应用-课堂练习4.CPR概念讲解5.CPR应用示例(销售/服务)6.CPR应用-课堂练习7.ACE概念讲解8.ACE应用示例(销售/服务)9.ACE应用-课堂练习大众进口汽车大众进口汽车“欣喜之旅欣喜之旅”潜在客户应对技巧潜在客户应对技巧 October 6,2024FFB 配置、功能、好处配置、功能、好处
2、Feature 配置配置 听觉感受视觉感受触觉感受Function 功能功能设定标准证据烘托专业解释需求提问Benefit 好好处客户利益情景幻象确认需求 销售顾问在产品演示和试乘试驾等阶段,服务顾问在服务预约、服务接车、交车等阶段,FFB方法可以帮助我们更好的强调客户关心的部分。大众进口汽车大众进口汽车“欣喜之旅欣喜之旅”潜在客户应对技巧潜在客户应对技巧 October 6,2024FFB应用示例(销售)应用示例(销售)-需求分析中了解到顾客经常久坐办公需求分析中了解到顾客经常久坐办公听觉感受听觉感受视觉感受视觉感受触觉感受触觉感受Feature 配置配置 设定标准设定标准证据烘托证据烘托专
3、业解释专业解释需求提问需求提问Function 功能功能顾客利益顾客利益情景幻想情景幻想需求确认需求确认Benefit 好好处先生,辉腾的座椅采用了大众家族最新的纵向分割设计,功能强大,舒适奢华边介绍边用手势引导顾客观看请您坐下来感受一下座椅带给您的舒适性(实体展示)辉腾所配置的座椅在汽车业界第一个获得了AGR(德国医疗组织)质量认证,AGR质量认证的执行部门是在德国享有盛誉的、专门对座椅质量进行评价的一个权威组织AGR质量认证一直都是极少授予汽车座椅,辉腾Phaeton所有的座椅由于其对乘员的脊背提供准确舒适的支撑及保护,从而首位获得了这项荣誉。在欧洲有50%以上的顾客首选经过AGR认证的座
4、椅辉腾的座椅具备最佳舒适感,侧面支撑和单独调节功能。同时具有靠背顶部、座椅深度调节,以及电子可调头枕的创新18向座椅。同时,座椅空调通风系统带有单独的风扇,可以将加热或冷却的空气吹出,达到舒适效果。按摩和座椅位置记忆功能可以随时为你提供方便舒适的感受您平时每天在车内多久呢?大多数司机长患的脊柱侧凸、神经根炎、腰腿疼痛等疾病将会会远离您有了这样座椅,您就像是有了一个专业的健康助手,时刻让您处于最舒适惬意的状态XX先生,对您健康有帮助的座椅很重要,是吗?大众进口汽车大众进口汽车“欣喜之旅欣喜之旅”潜在客户应对技巧潜在客户应对技巧 October 6,2024FFB应用示例(服务)应用示例(服务)-
5、更换无骨雨刮更换无骨雨刮听觉感受听觉感受视觉感受视觉感受 触觉感受触觉感受 Feature 项目目 设定标准设定标准 证据烘托证据烘托专业解释专业解释需求提问需求提问Function 功能功能顾客利益顾客利益情景幻想情景幻想需求确认需求确认Benefit 好好处让客户看并触摸下他现在的雨刮片情况,更换后仍然可以拿起来雨刮片让客户看和触摸下有很好的贴合度,刮擦非常的干净更换后,使用时车内的噪音很小,非常的宁静当雨刮片出现老化或破损时必须更换,以保证行车安全绝大部分的高端车例如宝马、奥迪都使用这种雨刮片雨刮片因老化或破损,将无法保证其除水、尘、雪的功能,所以需要定期检查和更换,以保证其正常发挥功效
6、顺便问一下,您平时的用车环境如何,有经常开高速吗?保证您在任何的使用况下,都有宁静和良好的刮擦效果您看,如果当您有一天临时出差,行使到高速路上,碰到雨雪天气,使用到雨刮时,发现因雨刮片破损或老化未及时更换,而造成刮擦效果不好,是否会影响行车安全呢?所以说,您看,定期检查和更换雨刮片,对您行车安全是否有非常大好处呢?大众进口汽车大众进口汽车“欣喜之旅欣喜之旅”潜在客户应对技巧潜在客户应对技巧 October 6,2024FFB应用应用-课堂练习课堂练习Feature 配置配置 听觉感受视觉感受触觉感受Function 功能功能设定标准证据烘托专业解释需求提问Benefit 好好处客户利益情景幻象
7、确认需求销售1.TSI2.DSG3.ESP售后1.更换机油2.更换轮胎大众进口汽车大众进口汽车“欣喜之旅欣喜之旅”潜在客户应对技巧潜在客户应对技巧 October 6,2024CPR 说明说明、复述复述、解决解决 消除顾客的顾虑是一项非常具有挑战性的任务。CPR方法是一个经实践证明,行之有效的的话术框架。它可以把一个问题变成一个创造欣喜的机会。说明明开放式问题提问正确理解顾客疑虑对顾客表示关心复述复述捕捉更多信息编辑顾客的疑虑修正顾客疑虑解决解决赢得时间应对话术解决疑虑大众进口汽车大众进口汽车“欣喜之旅欣喜之旅”潜在客户应对技巧潜在客户应对技巧 October 6,2024CPR应用示例(销售
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