商务谈判开局篇.pptx
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1、第三章第三章 商务谈判的开局阶段商务谈判的开局阶段 “良好的开局,是成功的一半良好的开局,是成功的一半”教学目的与要求教学目的与要求 v1、掌握开局前接触与调查的意义和内容。、掌握开局前接触与调查的意义和内容。v2、理解开局目标与程序。、理解开局目标与程序。v3、熟练掌握相关的策略与技巧。、熟练掌握相关的策略与技巧。问 题v1、谈判的准备工作包括、谈判的准备工作包括()v 情报收集情报收集 制定谈判方案制定谈判方案v 形势分析形势分析 双方实力估量双方实力估量v 确定方案执行计划确定方案执行计划v2、从经理办公室电传透露,你的推销代理人已经破产了,、从经理办公室电传透露,你的推销代理人已经破产
2、了,但这时你刚预付了现金。这次交易你是个失败者。你失败的但这时你刚预付了现金。这次交易你是个失败者。你失败的最根本原因是(最根本原因是()v .谈判太难了谈判太难了 .你没有能适时终结契约你没有能适时终结契约v .你的调查研究工作不到位你的调查研究工作不到位v .你不应该先付钱你不应该先付钱v 第一节开局前的接触第一节开局前的接触一、开局前接触的两个目的一、开局前接触的两个目的(一)内容(一)内容 进入正式谈判前的通讯、联系、迎接、进入正式谈判前的通讯、联系、迎接、会面、介绍、交谈、等社交活动会面、介绍、交谈、等社交活动 。(二)开局前接触意义:二)开局前接触意义:准备工作延续准备工作延续开局
3、工作前奏开局工作前奏探测详情探测详情决定谈否决定谈否内部微调内部微调施展策略施展策略创造优势创造优势影响谈判影响谈判第一节开局前的接触第一节开局前的接触 二、开局前调查研究的三个特点二、开局前调查研究的三个特点 内容不同内容不同方式不同方式不同目的不同目的不同准准备备阶阶段段谈谈前前接接触触全面的全面的整体的整体的轮郭性的轮郭性的局部的局部的个别的个别的深层次的深层次的秘密的秘密的 多样的多样的深入的深入的 间接的间接的公开的公开的 单一的单一的表面的表面的 直接的直接的 制定制定 计划计划 完善完善 计划计划第一节开局前的接触第一节开局前的接触三、三、开局接触中调查研究的四个主要内容开局接触
4、中调查研究的四个主要内容资信情况资信情况谈判目标谈判目标谈判团队谈判团队重要程度重要程度局部局部对手对手个别个别内部内部深层次深层次机密机密 资信情况资信情况资信是一个法人单位最基本的实力和信誉状况。资信是一个法人单位最基本的实力和信誉状况。名称、地址、注册资本;基本资产状况、盈利状况;基名称、地址、注册资本;基本资产状况、盈利状况;基本履约状况、社会声誉状况;产品状况、市场状况、技本履约状况、社会声誉状况;产品状况、市场状况、技术能力、发展潜力等术能力、发展潜力等 。在贸易谈判中,对买方讲,主要是了解对方的生产在贸易谈判中,对买方讲,主要是了解对方的生产状况,设备技术状况,产品质量、规格、性
5、能、市场状状况,设备技术状况,产品质量、规格、性能、市场状况;技术资料的提供、技术培训、技术服务状况及近期况;技术资料的提供、技术培训、技术服务状况及近期财务及生产经营情况。财务及生产经营情况。对卖方来讲,主要是对方需求能力、需求大小、资对卖方来讲,主要是对方需求能力、需求大小、资金支付能力和信誉状况。金支付能力和信誉状况。对方谈判人员的个人情况对方谈判人员的个人情况 基本的:婚姻状况、兴趣爱好、工作习惯、文化基本的:婚姻状况、兴趣爱好、工作习惯、文化程度、工作性质、行为风格、个程度、工作性质、行为风格、个 人人 经历、思维方式经历、思维方式 特殊的:权力大小、谈判经验、谈判风格等。特殊的:权
6、力大小、谈判经验、谈判风格等。对人的估计,宁高勿低,才能主动,后发制人对人的估计,宁高勿低,才能主动,后发制人 谈判对对方的重要性谈判对对方的重要性 要从谈判关系主体和行为主体两个方面考虑。要从谈判关系主体和行为主体两个方面考虑。第二节第二节开局阶段的目标、程序及策略技巧开局阶段的目标、程序及策略技巧 一、不同情况下的三种开局目标一、不同情况下的三种开局目标 实力相当、相互坦诚实力相当、相互坦诚直接创造和谐谈判气氛直接创造和谐谈判气氛谋谋 求求一一 致致实力悬殊,对方不卑不亢实力悬殊,对方不卑不亢创造平等坦诚、互谅互让气氛创造平等坦诚、互谅互让气氛实力悬殊,对方凌弱实力悬殊,对方凌弱先求平等对
7、话,后造友好气氛先求平等对话,后造友好气氛准备阶段呢?准备阶段呢?第二节第二节开局阶段的目标、程序及策略技巧开局阶段的目标、程序及策略技巧二、开局阶段的四个主要程序二、开局阶段的四个主要程序 谈判气氛往往是在谈判双方进入会场的那一刻就已造成。谈判气氛往往是在谈判双方进入会场的那一刻就已造成。(一)导入(一)导入 从入场到寒暄,把握以下几个环节:入场时的神态,握手从入场到寒暄,把握以下几个环节:入场时的神态,握手的时间、力度和方式,介绍,问候、宣暄。的时间、力度和方式,介绍,问候、宣暄。注意:因人多而杂,主场方应有意识地将人分开几个小组注意:因人多而杂,主场方应有意识地将人分开几个小组交谈;不便
8、于就近交谈的也应用不同方式致意。交谈;不便于就近交谈的也应用不同方式致意。(二)交换意见(二)交换意见 主要内容(西方国家称作主要内容(西方国家称作“”)目标目标PURPOSE PURPOSE 为什么坐在一起谈为什么坐在一起谈,要达到什么目的要达到什么目的 计划计划PLAN PLAN 议程安排议程安排/有关规则等有关规则等 进度进度PACE PACE 日程安排日程安排 个人个人PERSONALITIESPERSONALITIES第二节第二节开局阶段的目标、程序及策略技巧开局阶段的目标、程序及策略技巧 (三)概说(三)概说 概括简要地阐述各自谈判的目的和意愿,同概括简要地阐述各自谈判的目的和意愿
9、,同时更多地了解对方。互知、互谅,有所表又有所不表时更多地了解对方。互知、互谅,有所表又有所不表 注意:简明扼要,突出重点,给对方留有发言时间;己方发注意:简明扼要,突出重点,给对方留有发言时间;己方发言要语气平和,同时要得到对方肯定。言要语气平和,同时要得到对方肯定。(四)明示(四)明示表明自己的目标、利益所求,让步的可能和表明自己的目标、利益所求,让步的可能和合作的原则,以便解决这些问题。合作的原则,以便解决这些问题。开局注意事项:开局注意事项:一要认真听,听完再思考,以免漏听一要认真听,听完再思考,以免漏听 二要多问,不清楚的及时问,但要注意时机二要多问,不清楚的及时问,但要注意时机 三
10、要归纳,听完后说明自己的理解,反馈对方发言要点三要归纳,听完后说明自己的理解,反馈对方发言要点 第二节第二节开局阶段的目标、程序及策略技巧开局阶段的目标、程序及策略技巧 我国某公司的一位经理在与外商谈判一笔大米出口业务时,我国某公司的一位经理在与外商谈判一笔大米出口业务时,是这样陈述发言的:是这样陈述发言的:v “诸位先生,我们已约定首先由我向各位介绍一下我方诸位先生,我们已约定首先由我向各位介绍一下我方对这笔大米交易的看法。对这笔大米交易的看法。v 我们对这笔出口买卖比较感兴趣。我们对这笔出口买卖比较感兴趣。v 在此之前,我们已经收到了其他几位买主的递盘。但我在此之前,我们已经收到了其他几位
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