商务谈判人士应具备的素质及谈判技巧解析.pptx
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1、1语言能力w文字表达准确严谨w口头表达清楚流利w语言精炼w逻辑性强w讲究分寸w说服力强w能言善辩2预见能力w谈判无非是两种形式,任何一种形式都要有预见能力w一是主动邀约。要预先设置最高目标、谈判范围和原则w二是被动应战。要事先研究除延续的正常谈判外,是否有其他途径可走3洞察能力w洞察以后 捕捉到有价值的大量信息,才能掌握谈判对方的真实意图w洞察以后 了解对方的言谈举止,加以分析,才能作出合理判断w洞察以后 依据对方的经济实力,才能在双方交锋时灵活多变w洞察以后 根据谈判的内外环境和主客观条件,才能正确判断谈判发展趋势4决策能力w决策能力高低与自信心有直接关系。决策能力是各种能力的综合体现,它是
2、建立在观察、注意、分析的基础上运用判断思考、逻辑推理作出决断能力5应变能力w一是对突变情况快速分析出形势变化原因,作出新的判断,调整谈判战略战术,提出各种变通方案w二是对对方提出方案冷静思考分析,权衡利弊关系,采取灵活多变谈判策略,作出正确选择6社交能力w关于与人友好相处。通过谈话交往显示人格魅力,善交朋友,使对方信任你7商务谈判人员应具备的心理素质8崇高的事业心、责任感和爱国情感w事业心表现为对谈判活动有极大热情,并全身心投入。责任感是对自己从事的集团国家的谈判工作高度负责w爱国情感是指事事处处要维护国家利益、民族尊严9开朗的性格w要冲破压抑的谈判气氛,并以我为中心进行交流。开朗的性格还可以
3、振奋他人的精神,增强他人的自信10充分的自信w充分的自信会给对方很大精神压力,使对方在希望成交的前提下主动放弃一些努力。但是,自信的表露不能给人自傲自负、难以接近的感觉,而要在热情亲切、平易近人中体现自信,通过人格魅力表现出来的自信有着不可抗拒的力量11坚韧的耐心w这是一种战术和谋略,是心理成熟的标志12强烈的好奇心w这是谈判人员进行谈判实践和研究的源泉之一13稳定的情绪w太重感情会吃亏,会冒失掉大笔生意的风险。反之,不顺时激动气愤,与对方闹僵;冷漠得宠辱不惊、喜怒不形于色也不好,会使对方觉得你是一个阴险、老奸巨滑的人,难以接近的人14商务谈判策略15赞美对方策略w赞美对方时,对赞美者本身有四
4、方面要求。一是头脑灵活,应变能力强;二是知识面宽;三是善于观察;四是让对方产生成就感。16甜言蜜语策略w通过该策略要达到两个目的,一是要利用对方想获得自尊的心理,帮助他得到心理满足;二是使对方获得胜利感17出其不意策略w出其不意策略有七种惊奇:w一是惊奇的情况。如新要求、新包装、新让步、新策略、谈判地点的改变、风险的转移、争论的加深等w二是惊奇的行动。如退出商谈、休会、拖延、打岔、辱骂等w三是惊奇的人物。如新成员突然加入、突然退场、突然缺席或迟到18w四是惊奇的权威。指高级领导突然出现w五是惊奇的时间。如突然宣布最后截止时间,彻夜不眠的马拉松谈判w六是惊奇的资料。如新的技术情况、新的数字w七是
5、惊奇的地方。如突然更换谈判地点19察言观色策略w言行得体,不亢不卑,情绪稳定,态度真诚,不唯唯诺诺,少说多听,言谈得法20虚虚实实策略w对甲说一套,对乙又说一套,使双方互不信任,互不交底,都竞相向你交底21以情动人策略w博得对方好感,让对方喜欢你、信任你、接受你。要与对方建立良好的感情关系,创造融洽的谈判气氛22各得其所策略w寻找双方都能获利的方案,满足双方需要,但不满足贪婪23倾听与沉默策略w倾听并了解对方的立场、观念、态度,了解对方的沟通方式、内部关系,甚至对方的内部分歧,从而使你掌握谈判主动权,但要有选择地倾听w沉默要掌握好“度”,一要切合谈判需要,以退为进;二要把握好沉默的时机;三要注
6、意沉默时间的长短;四要注意将沉默与以前的发言、举措等同起来。沉默只是一种手段,是一种暂沉默只是一种手段,是一种暂时的退却时的退却24运用时间策略w了解对方的最后期限,设法拖延时间,迫使对方就范25兵贵神速策略w根据时机,果断决策,捕获信息,运用信息26虚与委婉策略w通过很高或很低的价格吸引对方,首先击败竞争对手,让其退出,仅留一家最低者逼其就范27见机行事策略w强硬者(引起对方注意,忍耐到极限了)w逃避者(指出对方行为失当)w龟缩者(安抚对方情绪)w高姿态者(按规矩来)28戒急用忍策略w谈判中,发怒是个积累的过程。即开始的不满非常不满忍无可忍愤怒制怒w戒急用忍策略包括六种方法:w一是当情绪难以
7、控制时,要提醒自己,防止自我意识膨胀,用新的思维方式使头脑保持冷静,将外界控制转化为内在控制w二是每当动怒时,要有意识地推迟发怒时间,如可用默数数字的办法w三是时刻提醒自己,人人都有权利根据自己的选择来行事,要学会允许别人选择其言行29w四是请同伴帮助你,让他们看见你动怒时提醒一下w五是试着写动怒笔记,记下动怒时间、地点和原因,这会促使你控制愤怒w六是在谈判中遇到难题和挫折时,不要屈服,而要主动接受挑战。这样你就无暇动怒了30投其所好策略w探明对方的爱好,故意迎合对方喜好,先从心理接近对方,获得对方信任和赏识,这样容易吸引对方同意自己的观点和要求,从而实现谈判目标,此为其一;w给谈判对手提供美
8、好的、令人难忘的款待,此为其二;w恰到好处地略施小恩小惠,赠送适当礼品,陪同谈判对手观赏旅游等,均应视对方兴趣爱好而分别采用。此为其三。31“升格”策略w谈判出现分歧无法解决,或者面临破裂时,为使谈判能进行下去并取得预期目的,可采用“升格”策略。因为上一级领导拥有更大决策权,容易对谈判中出现的分歧、僵局作出适当决策,但应注意,一定要在需要拍板时才请上级露面,切忌泛泛用之,只有在双方“打”得难分难解时应用此策略才最有效。32后发制人策略w要采取以下措施w一是要听。多听可了解对方的看法,感受对方的情绪,听出对方的言外之意;w听时少打岔,听到含糊或不明确处,可要求对方重复,这会使对方有满足感。33中
9、国人眼中日本人的谈判风格与特点34日本人十分重视人际关系w他们相信良好的人际关系会促进业务的往来和发展。w喜欢接触经熟人关系介绍来的客商,重视在谈判中建立和谐的人际关系。初次拜会时,先不直接谈商务。可谈谈管理科学、儒家文化等,会使对方肃然起敬。35案例w在人际关系上交换名片是日本人必做的工作。日本人交换的名片一般会珍贵地进行保存,不象中国人随意丢放,若干年后就不见了。他们会把收到的名片按照部门的排列一一保存在名片夹里,并注明某日在什么地方为什么事进行会面的等,以便日后查阅。w在谈判后交流时,若中方人员过多,有些人又没有名片,此时,他们会用一张白纸画上谈判桌的示意图,叫中方按照座次填上自己的姓名
10、,加以了解。36w他们对跟随自己工作的翻译,一般都记得很清楚,从不忘记。例:78年宝钢从事现场打桩指导的专家,名叫佐藤,时隔26年通过其他专家找到当时跟随过他工作的翻译人员6人,与夫人专程到上海来旅游,把6名翻译人员召集起来一起叙旧,重温当时情景。37日本人有强烈的团队主义精神w俗话说,一个日本人是条虫,三个日本人就是条龙。w他们使个人与企业紧密相连,个人对企业有强烈的依赖感、归属感和忠诚度,从而使企业组织内部有高度的统一性和协调性。决策时各级反复磋商,谈判时分工明确,各负其责。38案例w公司内部、公司与公司之间,日本人的团队协作精神令人敬佩。他们能围牢总目标,在项目经理的统一领导下,各负其责
11、、相互协作做好工作。一般不会发生相互扯皮、内耗的事情,更不会发生由更高领导出面调解或协调来加以解决的情况。中国人是一个和尚挑水喝,两个和尚抬水喝,三个和尚没水喝,出现问题,往往由更高的领导出面加以协调解决,否则永无了结。有一个日本人曾说:中国技术人员的业务水平和能力是很强的,日本人单个与中国人相比,比不上中国人,但群体作战,中国人就不如日本人了。39 所以说:一个日本人是条虫,三个日本人是条龙。日本三菱商务尽管只是一综合性的商社,但它能在一个合同项目上把众多生产厂家和制造厂家集聚在一起,共同完成合同项目的工程建设。w大企业中的日本人对企业有强烈的依赖感和归属感,在工作上有事业心和责任心。在交谈
12、中,没有说自己企业坏话的,基本没有我们常说的“水往低处流,人往高处走”意识,也没有到薪资更高企业去的想法,兢兢业业,死心塌地地为自己公司而忘我工作。40日本人等级观念根深蒂固,非常重视尊卑秩序w日本企业内部讲究资历,谈判时也常由资历较长的人带队。他们也希望谈判对手是同等资历或更高资历者。41案例w日本人很讲究和重视资历,一般企业内部部长级的干部没有45岁以下的,这是日本企业重视资历的一个说明w日本人在技术交流与谈判时均由资历较长的人带队,其他各专业的人对其非常尊重,任何问题做到向其请示汇报,不越权擅作主张。42日本人谈判时态度暧昧,婉转圆滑w谈判时反对对方意见,也不直说,而是迂回转达或支吾其词
13、w同意对方意见,也不直说,往往给人以模棱两可的印象w谈判时很有耐心,总是耐心等待,静观事态发展43案例w技术交流或谈判时,日本人若有反对意见一般不会直截了当说。如:在谈判涉及到宝钢4冷轧大马达时,中方认为日方计算使用的马达功率余量太小,提出是否可以加大到中方设计的参数。此时日方不是说不行,而是说这样会加大投资成本和运转成本,影响经济效益,从另一个方面来否定中方的意见44w日本人一般在技术交流和谈判上很有耐心,这是西方人所做不到的。日本人为了推销自己的技术和产品,一般是不厌其烦倾听中方的意见,随后再根据中方的意见耐心细致地说明自己的技术和产品怎么能满足你们的需求。45日本人善用小恩小惠以获得更大
14、利益w日本人善用小恩小惠或表面的小利去软化对方的谈判立场。如常用折扣、出钱请谈判对手考察等手段。在考察期间盛情款待,请客送礼,笼络人心。46案例w不仅参加技术交流和技术谈判的人员会用小恩小惠,就连现场日本专家也会用小恩小惠。为了促进工程进展他们热衷于与中方对口和有关施工人员搞好关系,并施舍小恩小惠。看到抽烟的人多,就会买香烟发,看到吃糖的人多,经常买点糖来。看自家公司的设备需要修补或要他们加工什么东西时,会加大小恩小惠的力度,以免去委托书或联络票。通过小恩小惠,既维护了公司的利益,又保证了工程建设的顺利进行。47日本人在商业交易中比较重视交易的长期利益w日本人在商业交易中着眼于建立长期的交易关
15、系,而不十分讲究眼前利益w这与其看重新产品开发和市场占有率的经营观念是一致的48案例w中国哈尔滨地区为改善环境,要进行上万台取暖锅炉改造。新日铁PMD得知该消息后主动前往与当地有关部门和人员进行交流,提出在保持原有取暖锅炉的基础上,只在当地资源丰富的劣质煤炭上搞实验,并达到环保要求。49w新日铁出资买煤和玉米柑,请乡镇企业进行粉碎后加工成小球团,并进行燃烧试验。他们不厌其烦地试验不同粒度、硬度情况下的燃烧情况,以取得最佳效果。他们的最终目的是推销他们的球团成型机,通过牺牲眼前的小利益,来获得在中国东北、西北地区的大市场。50日本人的心理比较封闭,不轻信于人w在谈判中,他们往往通过各种方式去调查
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