商务谈判模式及案例分析.pptx
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1、商务谈判商务谈判第二章第二章 商务谈判模式及商务谈判模式及案例分析案例分析【本章学习要点本章学习要点】n n商务谈判APRAM模式的实施步骤n n商务谈判的win-win谈判模式n n商务谈判的合作谈判模式2.1 商务谈判的商务谈判的APRAM模式模式2.1.1 商务谈判的商务谈判的APRAM模式程序模式程序n n进行科学的项目评估(appraisal)n n制定正确的谈判计划(plan)n n建立谈判双方的信任关系(relationship)n n达成使双方都能接受的协议(agreement)n n协议的履行与关系的维持(maintenance)2.1.2 商务谈判的APRAM模式实施步骤1
2、.项目评估n n需求评估n n可行性分析n n项目总体安排n n项目授权n n谈判项目预演2.制定正确的谈判计划n n确定在和对方谈判时,自己要达成什么样的目标。n n努力理解谈判对手的目标。n n再次进行比较。n n最后再详细制定时间计划、预算计划和人员计划并做出风险评估。3.建立谈判双方的信任关系n n要努力使对方信任自己。n n要尽量设法表现出自己的诚意。n n要记住最终使对方信任自己的是行动,而不仅是语言。4.达成使双方都能接受的协议n n核实对方的目标n n清楚地确定双方意见的一致点n n为了协调不一致,要提出双赢的解决方案并加以归纳整理n n共同解决剩下的不同点 5.协议的履行与关
3、系的维持 要求别人信守协议,首先自己要信守协议。对于对方遵守协议的行为给予适时的情感反应。2.2商务谈判的赢赢谈判模式n n1.win-win模式的概念n n2.实施win-win模式的障碍n n过早的对谈判下结论n n只追求单一的结果n n误认为一方所得,即另一方所失n n谈判对手的问题始终该由他们自己解决。n n3.商务谈判达到win-win的途径n n(1)树立双赢的观念n n(2)将方案的创造与对方案的判断行为分开n n(3)充分发挥想象力,扩大方案的选择范围n n(4)找出双赢的解决方案n n(5)替对方着想,让对方容易做出决策2.3 2.3 商务谈判的合作谈判模式商务谈判的合作谈判
4、模式商务谈判的合作谈判模式商务谈判的合作谈判模式n n1.1.合作谈判模式的概念合作谈判模式的概念n n2.2.博弈论与商务谈判博弈论与商务谈判n n博弈论博弈论博弈论博弈论(Game Theory)(Game Theory)(Game Theory)(Game Theory),有时也称为,有时也称为对策论对策论对策论对策论,或者,或者赛局赛局赛局赛局理论理论理论理论,是研究具有斗争或竞争性质现象的理论和方法,是研究具有斗争或竞争性质现象的理论和方法,它是应用数学的一个分支,既是现代数学的一个新分支,它是应用数学的一个分支,既是现代数学的一个新分支,也是也是运筹学运筹学的一个重要学科。目前在生
5、物学、的一个重要学科。目前在生物学、经济学经济学、国际关系学、计算机科学、政治学、军事战略和其他很国际关系学、计算机科学、政治学、军事战略和其他很多学科都有广泛的应用。主要研究公式化了的激励结构多学科都有广泛的应用。主要研究公式化了的激励结构(游戏或者博弈(游戏或者博弈(GameGame)间的相互作用,是研究具有)间的相互作用,是研究具有斗争或竞争性质现象的数学理论和方法,也是运筹学的斗争或竞争性质现象的数学理论和方法,也是运筹学的一个重要学科。一个重要学科。经济学中的“智猪博弈”(Pigs payoffs)n n猪圈里有两头猪,一头大猪,一头小猪。猪圈的一边有个踏板,每踩一下踏板,在远离踏板
6、的猪圈的另一边的投食口就会落下少量的食物。如果有一只猪去踩踏板,另一只猪就有机会抢先吃到另一边落下的食物。当小猪踩动踏板时,大猪会在小猪跑到食槽之前刚好吃光所有的食物;若是大猪踩动了踏板,则还有机会在小猪吃完落下的食物之前跑到食槽,争吃到另一半残羹。n n那么,两只猪各会采取什么策略?n n小猪将选择“搭便车”策略,也就是舒舒服服地等在食槽边;而大猪则为一点残羹不知疲倦地奔忙于踏板和食槽之间。n n原因何在?n n因为,小猪踩踏板将一无所获,不踩踏板反而能吃上食物。对小猪而言,无论大猪是否踩动踏板,不踩踏板总是好的选择。反观大猪,已明知小猪是不会去踩动踏板的,自己亲自去踩踏板总比不踩强吧,所以
7、只好亲力亲为了。n n“小猪躺着大猪跑”的现象是由于故事中的游戏规则所导致的。规则的核心指标是:每次落下的事物数量和踏板与投食口之间的距离。n n如果改变一下核心指标,猪圈里还会出现同样的“小猪躺着大猪跑”的景象吗?试试看。n n改变方案一:减量方案。n n投食仅原来的一半分量。结果是小猪大猪都不去踩踏板了。小猪去踩,大猪将会把食物吃完;大猪去踩,小猪将也会把食物吃完。谁去踩踏板,就意味着为对方贡献食物,所以谁也不会有踩踏板的动力了。n n如果目的是想让猪们去多踩踏板,这个游戏规则的设计显然是失败的。n n改变方案二:增量方案。改变方案二:增量方案。n n投食为原来的一倍分量。结果是小猪、大猪
8、都会投食为原来的一倍分量。结果是小猪、大猪都会去踩踏板。谁想吃,谁就会去踩踏板。反正对方去踩踏板。谁想吃,谁就会去踩踏板。反正对方不会一次把食物吃完。小猪和大猪相当于生活在不会一次把食物吃完。小猪和大猪相当于生活在物质相对丰富的物质相对丰富的“共产主义共产主义”社会,所以竞争意社会,所以竞争意识却不会很强。识却不会很强。n n对于游戏规则的设计者来说,这个规则的成本相对于游戏规则的设计者来说,这个规则的成本相当高(每次提供双份的食物);而且因为竞争不当高(每次提供双份的食物);而且因为竞争不强烈,想让猪们去多踩踏板的效果并不好。强烈,想让猪们去多踩踏板的效果并不好。n n改变方案三:减量加移位
9、方案。n n投食仅原来的一半分量,但同时将投食口移到踏板附近。结果呢,小猪和大猪都在拼命地抢着踩踏板。等待者不得食,而多劳者多得。每次的收获刚好消费完。n n对于游戏设计者,这是一个最好的方案。成本不高,但收获最大。囚徒困境博弈 n n假设有两个小偷假设有两个小偷A A和和B B联合犯事、私入民宅被警察联合犯事、私入民宅被警察抓住。警方将两人分别置于不同的两个房间内进抓住。警方将两人分别置于不同的两个房间内进行审讯,对每一个犯罪嫌疑人,警方给出的政策行审讯,对每一个犯罪嫌疑人,警方给出的政策是:如果一个犯罪嫌疑人坦白了罪行,交出了赃是:如果一个犯罪嫌疑人坦白了罪行,交出了赃物,于是证据确凿,两
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