商务谈判之人事分开原则.pptx
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1、商务谈判(Business Negotiation)之人事分开原则v一、知己知彼的原则v二、互惠互利的原则v三、平等协商的原则v四、人与事分开的原则v五、求同存异的原则v六、礼敬对手的原则v一、知己知彼的原则 “知彼”就是通过各种方法了解谈判对手的礼仪习惯、谈判风格和谈判经历。不要违犯对方的禁忌。“知己”则就指要对自己的优势与劣势非常清楚知道自己需要准备的资料、数据和要达到的目的以及自己的退路在哪儿。v 二、互惠互利的原则 商界人士在准备进行商务谈判时以及在谈判过程中在不损害自身利益的前提下应当尽可能地替谈判对手着想主动为对方保留一定的利益。v三、平等协商的原则 谈判是智慧的较量谈判桌上唯有确
2、凿的事实、准确的数据、严密的逻辑和艺术的手段才能将谈判引向自己所期望的胜利。以理服人、不盛气凌人是谈判中必须遵循的原则。v四、求同存异的原则 商务谈判要使谈判各方面都有收获大家都是胜利者就必须要坚持求大同存小异的原则就是要注意在各种礼仪细节问题上要多多包涵对方一旦发生不愉快的事情也以宽容之心为宜。v v五、礼敬对手的原则 礼敬对手就是要求谈判者在谈判会的整个进程中要排除一切干扰始终如一地对自己的对手时时、处处、事事表现出对对方不失真诚的敬意。v 人事分开原则(separate the people from the problem)v 所谓人事分开原则,就是在谈判中区分人与问题。把对谈判对手的
3、态度与对讨论的问题区分开来,就事论事,不要因人误事。v 把关系与实质分开,以一种向前看的眼光,将双方的关系建立在正确认识、明朗的态度、适当的情绪上。即:“对事不对人”或者“对人不对事”,这样才能实现双赢,在谈判会上谈判者在处理己方与对手之间的相互关系时必须要做到人与事分别而论。要切记朋友归朋友、谈判归谈判二者之间的界限不能混淆。v(一)人事分开的必要性(一)人事分开的必要性v区分人与问题是指在谈判中把对人,即谈判对手区分人与问题是指在谈判中把对人,即谈判对手的态度和所讨论问题的态度区分开来。的态度和所讨论问题的态度区分开来。v谈判中人与事相混淆的另一原因是人们常从没有谈判中人与事相混淆的另一原
4、因是人们常从没有根据的推论中得出结论,并把这些作为对人的看根据的推论中得出结论,并把这些作为对人的看法和态度。法和态度。v另外,如果谈判中对方把彼此当作对手,也会造另外,如果谈判中对方把彼此当作对手,也会造成人与事的混淆。成人与事的混淆。v(二)人事分开的方法(二)人事分开的方法v1 1尽量从对方的立场来考虑问题尽量从对方的立场来考虑问题 v在谈判中,当提出方案和建议时,也要从对方的在谈判中,当提出方案和建议时,也要从对方的立场出发考虑提议的可能性,理解或谅解对方的立场出发考虑提议的可能性,理解或谅解对方的观点、看法。观点、看法。v2 2尽量阐述客观情况,避免责备对方尽量阐述客观情况,避免责备
5、对方v谈判中经常出现的情况是双方互相指责、抱怨,谈判中经常出现的情况是双方互相指责、抱怨,而不是互相谅解、合作。对方在你的攻击下,会而不是互相谅解、合作。对方在你的攻击下,会采取防卫措施来反对你所说的一切,他们或是拒采取防卫措施来反对你所说的一切,他们或是拒绝你的话,或是反唇相讥,这就完全把人与事混绝你的话,或是反唇相讥,这就完全把人与事混淆。淆。v3 3使双方都参与提议与协商使双方都参与提议与协商v让双方都参与方案的起草、协商一个能容纳双方主要内容、让双方都参与方案的起草、协商一个能容纳双方主要内容、包含双方主要利益的建议会使双方认为是自己的,如果他包含双方主要利益的建议会使双方认为是自己的
6、,如果他们切切实实感到他们是提议的主要参与者、制定者,那么们切切实实感到他们是提议的主要参与者、制定者,那么达成协议就会变得比较容易。达成协议就会变得比较容易。v4 4保全面子,不伤感情保全面子,不伤感情v为了不伤感情,保全面子,我们认为应该注意以下几点:为了不伤感情,保全面子,我们认为应该注意以下几点:v(1 1)认识、理解自己和对方的感情)认识、理解自己和对方的感情v(2 2)学会忍耐、倾听,学会理解对方)学会忍耐、倾听,学会理解对方v(3 3)尽量想办法减少对方的敌意)尽量想办法减少对方的敌意v(4 4)注意交流)注意交流CASE1 乔去台湾向基姆的公司索赔,因为乔向基姆的公司订购的一批
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