企业沟通与谈判.pptx
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1、1 1企業溝通與談判TOPIC TEN團體談判與國際談判2 2國際商業談判方案執行書可以作為談判的基本資料方案的摘要應要包括n n歷史資料歷史資料n n專案描述專案描述n n交易要件交易要件n n財務資料財務資料3 3不求結果的談判意向書與協議書的談判準合約與合約的談判索賠談判國際商業談判不同的談判目標4 4目標公司與市場選定後,在合約進展前,可透過介紹信與要求提案書,尋求可能的談判對象。在商業交往中,交換禮物是標準實務,並不是行賄,但必須界定清楚國際商業談判的啟動5 5文化特質文化的定義n n一群具有相同的價值觀和信仰的人一群具有相同的價值觀和信仰的人n n一般社會組成份子學習行為的特徵一般
2、社會組成份子學習行為的特徵文化包含三種構面n n一致性行為所表現出來的整體型態一致性行為所表現出來的整體型態n n一種學習行為,人為環境的一部份一種學習行為,人為環境的一部份n n一群人和社會的行為一群人和社會的行為6 6權力差距個人/集體主義剛柔性不確定性的規避國民性格的四個構面(Hofstede,1980)7 7整合性孔子儒術仁愛心道德紀律華人價值觀(Culture Connection,1987)8 8文化差異與談判1.不同文化傳統下建立的談判理論,不一定能適用於其他不同文化的地區n n集體主義集體主義 v.s.v.s.個人主義個人主義n n高內涵文化高內涵文化 v.s.v.s.低內涵文
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