商务谈判与礼仪.pptx
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1、谈判技巧与商务礼仪JenniferLee第一单元谈判的类型与原则什么是谈判谈判是人们为了协调彼此之间的关系协调彼此之间的关系,满足足各自的需要需要,通过协商协商而争取达到意见一致意见一致的行为和过程行为和过程。谈判的意义谈判是当事人之间为实现一特定的目的特定的目的,明明确相互的权利义务关系确相互的权利义务关系而进行协商进行协商的行为。认真研究谈判的特点和原则,是谈判取得成谈判取得成功功的保证。谈判是一项集政策政策性、技术技术性、艺术艺术性于一体的社会经济活动活动,它除了包含一系列经济活动的特点以外,同样具有一般谈判的特征。谈判的类型-人数人数“一对一一对一”谈判谈判项目小的谈判往往是“一对一一
2、对一”式的。出席谈判的各方虽然均只有一个人,但并意味着谈判者不要做准备。“一对一”谈判往往是一种最困难的谈判类型,因为双方谈判者只能各自为战,得不到助手的及时帮助谈判者只能各自为战,得不到助手的及时帮助。小组谈判小组谈判一般较大的谈判项目较大的谈判项目,情况情况比较复杂复杂,各方有几个人几个人同时参加谈判,各人之间有分工有协作、取长补短各人之间有分工有协作、取长补短,各尽所能,可以大大缩短谈判时间,提高谈判效率。大型谈判大型谈判国家级、省(市)级或重大项目的谈判,都必须采用这种类型。谈判的类型-对象对象“对外对外”谈判谈判主管机关其它院所社会大众记者病患/家属“对内对内”谈判谈判上级指示平行下
3、属谈判的特点谈判是以获得特定效益为目的谈判是以价值谈判为核心的谈判注重内容的严密性与准确性谈判的原则礼貌目的平等互利双赢谈判需要了解的概念及技巧谈判者的价值观价值观 谈判内容的属性属性谈判控制技巧控制技巧沟通者心理心理/动机动机 人际风格人际风格之适性谈判谈判策略策略异议处理异议处理促成促成技巧谈判并无公式谈判并无公式,唯有从心理学及心理学及人际经验人际经验中理出一条思路,让学习高效谈判者能从中胜出.第二单元谈判前的准备影響谈判的主要因素行為行為情緒情緒價值價值態度態度認知認知v壓力v情緒v人際v經驗v背景v資訊v目標v期望v信念信息情报-知已SWOT我方的目标我方的参与人员我方可用资源我方我
4、方可用资源威胁点缺点机会点优点自己信息情报-知彼SWOT对方的立场对方的人员背景(性别、年龄、学历、嗜好、)共同点(共同的背景:语言、阅历、嗜好、朋友、)对方的人格特质/特性机会点缺点威胁点优点对方信息情报-战术老虎猫头鹰无尾熊(树熊)孔雀变色龙主攻主守/迂回主和住战第三单元谈判的目标与人员组成設定目標的SMART原則S(Specific)具體明確的M(Measurable)能夠衡量的A(Achievable)可以達到的R(Relevant)相互關連的T(Time-Bound)設定期限的具體明確的原則(Specific)WHAT 重點項目WHY 為什麼做WHEN 何時完成WHO 誰來負責WHE
5、RE 在哪裡做HOW 如何做HOW MUCH 做多少确定谈判目标要求標準避免事項1.設定符合組織利益的目標2.以量化表達目標之成果範圍3.針對目標事前規劃與調度資源1.目標模糊、不明確2.缺乏衡量目標之方法3.照章行事,未能主動評估可能的障礙谈判人员素质腳踏實地腳踏實地忍受挫折忍受挫折團隊合作團隊合作積極主動積極主動勇於負責勇於負責专业知识专业知识谈判小组组成谈判的结构小组组成专业职务背景结构委员会个人专案小组建立和谐谈判气氛的方法信任:(态度)亲和力:(微笑)可信度:(自信心)感召力:(个人媚力)推动力:(目标与政策)探索阶段名片可以交换也可不交换小礼物是必要的,印有本公司标志的铅笔、领带及
6、其他装饰品,但像象征恶化的裁纸刀、剪彩刀是不合适的在欢迎仪式后表达双方将来真诚合作的愿望是必要的,要注意表达必须间接和暗示进入谈判多问问题重述你的立场、需要和愿望使用其他主动技巧如果你仍不满意他们的回答,试着沉默如果14步仍不能让对手让步,改变话题或者要求休息以通过非正式途径解决侵略性的技巧让介绍人或调解人参与最后,如果仍行不通,有必要让两公司的行政主管聚集一起,以期待更好的合作第四单元谈判的时间、地点选择谈判的步骤先降低对方压力,送小礼物、奉茶、敬烟、请上座等采取主动不断赞美对方让对方再一次肯定我方价值让一小步,获得一大步让步缓慢,证明自己的合理分很多次让步保留后路不让自己无路可走利用各种成
7、交技巧,促使对方接受我方的观点与价值成交后恭喜对方做了正确的选择迅速离开现场把握天时谈判议程的拟定顺势逆向操作立场互换交换条件比较分析巧借地利方便增加筹码的地点方便运用我方的力量我方熟悉的地点带到自己的地盘环境优雅交通方便有提示作用的地点有第三公证人的地点谈判的类型-谈判地域I主座谈判主座谈判主座或主场谈判,是在自己所在地在自己所在地组织谈判。客座谈判客座谈判客座谈判亦可称之为客场谈判客场谈判,它是在谈判对手所在地在谈判对手所在地组织的商务谈判。客座谈判对客方来说需要克服不少困难,到客场谈判时必须注意:要入境问俗、入国问禁。要入境问俗、入国问禁。要争取主动要争取主动。要配备好自己的翻译、代理人
8、配备好自己的翻译、代理人,不能随便接受对方推荐的人员不能随便接受对方推荐的人员,以防机泄露。商务谈判的类型-谈判地域II主客座轮轮流谈判这是一种在交易中谈判地点互易的谈判。谈判可能开始在我方,继续谈判在对方,结束又在我方。主客可能是大型谈判,也可能是成套项目谈判。应注意以下两个方面的问题:确定阶段利益目标阶段利益目标,争取不同阶段最佳谈判效益最佳谈判效益。坚持主谈人的连贯性,换座不换帅连贯性,换座不换帅。第三地点谈判(或中立地谈判第三地点谈判(或中立地谈判)第三谈判是指谈判地点设在第三地的商务谈判类型第三谈判是指谈判地点设在第三地的商务谈判类型。第三地谈判避免了地域上的优势,使得各方的地位较平
9、等,谈判环境较为公平,但会造成谈判成本的提高。第五单元商务谈判的心理战术人和1.從口語表達上使用肯定積極語氣2.經常微笑應對展現信心3.養成快速反應立即行動習慣4.善用創意5.勇於面對問題,培養解決問題韌性双赢的谈判策略将问题与人分开,对事不对人将问题与人分开,对事不对人不要在双方各自的立场上争辩不要在双方各自的立场上争辩集中在双方的利益之上,客户的好处是集中在双方的利益之上,客户的好处是提供选择给对方,二或三种提供选择给对方,二或三种以客观的事实证据获得对方的承诺以客观的事实证据获得对方的承诺谈判者的思维双赢我赢你败双败你赢我败如何掌控谈判者的心态如何掌控谈判者的心态 1、了解谈判者对你的有
10、何看法?、了解谈判者对你的有何看法?2、了解谈判者对课程的期望?、了解谈判者对课程的期望?3、了解谈判者的心态?、了解谈判者的心态?4、了解自己的特色?、了解自己的特色?适任性、可发挥度、优点、专长、缺点等 在強調出自己这个项目上,除了特性利益法外,接下来我们要介绍第二个非常有力的武器,那就是“同步化法则同步化法则”,也就是,也就是“认同法则认同法则”什么是同步化法则呢?简单地说,就是让客户觉得我们跟他是站在同一阵线,我们是同一类的,我们是很接近的,相同的。当客户觉得你跟他是同类时,你们之间的距离就大大的拉近了,这正是我们的目标。因为这样的一种认同方式,在不知不觉中找出對方与自己共同的地方,再
11、经由这些共同点,不断开发,创造出自己与人的良好关系,而拉近了對方与我们之间的距离。这种认同的同步化的法则,实在是溝通上一个非常强而有力的武器。它是古今中外大家所共同善用的一个方法,因此希望各位溝通高手一定要充分把握此法则,善加利用,使自己成为高手。如何同步化?1、在衣着上穿着与對方相似的衣着。2、在言谈上与對方讲话的声调,速度同步化。3、在举止上模仿對方的动作。4、在兴趣上對方喜欢的,你也去喜欢。5、在思想上对于對方的价值观,思维方式尽量去认同6、在信仰上不要批评,尽量找出共同点。7、其它方面例如:共同的朋友,姓氏,乡亲,同学,学校,师长,同事总之,在多方面都尽量找出共同点,来加以同步化,拉近
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