商务谈判指南.pptx
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1、商务谈判指南商务谈判指南锦程物流网 1 1目录目录n n一、贸易中的谈判技巧一、贸易中的谈判技巧 3 3n n二、商务谈判的四种探测技巧二、商务谈判的四种探测技巧 1818n n三、商务谈判中的八字箴言三、商务谈判中的八字箴言 24 24 n n四、采购谈判十七个技巧四、采购谈判十七个技巧 29 29 n n五、谈判牢记十四戒五、谈判牢记十四戒 4242n n六、与供应商的谈判六、与供应商的谈判 50 50 2 2一、贸易中的谈判技巧一、贸易中的谈判技巧 进出口商要想成功就得掌握谈判技巧。贸易谈判实际上是一种对进出口商要想成功就得掌握谈判技巧。贸易谈判实际上是一种对话,在这个对话中,双方说明自
2、己的情况,陈述自己的观点,倾听对话,在这个对话中,双方说明自己的情况,陈述自己的观点,倾听对方的提案、发盘、并作反提案,还盘、互相让步,最后达成协议。掌方的提案、发盘、并作反提案,还盘、互相让步,最后达成协议。掌握谈判技巧,就能在对话中掌握主动,获得满意的结果。我们应掌握握谈判技巧,就能在对话中掌握主动,获得满意的结果。我们应掌握以下几个重要的技巧:以下几个重要的技巧:多听少说多听少说 缺乏经验的谈判者的最大弱点是不能耐心地听对方发言,他们认缺乏经验的谈判者的最大弱点是不能耐心地听对方发言,他们认为自己的任务就是谈自己的情况,说自己想说的话和反驳对方的反对为自己的任务就是谈自己的情况,说自己想
3、说的话和反驳对方的反对意见。意见。3 3 因此,在谈判中,他们总在心里想下面该说的话,不注意听对方因此,在谈判中,他们总在心里想下面该说的话,不注意听对方发言,许多宝贵信息就这样失去了。他们错误地认为优秀的谈判员是发言,许多宝贵信息就这样失去了。他们错误地认为优秀的谈判员是因为说得多才掌握了谈判的主动。其实成功的谈判员在谈判时把因为说得多才掌握了谈判的主动。其实成功的谈判员在谈判时把50%50%以上的时间用来听。他们边听、边想、边分析,并不断向对方提出问以上的时间用来听。他们边听、边想、边分析,并不断向对方提出问题,以确保自己完全正确的理解对方。他们仔细听对方说的每一句话,题,以确保自己完全正
4、确的理解对方。他们仔细听对方说的每一句话,而不仅是他们认为重要的,或想听的话,因此而获得大量宝贵信息,而不仅是他们认为重要的,或想听的话,因此而获得大量宝贵信息,增加了谈判的筹码。有效地倾听可以使我们了解进口商的需求,找到增加了谈判的筹码。有效地倾听可以使我们了解进口商的需求,找到解决问题的新办法,修改我们的发盘或还盘。解决问题的新办法,修改我们的发盘或还盘。“谈谈”是任务,而是任务,而“听听”则是一种能力,甚至可以说是一种天份。则是一种能力,甚至可以说是一种天份。“会听会听”是任何一个成功是任何一个成功的谈判员都必须具备的条件。在谈判中,我们要尽量鼓励对方多说,的谈判员都必须具备的条件。在谈
5、判中,我们要尽量鼓励对方多说,我们要向对方说:我们要向对方说:“Yes”Yes”,“Pleasegoon”Pleasegoon”,并提问题请对方,并提问题请对方回答,使对方多谈他们的情况,以达到尽量了解对方的目的。回答,使对方多谈他们的情况,以达到尽量了解对方的目的。4 4 巧提问题巧提问题 谈判的第二个重要技巧是巧提问题。通过提问我们不仅能获得平谈判的第二个重要技巧是巧提问题。通过提问我们不仅能获得平时无法得到的信息,而且还能证实我们以往的判断。出口商应用开放时无法得到的信息,而且还能证实我们以往的判断。出口商应用开放式的问题(即答复不是式的问题(即答复不是“是是”或或“不是不是”,需要特别
6、解释的问题)来,需要特别解释的问题)来了解进口商的需求,因为这类问题可以使进口商自由畅谈他们的需求。了解进口商的需求,因为这类问题可以使进口商自由畅谈他们的需求。例如:例如:“Canyoutellmemoreaboutyourcompany?”Canyoutellmemoreaboutyourcompany?”“Whatdoyouthinkofourproposal?”Whatdoyouthinkofourproposal?”对外商的回答,对外商的回答,我们要把重点和关键问题记下来以备后用。我们要把重点和关键问题记下来以备后用。发盘后,进口商常常会问:发盘后,进口商常常会问:5 5 “Cann
7、otyoudobetterthanthat?”“Cannotyoudobetterthanthat?”对此发问,我们对此发问,我们不要让步,而应反问:不要让步,而应反问:“Whatismeantbybetter?”Whatismeantbybetter?”或或“Betterthanwhat?”Betterthanwhat?”这些问题可使进口商说明他们究竟在哪些这些问题可使进口商说明他们究竟在哪些方面不满意。例如,进口商会说:方面不满意。例如,进口商会说:“Yourcompetitorisofferingbetterterms.”Yourcompetitorisofferingbetterter
8、ms.”这时,我们可继续发问,直到完全了解竞争对手的发盘。然后,这时,我们可继续发问,直到完全了解竞争对手的发盘。然后,我们可以向对方说明我们的发盘是不同的,实际上要比竞争对手的更我们可以向对方说明我们的发盘是不同的,实际上要比竞争对手的更好。如果对方对我们的要求给予一个模糊的回答,如:好。如果对方对我们的要求给予一个模糊的回答,如:“Noproblem”Noproblem”,我们不要接受,而应请他作具体回答。,我们不要接受,而应请他作具体回答。6 6 此外,在提问前,尤其在谈判初期,我们应征求对方同意,这样此外,在提问前,尤其在谈判初期,我们应征求对方同意,这样做有两个好处:一是若对方同意我
9、方提问,就会在回答问题时更加合做有两个好处:一是若对方同意我方提问,就会在回答问题时更加合作;二是若对方的回答是作;二是若对方的回答是“Yes”Yes”,这个肯定的答复会给谈判制造积,这个肯定的答复会给谈判制造积极的气氛并带来一个良好的开端。极的气氛并带来一个良好的开端。使用条件问句使用条件问句 当双方对对方有了初步的了解后,谈判将进入发盘和还盘阶段。当双方对对方有了初步的了解后,谈判将进入发盘和还盘阶段。在这个阶段,我们要用更具试探性的条件问句进一步了解对方的具体在这个阶段,我们要用更具试探性的条件问句进一步了解对方的具体情况,以修改我们的发盘。情况,以修改我们的发盘。条件问句(条件问句(c
10、onditionalquestionconditionalquestion)由一个条件状语从句和一)由一个条件状语从句和一个问句共同构成,这个问句可以是特殊问句也可以是普通问句。典型个问句共同构成,这个问句可以是特殊问句也可以是普通问句。典型的条件问句有的条件问句有“Whatif”Whatif”,和,和“Ifthen”Ifthen”这两个句型。例如:这两个句型。例如:“Whatwouldyoudoifweagreeto atwo-“Whatwouldyoudoifweagreeto atwo-yearcontract?”yearcontract?”及及“Ifwemodifyourspecifi
11、cations,wouldyouconsiderIfwemodifyourspecifications,wouldyouconsideralargerorder?”alargerorder?”在国际商务谈判中,条件问句有许多特殊优点。在国际商务谈判中,条件问句有许多特殊优点。(1 1)互作让步。用条件问句构成的发盘和提案是以对方接受我方)互作让步。用条件问句构成的发盘和提案是以对方接受我方条件为前提的,换句话说,只有当对方接受我方条件时,我方的发盘条件为前提的,换句话说,只有当对方接受我方条件时,我方的发盘才成立,因此我们不会单方面受发盘的约束,也不会使任何一方作单才成立,因此我们不会单方面受
12、发盘的约束,也不会使任何一方作单方面的让步,只有各让一步,交易才能达成。方面的让步,只有各让一步,交易才能达成。8 8 (2 2)获取信息。如果对方对我方用条件问句构成的发盘进行还盘,)获取信息。如果对方对我方用条件问句构成的发盘进行还盘,对方就会间接地、具体地、及时地向我们提供宝贵的信息。例如:我对方就会间接地、具体地、及时地向我们提供宝贵的信息。例如:我方提议:方提议:“Whatifweagreetoatwo-Whatifweagreetoatwo-yearcontract?Wouldyougiveusexclusivedistributiyearcontract?Wouldyougive
13、usexclusivedistributionrightsinourterritory?”onrightsinourterritory?”对方回答:对方回答:“Wewouldbereadytogiveyouexclusive Wewouldbereadytogiveyouexclusive rightsporvidedyouagreetoa three-yearcontract.”rightsporvidedyouagreetoa three-yearcontract.”从回答中,我们可以判断对方关心的是长期合作。新获得的信息对以从回答中,我们可以判断对方关心的是长期合作。新获得的信息对以后的
14、谈判会很有帮助。后的谈判会很有帮助。9 9 (3 3)寻求共同点。如果对方拒绝我们的条件,我们可以另换其它)寻求共同点。如果对方拒绝我们的条件,我们可以另换其它条件构成新的条件问句,向对方作出新的一轮发盘。对方也可用条件条件构成新的条件问句,向对方作出新的一轮发盘。对方也可用条件问句向我方还盘。双方继续磋商,互作让步,直至找到重要的共同点。问句向我方还盘。双方继续磋商,互作让步,直至找到重要的共同点。(4 4)代替)代替“No”No”。在谈判中,如果直接向对方说。在谈判中,如果直接向对方说“No”No”,对方会,对方会感到没面子,双方都会感到尴尬,谈判甚至会因此陷入僵局。如果我感到没面子,双方
15、都会感到尴尬,谈判甚至会因此陷入僵局。如果我们用条件问句代替们用条件问句代替“No”No”,上述的情况就不会发生。例如:当对方提,上述的情况就不会发生。例如:当对方提出我们不能同意的额外要求时,我们可用条件问句问对方:出我们不能同意的额外要求时,我们可用条件问句问对方:“WouldyoubewillingtomeettheextracostifwWouldyoubewillingtomeettheextracostifwemeetyouradditionalrequirements?”emeetyouradditionalrequirements?”如果对方不愿支付额外费用,就拒绝了自己的要求
16、,我们不会因如果对方不愿支付额外费用,就拒绝了自己的要求,我们不会因此而失去对方的合作。此而失去对方的合作。1010 避免跨国文化交流产生的歧义避免跨国文化交流产生的歧义 国际商务谈判大多用英语进行,而谈判双方的母语往往又不都是国际商务谈判大多用英语进行,而谈判双方的母语往往又不都是英语,这就增加了交流的难度。在这种情况下,我们要尽量用简单、英语,这就增加了交流的难度。在这种情况下,我们要尽量用简单、清楚、明确的英语,不要用易引起误会的多义词、双关语、俚语、成清楚、明确的英语,不要用易引起误会的多义词、双关语、俚语、成语。也不要用易引起对方反感的词句,如:语。也不要用易引起对方反感的词句,如:
17、“Totellyoutheruth”Totellyoutheruth”,“Illbehonestwithyou.”Illbehonestwithyou.”,“Ishalldomybest.”“ItsnoneofmybusinessbuIshalldomybest.”“Itsnoneofmybusinessbut.”t.”。这些词语带有不信任色彩,会使对方担心,从而不愿积极与。这些词语带有不信任色彩,会使对方担心,从而不愿积极与我们合作。跨国文化交流的一个严重通病是我们合作。跨国文化交流的一个严重通病是“以己度人以己度人”,即主观地,即主观地认为对方一定会按照我们的意愿,我们的习惯去理解我们的发
18、言,或认为对方一定会按照我们的意愿,我们的习惯去理解我们的发言,或从对方的发言中我们所理解的意思正是对方想表达的意思。最典型的从对方的发言中我们所理解的意思正是对方想表达的意思。最典型的例子就是例子就是“Yes”Yes”和和“No”No”的使用和理解。的使用和理解。1111 曾经有家美国公司和一家日本公司进行商务谈判。在谈判中,美曾经有家美国公司和一家日本公司进行商务谈判。在谈判中,美国人很高兴地发现,每当他提出一个意见时,对方就点头说:国人很高兴地发现,每当他提出一个意见时,对方就点头说:“Yes”Yes”,他以为这次谈判特别顺利。直到他要求签合同时才震惊地,他以为这次谈判特别顺利。直到他要
19、求签合同时才震惊地发现日本人说的发现日本人说的“Yes”Yes”是表示礼貌的是表示礼貌的“Ihearyou.”Ihearyou.”的的“Yes”Yes”,不是,不是“Iagreewithyou”Iagreewithyou”的的“Yes”Yes”。实际上,。实际上,“Yes”Yes”这个这个词的意思是非常丰富的,除了以上两种以外,还有词的意思是非常丰富的,除了以上两种以外,还有“Iunderstandthequestion”Iunderstandthequestion”的的“Yes”Yes”和和“Illconsiderit”Illconsiderit”的的“Yes”Yes”。“No”No”的表达
20、方式也很复杂。有的表达方式也很复杂。有些文化的价值观反对正面冲突,因此人们一般不直接说些文化的价值观反对正面冲突,因此人们一般不直接说“No”No”,而用,而用一些模糊的词句表示拒绝。一些模糊的词句表示拒绝。1212 例如,巴西人用例如,巴西人用“Somewhatdifficult”Somewhatdifficult”代替代替“Impossible”Impossible”,没有经验的谈判者若按字面意思去理解,就会浪费时间,延缓谈判,没有经验的谈判者若按字面意思去理解,就会浪费时间,延缓谈判进程。因此,我们必须尽量了解对方的文化,对方的价值观和风俗习进程。因此,我们必须尽量了解对方的文化,对方的
21、价值观和风俗习惯,只有这样才能正确无误地传递和接受信息。惯,只有这样才能正确无误地传递和接受信息。为了避免误会,我们可用释义法确保沟通顺利进行。释义法就是为了避免误会,我们可用释义法确保沟通顺利进行。释义法就是用自己的话把对方的话解释一遍,并询句对方我们的理解是否正确。用自己的话把对方的话解释一遍,并询句对方我们的理解是否正确。例如,对方说:例如,对方说:“Wewouldacceptprivateifyou Wewouldacceptprivateifyou couldmodifyyourspecifications.”couldmodifyyourspecifications.”我们可以说:
22、我们可以说:“IfIunderstandyoucorrectly,whatyouarereallyIfIunderstandyoucorrectly,whatyouarereallysayingisthatyouagree sayingisthatyouagree toacceptourpriceifweimproveourproductasytoacceptourpriceifweimproveourproductasyourequest.”ourequest.”1313 这样做的另一个好处是可以加深对方对这个问题的印象。这样做的另一个好处是可以加深对方对这个问题的印象。最后,为确保沟通顺利
23、的另一个方法是在谈判结束前作一个小结,最后,为确保沟通顺利的另一个方法是在谈判结束前作一个小结,把到现在为止达成的协议重述一遍并要求对方予以认可。小结一定要把到现在为止达成的协议重述一遍并要求对方予以认可。小结一定要实事求是,措辞一定要得当,否则对方会起疑心,对小结不予认可,实事求是,措辞一定要得当,否则对方会起疑心,对小结不予认可,已谈好的问题又得重谈一遍。已谈好的问题又得重谈一遍。做好谈判前的准备做好谈判前的准备1414 谈判前,要对对方的情况作充分的调查了解,分析他们的强弱项,谈判前,要对对方的情况作充分的调查了解,分析他们的强弱项,分析哪些问题是可以谈的,哪些问题是没有商量余地的;还要
24、分析对分析哪些问题是可以谈的,哪些问题是没有商量余地的;还要分析对于对方来说,什么问题是重要的,以及这笔生意对于对方重要到什么于对方来说,什么问题是重要的,以及这笔生意对于对方重要到什么程度等等。同时也要分析我们的情况。假设我们将与一位大公司的采程度等等。同时也要分析我们的情况。假设我们将与一位大公司的采购经理谈判,首先我们就应自问以下问题:购经理谈判,首先我们就应自问以下问题:要谈的主要问题是什么?要谈的主要问题是什么?有哪些敏感的问题不要去碰?有哪些敏感的问题不要去碰?应该先谈什么?应该先谈什么?1515 我们了解对方哪些问题?我们了解对方哪些问题?自从最后一笔生意,对方又发生了哪些变化?
25、自从最后一笔生意,对方又发生了哪些变化?如果谈的是续订单,以前与对方做生意有哪些经验教训要记如果谈的是续订单,以前与对方做生意有哪些经验教训要记住?住?与我们竞争这份订单的企业有哪些强项?与我们竞争这份订单的企业有哪些强项?我们能否改进我们的工作?我们能否改进我们的工作?对方可能会反对哪些问题?对方可能会反对哪些问题?在哪些方面我们可让步?我们希望对方作哪些工作?在哪些方面我们可让步?我们希望对方作哪些工作?1616 对方会有哪些需求?他们的谈判战略会是怎样的?对方会有哪些需求?他们的谈判战略会是怎样的?回答这些问题后,我们应该列出一份问题单,要问的问题都要事回答这些问题后,我们应该列出一份问
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