商务谈判的类型.pptx
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1、商务谈判与沟通商务谈判与沟通 主讲人:韩翠兰主讲人:韩翠兰本次课程任务本次课程任务v项目一:商务谈判概述项目一:商务谈判概述 任务一:商务谈判的概念与特征任务一:商务谈判的概念与特征 任务二:商务谈判的类型任务二:商务谈判的类型任务三:商务谈判的基本内容任务三:商务谈判的基本内容引例引例:基辛格的谈判艺术:基辛格的谈判艺术 基辛格堪称上世纪的谈判大师。一次,基辛格主动为一位穷老农的儿子做媒,想试试自己的折中之技。他对老农说:“我已经为你物色了一位最好的儿媳。”老农回答说:“我从来不干涉我儿子的事。”基辛格说:“可这姑娘是罗斯切尔德伯爵的女儿(罗斯切尔德是欧洲最有名望的银行家)。”老农说:“嗯,
2、如果是这样的话”基辛格找到罗斯切尔德伯爵说:“我为你女儿找了一个万里挑一的好丈夫。”罗斯切尔德伯爵忙婉拒道:“可我女儿太年轻。”基辛格说:“可这位年轻小伙子是世界银行的副行长。”“嗯如果是这样”基辛格又去找到世界银行行长,道:“我给你找了位副行长。”“可我们现在不需要再增加一位副行长。”基辛格:“可你知道吗,这位年轻人是罗斯切尔德伯爵的女婿。”于是世界银行行长欣然同意。基辛格功德无量,促成了这桩美满的婚姻,让农夫的穷儿子摇身一变,成了金融巨头的乘龙快婿。(一)按谈判规模划分按谈判规模划分v 一对一谈判一对一谈判 谈判各方参加谈判的人数均为一人。这类谈判因单兵作谈判各方参加谈判的人数均为一人。这
3、类谈判因单兵作战,得不到助手的及时帮助,因此,对谈判人员的要求较战,得不到助手的及时帮助,因此,对谈判人员的要求较高,要选择知识面广,有主见,决断能力强,有谈判经验高,要选择知识面广,有主见,决断能力强,有谈判经验并善于单兵作战者去完成,并事先还要做好充分准备并善于单兵作战者去完成,并事先还要做好充分准备。如:讨价还价如:讨价还价v小组谈判小组谈判 小组谈判是指交易双方各派一个谈判小组参与谈判,每小组谈判是指交易双方各派一个谈判小组参与谈判,每个谈判小组约为个谈判小组约为24人。这是较常见的谈判类型。人。这是较常见的谈判类型。如:两个同学去拉赞助。如:两个同学去拉赞助。v大型谈判大型谈判 对关
4、系企业生死存亡或影响地方乃至国家经济发展的对关系企业生死存亡或影响地方乃至国家经济发展的重大项目的谈判,谈判各方多派出一个由各方面专家构成重大项目的谈判,谈判各方多派出一个由各方面专家构成的高级代表团进行谈判,这类谈判各方少则的高级代表团进行谈判,这类谈判各方少则68人,多则人,多则十多人,有十多人,有12名负责人作为谈判的总指挥,代表团下设名负责人作为谈判的总指挥,代表团下设若干个谈判小组,在负责人的指挥下,各小组各负其责、若干个谈判小组,在负责人的指挥下,各小组各负其责、相互配合、共同作战。相互配合、共同作战。如如:世贸谈判世贸谈判(二)按谈判对象所在国家(地区)划分按谈判对象所在国家(地
5、区)划分按谈判对象所在国家(地区)划分按谈判对象所在国家(地区)划分 v国内商务谈判国内商务谈判v是指我国公民及在我国注册的企事业单位、经济团体等法是指我国公民及在我国注册的企事业单位、经济团体等法人在我国境内进行的,就其关心的经济利益、经济关系及人在我国境内进行的,就其关心的经济利益、经济关系及其他问题进行的各种形式的磋商。其他问题进行的各种形式的磋商。v涉外商务谈判涉外商务谈判v是指在国际商务活动中,不同的利益主体为了达成某笔交是指在国际商务活动中,不同的利益主体为了达成某笔交易而就交易的各项条件进行协商的过程。易而就交易的各项条件进行协商的过程。v国际商务谈判的特点:国际商务谈判的特点:
6、v1)语言障碍;)语言障碍;v2)文化差异;)文化差异;v3)国际法与国内法共同起作用;)国际法与国内法共同起作用;v4)必须考虑国际政治因素;)必须考虑国际政治因素;v5)难度和成本大于国内商务谈判。)难度和成本大于国内商务谈判。(三)(三)按商务谈判的地点划分按商务谈判的地点划分1、主场谈判 2、客场谈判 3、中立地谈判 主场谈判主场谈判vv是指某一谈判方以东道主身份在自身所在地组织的谈判。是指某一谈判方以东道主身份在自身所在地组织的谈判。包括在自己所居住的国家、城市或办公所在地组织的谈判,包括在自己所居住的国家、城市或办公所在地组织的谈判,主场谈判在商务谈判中比较受欢迎,尤其在关键的、复
7、杂主场谈判在商务谈判中比较受欢迎,尤其在关键的、复杂的交易谈判阶段更受欢迎。的交易谈判阶段更受欢迎。v有何优点?有何缺点?有何优点?有何缺点?v优点:v1)谈判时可以自由使用各种场所。v2)对于主场的环境较为熟悉,不会存在对语言、气候、饮食、文化等方面的不适应问题,心理上较为轻松。v3)易于树立自信心。v4)谈判遇到意外时,可以直接向上级请示,即在信息沟通方面较为便利。v5)可随时检索各种资料并予以充分利用。v6)由于主场谈判的议程往往由东道主安排,因此本方可以通过对己方有利的安排,掌握谈判的主动权。v缺点:缺点:v1)在谈判进入白热化阶段时,客方为了摆脱没有)在谈判进入白热化阶段时,客方为了
8、摆脱没有把握的决策压力,就可借口资料不全而扬长而去。把握的决策压力,就可借口资料不全而扬长而去。v2)远离工作地的种种不便,成为客方中止谈判的)远离工作地的种种不便,成为客方中止谈判的体面借口。体面借口。v3)要承担繁琐的接待工作,要支付较大的谈判成)要承担繁琐的接待工作,要支付较大的谈判成本,且容易被对方了解虚实。本,且容易被对方了解虚实。客场谈判客场谈判vv是指在谈判人员到对方所在地进行的谈判。在是指在谈判人员到对方所在地进行的谈判。在“客场客场”在在某种意义上讲可以是在海外或国外,当然也可以是同一国某种意义上讲可以是在海外或国外,当然也可以是同一国家的不同城市,同一城市的不同办公地点。作
9、为商务谈判家的不同城市,同一城市的不同办公地点。作为商务谈判海外或国名的客座谈判更具有代表性。海外或国名的客座谈判更具有代表性。v有何优点?有何缺点?有何优点?有何缺点?v优点:v1)谈判人员可全心全意参加谈判,不受或少受本企业事务干扰。v2)使对手无法借口无权决定或资料不全而故意拖延时间。v3)因谈判小组在外,谈判无法经常向领导汇报从而有更多灵活性,退出谈判方便。v4)可减少繁琐的接待工作。v5)现场观察对方的经营情况,易于取得第一手资料。v6)必要时,能越级同对方的上司直接谈判,避免对方节外生枝。v缺点:缺点:v旅途劳顿加上环境不熟悉,可能对生理和心理上旅途劳顿加上环境不熟悉,可能对生理和
10、心理上产生微妙影响;产生微妙影响;v在谈判中遇到意外时和上级沟通比较困难;在谈判中遇到意外时和上级沟通比较困难;v临时需要有关资料不如主场方便;临时需要有关资料不如主场方便;v不容易做好保密工作。不容易做好保密工作。在客场谈判最需要注意在客场谈判最需要注意哪些问题?哪些问题?v在客场谈判最需要注意的问题是:在客场谈判最需要注意的问题是:v1)要入境问俗、入国问禁。)要入境问俗、入国问禁。v2)要申时度势、争取主动。)要申时度势、争取主动。v3)保持头脑冷静,与对方保持一定的距离,时刻)保持头脑冷静,与对方保持一定的距离,时刻记住自己的使命。记住自己的使命。v4)如果是在国外举行的国际商务谈判,
11、要配备好)如果是在国外举行的国际商务谈判,要配备好翻译、代理人。翻译、代理人。中立地谈判中立地谈判v是指在谈判双方所在地以外的其他地点进行的谈是指在谈判双方所在地以外的其他地点进行的谈判,对双方来说,没有宾主之分,这样就创造了判,对双方来说,没有宾主之分,这样就创造了平等的地位,有助于缓和双方关系。当然,采用平等的地位,有助于缓和双方关系。当然,采用中立地谈判也有不足,主要是不利于双方实地考中立地谈判也有不足,主要是不利于双方实地考察,了解对方状况。一般商务谈判用的较少,多察,了解对方状况。一般商务谈判用的较少,多用于外交谈判中。用于外交谈判中。v思考:好处与弊端?思考:好处与弊端?v好处:好
12、处:v选择双方均可接受的中立地点,有助于营造一个客观、理选择双方均可接受的中立地点,有助于营造一个客观、理性的谈判氛围;性的谈判氛围;v在他乡异地,各方比较重视自己的形象、声望和礼节;在他乡异地,各方比较重视自己的形象、声望和礼节;v谈判代表均不易受到干扰;谈判代表均不易受到干扰;v谈判时间不会久拖不决,至少双方都希望取得或大或小的谈判时间不会久拖不决,至少双方都希望取得或大或小的进展。进展。v弊端:弊端:v谈判成本增大;谈判成本增大;v不便取得信息、技术和人力等方面的支援。不便取得信息、技术和人力等方面的支援。(四)按谈判的交流方式划分(四)按谈判的交流方式划分v 口头谈判口头谈判v是指谈判
13、者面对面,以口头交流方式进行的谈判。是指谈判者面对面,以口头交流方式进行的谈判。书面谈判书面谈判v指谈判者利用文字和图表等书面语言进行交流沟指谈判者利用文字和图表等书面语言进行交流沟通的谈判。通的谈判。口头谈判口头谈判v优点优点:v、有利于谈判各方当面、有利于谈判各方当面提出条件和意见提出条件和意见v、便于谈判者察言观色、便于谈判者察言观色、掌握心理,施展谈判技巧掌握心理,施展谈判技巧v、双方都有说服对方的、双方都有说服对方的余地余地v缺点:v、没有充分的考虑时间v、费用开支大书面谈判v优点优点v有充足的考虑时间有充足的考虑时间v避免双方级别不对避免双方级别不对等的影响因素等的影响因素v节省费
14、用节省费用v4、可以促使双方事先做好、可以促使双方事先做好准备,导向明确;准备,导向明确;v5、谈判内容均有文字记录,、谈判内容均有文字记录,避免了相互之间的扯皮和争避免了相互之间的扯皮和争吵,谈判效率较高;吵,谈判效率较高;v6、谈判者省去了迎来送往、谈判者省去了迎来送往的社交事务,精力可以集中;的社交事务,精力可以集中;v7、谈判的费用亦远较口头、谈判的费用亦远较口头谈判为低。谈判为低。v缺点v易造成理解差异v无法观察对方表情,判断心理活动v如过传递出意外,影响联系(五)(五)按谈判内容划分按谈判内容划分 v 商品购销谈判商品购销谈判v这里所说的商品是指传统意义上的商品,如农副产品、日这里
15、所说的商品是指传统意义上的商品,如农副产品、日用工业品、工业原材料等。这是最常见的商务谈判类型。用工业品、工业原材料等。这是最常见的商务谈判类型。v 服务贸易谈判服务贸易谈判 v谈判双方主要围绕着提供服务的数量、质量、价格进行的谈判双方主要围绕着提供服务的数量、质量、价格进行的谈判谈判。商品购销谈判商品购销谈判v商品购销谈判商品购销谈判v一一般般要要涉涉及及13个个交交易易条条件件,其其中中有有6个个主主要要交交易易条条件件,质质量量、数数量量、包包装装、价价格格、支支付付、交交货货。这这6个个主主要要交交易易条条件件,我我们们在在谈谈判判中中应应该该注注意意一一些什么问题呢?些什么问题呢?服
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