商务谈判第8章.pptx
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1、商务谈判主讲 姜琳n联系电话:02762336768nE-mail:2第八章 不同国家谈判商人的谈判风格n日本人的谈判风格n美国人的谈判风格n俄罗斯人的谈判风格n欧洲人的谈判风格n阿拉伯人的谈判风格n拉美人的谈判风格n非洲人的谈判风格n大洋洲人的谈判风格3日本人的谈判风格n具有强烈的集体意识,慎重决策n执着耐心,不易退让n讲究礼仪,要面子n重视人际关系和信誉n不喜欢依法解决纠纷4美国人的谈判风格n自信心强,自我感觉好n干脆利落,不兜圈子n讲究效率,珍惜时间n重合同,法律观念强n谈判风格幽默5俄罗斯人的谈判风格n固守传统,缺乏灵活性n节奏慢,效率低n善于讨价还价n注重礼仪6德国人的谈判风格n准备
2、工作完善,仔细研究对方n非常讲究效率,不喜欢东拉西扯n重合同,守信用n非常自负7英国人的谈判风格n不轻易与对方建立个人关系n对谈判本身不如日本、美国人那样看重n不能保证合同的按期履行n缺乏灵活性n忌谈政治,适宜谈天气8意大利的谈判风格n时间观念不强n情绪多变n重视个人力量n有节约的习惯n崇尚时髦9法国人的谈判风格n喜欢建立个人之间的友谊,并且影响生意n坚持在谈判中用法语n偏爱横向谈判n重视个人力量,很少有集体决策的情况n严格区分工作时间与休息时间10北欧人的谈判风格n按部就班,有条不紊n开城公布,坦诚相见n对自己的产品质量非常看重,产品质量好n喜欢以头衔相称n重视代理商的作用11阿拉伯人的谈判
3、风格n家庭观念强,重朋友义气,讲交情n不喜欢别人用贬损的口气谈判他们的信仰n谈判节奏慢n不直接拒绝别人n重视中下级人员的意见和建议n重视当地代理商12n喜欢讨价还价n不谈政治13拉美人的谈判风格n坚持平等、友好、互利的原则n不谈政治n不轻易让步n不按协议的付款日期付款n不愿意面对女性谈判者n谈判节奏缓慢n感情因素很重要14非洲人的谈判风格n讲究礼节n时间观念差n权力意识很强n不太熟悉商务知识15大洋洲人的谈判风格n不喜欢讨价还价n不轻易签约n时间观念强16案例:n某中国公司与阿拉位某公司谈判出口纺织品的合同,中方给阿方提供了合同规定纺织品的报价条件,阿方说需研究约定次日早9:30到某饭店咖啡厅
4、谈判,9:20,中方小组到了阿方指定的饭店咖啡厅,等到10:00还未见阿方人影,咖啡已喝了好几杯了。这时有人建议,“走吧!”有人抱怨:“在太过分了。”组长讲,“既按约到此,就等下去吧,”一直等到10:30,阿方人员才晃晃悠悠来了,一见中方人员就高光地握手致敬,但未讲一句道歉的话。17n在咖啡厅双方谈了一个钟头,没有结果,阿方要求中方降价。组长让阿语翻译告诉对言按约定9:20来此地,我们已等了一个钟头,桌上的咖啡数量可以做证,说明诚心与对方做生意,价不虚(尽管有余地)。对方笑了笑说,我昨天睡得太晚了,谈判条件仍难以接受。中方建议双方再认真考虑后再谈。阿方沉思了一下,提出下午3:30到他家来谈。1
5、8n下午3:30中方小组准时到了他家,并带了几件高档丝绸衣料作礼品,在对方西式的客厅坐下后,他招来他的三个妻子与客人见面,说:“这是从中国来的贵客”。三个妻子年岁不等,脸上没有平日阿拉伯妇女带的面罩。中方组长让阿语翻译表示问候,并送上事先准备好的礼品,三位妻子很高兴。见过面后,就退下去了。19n这时,阿方代表说:“我让她们见你们,是把你们当朋友。不过,你们别见怪,我知道在中国是一夫一妻制。我还有权按穆斯林的规定再娶一个,等我赚了钱再说”。中方人员趁机祝愿他早日祝愿。并借此气氛把新的价格条件告诉对方。对方很高兴;“中方说研究就拿出了新方案。”于是,他也顺口讲出中自己的条件。中方一听该条件虽与自己
6、的新方案仍有距离,但已进入成交线。20n翻译看着组成,组成很自然地说:“贵方也很讲信用,研究了新方案,但看来双方还有差距。怎么办呢?我有个建议,既然来了您的家,我们也不好意思只让你让步,我们双方一齐让如何?”阿方看了中方组成一眼,讲:“可以考虑,但价格外的其他条件呢?”中方:“我们可以先清理然后再谈价。”于是双方又把合同其他条件,产品规格、交期、文本等扫了一遍:确认、廓清、订正。阿方说:“好吧,我们折衷让步吧,将刚才贵方的价格与我的价进行折衷成交。”中方说:“贵方的折衷是个很好的建议,不过该条件对我还是过高些,我建议将我方刚才的价与贵方同意折衷后的价进行折衷,并以此价成交。”阿方吃吃地笑,说:
7、“贵方真能讨价还价,看到贵方昨天等我一个小时的诚意上,我们成交吧!”于是把他的阿拉伯手握住了中国手。21问题:问题:n(1)如何看中方人员对对方迟到的处理?n(2)如何看阿方把中方请到家里的做法?n(3)如何评价阿方提出的最终价格条件,谈判的次序安排?该怎么看?n(4)如何评价双方的最的成交过程?22分析:n(1)中方正视了阿拉伯文化的特征,尊重了对方习俗。虽然被“迟到而怠慢”,但由此却获得信任。n(2)阿方此举有两个信息:一是他接纳了中方作朋友,二是,他亦有交易的诚意;三是他改变谈判环境,却保中方对报价有所改善。n(3)阿方做法符合谈判规则,在最后条件出手前应相互换对现存的条件,即“唱价”,
8、确保最衙出手的交易条件的基础牢靠,不会因为误会而失败。n(4)双方均表现了互谅互让的交易精神,而且在折衷的运用上,各自运用的理由恰到好处。阿方的折衷基础明确,中方的再折衷出师亦有名,阿方最后的表态既在理,又大气。这个结局也是较为成功的典型。23案例讨论1 购买二手自行车n在入学之初,在某大学读书的雷鸣从南门外的自行车修理铺处买了一辆二手自行车。由于当时还缺乏将商务谈判技巧应用到日常生活中的意识,故而在未经激烈的讨价还价的情况下便成交了。成交价为60元人民币。与一辆新车14015O元,甚至更高的价格相比,雷鸣自认为这个价格还是合算的。但经过一学期的使用后,雷鸣发现,由于未充分地与小贩讨价还价,自
9、己实际上吃了大亏。今年4月一7月期间,每个月雷鸣花在自行车修理上的钱平均在810元左右,而且这一数字还将随着车的老化而有可能进一步增加。按现金流折现的方法,再加上最初为自行车安装附属配件的费用,总费用已接近或超过当时买一辆新车的价格。为了制止这种局势的进一步恶化,雷鸣决定在适当的时机换一辆新车。24分析并回答以下问题:n(1)成本费用分析n(2)谈判的时机选择n(3)谈判中双方的优、劣势分析n(4)双方的讨价还价筹码与可能策略25(1)成本费用分析a现有旧车的转让收入在每年毕业的67月份,通常毕业生有大量的二手车转让,精明的二手车小贩也趁此时机压价。一般车况较好的也就30元左右,象雷鸣的这部“
10、老爷车”肯定更卖不起价。9月份新生入校,对自行车的需求大大增加,旧车的收购价也有所回升。b新车购入价款由于9月份新生入校,他们对自行车的大量需求也使自行车经销商们趁机大肆提价。一部新车的价格通常升高到170180元左右,而且难得有讨价还价的机会。此时购买新车,自己可以用来对经销商施加影响的手段实在是有限。C将爱人的原有旧车转让可能获得的收入雷鸣的爱人也在北京读书。一年以后雷鸣毕业时,将新车给自己的爱人,将爱人的原有旧车转让。转让时机可以由他们自己决定,而不受任何时间限制。这样,雷鸣买的新车就不会在一年后被迫转让时大幅度跌价。而雷鸣爱人的车也可以得到充分利用。26(2)谈判的时机选择考虑到这些因
11、素,并且由于上课期间雷鸣不能没有自行车,雷鸣将旧车卖出与新车买入的大致时机定为10月中旬,并估计了相应的费用。a旧车转让:35元左右b新车购入:考虑到10月中旬自行车的购买高峰已过,雷鸣估计自行车经销商的报价将在140150元左右。这样,雷鸣不用再花多大力气便可以获得一个好的谈判起点。27(3)谈判中双方的优、劣势分析a,经销商的优势 熟悉市场行情这些经销商通常在自行车市场上摸爬滚打多年,了解市场行情,对自行车的供货渠道也远比雷鸣这类普通购买者熟悉。因此,在自行车价格的掌握上,经销商明显占有优势。熟悉顾客心理这些在市场上摸爬滚打的老手,揣摩、利用顾客心理是他们的看家本事。要是不经意露出较强的购
12、买兴趣,那么将很难在价格上获得他们的让步。此外,他们很能根据买主的身份特点,有意识地采用不同的推销策略,利用买主在面子、身份上的特殊需求打开突破口,从而获得较大的利润空间。28(3)谈判中双方的优、劣势分析b,经销商的劣势时机优势的丧失进入十月份,新生入学对自行车需求所产生的拉动效应已过,校园附近的自行车经销商的销售开始进入淡季,经销商将丧失在自行车热销期间所具有的优势。在心理上他们不再是不愁卖不出,而是卖一辆算一辆。同业竞争据雷鸣了解,在清华周围,自行车经分商共有45家,他们彼此之间提供的自行车样式、款式、性能上没有大的差异,因而彼此间会产生较强的竞争。29(3)谈判中双方的优、劣势分析c,
13、雷鸣的优势可选择这家不能以合适的价格买到,雷鸣完全可以选择另外其他的经销商。雷鸣没有必要非在哪一家购买不可。这也是雷鸣最大的优势。30(3)谈判中双方的优、劣势分析d雷鸣的劣势对市场行情不太了解与经销商相比,雷鸣的这方面的劣势是相当明显的。也是雷鸣必须努力加以改善之处。经验不足不善于察言观色而且以往较缺乏直接的面对面的讨价还价的实践,有可能放不下脸面。有时一旦对自己看见向往的东西就难以掩饰,给经销商提供可乘之机。这也很可能是在这次谈判中最有可能被人利用之处。31(4)双方的讨价还价筹码与可能策略雷鸣通过分析与经销商在本次交易中所处的地位和彼此的优势与劣势,雷鸣对双方可能采用的讨价还价的筹码作了
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