商务谈判的内容概要.pptx
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1、第三讲 商务谈判的内容南开大学商学院南开大学商学院本讲主要内容货物物买卖谈判判 技技术贸易易谈判判工程承包工程承包谈判判租租赁谈判判合合资谈判判合作合作谈判判一、货物买卖谈判一、货物买卖谈判q货物物买卖谈判:判:针对有形商品即有形商品即货物的物的买卖而而进行的行的谈判。判。货物买卖谈判货物买卖谈判采购采购谈判谈判推销推销谈判谈判按交按交易地易地位划位划分分国内货物国内货物买卖谈判买卖谈判国际货物国际货物买卖谈判买卖谈判按国按国域界域界限划限划分分进口进口谈判谈判出口出口谈判谈判货物买卖谈判的特点货物买卖谈判的特点难度相度相对较小小原因:原因:多数多数货物均有通行的物均有通行的产业标准;准;大多
2、数交大多数交易均属重复性交易;易均属重复性交易;谈判内容大多判内容大多围绕与与实物商品物商品有关的有关的权力和力和义务。但但绝不能因此而不能因此而轻视,特,特别对初次合作、大宗交易、国初次合作、大宗交易、国际货物物买卖谈判。判。条款比条款比较全面全面在在货物物买卖的的谈判中,通常包括判中,通常包括货物部分的物部分的谈判,如判,如标的、品的、品质、数量、包装、数量、包装、检验等;商等;商务部分的部分的谈判,如判,如价格、交价格、交货、支付、索、支付、索赔等;法律部分的等;法律部分的谈判,如不可判,如不可抗力、仲裁与法律适用等。抗力、仲裁与法律适用等。货物买卖谈判货物买卖谈判应注意的事项应注意的事
3、项货物品物品质货物数量物数量货物价格物价格货款支付款支付货物物检验不可抗力不可抗力索索赔和仲裁和仲裁货物品质货物品质产品的品品的品质是是产品(品(货物)的内在物)的内在质量和外量和外观形形态,是由,是由产品的自然属性决定的,具体表品的自然属性决定的,具体表现为化化学成分、物理性能和造型、学成分、物理性能和造型、结构、色构、色泽、味、味觉等等特征。特征。这些特征有多种多些特征有多种多样的表示方法,常的表示方法,常见的有凭的有凭样品、凭品、凭规格、凭等格、凭等级、凭、凭标准、凭商准、凭商标牌子、凭牌子、凭产地名称、凭地名称、凭货号、凭号、凭说明明书等等。等等。应当根据商品特性和行当根据商品特性和行
4、业习惯正确正确选用,可以只用,可以只用一种,也可以几种用一种,也可以几种结合使用。如果同合使用。如果同时采用两采用两种以上方法来表示有关商品的品种以上方法来表示有关商品的品质,卖方交方交货时必必须几方面都符合要求,才算尽到自己的几方面都符合要求,才算尽到自己的责任。任。货物品质(续)货物品质(续)在凭在凭“样品品”交易交易时样品大多是由品大多是由卖方提供。如果方提供。如果买方来方来样,为了防止将来了防止将来买方无理方无理挑剔,最好采用凭挑剔,最好采用凭“对等等样品品”成交的做法。成交的做法。对等等样品是指品是指卖方按照方按照买方的来方的来样复制出来的复制出来的样品,交由品,交由买方确方确认之后
5、,作之后,作为交易的依据。交易的依据。须要注意的要注意的问题是:所取之是:所取之样要有一要有一定的代表性;保留好复定的代表性;保留好复样。在凭在凭“规格格”交易交易时所所谓“规格格”是反映是反映产品品品品质的技的技术指指标,如成分、含量、,如成分、含量、纯度、度、大小、大小、长短、粗短、粗细等方面的指等方面的指标,各种,各种产品的品品的品质特性不同,其特性不同,其规格也不相同。格也不相同。谈判判时以以规格作格作为产品的品品的品质并作并作为谈判条件,判条件,一般一般说来是比来是比较准确的,所以大多数商品交易都采用准确的,所以大多数商品交易都采用这种方法。种方法。在凭在凭“等等级”交易交易时产品的
6、等品的等级,是同,是同类产品品质量差异的分量差异的分类。根据生。根据生产和和贸易易实践,践,通常用一、二、三或甲、乙、丙或正、副等数通常用一、二、三或甲、乙、丙或正、副等数码、文字或符号来、文字或符号来表示,以反映同表示,以反映同类产品中的品品中的品质差异。在制差异。在制订了了产品等品等级的情况的情况下,下,买卖商品只要商品只要标明其等明其等级,就可以表达,就可以表达谈判双方判双方对商品品商品品质提出的要求。提出的要求。货物品质(续)货物品质(续)在凭在凭“标准准”交易交易时商品的商品的标准是指准是指经商商业团体或政府机关体或政府机关统一制定并公布的一制定并公布的规格或格或等等级。不同的。不同
7、的标准反映了商品品准反映了商品品质的差异。我国的差异。我国现行的商品行的商品标准准主要分主要分为“国国际标准准”、“国家国家标准准”和和“部部颁标准准”。此外,。此外,还有供需双方洽商的有供需双方洽商的“协议标准准”。在有商品。在有商品标准的前提下,交准的前提下,交易易谈判判时,只需,只需说明商品的明商品的标准,就可以表达准,就可以表达谈判双方判双方对商品品商品品质提出的要求。提出的要求。在凭在凭“牌名牌名”或或“商商标”交易交易时牌名是商品的名称,商牌名是商品的名称,商标是商品的是商品的标记。牌名和商。牌名和商标之所以能被之所以能被用来表示商品的品用来表示商品的品质,是因,是因为它它们所表示
8、的商品在品所表示的商品在品质上上稳定、定、规格上格上统一,并在市一,并在市场上上树立了立了较为固定的信誉,固定的信誉,为广大广大购买者者所熟悉。在商所熟悉。在商务谈判中,往往只要判中,往往只要说明牌名或商明牌名或商标,谈判双方即判双方即能明确商品的品能明确商品的品质情况,不必再情况,不必再说明明规格、等格、等级、标准或提出准或提出样品。品。在凭在凭“产地名称地名称”交易交易时绝不能以其他地区生不能以其他地区生产的同的同类产品来代替。不品来代替。不过,这在中国却并在中国却并不少不少见,号称,号称“龙井井”的茶叶,有杭州的茶叶,有杭州产的、的、萧山山产的、新昌的、新昌产的的货物数量货物数量交易商品
9、的数量也是商交易商品的数量也是商务谈判的一个重要判的一个重要问题。成。成交商品数量的多少,不交商品数量的多少,不仅关系到关系到卖方的方的销售售计划和划和买方的采方的采购计划能否完成,而且与商品的价格高低划能否完成,而且与商品的价格高低有关,从而又影响到有关,从而又影响到谈判双方的判双方的经济利益。因此,利益。因此,商商务谈判判时,要着重洽,要着重洽谈商品的数量。商品的数量。在在货物物买卖谈判中,最容易引起争判中,最容易引起争议的是商品的重的是商品的重量。因量。因为商品的重量会受自然力作用的影响而商品的重量会受自然力作用的影响而发生生变化,同化,同时,许多商品都有包装及其重量。如果多商品都有包装
10、及其重量。如果谈判双方在判双方在谈判判时不明确重量的不明确重量的计算方法,往往容易算方法,往往容易在交在交货时对重量重量问题产生生纠纷。在在货物物买卖谈判中,以重量判中,以重量计量的交易商品,大部量的交易商品,大部分是按分是按净重重计价的。因而,价的。因而,对如何如何计算和扣除皮重,算和扣除皮重,要十分慎重,必要十分慎重,必须与与谈判判对方洽商方洽商计算皮重的方法,算皮重的方法,以避免交以避免交货时出出现纠纷。货物价格货物价格价格是价格是货物物买卖谈判判议题的核心。的核心。价格条款主要涉及以下内容价格条款主要涉及以下内容价格水平价格水平价格价格计算方式算方式价格价格术语的运用的运用价格计算方式
11、FOB价价=进货成本价成本价+国内国内费用用+净利利润CFR价价=进货成本价成本价+国内国内费用用+国外运国外运费+净利利润CIF价价=进货成本价成本价+国内国内费用用+国外运国外运费+国外保国外保险费+净利利润FCA价价=进货成本价成本价+国内国内费用用+净利利润CPT价价=进货成本价成本价+国内国内费用用+国外运国外运费+净利利润CIP价价=进货成本价成本价+国内国内费用用+国外运国外运费+国外保国外保险费+净利利润CFR价价=FOB价价+国外运国外运费CIF价价=(FOB价价+国外运国外运费)/(1-投保加成投保加成保保险费率率FOB价价=CFR价价国外运国外运费CIF价价=CFR价价/
12、(1-投保加成投保加成保保险费率)率)FOB价价=CIF价价(1-投保加成投保加成保保险费率)国外运率)国外运费CFR价价=CIF价价(1-投保加成投保加成保保险费率)率)CPT价价=FCA价价+国外运国外运费CIP价价=(FCA价价+国外运国外运费)/(1-保保险加成加成保保险费率)率)TFCA价价=CPT价价国外运国外运费CIP价价=CPT价价/(1-保保险加成加成保保险费率)率)FCA价价=CIP价价(1-保保险加成加成保保险费率)国外运率)国外运费CPT价价=CIP价价(1-保保险加成加成保保险费率)率)贸易术语与价格术语货物物买卖谈判中,判中,买卖双方所承担的双方所承担的风险、责任和
13、任和费用都在用都在货物价格中反映出来。物价格中反映出来。一般地一般地说,如,如卖方所承担的方所承担的风险大、大、责任重、支付的任重、支付的费用多,用多,则货物的售价也高;反之,如物的售价也高;反之,如卖方所承担的方所承担的风险小、小、责任任轻、支付的、支付的费用少,其用少,其货物售价也相物售价也相应较低。低。同同样的的货物,在按物,在按“工厂交工厂交货”(EXW)术语销售售时,其价格一般其价格一般应低于按低于按“装运港船上交装运港船上交货”(FOB)术语的价格,而按的价格,而按“装运港船上交装运港船上交货”术语销售的价格又售的价格又应低于按低于按“目的港船上交目的港船上交货”(DES)术语销售
14、的价格。售的价格。从从这个意个意义上看,不同的上看,不同的贸易易术语也代表了也代表了贷物的不物的不同价格同价格结构。所以,构。所以,贸易易实务界往往也把界往往也把贸易易术语称称为价格价格术语(priceterm)。货款支付支付手段支付手段分分为现金金结算和非算和非现金金结算两种。算两种。支付支付时间支支付付时间的的早早晚晚影影响响到到交交易易双双方方的的实际收收益益和和风险分分担担,须根根据据自自身身资金金周周转状状况况商商定定具具体体的的支支付付时间,以以免免日日后后出出现枝枝节。对分分期期付付款款,应明明确确首首付付时间及及金金额和和之之后后的的分分期期次次数数及及各期的各期的时间与金与金
15、额。对延期付款延期付款,应订明具体的付款明具体的付款时间和和进度。度。支付支付货币由由于于普普遍遍采采用用浮浮动汇率率制制,在在出出口口谈判判中中,选用用汇率率呈呈上上浮浮趋势“硬硬货币”,在,在进口口谈判中,判中,选用用“软货币”有利。有利。支付方式支付方式货物物买卖中中涉涉及及的的支支付付方方式式主主要要有有汇付付、托托收收和和信信用用证三三种种。每每种种方方式式又又有有多多种种具具体体形形式式,不不同同的的支支付付方方式式为买卖双双方方带来来的的收收益益和和风险也也不不同同,谈判判中中应结合合双双方方实力力对比、比、对方方资信状况和信状况和贸易易惯例例选择合适的支付方式。合适的支付方式。
16、硬货币和软货币进口口谈判成交判成交时美元:人民美元:人民币=1:8,到付,到付款款时美元已美元已贬值,变为1:7,这时进口方口方就可以用就可以用7元元兑换1美元,而不是用美元,而不是用8元了。元了。每每兑换一个美元省人民一个美元省人民币1元。元。出口出口谈判成交判成交时欧元:人民欧元:人民币=1:10.20,到到付款付款时欧元已升欧元已升值到到1:10.30,这时每一每一个欧元多个欧元多换回回0.1元人民元人民币。汇付、托收和信用证汇付完全是建立在商付完全是建立在商业信用基信用基础上的支付方式。上的支付方式。谈判双方根据判双方根据合同合同预付付货款或款或货到付款。到付款。预付付货款款买方有收不
17、到商品的方有收不到商品的风险;而而货到付款到付款则卖方有收不到方有收不到货款的款的风险。由于。由于汇付的付的风险较大,大,这种支付方式只有在种支付方式只有在谈判双方高度信任的基判双方高度信任的基础上才适用。上才适用。托收是指根据托收是指根据谈判合同由收款人判合同由收款人发货后,委托后,委托银行向异地付款行向异地付款人收取款人收取款项,由付款人向,由付款人向银行承行承认付款的支付方式。使用托收付款的支付方式。使用托收方式的收款人和付款人,必方式的收款人和付款人,必须是国有企是国有企业、供、供销合作社以及合作社以及经营管理管理较好,并好,并经开开户银行行审查同意的城同意的城乡集体所有制工集体所有制
18、工业企企业。信用信用证是指由开是指由开证行根据开行根据开证申申请人(人(买方)的要求和指示向方)的要求和指示向受益人(受益人(卖方)开立一定金方)开立一定金额的、并在一定期限内凭的、并在一定期限内凭规定的定的单据承据承诺付款的凭付款的凭证。克服了。克服了汇付和托收的商付和托收的商业信用的巨大信用的巨大风险;同同时银行行为了自己的利益而参与了自己的利益而参与严格的格的审单、审证及及资信的信的调查,使,使买卖双方的双方的货、款得到、款得到进一步的保障。因此信用一步的保障。因此信用证方式方式得到最广泛的得到最广泛的应用。用。货物检验货物检验检验是是对交易交易货物的品物的品质、数量、包装等、数量、包装
19、等实施的施的检查和和鉴定。定。检验合格,是合格,是卖方履方履约的重要的重要标志,也是志,也是买方支付方支付货款的前提条件。款的前提条件。谈判中关于判中关于检验的磋商主要有:的磋商主要有:检验内容和方法内容和方法基本内容:品基本内容:品质、数量、包装、数量、包装检验方法是指物理方法是指物理检验还是生化是生化检验,抽,抽样检验还是是总体体检验等。等。检验时间和地点和地点通通常常有有:以以离离岸岸品品质和和数数量量等等为准准;以以到到岸岸品品质和和数数量量等等为准准;以以装装运运港港的的检验证明明为依依据据,但但货物物到到达达目目的的港港后后,买方方有有权利利复复验并可依此索并可依此索赔。第第一一、
20、二二种种分分别有有利利于于卖方方和和买方方;第第三三种种兼兼顾了了双双方方利利益益,比比较公公平平合合理理,是是目目前前采采用用比比较普普遍遍的的做做法法,但但在在给予予买方方复复验权的情况下,也的情况下,也须对复复验的的时间和地点作出明确和地点作出明确规定。定。检验机构机构检验机机构构应具具有有资格格并并与与交交易易双双方方无无利利害害关关系系。检验机机构构的的类型型很多,很多,例如,中国商品,中国商品检验局主要局主要负责进出口出口货物的物的检验。不可抗力不可抗力指指某某些些非非可可控控的的自自然然或或社社会会力力量量引引起起的的突突发事事件件。为了了防防止止交交易易中中某某一一方方任任意意
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