商务谈判与沟通技巧1.pptx
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1、商业谈判与沟通的技巧 立场-探寻立场(bottom line/position)-满足对方要求 传统谈判模式(ex:分“桃子树”)=双赢的谈判模式【开价技巧】EX:(买方)这车子是你的,有无保养.,当初是多少钱买的.,你自己开个价吧。(卖方)可说不清楚车子的价 格(买方)1.车程数过高 2.保养 不好 3.事故.的理 由。=附条件、但书,知道对方底线(要用开放式的问题问,ex:我如何才可以帮助您呢?)=满足对方需求,维持和谐气氛(hard),有无效率 旅行社买机票(可买到78折)卫浴:告诉他是建设公司要我们买的(可买到5折)【把你的要求条列出来】EX:月薪40,000元/有无停车位/10,00
2、0的股票/加班=老板回你时,他就必须一一回答&附理由给你【让步的技巧】EX:A 2000 1750 1500 1250 1000(让步太平均)B 2000 1000 1000 1000 1000(第一次让步太多)C 2000 2000 2000 2000 1000(别人以为还可坚持下去)D 2000 1500 1400 1350 1000(跳动不好)E 2000 1600 1300 1100 1000(慢慢递减)专业的意见 EX:找房子 警察(一黑一白)工厂公司的采购员决定要买哪一种牌子 药厂=里应外合 避重就轻 白纸黑字的效力,谈时要做Memo(EX:旅馆12点退房)Package退掉某一项
3、,要求退部份钱(因原本的那个定型化契约可能不公平)谁来定契约?=重要 画美好的远景,有根据(EX:跟女友的父母亲谈话时)【处理冲突的技巧】1.个人原则问题对事不对人=就事论事(如果有参考的根据,就不会扯到原则问题)2.利害关系大利害关系小【处理冲突的技巧】(续)3.单一次交易长远的合作关系 4.小组领导班子弱 强 5.无独立中立之第三者 有 6.被伤害的程度较大(深)小 说服他理解你的立场 EX1:钱不一定要用2分法分!可以用良性的循环来处理。A机器B人力 可以先买A,赚的钱就可以给B 先提升B,赚的可以买A EX2:有关好的经理 非作决策 而是帮下属调解做出决定(约花2050%的时间在做调解
4、的工作)选择可以制造假象,给对方多种选择(但任何一种对自己都蛮好的)双方都有好处的情况下是最好的【租屋】住宅区-市价的3%5%商办区-市价的5%7%店面区-市价的8%12%希望开店时能有80%的其它商店的开业率50%(双赢)违约金or其它赔偿 诉诸权威(找资料,要禁得起挑战的)“制式”合约(定型化契约)-可附加条款 分红入股(可加入创意,不一定要死死的租金,可采浮动租金)EX:百货的美食街,不一定要收租金,可采6,4分红 知道对方真正在意的,自己不一定非要坚持立场 先谈不重要的,再谈重要的 过于强调数据,没注意对方的感觉&需求=not good 控制情绪 Memo写下已经达成的共识(not c
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