商务谈判的主持.pptx
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1、第十五章第十五章 商务谈判的主持商务谈判的主持第一节 主持人的职责第二节 主持谈判的依据第三节 主持的步骤l学习目的:l学习主持谈判的技巧,提高商务谈判中主谈人的能力;建立主持商务谈判的基本理论概念,从而抓住主持的普遍规律。l学习重点:l主持人的职责;主持谈判的依据;主持各步骤的基本要求。第一节第一节 主持人的职责主持人的职责l一、纽带作用l二、指挥作用l三、接口作用l四、寻找妥协点一、纽带作用一、纽带作用l将谈判一线人员与谈判任务所属部门或企业领导保持联系的责任。l(一)单兵谈判(在客户面前有领导,在个人行动中有企业)l(二)集体谈判(上情下达;下情上达)唐睢不辱使命l秦王谓唐雎曰:“寡人以
2、五百里之地易安陵,安陵君不听寡人,何也?且秦灭韩亡魏,而君以五十里之地存者,以君为长者,故不错意也。今吾以十倍之地,请广于君,而君逆寡人者,轻寡人与?”唐雎对曰:“否,非若是也。安陵君受地于先王而守之,虽千里不敢易也,岂直五百里哉?”l秦王佛然怒,谓唐雎曰:“公亦尝闻天子之怒乎?”唐雎对曰:“臣未尝闻也。”秦王曰:“天子之怒,伏尸百万,流血千里。”唐雎曰:“大王尝闻布衣之怒乎?”秦王曰:“布衣之怒,亦免冠徒跣,以头抢地尔。”唐雎曰:“此庸夫之怒也,非士之怒也。夫专诸之刺王僚也,彗星袭月;聂政之刺韩傀也,白虹贯日;要离之刺庆忌也,仓鹰击于殿上。此三子者,皆布衣之士也,怀怒未发,休祲降于天,与臣而
3、将四矣。若士必怒,伏尸二人,流血五步,天下缟素,今日是也。”挺剑而起。l秦王色挠,长跪而谢之曰:“先生坐!何至于此!寡人谕矣:夫韩、魏灭亡,而安陵以五十里之地存者,徒以有先生也。”二、指挥作用二、指挥作用l主持人组织并领导谈判一班人与对手谈判的责任。l(一)调度同事(安排角色;分配任务;清理成果;解决问题)l(二)控制自我(尊重他人;反省自我)l(三)迎战对手(率先迎战;并肩迎战)三、接口作用三、接口作用l己方与对方交换信息的通道。l(一)信息交流l(二)官方代表l(三)恪守信誉四、寻找妥协点四、寻找妥协点l主持人应找到双方都能接受的条件。l(一)追求最大利益l(二)追求最佳妥协点第二节第二节
4、 主持谈判的依据主持谈判的依据l一、谈判目标l二、谈判对手l三、谈判时间l四、谈判环境l五、投入谈判的人员一、谈判目标一、谈判目标l 调节点有投入谈判的人员(人数与级别)、时间(松与紧)、地点(客座与主座、封闭与自由)、态度(友善与独立)和策略。l(一)不求结果的谈判l人数不必太多;时间不必太长;地点应便利双方;持友善、诚恳、坦率的态度;策略采用攻心战。l(二)意向书与协议书的谈判l谈判人员专业要对口;时间对双方便利,长短取决于内容需要;双方商定地点;态度要有善有防;交易前攻心战,交易后擒将战与决胜战。l(三)准合同与合同的谈判l以己方人员素质和谈判需要决定投入谈判的人数,不必与对方人数相比;
5、时间按照人为需要和自然需要安排;谈判末期以主座谈判为宜;态度平和或冷热交替;按照谈判效果选择策略。l(四)索赔的谈判l提出索赔时,人员不宜多,最后阶段要加强索赔力量;时间要抓紧;取证阶段在交易标的所在地,论证阶段可选择标的所在地或违约方所在地;态度应公平合理、长远合作;策略上软硬兼施。二、谈判对手二、谈判对手l使用投入人员、主持用语、态度三个调节点。l(一)对手的决定权l有谈判决定权的对手,可派同样有决定权的人对阵;对手有决定权时,用语为外交与文学语言,决定权小时用文学语言;有决定权的对手,采取尊敬和进逼的态度,无决定权的,态度应平和友善。l(二)年龄l对于年长的对手,投入的人员应稍多于对方;
6、对于年轻对手,投入的人员可少于或等于对方。对于年长的对手,多用文学和外交语言的敬语;对于年轻的对手,多用文学和外交语言中温和、激励的话。对年长者尊敬,对年轻者鼓励。l(三)性别l投入谈判的人员中有与对手同性别的助手;与异性谈判时,首先采用文学与外交语言,以商业和军事语言为辅;面对异性,态度上要尊重对方。l(四)历史关系l良好关系,投入相关人员;关系不好,派新人出席。良好关系可采用文学和商业语言。良好关系,态度要真诚友好;有缺陷的关系,要谨慎、礼貌;没有关系,要以礼相待。三、谈判时间三、谈判时间l(一)时间紧迫l自然限定的时间紧迫,可以分组谈判,先谈关键条件,用语要干脆、简明。l人为的时间紧迫要
7、相机行事。l(二)时间充裕l可按逻辑顺序安排谈判,多运用外交、文学语言。四、谈判环境四、谈判环境l(一)地理环境l主座时,较为宽松;客座时,人员要少而精,时间安排紧凑,采用文学和外交语言。l(二)经济环境l求人和被求。l(三)政治环境(外交关系的好坏)l无外交关系可选择第三国作为谈判地点。l有时候,在和谈判对手你来我往之间,常会感到自己有时候,在和谈判对手你来我往之间,常会感到自己置身于不利处境中,一时又说不出为什么。明知是对置身于不利处境中,一时又说不出为什么。明知是对手故意设计的,用来干扰和削弱我方的谈判力。比如,手故意设计的,用来干扰和削弱我方的谈判力。比如,座位阳光刺眼,看不清对手的表
8、情;会议室纷乱嘈杂,座位阳光刺眼,看不清对手的表情;会议室纷乱嘈杂,常有干扰和噪音;疲劳战术,连续谈判;并在我方疲常有干扰和噪音;疲劳战术,连续谈判;并在我方疲劳和困倦的时候提出一些细小但比较关键的改动让你劳和困倦的时候提出一些细小但比较关键的改动让你难以觉察。比如,突然的噪音,不良的环境,使人容难以觉察。比如,突然的噪音,不良的环境,使人容易疲劳。更甚的是,利用外部环境形成压力,例如,易疲劳。更甚的是,利用外部环境形成压力,例如,我国知识产权代表团首次赴美谈判时,纽约好几家中我国知识产权代表团首次赴美谈判时,纽约好几家中资公司都资公司都“碰巧碰巧”关门,忙于应付所谓的反倾销活动,关门,忙于应
9、付所谓的反倾销活动,美方企图以此对我代表团造成一定的心理压力。美方企图以此对我代表团造成一定的心理压力。我国某厂与美国某公司谈判设备购买生意时,我国某厂与美国某公司谈判设备购买生意时,美商报价美商报价218218万美元,我方不同意,美方降至万美元,我方不同意,美方降至128128万美元,我方仍不同意。美方诈怒,扬言再万美元,我方仍不同意。美方诈怒,扬言再降降1010万美元,万美元,118118万美元不成交就回国。我方谈万美元不成交就回国。我方谈判代表因为掌握了美商交易的历史情报,所以判代表因为掌握了美商交易的历史情报,所以不为美方的威胁所动,坚持再降。第二天,美不为美方的威胁所动,坚持再降。第
10、二天,美商果真回国,我方毫不吃惊。果然,几天后美商果真回国,我方毫不吃惊。果然,几天后美方代表又回到中国继续谈判。我方代表亮出在方代表又回到中国继续谈判。我方代表亮出在国外获取的情报国外获取的情报美方在两年前以美方在两年前以9898万美元万美元将同样设备卖给以匈牙利客商。情报出示后,将同样设备卖给以匈牙利客商。情报出示后,美方以物价上涨等理由狡辩了一番后将价格降美方以物价上涨等理由狡辩了一番后将价格降至合理。至合理。l 1989年12月苏联东欧动荡以前,我国与东欧共产党执政的国家,有着友好的政治关系。在经济谈判中,充满了互帮互助的精神,支付上是以记帐的方式进行。鼓励互相加强贸易合作,互相开放市
11、场,促进对方经济发展,也就是促进社会主义制度下的经济发展。这样,双方企业或部门的谈判代表,均以同志方式进行工作。所谓同志式谈判,其基点在谈判者心中的目标是完成国家交给的任务;公有制的观念是共同的;谈判的语言有不少共同之处。如我是尽我的责任,在我们同志之间不应有什么保留,你们如此拖拉、官僚主义作风应该整整了。有时谈判气氛不佳,也会指责。我们都是社会主义国家,怎么也象资本家一样算计别人?等。谈判的手法较简单,因为是记帐贸易,双方要价高低不是关键,而是专家们谈。需要问题,领导们拍板。谈判班子的任务是审核堤否需要,虽说也审核提否合算,但很少去讨价还价。五、投入谈判的人员五、投入谈判的人员l(一)人员的
12、使用(用其所长、用在点上)l(二)调度(把握主持人主动中的被动,体现助手们被动中的主动,抓好参与者的沟通)l(三)防范(预防外来的调拨,做好内部保密工作)第三节第三节 主持的步骤主持的步骤l一、谈判前的准备l二、谈判的开场l三、谈判的引导l四、谈判的总结l五、谈判的收尾一、谈判前的准备一、谈判前的准备l(一)内外联络l(二)制定方案(明确工作目标,选择合适的工作方式)二、谈判的开场二、谈判的开场l分为首场谈判与续会的启动。l(一)首场谈判的开场主持l相互介绍l入座l开场白l创造气氛入座入座 商务谈判正规场合通常用长方形商务谈判正规场合通常用长方形条桌,规模小或双方人员比较熟悉,条桌,规模小或双
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