商务谈判方案的撰写——马克林.pptx
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1、一、谈判方案内容一、谈判方案内容(一)概述(一)概述1、谈判方案定义及作用、谈判方案定义及作用定义:定义:谈判人员在搜集和分析有关信息资料基础上对谈谈判人员在搜集和分析有关信息资料基础上对谈判的目标、策略、战术、步骤所做的设计和规划。判的目标、策略、战术、步骤所做的设计和规划。作用:作用:是谈判者行动的指针和方向,是谈判人员行动的是谈判者行动的指针和方向,是谈判人员行动的具体纲领;是衡量和检查谈判工作效果好坏的尺具体纲领;是衡量和检查谈判工作效果好坏的尺度。度。一份完整的商务谈判方案策划书,一般应包括以一份完整的商务谈判方案策划书,一般应包括以下内容:下内容:封面;封面;目录;目录;前言;前言
2、;目的;目的;谈判目标及必要性;谈判目标及必要性;方案说明及谈判双方的背景分析;方案说明及谈判双方的背景分析;谈判所需要资源;谈判所需要资源;谈判的预期结果及可能面临的风险分析;谈判的预期结果及可能面临的风险分析;谈判过程中所使用的战略、战术说明;谈判过程中所使用的战略、战术说明;谈判议程及相关要件说明谈判议程及相关要件说明.2、谈判方案制定程序、谈判方案制定程序起草方案起草方案进行可行性论证进行可行性论证领导集体讨论并由主要负责人审批领导集体讨论并由主要负责人审批3、商务谈判目标的含义、商务谈判目标的含义 是谈判人员根据企业经营目标,通过可行是谈判人员根据企业经营目标,通过可行性分析与估量,
3、综合考虑诸方面的影响因性分析与估量,综合考虑诸方面的影响因素而确立的谈判应达到的结果或标准。素而确立的谈判应达到的结果或标准。包括谈判主题和具体目标包括谈判主题和具体目标确定谈判目标确定谈判目标 1、谈判目标的三个层次、谈判目标的三个层次最优期望目标最优期望目标 最低限度目标最低限度目标 可接受目标可接受目标 特征:特征:1 1、是对谈判者最有利的理想目标、是对谈判者最有利的理想目标 2 2、是单方面可望而不可及的、是单方面可望而不可及的 3 3、是谈判进程开始的话题、是谈判进程开始的话题 4 4、会带来有利的谈判结果、会带来有利的谈判结果特征:特征:1 1、是谈判者必须达到的目标、是谈判者必
4、须达到的目标 2 2、是谈判的底线、是谈判的底线 3 3、受最高期望目标的保护、受最高期望目标的保护特征:特征:1 1、是谈判人员根据各种主客观因、是谈判人员根据各种主客观因素,经过科学论证、预测和核算之后所素,经过科学论证、预测和核算之后所确定的谈判目标确定的谈判目标2 2、是己方可努力争取或作出让步的范围、是己方可努力争取或作出让步的范围3 3、该目标实现意味着谈判成功、该目标实现意味着谈判成功 买卖双方的弹性目标体系买卖双方的弹性目标体系卖方最低限度谈判目标卖方最低限度谈判目标上限上限下限下限卖方最优期望谈判目标卖方最优期望谈判目标卖方可接受的目标范围卖方可接受的目标范围卖方谈判的弹性目
5、标卖方谈判的弹性目标买方最优期望谈判目标买方最优期望谈判目标上限上限下限下限买方最低限度谈判目标买方最低限度谈判目标买方可接受的目标范围买方可接受的目标范围买方谈判的弹性目标买方谈判的弹性目标确定谈判目标确定谈判目标2、谈判目标可行性分析、谈判目标可行性分析本企业的谈判实力和经营状况本企业的谈判实力和经营状况对方的谈判实力和经营状况对方的谈判实力和经营状况竞争者的状况及其优势竞争者的状况及其优势市场情况市场情况影响谈判的相关因素影响谈判的相关因素以往合同的执行情况以往合同的执行情况 如果对方是我方唯一选择的合作伙伴如果对方是我方唯一选择的合作伙伴 ,我方应如,我方应如 何确定目标体系?何确定目
6、标体系?4、企业经营目标与商务谈判目标的关系、企业经营目标与商务谈判目标的关系企业经营目标:企业经营目标:企业经营活动的发展方向和奋斗目标企业经营活动的发展方向和奋斗目标二者的关系:二者的关系:角色训练:角色训练:你是中国人保的业务员,刚接到经人介绍的张先你是中国人保的业务员,刚接到经人介绍的张先生电话,询问关于车保的价格。张先生夫妻各有生电话,询问关于车保的价格。张先生夫妻各有一辆车,但是车辆保险一般都有张先生决策购买。一辆车,但是车辆保险一般都有张先生决策购买。思考:思考:你去谈判之前要做准备吗,如果有准备,谈判方你去谈判之前要做准备吗,如果有准备,谈判方案是准备内容之一吗?案是准备内容之
7、一吗?你打算和对方在那里谈、谈什么、怎样谈?你打算和对方在那里谈、谈什么、怎样谈?你制定的谈判方案能起到什么样的作用?你制定的谈判方案能起到什么样的作用?你此次谈判想要达到的目标有哪些,与公司的经你此次谈判想要达到的目标有哪些,与公司的经营目标有什么样的关系?营目标有什么样的关系?(二)谈判方案内容(二)谈判方案内容1、确定谈判主题和目标、确定谈判主题和目标商务谈判目标的四个层次;商务谈判目标的四个层次;最低目标的重要性最低目标的重要性2、规定谈判期限、规定谈判期限谈判期限:谈判期限:指从谈判准备阶段到谈判终局阶段的时长。指从谈判准备阶段到谈判终局阶段的时长。“此报价的有效期为一个月,延长有效
8、期的费用,第一个此报价的有效期为一个月,延长有效期的费用,第一个月增加月增加1%,以后每个月增加,以后每个月增加1.5%。如果超过。如果超过3个月,便个月,便要重新报价。因为交货等许多交易条件都有可能发生变要重新报价。因为交货等许多交易条件都有可能发生变化,此谈判的最长宽限期应在两个月内达成交易。化,此谈判的最长宽限期应在两个月内达成交易。”规定谈判期限意义:规定谈判期限意义:效率;效率;成本成本3、确定谈判地点:、确定谈判地点:主场主场客场客场中立地点中立地点明确谈判的地点和时间明确谈判的地点和时间地点地点在己方地点谈判在己方地点谈判 在对方地点谈判在对方地点谈判 在双方所在地交叉轮在双方所
9、在地交叉轮流谈判流谈判在第三地谈判在第三地谈判 时间时间开局时间开局时间 考虑:己方的准备情况、考虑:己方的准备情况、身体和情绪状况、谈判的身体和情绪状况、谈判的紧迫程度、对方情况紧迫程度、对方情况 间隔时间间隔时间 截止时间截止时间 4、确定谈判议程、确定谈判议程 谈判议程就是谈判的议事日程安排。谈判议程就是谈判的议事日程安排。通则议程通则议程细则议程细则议程主要包括:谈判时间、谈判议题、讨论议题主要包括:谈判时间、谈判议题、讨论议题的先后顺序和讨论各议程时间安排的先后顺序和讨论各议程时间安排确定谈判的议程和进度确定谈判的议程和进度典型的谈判议程至少包括以下三项内容:典型的谈判议程至少包括以
10、下三项内容:谈判应在何时举行,为期多久谈判应在何时举行,为期多久哪些事项列入讨论,哪些不列入讨论哪些事项列入讨论,哪些不列入讨论讨论的事项如何编排先后顺序,每一事项讨论的事项如何编排先后顺序,每一事项应占多少讨论时间等应占多少讨论时间等5、规划谈判策略、规划谈判策略定义:定义:就是要选择能够达到和实现本方谈判目标的就是要选择能够达到和实现本方谈判目标的基本途径和方法。基本途径和方法。影响因素:影响因素:对方的谈判风格和主谈者的性格特点;对方的谈判风格和主谈者的性格特点;对方和己方的优势所在;对方和己方的优势所在;交易本身的重要性;交易本身的重要性;谈判的时间限度;谈判的时间限度;是否有建立持久
11、、友好关系的必要是否有建立持久、友好关系的必要确定谈判策略的基本步骤:确定谈判策略的基本步骤:第一步:确定对方在本次谈判中的目标是什第一步:确定对方在本次谈判中的目标是什么;么;第二步:确定在我方争取最需要利益时,将第二步:确定在我方争取最需要利益时,将会遇到哪些阻碍,对方可能提出什么样的会遇到哪些阻碍,对方可能提出什么样的交易条件;交易条件;第三步:对策第三步:对策6、明确谈判人员的分工及其职责(小组谈判)、明确谈判人员的分工及其职责(小组谈判)“人人”在商务谈判中的核心性在商务谈判中的核心性技术人才技术人才管理人才管理人才法律人才法律人才商务人才商务人才金融人才金融人才语言人才语言人才其他
12、人才其他人才7、确定联络通讯方式及汇报制度、确定联络通讯方式及汇报制度二、谈判主题与目标确定二、谈判主题与目标确定1.谈判主题谈判主题“以最优惠的条件达成某项交易以最优惠的条件达成某项交易”2.谈判目标内容谈判目标内容一般的商品交易谈判目标内容:一般的商品交易谈判目标内容:商品的品质目标;数量目标;价格目标;商品的品质目标;数量目标;价格目标;支付方式目标;保证期和交货期目标;检支付方式目标;保证期和交货期目标;检验目标验目标3.谈判目标层次谈判目标层次4.谈判目标的优化谈判目标的优化 将多重目标进行排序,确定各自的重要性将多重目标进行排序,确定各自的重要性和地位和地位 具体的谈判目标要简单明
13、了,最好用数字具体的谈判目标要简单明了,最好用数字和简短的语言体现出来和简短的语言体现出来:“在报价有效期内,如无意外风险因素,拟以在报价有效期内,如无意外风险因素,拟以12%的预期利润率成交。的预期利润率成交。”案例:案例:某商家欲采购某种商品进行销售,可以做某商家欲采购某种商品进行销售,可以做出如下考虑:出如下考虑:只考虑价格,牺牲质量以低价进货。只考虑价格,牺牲质量以低价进货。只考虑质量,以高价购入高质量商品,期只考虑质量,以高价购入高质量商品,期望能以高质量的商品保证今后的利润。望能以高质量的商品保证今后的利润。质量与价格相结合加以考虑。质量与价格相结合加以考虑。能否等到免费的广告宣传
14、。能否等到免费的广告宣传。将价格、质量和免费的广告宣传三者结合将价格、质量和免费的广告宣传三者结合起来加以考虑。起来加以考虑。5.确定谈判目标时需注意的问题:确定谈判目标时需注意的问题:(1)遵循实用性、合理性和合法性的要求来)遵循实用性、合理性和合法性的要求来确定谈判目标的层次;确定谈判目标的层次;(2)明确买卖双方谈判目标的界限;)明确买卖双方谈判目标的界限;(3)严格保密我方谈判目标的下限)严格保密我方谈判目标的下限三、谈判议程的安排技巧三、谈判议程的安排技巧1.己方安排谈判议程的优势与弊端分析己方安排谈判议程的优势与弊端分析优势:优势:弊端:弊端:2.通则议程和细则议程通则议程和细则议
15、程通则议程包括:通则议程包括:谈判时间及各阶段时间安排;讨论的各种问题及先谈判时间及各阶段时间安排;讨论的各种问题及先后顺序;谈判中各种人员的安排;谈判地点及招待后顺序;谈判中各种人员的安排;谈判地点及招待事宜事宜细则议程包括:细则议程包括:谈判中统一口径;对谈判中各种可能情况的对策安谈判中统一口径;对谈判中各种可能情况的对策安排;己方的发言策略;谈判人员更换的预先安排;排;己方的发言策略;谈判人员更换的预先安排;己方谈判时间的策略安排;谈判时间期限己方谈判时间的策略安排;谈判时间期限3.谈判议程安排技巧谈判议程安排技巧谈判议程大致包括四项内容:谈判议程大致包括四项内容:谈判时间;谈判议题;讨
16、论议题的先后顺序;讨谈判时间;谈判议题;讨论议题的先后顺序;讨论各议题的时间安排论各议题的时间安排(1)谈判的时间安排)谈判的时间安排主要考虑因素:主要考虑因素:第一,准备的充分程度第一,准备的充分程度 “不打无准备之仗不打无准备之仗”第二,谈判人员的身体和情绪状况及生理时钟第二,谈判人员的身体和情绪状况及生理时钟第三,谈判的紧迫程度第三,谈判的紧迫程度第四,竞争环境第四,竞争环境第五,谈判对手的情况第五,谈判对手的情况(2)谈判议题的确定)谈判议题的确定第一步:将与本次谈判有关的、需要双方展第一步:将与本次谈判有关的、需要双方展开讨论的所有问题罗列出来,尽可能不要开讨论的所有问题罗列出来,尽
17、可能不要遗漏遗漏第二步:根据对己方有利还是不利的标准将第二步:根据对己方有利还是不利的标准将所列出的问题分类所列出的问题分类第三步:尽可能将对己方有利的问题列入谈第三步:尽可能将对己方有利的问题列入谈判议题,而将对己方不利的问题排除在议判议题,而将对己方不利的问题排除在议题之外题之外(3)议题讨论的先后顺序)议题讨论的先后顺序 先易后难;先易后难;先难后易;先难后易;先讨论一般原则问题,达成原则性一致意先讨论一般原则问题,达成原则性一致意见后,在讨论细节问题;见后,在讨论细节问题;第四种方法是先讨论与资金有关的问题,第四种方法是先讨论与资金有关的问题,然后讨论其它问题;然后讨论其它问题;(4)
18、讨论各项议题的时间安排)讨论各项议题的时间安排4.拟定谈判议程注意事项拟定谈判议程注意事项首先,议程要有互利性首先,议程要有互利性其次,议程具有简洁性其次,议程具有简洁性第三,事先将议程草案送达谈判各参与方第三,事先将议程草案送达谈判各参与方第四,对议程有异议要及时提出第四,对议程有异议要及时提出四、评价和选择谈判方案四、评价和选择谈判方案1.谈判方案的基本要求谈判方案的基本要求简明扼要;简明扼要;具体;具体;灵活;灵活;谈判人员都参与制定谈判人员都参与制定2.评价和选择谈判方案评价和选择谈判方案首先,由专门人员组织制定评价标准和方法首先,由专门人员组织制定评价标准和方法其次,运用标准和方法对
19、各方案进行逐一分其次,运用标准和方法对各方案进行逐一分析和判断;析和判断;再次,估量实施过程中的变化;再次,估量实施过程中的变化;第三,做出评价报告;第三,做出评价报告;最后,报领导批准,确定方案最后,报领导批准,确定方案谈判方案实例:谈判方案实例:会议时间:会议时间:2006年年12月月15日日会议地点:会议地点:XX国际会议中心国际会议中心2号会议号会议主方:主方:XX有限公司有限公司 客方:客方:XX科技有限公司科技有限公司财务部经理:财务部经理:*财务总监:财务总监:*销售经理:销售经理:*市场总监:市场总监:*生产部经理:生产部经理:*技术总监:技术总监:*法律顾问:法律顾问:*法律
20、总监:法律总监:*谈判具体方案谈判具体方案(见下页)一、一、谈判双方公司背景:谈判双方公司背景:1.甲方公司分析甲方公司分析XX电子有限公司成立于电子有限公司成立于1997年底。本公司主要从事系年底。本公司主要从事系统集成方案设计与实施、网络综合布线、工程建设、软统集成方案设计与实施、网络综合布线、工程建设、软件发开等。公司拥有设备齐全的办公条件及优越的工作件发开等。公司拥有设备齐全的办公条件及优越的工作环境,办公面积达近环境,办公面积达近400平方米。现有员工平方米。现有员工56人,管理人,管理层由富有经验的层由富有经验的IT精英与专业管理人才组成,技术骨干精英与专业管理人才组成,技术骨干队
21、伍毕业于国内各名牌院校,队伍毕业于国内各名牌院校,80%的员工具有大专、本的员工具有大专、本科以上学历科以上学历-总部客服电话:总部客服电话:数码店客服电话:数码店客服电话:传真:传真:E-mail:总部地址:总部地址:数码店地址:数码店地址:2、乙方公司分析:、乙方公司分析:XX电子科技有限公司,成立于电子科技有限公司,成立于2003年年3月,是一家以研发月,是一家以研发和生产高品质的和生产高品质的MP3系列随身听为主的高新企业,是目前系列随身听为主的高新企业,是目前国内屈指可数的有自主研发能力的国内屈指可数的有自主研发能力的MP3企业之一。经过一企业之一。经过一年多的高速发展,魅族年多的高
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