商务谈判的心理.pptx
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1、1 1教学要求:教学要求:知识要点知识要点能力要求能力要求相关知识相关知识商务谈判中的需要商务谈判中的需要了解商务谈判中需要的类型了解商务谈判中需要的类型掌握尼尔伦伯格的谈判需要理论掌握尼尔伦伯格的谈判需要理论在谈判中能够明确对方谈判人员的在谈判中能够明确对方谈判人员的需要并予满足以提高谈判成功率需要并予满足以提高谈判成功率需要的概念需要的概念商务谈判需要的类型商务谈判需要的类型谈判需要理论谈判需要理论商务谈判中的动机商务谈判中的动机能够激发谈判人员的动机能够激发谈判人员的动机动机的概念动机的概念动机的类型动机的类型激发谈判人员动机的方法激发谈判人员动机的方法商务谈判中的气质商务谈判中的气质熟
2、悉人的气质类型,建立正确的气熟悉人的气质类型,建立正确的气质观念质观念能够判断谈判人员的气质特征能够判断谈判人员的气质特征气质的概念、类型气质的概念、类型气质对人的工作效率的影响气质对人的工作效率的影响不同气质类型的谈判人员的特不同气质类型的谈判人员的特征征商务谈判中的性格商务谈判中的性格了解性格的结构,能够把握不同性了解性格的结构,能够把握不同性格的谈判人员的优缺点,针对不同格的谈判人员的优缺点,针对不同性格采取不同的谈判策略性格采取不同的谈判策略性格的概念性格的概念性格的结构性格的结构商务谈判人员的主要性格类型商务谈判人员的主要性格类型及特点及特点商务谈判中的情绪和商务谈判中的情绪和情感情
3、感能够清楚情绪和情感对谈判的重要能够清楚情绪和情感对谈判的重要作用,在谈判中能够正确运用和控作用,在谈判中能够正确运用和控制情绪,能够跟对方建立感情制情绪,能够跟对方建立感情情绪和情感的概念情绪和情感的概念运用和控制情绪的方法运用和控制情绪的方法建立和积累感情的方法建立和积累感情的方法2 2本章主要内容3.1 3.1 需要与动机需要与动机3.2 3.2 性格与气质性格与气质 3.3 3.3 情绪与情感情绪与情感 3 33.1需要与动机需要与动机3.1.1需要需要 商务谈判需要在商务谈判中扮演着重要商务谈判需要在商务谈判中扮演着重要的角色同时的角色同时,其满足程度也是衡量谈判是否其满足程度也是衡
4、量谈判是否成功的标准之一,谈判各方应该充分认识谈成功的标准之一,谈判各方应该充分认识谈判需要的重要性,并利用理性谈判、换位思判需要的重要性,并利用理性谈判、换位思考、战略思维等方法和手段来满足各自的需考、战略思维等方法和手段来满足各自的需要,才能真正实现互惠和双赢。要,才能真正实现互惠和双赢。1商务谈判需要的概念商务谈判需要的概念(1)概念)概念(2)类型)类型4 4生理需要,生理需要,安全需要,安全需要,感情的需要,感情的需要,获得尊重的需要,获得尊重的需要,自我实现的需要,自我实现的需要,求知和理解的需要,求知和理解的需要,美感的需要美感的需要2需要与谈判需要与谈判 商务谈判需要是商务谈判
5、的基础。需要商务谈判需要是商务谈判的基础。需要是商务谈判的基础和动力,也正是存在着是商务谈判的基础和动力,也正是存在着需要,才促使各方来参加商务谈判,借此需要,才促使各方来参加商务谈判,借此达到满足各自需要的目标。达到满足各自需要的目标。(1)商务谈判的基础)商务谈判的基础(2)以需要作为谈判的出发点)以需要作为谈判的出发点5 53需要与谈判策略需要与谈判策略(1)谈判者顺从对方的需要)谈判者顺从对方的需要(2)谈判者使对方服从其自身的需要)谈判者使对方服从其自身的需要(3)谈判者同时服从对方和自己的需要)谈判者同时服从对方和自己的需要(4)谈判者违背自己的需要)谈判者违背自己的需要(5)谈判
6、者损害对方的需要)谈判者损害对方的需要(6)谈判者同时损害对方和自己的需要)谈判者同时损害对方和自己的需要 上述六种策略,都显示了谈判者如何满足自上述六种策略,都显示了谈判者如何满足自己的需要。从第一种到第六种,谈判的控制力量己的需要。从第一种到第六种,谈判的控制力量逐渐减弱,谈判中的危机逐渐加重。逐渐减弱,谈判中的危机逐渐加重。6 6 3.1.2 动机动机1动机的概念动机的概念2动机的类型动机的类型(1)风险动机)风险动机(2)权力动机)权力动机(3)亲和动机)亲和动机(4)成就动机)成就动机7 73商务谈判中激发动机的方法商务谈判中激发动机的方法(1)诱导谈判对手或对手的支持者)诱导谈判对
7、手或对手的支持者(2)向对方展示你所提供方案的诱人之处)向对方展示你所提供方案的诱人之处(3)获取第三方对所提供的具有诱惑力的)获取第三方对所提供的具有诱惑力的方案的支持方案的支持(4)限定获得所提供好处的时间)限定获得所提供好处的时间8 83.2 性格与气质性格与气质 在谈判活动中,谈判者的言谈举止、在谈判活动中,谈判者的言谈举止、切行为都建立在心切行为都建立在心理活动的基础上,不仅受需要等因素的推动,受感知、情绪及理活动的基础上,不仅受需要等因素的推动,受感知、情绪及第一印象等的影响,谈判者的行为活动还具有明显的个人特色。第一印象等的影响,谈判者的行为活动还具有明显的个人特色。比如,有的谈
8、判者非常爽快,觉得对方条件只要不苛刻就比如,有的谈判者非常爽快,觉得对方条件只要不苛刻就成交;有的谈判者在谈判桌上表现得很稳重,对对方的产品或成交;有的谈判者在谈判桌上表现得很稳重,对对方的产品或条件要进行多方面的考查和询问,不到万无一失绝不轻易成交;条件要进行多方面的考查和询问,不到万无一失绝不轻易成交;有的谈判者喜欢多说;而有的喜欢倾听等等。有的谈判者喜欢多说;而有的喜欢倾听等等。不同的人有不同的行为方式,这种行为上的个体差异,则不同的人有不同的行为方式,这种行为上的个体差异,则是由不同的个性心理特征造成的。个性心理特征是一个人身上是由不同的个性心理特征造成的。个性心理特征是一个人身上经常
9、表现出来的本质的心理特点,包括气质、性格、能力。本经常表现出来的本质的心理特点,包括气质、性格、能力。本章我们就研究谈判人员的性格与气质问题,通过对性格与气质章我们就研究谈判人员的性格与气质问题,通过对性格与气质相关知识的介绍,以及对各种性格、气质类型的分析,揭示人相关知识的介绍,以及对各种性格、气质类型的分析,揭示人们行为特点的内在规律,探讨这些行为特征对谈判活功所产生们行为特点的内在规律,探讨这些行为特征对谈判活功所产生的影响,更好地发挥谈判人员的长处,克服短处,提高谈判艺的影响,更好地发挥谈判人员的长处,克服短处,提高谈判艺术。术。9 9 3.2.1性格性格1性格的概念性格的概念2性格的
10、结构性格的结构 从心理学系统论的观点来看它具有从心理学系统论的观点来看它具有多侧面、多层次、多水平的性质,至少多侧面、多层次、多水平的性质,至少由下列四个层次构成。由下列四个层次构成。(1)世界观)世界观(2)现实态度)现实态度1010(3)心理特征)心理特征 它是性格系统的第三个层次。这个它是性格系统的第三个层次。这个层次主要包括三个方面:层次主要包括三个方面:性格的理智特征性格的理智特征性格的情绪特征性格的情绪特征性格的意志特征性格的意志特征 上述三个系统的性格的心理特征,往上述三个系统的性格的心理特征,往往是交织在一起的。因为理智、情感、往是交织在一起的。因为理智、情感、意志三种心理活动
11、,本来就是密切联系、意志三种心理活动,本来就是密切联系、不可分割的。不可分割的。1111()活动方式()活动方式 上述性格系统的四个层次是从其纵向说上述性格系统的四个层次是从其纵向说的;如果从其横向来说,则第一个层次可的;如果从其横向来说,则第一个层次可称为核心层,第二、三两个层次可称为中称为核心层,第二、三两个层次可称为中介层,第四个层次可称为外表层。介层,第四个层次可称为外表层。1212谈判人员的性格类型谈判人员的性格类型 心理学上对性格有很多的划分法,常心理学上对性格有很多的划分法,常见的有外倾型和内倾型两类分法。外倾型见的有外倾型和内倾型两类分法。外倾型性格一般表现为:比较开朗、活跃、
12、充实、性格一般表现为:比较开朗、活跃、充实、善于交际;而内倾型则一般表现为:沉静、善于交际;而内倾型则一般表现为:沉静、忧郁、反应缓慢、不善于交际。事实上,忧郁、反应缓慢、不善于交际。事实上,在实际生活中很少有人完全是外倾型和完在实际生活中很少有人完全是外倾型和完全是内倾型的,有的属于二者之间或内倾全是内倾型的,有的属于二者之间或内倾型多点或外倾型多点等。总之,人与人之型多点或外倾型多点等。总之,人与人之间的性格差别是极大的,有的甚至截然对间的性格差别是极大的,有的甚至截然对立。立。1313 商务谈判中需要的人,最好是具有外倾型的热商务谈判中需要的人,最好是具有外倾型的热情、积极、能主动交往,
13、同时兼备内倾型的沉着、情、积极、能主动交往,同时兼备内倾型的沉着、稳定、善于思考等风格。当然人的性格是由个人平稳定、善于思考等风格。当然人的性格是由个人平时的品质累积形成的,并且要受到各种因素的影响,时的品质累积形成的,并且要受到各种因素的影响,一个好的商务谈判人员应在平时注意个人修养和性一个好的商务谈判人员应在平时注意个人修养和性格培养。格培养。对于性格类型的分析是难以穷尽的。这里,我对于性格类型的分析是难以穷尽的。这里,我们就谈判这们就谈判这特定形式的活动,分析几种具有一定特定形式的活动,分析几种具有一定代表性的谈判人员的性格类型。代表性的谈判人员的性格类型。(1)权力型)权力型(2)说服
14、型)说服型(3)执行型)执行型(4)疑虑型)疑虑型14143.2.2气质气质气质的概念气质的概念气质的类型气质的类型()胆汁质()胆汁质(2)多血质)多血质(3)粘液质)粘液质(4)抑郁质)抑郁质1515不同气质谈判者的行为不同气质谈判者的行为 不同气质类型的谈判人员在与客户谈判过不同气质类型的谈判人员在与客户谈判过程中所表现出的行为活动是不同的。根据不同程中所表现出的行为活动是不同的。根据不同气质类型的特点,我们来分析一下人们的心理气质类型的特点,我们来分析一下人们的心理活动和行为表现,据此采取恰当的谈判策略和活动和行为表现,据此采取恰当的谈判策略和技巧,促进谈判的顺利进行,从而实现与客户技
15、巧,促进谈判的顺利进行,从而实现与客户谈判的目标。谈判的目标。()胆汁质谈判者的行为()胆汁质谈判者的行为()多血质谈判者的行为()多血质谈判者的行为()粘液质谈判者的行为()粘液质谈判者的行为()抑郁质谈判者的行为()抑郁质谈判者的行为16163.3情绪与情感情绪与情感3.3.1情绪与情感的概念情绪与情感的概念1情绪与情感的定义情绪与情感的定义2情绪与情感的区别情绪与情感的区别17173.3.2情感的类型情感的类型1兴奋型和稳定型兴奋型和稳定型(1)兴奋型)兴奋型(2)稳定型)稳定型(3)中间型)中间型18182热情型和冷淡型热情型和冷淡型(1)热情型)热情型(2)冷淡型)冷淡型(3)中间型
16、)中间型19193外倾型和内倾型外倾型和内倾型(1)外倾型)外倾型(2)内倾型)内倾型(3)中间型)中间型20203.3.3情绪失控情绪失控1不要让激动的情绪左右你不要让激动的情绪左右你2设法让自己保持冷静设法让自己保持冷静3不妨把谈判目标分成几个阶段来实现不妨把谈判目标分成几个阶段来实现21213.3.4 情绪调控情绪调控1情绪的运用情绪的运用(1)怒,可以引起别人的注意,表示发怒)怒,可以引起别人的注意,表示发怒者的决心,产生胁迫别人的效果者的决心,产生胁迫别人的效果(2)悲,可以瓦解对手的斗志)悲,可以瓦解对手的斗志(3)笑,可以帮助你选择和改变话题,可)笑,可以帮助你选择和改变话题,可
17、以帮助你制止别人的行为,表示你希望打以帮助你制止别人的行为,表示你希望打破严肃的气氛的愿望破严肃的气氛的愿望22222平息他人愤怒的方法平息他人愤怒的方法(1)让座)让座(2)拖延)拖延(3)换环境)换环境(4)漠视)漠视2323 谈判桌上,谈判双方很难建立起友谊和好感。为了把对谈判桌上,谈判双方很难建立起友谊和好感。为了把对手变为朋友,谈判高手总是把谈判过程与其他过程交替进手变为朋友,谈判高手总是把谈判过程与其他过程交替进行。参观、访问、宴会、娱乐等等,用这些活动建立双方行。参观、访问、宴会、娱乐等等,用这些活动建立双方的友谊和好感,为谈判的顺利进行创造条件。建立和积累的友谊和好感,为谈判的
18、顺利进行创造条件。建立和积累感情还有以下方法。感情还有以下方法。1减少时间,增加次数。这种方法的特点是:减少时间,增加次数。这种方法的特点是:(1)掩盖不足,充分显示自己长处,给对手留下美好的印)掩盖不足,充分显示自己长处,给对手留下美好的印象象(2)给对手留下更深刻的印象)给对手留下更深刻的印象(3)节省时间,为更广泛的交往提供了时间上的可能)节省时间,为更广泛的交往提供了时间上的可能2出乎意料出乎意料3打时间差打时间差4了解对方爱好了解对方爱好3.3.5建立和积累情感建立和积累情感2424 百万元巨款丢在哪儿了百万元巨款丢在哪儿了?东北某林区木材厂是一个近几年生意颇红火的中型木器制造厂。几
19、年来依靠原料东北某林区木材厂是一个近几年生意颇红火的中型木器制造厂。几年来依靠原料有保证的优势,就地制造成本较低的传统高档木器,获取了可观的经济效益。但是该有保证的优势,就地制造成本较低的传统高档木器,获取了可观的经济效益。但是该厂由于设备落后,产品工艺比较陈旧,限制了工厂向更高层次的开拓和发展。为此,厂由于设备落后,产品工艺比较陈旧,限制了工厂向更高层次的开拓和发展。为此,该厂决定花钱更新设备,引进技术,进一步提高生产效率和产品质量,开拓更广阔的该厂决定花钱更新设备,引进技术,进一步提高生产效率和产品质量,开拓更广阔的市场。于是他们通过某国际经济技术合作公司代理与外国某一木工机械集团公司签订
20、市场。于是他们通过某国际经济技术合作公司代理与外国某一木工机械集团公司签订了引进设备的合同,合同总价为了引进设备的合同,合同总价为110万美元。万美元。1993年年4月,外方按照合同规定,将设备到岸进厂,外方人员来厂进行调试、指月,外方按照合同规定,将设备到岸进厂,外方人员来厂进行调试、指导安装。中方在验收中发现,该机部分零件磨损痕迹较重,开机率不足导安装。中方在验收中发现,该机部分零件磨损痕迹较重,开机率不足70,这种状,这种状况根本不能投入生产。中方向外方指出,你方产品存在严重质量问题,没有达到合同况根本不能投入生产。中方向外方指出,你方产品存在严重质量问题,没有达到合同机械性能保证的指标
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