商务谈判商务谈判的策略.pptx

思商务谈判陈楚琳陈楚琳第第7章章商务商务谈判的策略谈判的策略目录1报价策略3拒绝策略5签约的策略2让步策略4“最后的通牒”策略1报价的策略1.一般报价的三种情况价格型商务谈判中的报价，不仅取决于卖方的开价和买方的还价，还取决于买卖双方各自的底价。一般来说，卖方的开价往往是很高的，但他一定有一个低很多的底价；买方的还价往往是很低的，但他也有一个高很多的底价。一、报价的原理卖方开价买方还价0买方底价卖方底价成交区卖方底价买方底价可能成交卖方开价买方还价0买方底价卖方底价卖方底价买方底价不可能成交1报价的策略2.可能成交的三种报价在价格型商务谈判中，卖方的一系列报价通常是递减的，即价格一路往下跌，最多跌到底价；而买方的一系列报价通常是递增的，即价格一直往上涨，也是最多涨到底价为止一、报价的原理卖方开价买方还价0买方底价卖方底价卖方开价买方底价买方还价买方底价成功的报价卖方开价买方还价0买方底价卖方底价卖方开价卖方底价失败的报价卖方开价买方还价0卖方底价买方底价卖方底价买方底价买方还价卖方底价不太成功的报价1报价的策略二、先后报价的利弊1.先报价的利弊（1）有利之处：对商务谈判影响比较大，而且为商务谈判划定了一个框框，即便是报出来的价很高或很低，只要对方能坐下来商务谈判，结果往往对先报价者有利。（2）不利之处：一旦先报价，首先显示了你的报价与对方事先掌握的价格之间的距离。如果你的报价比对方掌握的价格低，那么就使你失去了本来可以获得的更大利益；如果你的报价比对方掌握的价格高，对方会集中力量对你的价格发起攻击，逼你降价，而你并不知道对方掌握的价格，变成你在明处他在暗处，你降到哪里才好，心理没有底，往往在对方的攻击下，贸然降得太多，以至于遭到了不必要的损失。1报价的策略二、先后报价的利弊2.后报价的利弊（1）有利之处：对方在明处，自己在暗处，可以根据对方的报价及时地修改自己的策略，以争取最大的利益。（2）不利之处：被对方占据了主动，而且必须在对方划定的框框内商务谈判。3.注意事项（1）在高度竞争或高度冲突的场合，先报价有利；（2）在友好合作的商务谈判背景下，先后报价无实质性区别；（3）如果对方不是“行家”，以先报价为好；（4）如果对方是“行家”，自己不是“行家”，以后报价为好；（5）双方都是“行家”，则先后报价无实质性区别。4.商业性商务谈判的惯例：（1）发起商务谈判者，一般应由发起者先报价；（2）投标者与招标者之间，一般应由投标者先报价；（3）卖方和买方之间，一般应由卖方先报价。1报价的策略三、几种常见的报价技巧1.提高报价法（1）报高价的好处：在价格型的商务谈判中，有经验的商务谈判者为了拔高自己的要求或者压低对方的要求，往往采取“漫天要价，就地还钱”的报高价法。实践证明，如果卖主开价较高，则往往在较高的价格上成交；相反，如果买方还价很低，则往往在较低的价格上成交。这两种情况即矛盾又统一，开价高还价低，这是矛盾的；但两者报价的统一之处在于：大多数的最终协议结果往往在这两个价格的中间，或者接近中间的价格上成交。1报价的策略三、几种常见的报价技巧1.提高报价法（2）报高价的作用：改变谈判对手的最初要求，从而使自己能得到更多的利益。报高价还可以向对方提出诸多刻薄的要求，向对方施加压力，以此来动摇对方的信心，压低对方的期望目标，并使你在以后的讨价还价中，具有较大的余地。（3）报高价的弊端：过高的报价，往往导致商务谈判的破裂；太高的价格会延长商务谈判的时间，降低商务谈判效率，增加商务谈判的成本支出，甚至可能给竞争的第三者乘虚而入。（4）总的来说，报高价一般只适用于一次性的商务谈判、或垄断性供求关系（指无竞争对手）、或时限较宽的商务谈判中。1报价的策略三、几种常见的报价技巧2.鱼饵报价法商务谈判的特点是“利己”和“合作”兼顾。因此，如果商务谈判者想要顺利地获得商务谈判的成功，而且还维系和发展同商务谈判对手之间的良好关系，那么在尽可能维护自己利益的基础上，还要照顾和满足商务谈判对手的需要和要求。这种在维护本方利益的基础上，兼顾商务谈判对手的利益的报价技巧称作鱼饵报价法。使用鱼饵报价法必须注意掌握分寸：鱼饵太少，就想获得对方很多的利益，难比登天；鱼饵太多，付出的代价太大，得不偿失。所以，在使用鱼饵报价法时，必须清醒地认识到投下鱼饵的目的是为了钓到大鱼，即满足对方的需要是手段，最终为了满足自己的需要才是目的，不可本末倒置。1报价的策略三、几种常见的报价技巧3.中途变价法买方在一路上涨的报价过程中，突然报出一个下降的价格，或者卖方在一路下降的报价过程中，突然报出一个上升的价格来，从而改变了原来的报价趋势，促使对方考虑接受你的价格。“中途变价法”作为一种商务谈判的技巧，有时候为达到某种目的，不妨使用一次，有时候也确实有令人意想不到的效果。但是，这种方法不宜多用，多用此法者，很可能会被人认为你言而无信，这当然是很糟糕的。另一方面，如果对方一旦识破你的企图，此法不仅不能发挥作用，甚至可能弄巧成拙。1报价的策略三、几种常见的报价技巧4.挑剔还价法顾名思义就是通过挑剔产品/服务的缺点来压低价格，向对方提出的缺点越多，得到的也就越多；提出的缺点越大，结果也就越好。在商务谈判中，遇到这种难缠的主儿，可以这样来对付：（1）作为卖方，你首先必须有这样的心理准备，买方总是喜欢挑剔的，这是他的权利；从这点出发，要做到两点：一是要有足够的耐心，心平气和地对待挑剔者；二是对待挑剔者千万不要轻易让步，否则对方会得寸进尺，要求越提越多，越提越高，使你无法招架；（2）对待任何难缠的挑剔者，最好的武器是耐心加笑容，同时要心平气和地微笑；（3）要观察和识别挑剔者是否真心购买，如果根本没有购买诚意，那微笑对待即可；（4）针锋相对，把对方无中生有挑剔出来的问题，毫不留情地打发回去，只要来那么几下，往往会使他无法再挑剔下去。1报价的策略三、几种常见的报价技巧5.加法、除法报价法（1）加法报价法：报价时并不将自己的要求一下子报出，而是分成几次提出，以免一锅端出吓倒了对方，导致商务谈判的破裂。由于总的要求被分解后逐个提出的，往往都是一个个小要求，容易为对方所接受，而一旦接受了第一个要求后，就增加了下一次让他接受进一步要求的可能性。（2）除法报价法：与加法报价法不同之处在报价时先一下子报出自己的总要求，然后再根据某种参数（例如时间、用途等等）将价格分解，使买方觉得价格不贵，可以接受。1报价的策略三、几种常见的报价技巧6.哄抬报价法（慎用）在商务谈判场上，有时会看到某些卖主为了提高价格，刺激买方的购买兴趣，同时也制造出一种竞争的局面，不惜采用哄抬报价法。主要利用的是人们的“从众心理”。这种方法在商业场上运用比较多，特别是在个体和私营交易中十分常见。这种策略确实不道德，尤其现在越用越滥，渐渐演化为带有欺骗性勾当。2让步的策略一、让步的策略概述 让步是商务谈判中的普遍现象，可以说只要有商务谈判存在，就有让步行为；没有让步也就没有商务谈判。因为没有让步，商务谈判各方无法达成任何协议，商务谈判各方的需要无法得到满足，商务谈判也就名存实亡，没有任何意义了。商务谈判开始前，商务谈判各方总要制定出商务谈判的目标，然而他们的报价往往都很高，他们明白直接把自己的商务谈判目标报出来，最后的商务谈判结果要比预想的商务谈判的目标差得多，他们之所以报那么高的价，就是准备在商务谈判中，双方逐步降低自己的条件，以求得一致和共同的利益。正如前面所讲的，在价格型经济商务谈判中，卖方的开价比底价高得多，但卖方的价格总是一路下跌，跌到底价为止；而买方的还价则比底价低得多；相反，买方的价格一路上升，升到底价为止。这种卖方价格的递减与买方价格的递升，就是商务谈判中的让步。2让步的策略二、让步的类型把常见的正确和错误的让步类型概括为九种，现在假定买卖双方各准备让步100元，又都准备让四次，那么，可以从下表中看到九种不同的让步情况：让步的类型让步的类型第一步第一步第二步第二步第三步第三步第四步第四步1坚定冒险型0001002强硬态度型5553刺激欲望型252525254诱发幻想型132228375希望成交型372822136妥协成交型43332047或冷或热型8017038虚伪报价型8317-1+19愚蠢缴械型100000（表格中的数字，对于卖方来说，是报价时逐步减少的数字；对于买方来说，出报价时逐步增加的数字。）2让步的策略二、让步的类型1.坚定冒险型（0-0-0-100）这种让步的特点是商务谈判的前阶段里丝毫不让步，给人一种没有讨价还价余地的感觉，只要对方比较软弱，有可能得到很大的利益，但更大的可能是导致商务谈判的破裂。这种让步使用的场合比较少而特殊，由于要冒很大的风险，应当慎用。2.强硬态度型（5-5-5-）与上面的让步类型相比，这种方法的特点是有所让步，但幅度很小，因而给对方一种十分强硬的感觉，而第四步之所以用省略号，是因为有可能让下去，也有可能就此为止，不再让步了。这种让步类型与上述让步类型的结果相似，所以，也应该慎用为好。2让步的策略二、让步的类型3.刺激欲望型（25-25-25-25）这种让步的特点是定额递减，它会刺激对方要你继续让步的欲望，因为在三个25之后，对方都等到了一个25，那么在第四个25之后，对方也完全有理由等待第五个25、第六个25而你一旦停止让步，就很难说服对方，从而很可能导致商务谈判的终止或破裂。这种让步是极不明智的外行做法，内行人决不采用这种让步方法。4.诱发幻想型（13-22-28-37）这种让步比第二种更糟糕，其特点是每次让步都比以前的幅度来得大，这会是对方坚信，只要他坚持下去，你总会做出越来越大的让步。这无疑诱发了对方的幻想，给你带来灾难性的后果。2让步的策略二、让步的类型5.希望成交型（37-28-22-13）看上去这种让步于第三种让步的幅度正好颠倒了一下，实质上两者有本质的区别，这种让步的高明之处在于：一是显示出让步者是愿意妥协的、希望成交的；二是显示出让步者的立场越来越强硬，即让步不是无边无际的，而是明白地告诉对方让步什么时候为止，对方不要再抱什么幻想了。这种让步方法在合作性较强的商务谈判中常常使用。6.妥协成交型（43-33-20-4）这种让步的特点是先作一次很大的让步，从而向对方表示一种强烈的妥协姿态，表明自己的成交欲望，然而，让步幅度的急剧减少，也清楚地告诉对方，自己已经尽最大的努力，要作进一步的让步根本不可能了。这种让步往往是在商务谈判实力较弱的场合中使用。2让步的策略二、让步的类型7.或冷或热型（80-18-0-2）开始让步的幅度巨大，表示出强烈的妥协态度；后来让步的幅度又剧减，表示出强烈的拒绝态度。开始的妥协使对方抱有很高的期望，后来的拒绝又使对方突然非常失望。这样或冷或热，使对方很难适应，不知你葫芦里卖的是什么药。所以，这种让步带有极大的危险性，是外行人使用的方法，内行人只有在非常极端的情况下，偶尔一用。2让步的策略二、让步的类型8.虚伪报价型83-17-（-1）-（+1）所谓的虚伪报价法，可从让步的数字中看出，有个起伏的过程，第三步（-1）是在前两步让了100元的基础上，减去1元，实际上成了99元，这当然会遭到对方的坚决反对，于是第四步再加上1元，实际上还是100元，可却给对方一种满足感，好像他又赢得了一个回合的胜利似的。不过这里有两点要说明：一是开始让步的幅度不应这么大、这么快，这里受表格的局限，为了凑成四格才这么安排的；二是这种让步法不登大雅之堂，在大多数正规庄重的商务谈判场合，决不能采用这种让步法，因为给人虚伪欺诈之感，又是身份和体面。2让步的策略二、让步的类型9.愚蠢缴械型（100-0-0-0）这种让步法是商务谈判一上来就把自己所能作的让步和盘托出，从而断送了自己讨价还价的所有资本，下面因为没有退让的余地，只好完全拒绝作任何进一步的退让。这种让步是愚蠢地放下了自己的商务谈判武器，如同战场上缴械投降一般。所以，不可能给自己带来任何利益，而且反而因为你太愚蠢而让对方看不起。即输了商务谈判，又失了人格。真所谓“赔了夫人又折兵”。一般来说，在任何情况下，都不宜采用。2让步的策略二、让步的类型让步的类型让步的类型第一步第一步第二步第二步第三步第三步第四步第四步1坚定冒险型0001002强硬态度型5553刺激欲望型252525254诱发幻想型132228375希望成交型372822136妥协成交型43332047或冷或热型8017038虚伪报价型8317-1+19愚蠢缴械型100000九种让步又可分为三种：（1）常用型。第五、第六种。（2）慎用型。第一、第二、第七、第八种。应具体情况具体分析，视具体情况而定，小心而慎重地采用。（3）忌用型。第三、第四、第九。外行人的用法，商务谈判中不用。2让步的策略三、特殊的让步策略1.附加条件法 任何一方做出的让步，应该是有价的，即应从对方那里得到你所需要的让步。有的商务谈判者虽然知道只有自己的让步才能换来对方的让步，但是也担心两点：一是自己做出了让步，对方不作出任何让步来回报；二是对方虽然做出了让步，但不是你所希望的那种让步。正因为如此，商务谈判高手总是用条件句“如果那么”来表达自己的让步。前半句“如果”是明确要求对方做出让步的内容，后半句“那么”是你可以做出的让步。这前半句是条件，后半句是结果，没有前半句的条件，就没有后半句的结果。这种表达有两个作用，一是对方必须在你作出让步后，也作出让步来回报，因为你的让步是以对方的让步为条件的，对方如果不作出相应让步的话，你的让步也就不成立了。二是指定对方必须作出你所需要的让步，以免对方用无关紧要的、不痛不痒的让步来搪塞你。让步的策略三、特殊的让步策略2.无损让步法 商务谈判中的让步是有高低之分、雅俗之分的。我们往往可以在商务谈判场上见到许多低级的、粗俗的让步现象：有时，甲方作出了让步，乙方并未感觉到甲方的让步；有时，甲方做了很大的让步，乙方却一点都不领情；有时，一方做了一点微不足道的让步，却带来了全线的崩溃，不得不节节让步、处处让步；有时，甲方作出了让步，乙方非但不作出让步回报，反而提出更多、跟高的要求，等等，诸如此类的让步，就是没有达到目的的让步、是失败的让步。如果你的让步让对方了解了你的诚意，感到了你的宽宏大量，体会到你在作自我牺牲，这样的让步是达到了目的的让步，是比较成功的让步，但是这样的让步必须以牺牲自己的利益为代价。如果你的让步并不减少你的利益，甚至你未作任何让步，是具有艺术性的让步了。这种让步虽然并不多见，但也并非天方夜谭。2让步的策略三、特殊的让步策略2.无损让步法向对手说明，其他大公司或者有地位、有实力的人也接受了相同个条件；明示或者暗示这次商务谈判成功将会对以后的交易产生有利的影响；反复向对手保证他享受了最优惠的条件；尽量圆满、严密、反复地解释自己的观点、理由，详尽的提供有关证明、材料，但是，不要正面反对对方的观点；反复强调本方的完美、周到、突出的某些条件，如交货日期、付款方式、运输问题、售后服务，甚至保证条件等等；努力帮助对方了解产品的优点和市场行情；全神贯注地倾听对方的讲话，不要打岔、不要中途反驳，打岔会使对手不快，中途反驳会使对手生气，都是得不偿失的行为；在恰当的时候重述对方的要求和处境。通常人们都喜欢自己被别人了解，所以这是于己无损的妙法。2让步的策略三、特殊的让步策略3.针锋相对法 商务谈判中我们往往可以发现有些难缠的人，类似“铁公鸡一毛不拔”他们往往报价很高，然后再很长的时间内拒不让步。如果你按耐不住，做出让步，他们就会设法迫使你接着做出一个又一个的让步。对付强硬而难缠的对手，唯一有效的办法是，针锋相对、以牙还牙。2让步的策略四、让步应注意的其他事项1.首先要懂得让步的辩证法，前面所讲的种种让步类型也好、所举的具体数字也好、所分析的种种让步技巧也好，都要根据具体的情况作具体的分析，不能一概而论，切忌生搬硬套。2.其次要懂得让步的重要心理因素之一是，轻易得到的让步人们往往都不珍视。所以，让步学问中的重要经验是：不要轻易让对方从你手里获得让步。3.除了必须要作出的让步以外，应在较小的、不太重要的问题上先做出让步，以争取对手在较大的问题是做出让步来回报自己。4.你的让步应该是有回报的，即你的每次让步应该从对方那里获得好处；而对于对方的让步，你不必马上做出让步来回报，或者不必做出同等幅度的让步来回报。5.商务谈判场上崇拜精明能干的人，所以不要企图通过让步来赢得对方的好感。棋逢对手、将遇良才。23拒绝的策略一、商务谈判需要拒绝1.让步与拒绝共生商务谈判中不仅充满了让步，同时也充满了拒绝，如果说，没有让步就没有商务谈判的话，那么，没有拒绝不仅没有了让步，同时也就没有了商务谈判。首先，让步的本身能也就是一种拒绝，因为让步是相对的，也是有条件或者有限度的。试想，难道有无条件无限制的让步吗？那不是让步，而是彻底的溃败。所以，一方的让步即说明他答应了对方的某种要求，同时这也就意味着拒绝了对方的更大都要求。3拒绝的策略一、商务谈判需要拒绝2.拒绝的相对性与让步一样，拒绝本身也是相对的。商务谈判中的拒绝决不是宣布商务谈判破裂、彻底失败，拒绝只是否定了对方的进一步要求，却蕴涵着对以前的报价或让步的承诺，而且商务谈判中的拒绝往往不是全面的、立体的，相反，大多数拒绝往往是单一的、有针对性的，所以，商务谈判中拒绝某些东西，却给对方留有在其他方面讨价还价的可能性。商务谈判中对某种要求的拒绝，并没有对所有要求都加以拒绝，相反却可能敞开了在其他方面让步的大门。而这方面没有经验的商务谈判者往往容易犯错误，他们一旦在某一方面遭到对方拒绝后，就觉得商务谈判没有希望了，没有考虑到“堤外损失堤内补”的道理，从而轻易地放弃努力，放弃了商务谈判。究其原因，实在是不懂得商务谈判中拒绝也是一门高深的学问，也需要高超的艺术。3拒绝的策略一、商务谈判需要拒绝3.拒绝注意事项（1）要明白拒绝本身是一种手段而不是目的，这就是说，商务谈判的目的不是为了拒绝，而是为了获利、或者为了避免损失，一句话，为了商务谈判成功。纵观商务谈判的历史，尤其是在激烈对抗的商务谈判中，不少商务谈判者被感情所支配，宁可拒绝也不愿妥协、宁可失败也不愿成功，目的就是为了出一口气。（2）有的商务谈判者面对老熟人、老朋友、老客户等时，该拒绝的地方不好意思拒绝，生怕对方面子下不来，其实，该拒绝的地方不拒绝，不是对方没有面子，而是你马上就可能没有面子。因为你应该拒绝的地方，往往是你无法兑现的要求或条件；你不加以拒绝，就意味着你承诺了你无法兑现的要求或条件，这也意味着你马上就要失信于对方。3拒绝的策略二、拒绝的策略1.预言法所谓“预言法”就是在不希望对方出现某种行为或语言时，先预言对方会出现这种行为或语言，而对方处于“文饰”心理，必然会“自觉”地避免出现这种行为或语言，这下就正中了你的下怀。心理学家证明，人都有一种想看透别人、了解别人的嗜好；同时又怕被别人看透、被别人了解的心理。出于后面的这种心理，每当别人看透自己、或了解自己时，人们往往会因为“文饰”心理，用相反的行动或言论来伪装自己，以证明别人的看法或了解是错误的。这种现象在自尊心特别强、爱挑别人毛病的商务谈判对手身上特别明显，而对付这种人，最好的方法就是用“预言法”来拒绝。3拒绝的策略2.问题法 所谓“问题法”就是面对对方的过分要求，既不是冷笑一声，拂袖而去，也不是拍案而起，怒斥对手的卑劣动机，而是针对对方的过分要求，提出一连串的问题。这一连串的问题足以使对方明白你不是一个可以任人欺骗的笨蛋，如果对方回答了这一连串的问题，那么他将不得不承认他提的要求过分了。当然，问题法也可以用来对付那些缺少专门知识的无知者。商务谈判中有时会遇到那些身居高位而又不学无术的家伙，此时用问题法来拒绝即保住了他的面子，又给了他下来的台阶。在商务谈判中有时也会遇到脾气暴躁的对手，商务谈判一不投机，他就用谩骂来对付别人。此时不能意气用事、和他对骂，那样于事无补，相反降低了你的身份和人格，而且往往是导致不欢而散、商务谈判破裂了事。遇到这样的对手，最好的办法也是用问题法来对付他。比如“你咋说什么？我没听清楚”或“我还是没听清楚，你能不能再说一遍”。当然在使用问题法拒绝对方时，必须十分注意语气，即不能用带有嘲讽、挖苦或者教训的语气来提问，否则反而会激怒对方，增加了新的对立成分，冤家会越结越深。3拒绝的策略二、拒绝的策略3.借口法现代企业不是孤立的，它们的生存与外界有千丝万缕的联系。在商务谈判中也好，在企业的日常运转中也好，有时会碰到一些无法满足的要求，而对方的来头很大；或者过去曾经有恩于你；或者是你非常要好的朋友、来往密切的亲戚。如果你简单地拒绝，那么很可能你的企业一年半载后会遭到报复性的打击；或者你会背上忘恩负义的恶名，等等。对付这类对象，最好的办法是用借口法来拒绝他们。比如“我没有权限，需要上级审批”、“经理出差了，过几天再审批你的需求”、“公司现在有些动荡/突发事件，需要半年时间才能够调整过来，能否半年后再商量这件事？”熟话说：“上有政策，下有对策。”如果对方向你实施借口法拒绝你，最好的办法是直接去找提出拒绝你的人。可想而知，如果你向对方实施借口法，千万注意不要让对方见到你用来作借口拒绝对方的人，否则会有什么样的后果也是可想而知的了。3拒绝的策略二、拒绝的策略4.补偿法所谓“补偿法”顾名思义是在拒绝对方的同时，给予某种补偿，这种补偿往往不是“现货”，即不是可以兑换的金钱、货物、某种利益等，相反，可能是某种未来情况下的允诺、某种未来场合下有条件的让步、某种未来的前景等等，甚至提供某种信息（不必是经过核实的、绝对可靠的信息）、或者某种服务（例如，产品的售后服务，甚至出现损坏或者事故的保险条款，等等）。这样如果再加上一番非已所不为而乃不能为的苦衷之后，就能在拒绝了一个“朋友+对手”的同时，继续保持你和他的友谊。从心理学来看，这种带有“补偿”性质的拒绝，实际上是补偿了对方因遭到拒绝而产生的不满、失望，或者把对手的不满、失望引导到替代物上去，避免了对手冲着你发泄。3拒绝的策略二、拒绝的策略5.转折法在英语国家也有叫“YESBUT”法的。这种拒绝法渗透了说服的原理，即在拒绝时的开始，先不亮出自己的观点，而是从对方的观点、意见中找出双方的共同点，加以肯定、赞赏，或者站在第三者的角度对对方的观点表示理解，从而减少对抗心理，减弱心理防范，然后再用婉转的语言陈述自己的观点，来拒绝对方，甚至说服对方。世界上的事物都是辩证的，只要你耐心，总能从对手的意见中找出一条或几条可以肯定的东西来，是在不行的话，可以从一条意见中找出可以肯定的东西来，是在不行的话，可以从一条意见中找出可以肯定的方面来。3拒绝的策略二、拒绝的策略6.条件法赤裸裸地拒绝对方必然会恶化双方的关系，甚至导致对方对你的攻击。如果在拒绝对方前，先要求对方满足你的一个条件：如果对方能够满足，则你可以满足对方的要求；如对方不能够满足，那你也无法满足对方的要求。这就是条件拒绝法。拒绝了别人，又让别人不朝你发火，这就是条件法的威力所在。3拒绝的策略二、拒绝的策略7.不说理由法运用不说明理由法而言，可以造成一种使对手感到沮丧和绝望的商务谈判气氛，或者可以使自己摆脱一旦说明理由后造成的困境。当然，也有某些对手并不善罢甘休，一定要追问“不”的理由。此时，你可以说：“我有苦衷，实在不能告诉你。”3拒绝的策略二、拒绝的策略8.无法法所谓“无法法”，用一句古话来解释，就是“非不为也，乃不能也”。从社会心理学来看，人们谴责那些“能为而不为者”，而不会谴责那些“不能为而不为者”。举例来说，一个人落水了，由于不会游泳而在水里挣扎。岸边有一个大人一个小孩经过，两人都没有下去救人，甚至连救人的脑筋都没动。人们往往会谴责大人不道德，而不会谴责小孩，因为小孩“无法”。3拒绝的策略二、拒绝的策略9.幽默法在商务谈判中，有时会遇到不好正面拒绝对方，或者对方坚决不肯让步的情况，此时不妨用幽默法来拒绝对方。所谓幽默法，就是对于对方提出的、对你来说是不可接受的要求或条件，你并不直接加以拒绝，相反全盘接受。然后根据对方的要求或条件推出一些荒谬的、不现实的结论来，从而否定了对方的要求或条件。这种拒绝法，往往能产生幽默的效果，所以，称为“幽默法”。3拒绝的策略二、拒绝的策略10.让步法所谓让步法，其原理已经在前面做了介绍。我们说过，让步的本身也是拒绝，所以，面对咄咄逼人的对手，或者一下子把握不准的情况，不妨先退让一小步，看看对方有什么样的反应。这正如高手下围棋，遇到不好走、或看不清的地方，索性不走，等对方走了棋子再应对。让步法适用于以下几种情况：（1）对方的意见具有不可反驳的正确性；（2）对方提出的意见容易造成争论，而争论又对你不利；（3）对方的意见棱模两可，含糊不清，你一时难以把握；（4）对方在经过精心策划以后突然提出一个你没有想到、也无法一下子回答的问题。这种让步法，表面上似乎接受了对方的意见，而且作出了退让，对方似乎也占了上风，但实质上是用小小的让步换得了取消讨论对方要求的结果，从而达到了拒绝的目的，所以是典型的“吃小亏，占了大便宜”。4“最后通牒”策略最后最后通牒通牒“最后通牒”的原理“最后通牒”的实施“最后通牒”失败后的补救如何对付“最后通牒”“最后通牒”策略4“最后通牒”策略一、“最后通牒”的原理1.什么是最后通牒最后通牒原来是外交上的术语，也叫“哀的美敦书”。意思是在谈判破裂前的“最后的话”。通常是一国对另一国提出某种苛刻条件或绝对要求，限制在一定时间内接受其要求，否则就要使用某种强制手段，包括断绝外交关系、实行经济制裁，甚至使用武力。发展到现在，在商务谈判中，也使用最后通牒这一概念。一般地说，商务谈判中的最后通牒包含两个方面：最后出价和最后时限。所谓最后出价，是指商务谈判中一方给出了一个最低的价格，告诉对方不准备再进行讨价还价了，要么在这个价格上成交，要么商务谈判破裂。西方商务谈判界把最后出价形象地描述为“要么干，要么算”。所谓最后时限是指规定谈判的最后截止日期，借以向对方施加无形压力来达到自己的目的。4“最后通牒”策略一、“最后通牒”的原理2.最后出价与最后时限的关系最后出价与最后时限是最后通牒中不可分割的两个内容，只不过在商务谈判中这两种技巧往往合二为一混合使用，只是在使用中侧重点不同而已。规定了商务谈判的最后时限，不是说可以让对方提出任何要求，本方可以做出任何让步，只要商务谈判在最后时限前结束就可以了；相反，在规定最后时限的同时，也一定给出一个最后出价。所以，实际上是指在最后时限前、在最后出价的基础上结束商务谈判。同样给出了最后出价，也不是说商务谈判时间可以任意拖延下去，而是同时也规定了结束商务谈判的时间。4“最后通牒”策略二、“最后通牒”的实施 最后通牒的使用必须谨慎，因为无论是政治谈判、外交谈判、军事谈判还是经济谈判，或者是其他商务谈判，使用最后通牒并不是一种常规的做法，充其量是一种在特定的环境下不得已而为之的下策。商务谈判不仅把对方，同时也把自己逼到了“不成功，便成仁”的境地，所以很容易造成双方的对抗，导致商务谈判的破裂。一般地说，商务谈判中，商务谈判者往往不愿意中断商务谈判。因为任何经理、老板都明白，商场竞争是何等激烈，一旦自己退出商务谈判，很可能有许多在旁的竞争者会乘虚而入，取代自己的位置。所以，在商务谈判中对待使用最后通牒的战术，往往是慎而又慎的。4“最后通牒”策略二、“最后通牒”的实施1.何时实施最后通牒（1）最后时限的实施就最后时限而言，在无休止的讨价还价没完没了的情况下，可以规定最后的时限，借以向对方施加无形的压力，来达到结束讨价还价的目的。前面我们已经讲过，商务谈判的过程就是让步和拒绝的过程，而每次让步，就是以牺牲自己的利益去满足或服从双方的共同利益，这是任何商务谈判者都不情愿的。所以为了维护自己的最大利益，商务谈判者都尽可能地讨价还价，不到商务谈判快要结束，往往都不肯善罢甘休。其实有经验的商务谈判者，早在商务谈判开始的一两个回合中，就已经预见到商务谈判将在什么价位上成交，只是不到商务谈判结束都不肯轻易摊牌。这样做一方面说明商务谈判者尽职尽责，善始善终；另一方面，商务谈判者也寄希望于对方犯错误、或者对方没耐心而过早让步，从而争取更好的商务谈判结果。4“最后通牒”策略二、“最后通牒”的实施1.何时实施最后通牒（2）最后出价的实施就最后出价而言，只有在下列情况下才可使用：商务谈判的一方处于极为有利的商务谈判地位，“皇帝的女儿不愁嫁”，对手只能找自己商务谈判，任何人都不能取代自己的位置；讨价还价到最后，所有的商务谈判技巧都已经使用过，均无法使对方改变立场，做出自己所希望的让步；讨价还价到这样一种情况，自己的让步已经到了极限，再作任何让步，都将带来巨大的损失，而对方还在无限制地提出要求。4“最后通牒”策略二、“最后通牒”的实施2.如何实施最后通牒最后通牒作为一种商务谈判技巧，和其他商务谈判技巧一样，都有真假之分。即可能是被逼无奈，不得不实施；但也可能仅仅作为一种技巧，用来威胁对方，向对方施加压力。就效果而言，如果对方认为你的最后通牒属于后者，即仅仅是一种策略的话，那么，你的最后通牒就会没有效果。总之，在商务谈判中，前者应该认真对待，以免导致商务谈判破裂；后者则不妨考虑使用何种策略来应付对方。可见，实施最后通牒是否有效果、有威力，关键在于你能不能使对方相信你的最后通牒是前者，是真的，而不是后者，不是一种策略。4“最后通牒”策略二、“最后通牒”的实施2.如何实施最后通牒如何实施最后通牒也是有技巧的：最后通牒的态度要强硬、语言要明确，应讲清正反两方面的利害；最后通牒最好由商务谈判队伍中身份最高的人来表述，发出最后通牒的人的身份越高，其真实性也就越强；用商务谈判桌外的行动来配合你的最后通牒，如同旅馆结账，预定回程的车、船、机票，给商务谈判人员放假去游玩当地名胜、购买当地土特产等等，从而向对方表明最后通牒的决心，准备商务谈判破裂打道回府。实施最后通牒前必须同自己的上级通气，使他明白你为何实施最后通牒，即是出于不得已，还是作为一种商务谈判技巧，否则，你的上级很可能由于不明情况，而对你实施最后通牒横加干涉，破坏你的商务谈判策略和步骤。4“最后通牒”策略三、“最后通牒”失败后的补救1.新指示法一旦最后通牒失效，你不妨向对方说，你从上级那里获得了新的指示，可以在新的价位的基础上进行新一轮的商务谈判。这样无形中就把最后通牒的失误、价位变化的责任推到了上级的头上。不过，这种“从上级那里获得的新指示”可假可真，当然，也绝没有那种傻乎乎的对手会问你是真的还是假的。2.升格法所谓升格法，就是换一套商务谈判人马。由于习惯上所换的人马从级别上来讲，往往比原班人马要高一级，所以称之为“升格法”。用新的商务谈判人马来取代旧的商务谈判人马，就在无形中使发出最后通牒的人和最后通牒一起成为过去，从而理所当然地开始了新一轮商务谈判。4“最后通牒”策略三、“最后通牒”失败后的补救3.重新出价法所谓重新出价法和新指示法，是有本质区别的。前面介绍的新指示法，往往是降低价格和要求，是一种让步，而且是在上级的指示和授权下所采取的。重新出价法的真正含义在于，提出一种与原先出价本质根本不同的出价，是一种全新的计算方法、或者全新的要求、或者全新的条件，等等。而不仅仅是在原来出价基础上的让步。4“最后通牒”策略四、如何对付“最后通牒”1.制造竞争对方向你实施最后通牒，目的是迫使你答应他的条件，同他达成协议。如果你不理会他的最后通牒，转向第三方，摆出与第三方达成协议的架势，就有可能击败他的最后通牒。2.反过来下最后通牒面对对方的最后通牒，如果你有把握、有能力击败他的话，不妨以其人之道反治其人之身，也来个最后通牒。一般来说，没有十足的把握，不宜反过来下最后通牒。3.中断商务谈判只要了解对方实施最后通牒仅仅是玩弄商务谈判的技巧，就不妨中断商务谈判，让他明白他的最后通牒意味着商务谈判破裂，在这种情况下，并不打算使商务谈判破裂的对方就会露馅儿，乖乖地收起他的那一套。4“最后通牒”策略四、如何对付“最后通牒”4.提出新方案如果你不想中断商务谈判，又不想损害自己利益的话，不妨考虑新的方案，当然，前提是要能提出这样的方案：即维护你的利益，又能满足对方的需要。5.让步法对于对方的最后通牒，你可以做出某些让步（这当然是在你原先的计划之内、可接受的让步），不过在作出让步之前，应用恰当的语言，表示对对方的最后通牒的态度。然后，找些体面的理由（如以往的友好合作、个人之间的友谊、未来的合作前景，等等），作为让步的借口。千万不要在未表明态度之前就作出让步，这样是在对方面前示弱，并可能鼓励对方在今后的商务谈判中用强硬的态度对付你。4“最后通牒”策略四、如何对付“最后通牒”6.抗议法如果你不怕商务谈判破裂的话，可以向对方、甚至向对方的上级提出抗议，然而仅仅是抗议而已，不必采取其他任何行动。这就把球踢给了对方，看他下一步采取什么样的行动。因为对方下一步最多是中断商务谈判、甚至宣布商务谈判破裂，这已经吓唬不了你。而很多情况下，如果对方见最后通牒对你不起作用，就有可能采取某种补救措施，甚至降低要价，进行新的商务谈判。所以，前面所讲的“要在乎，但不要太在乎”的心理，在这里就显得非常重要了。ENDTHANKS