商务谈判的组织与管理.pptx

第二章第二章商务谈判的组织与管理商务谈判的组织与管理商务谈判人员的素质要求商务谈判人员的素质要求商务谈判团队的组织商务谈判团队的组织商务谈判的管理商务谈判的管理讨论：谈判高手是什么样的人？讨论：谈判高手是什么样的人？商务谈判人员的素质要求商务谈判人员的素质要求弗雷斯弗雷斯.查尔斯查尔斯.艾克尔：艾克尔：“一个完美一个完美的谈判者，应该心智机敏，而且有无限的的谈判者，应该心智机敏，而且有无限的耐心；能巧言掩饰，但不行欺诈；能取信耐心；能巧言掩饰，但不行欺诈；能取信于人，而不轻信于人；能谦恭节制，又刚于人，而不轻信于人；能谦恭节制，又刚毅果断；能施展魅力，而不为他人所惑；毅果断；能施展魅力，而不为他人所惑；能拥有巨富、藏娇妻，而不为钱财和女色能拥有巨富、藏娇妻，而不为钱财和女色所动。所动。”商务谈判人员的素质要求商务谈判人员的素质要求（1 1）坚强的政治素质）坚强的政治素质）坚强的政治素质）坚强的政治素质（2 2）健全的心理素质：戒躁、制怒、留静、贵虚。）健全的心理素质：戒躁、制怒、留静、贵虚。）健全的心理素质：戒躁、制怒、留静、贵虚。）健全的心理素质：戒躁、制怒、留静、贵虚。（3 3）合理的知识结构）合理的知识结构）合理的知识结构）合理的知识结构（4 4）优秀的能力素养：）优秀的能力素养：）优秀的能力素养：）优秀的能力素养：认识和辨析能力；认识和辨析能力；认识和辨析能力；认识和辨析能力；运筹和计划能力；运筹和计划能力；运筹和计划能力；运筹和计划能力；语言表达能力；语言表达能力；语言表达能力；语言表达能力；应变能力；应变能力；应变能力；应变能力；创造性思维的能力。创造性思维的能力。创造性思维的能力。创造性思维的能力。（5 5）健康的身体素质）健康的身体素质）健康的身体素质）健康的身体素质商务谈判人员的素质要求商务谈判人员的素质要求补充观点一：补充观点一：1.1.忠于职守，平等互惠，团队意识；忠于职守，平等互惠，团队意识；忠于职守，平等互惠，团队意识；忠于职守，平等互惠，团队意识；2.2.观察判断能力；观察判断能力；观察判断能力；观察判断能力；3.3.灵活的现场调控能力；灵活的现场调控能力；灵活的现场调控能力；灵活的现场调控能力；4.4.巧妙的语言表达能力；巧妙的语言表达能力；巧妙的语言表达能力；巧妙的语言表达能力；5.5.高度的自信心和创造力；高度的自信心和创造力；高度的自信心和创造力；高度的自信心和创造力；6.6.心理承受能力；心理承受能力；心理承受能力；心理承受能力；7.7.注重礼节、礼仪。注重礼节、礼仪。注重礼节、礼仪。注重礼节、礼仪。商务谈判人员的素质要求商务谈判人员的素质要求补充观点二：补充观点二：1.1.洞悉人性：具备包容的性格，理解人性弱洞悉人性：具备包容的性格，理解人性弱洞悉人性：具备包容的性格，理解人性弱洞悉人性：具备包容的性格，理解人性弱点；点；点；点；2.2.有谋有略：重视计划及策略思维；有谋有略：重视计划及策略思维；有谋有略：重视计划及策略思维；有谋有略：重视计划及策略思维；3.3.能谈善判：口脑并用的攻防过程；能谈善判：口脑并用的攻防过程；能谈善判：口脑并用的攻防过程；能谈善判：口脑并用的攻防过程；4.4.手腕灵活：拥有一流的人际关系；手腕灵活：拥有一流的人际关系；手腕灵活：拥有一流的人际关系；手腕灵活：拥有一流的人际关系；5.5.急智应变：化解危机，赢得对手的尊敬；急智应变：化解危机，赢得对手的尊敬；急智应变：化解危机，赢得对手的尊敬；急智应变：化解危机，赢得对手的尊敬；6.6.承担压力：耐心。承担压力：耐心。承担压力：耐心。承担压力：耐心。商务谈判团队的组织商务谈判团队的组织1.谈判团队的规模谈判团队的规模就人数的多少一般没有具体的规定和标准，当就人数的多少一般没有具体的规定和标准，当然这取决于谈判涉及的交易规模和对方的出席然这取决于谈判涉及的交易规模和对方的出席人数。人数。谈判人员分成两部分：一部分主要从事背景材谈判人员分成两部分：一部分主要从事背景材料的准备，人数可以适当的多些；另一部分直料的准备，人数可以适当的多些；另一部分直接上谈判桌，这部分人数与对方相当为宜。接上谈判桌，这部分人数与对方相当为宜。2.2.谈判团队的一般结构和分工谈判团队的一般结构和分工谈判团队的一般结构和分工谈判团队的一般结构和分工（1 1）首席代表）首席代表：指那些对谈判负领导责任的高层次谈判人员，指那些对谈判负领导责任的高层次谈判人员，他们在谈判中的主要任务是领导谈判组织的工作。因此有更高的素他们在谈判中的主要任务是领导谈判组织的工作。因此有更高的素质要求。质要求。主要职责：监督谈判程序；掌握谈判进程；主要职责：监督谈判程序；掌握谈判进程；听取专业人员的建议、听取专业人员的建议、说明；协调谈判团队成员的意见；决定谈判过程中的重要事项；代说明；协调谈判团队成员的意见；决定谈判过程中的重要事项；代表单位签约；汇报谈判工作；负责与对方沟通交流。表单位签约；汇报谈判工作；负责与对方沟通交流。首席代表记录人员翻译人员法律人员商务人员专业人员商务谈判团队的组织商务谈判团队的组织（2 2）其他成员：）其他成员：）其他成员：）其他成员：专业人员、商务人员、法律人员、专业人员、商务人员、法律人员、翻译人员等翻译人员等 做好各自专业的准备工作，参与所需信息的收集和做好各自专业的准备工作，参与所需信息的收集和分析；负责各自领域中的谈判工作；谈判记录，给分析；负责各自领域中的谈判工作；谈判记录，给主谈人提供加以或指出不足之处；参与合同的起草主谈人提供加以或指出不足之处；参与合同的起草与签署。与签署。团队谈判需注意的几个重点：团队谈判需注意的几个重点：第一，要主次分明。在一个谈判团队中，一定要第一，要主次分明。在一个谈判团队中，一定要有一个核心。所有的参与者都要为这个核心服务。有一个核心。所有的参与者都要为这个核心服务。第二，要分工明确。要根据谈判中自己所扮演的第二，要分工明确。要根据谈判中自己所扮演的角色去定位职责，到位不要越位。角色去定位职责，到位不要越位。商务谈判团队的组织商务谈判团队的组织 第三，要会捧场、会补台，一旦主角出现语误或第三，要会捧场、会补台，一旦主角出现语误或漏洞，配角要能为其自圆其说，使谈判团队步调漏洞，配角要能为其自圆其说，使谈判团队步调一致，天衣无缝。一致，天衣无缝。第四，商务谈判中要根据需要，既要有唱红脸的，第四，商务谈判中要根据需要，既要有唱红脸的，也要有唱白脸的。因为谈判中由于礼节、原则等也要有唱白脸的。因为谈判中由于礼节、原则等方面的原因，核心人物不能说、不便说的话，可方面的原因，核心人物不能说、不便说的话，可以借助这些配角。以借助这些配角。商务谈判团队的组织商务谈判团队的组织商务谈判的管理商务谈判的管理谈判机构的设置谈判的人事管理谈判的计划谈判的控制谈判机构的设置谈判机构的设置 谈判中的机构是指谈判人员投入工作的组织形式。典型谈判中的机构是指谈判人员投入工作的组织形式。典型的谈判机构有三种形式：联合谈判办公室、谈判小组及的谈判机构有三种形式：联合谈判办公室、谈判小组及单兵谈判单兵谈判联合谈判办公室联合谈判办公室联合谈判办公室联合谈判办公室 由同类项目的多个交易方联合组成统一对外谈判的机构。由同类项目的多个交易方联合组成统一对外谈判的机构。目的：为了提高竞争力目的：为了提高竞争力 优势：权威性、统一性优势：权威性、统一性 弊端：利益的协调很难、容易被对手分裂弊端：利益的协调很难、容易被对手分裂商务谈判的管理商务谈判的管理“七统一七统一”统一领导统一领导 统一对外窗口统一对外窗口 统一谈判班子统一谈判班子 统一交易标的统一交易标的 统一谈判日程统一谈判日程 统一对交易对象的要求统一对交易对象的要求 统一对外策略统一对外策略 扬利抑弊的措施：扬利抑弊的措施：扬利抑弊的措施：扬利抑弊的措施：坚持效益原则坚持效益原则 坚持效率原则：平行谈判、坚持效率原则：平行谈判、集中与分散谈判相结合集中与分散谈判相结合 坚持协调原则：摆好位置，坚持协调原则：摆好位置，两个班子科学站位；相互两个班子科学站位；相互尊重；保持沟通尊重；保持沟通 坚持重将原则坚持重将原则 坚持专业原则坚持专业原则 坚持缜密原则坚持缜密原则商务谈判的管理商务谈判的管理谈判小组谈判小组 是一种集体谈判的组织形式，在一些大型的、复杂的、是一种集体谈判的组织形式，在一些大型的、复杂的、技术性强的交易中，通常以这种形式谈判。技术性强的交易中，通常以这种形式谈判。有利之处：有利之处：突出分工后，参加谈判人员优势可以互补。突出分工后，参加谈判人员优势可以互补。人才齐备，使谈判机动性强，其协调难度比联合办公人才齐备，使谈判机动性强，其协调难度比联合办公室形式相对较小。室形式相对较小。弊端：弊端：要明确各专业人员在谈判中的角色和工作目标；要明确各专业人员在谈判中的角色和工作目标；在专业之间配合中要求主谈人事先有安排，保证临时在专业之间配合中要求主谈人事先有安排，保证临时应变能力强。此外，小组中不同单位或系统的人应变能力强。此外，小组中不同单位或系统的人员仍有工作磨合的问题。完善措施：完善措施：选配好人员选配好人员 重视预案重视预案 保持沟通保持沟通商务谈判的管理商务谈判的管理单兵谈判单兵谈判 由一名谈判手负责谈判的组织形式。最大的特点是独由一名谈判手负责谈判的组织形式。最大的特点是独由一名谈判手负责谈判的组织形式。最大的特点是独由一名谈判手负责谈判的组织形式。最大的特点是独立。立。立。立。有利之处：有利之处：谈判手个人权限大、灵活，易于与对手沟谈判手个人权限大、灵活，易于与对手沟谈判手个人权限大、灵活，易于与对手沟谈判手个人权限大、灵活，易于与对手沟通，便于融洽个人关系，谈判成本较低。通，便于融洽个人关系，谈判成本较低。通，便于融洽个人关系，谈判成本较低。通，便于融洽个人关系，谈判成本较低。弊端：弊端：个人行动受限于个人的德行与能力，易受攻击个人行动受限于个人的德行与能力，易受攻击个人行动受限于个人的德行与能力，易受攻击个人行动受限于个人的德行与能力，易受攻击。完善措施：完善措施：选好单兵谈判手选好单兵谈判手选好单兵谈判手选好单兵谈判手 界定权限界定权限界定权限界定权限 明确成交程序明确成交程序明确成交程序明确成交程序 跟踪谈判进程跟踪谈判进程跟踪谈判进程跟踪谈判进程商务谈判的管理商务谈判的管理谈判中的人事管理谈判中的人事管理谈判人员的挑选谈判人员的挑选主谈人、负责人：地位、年龄、性别、风度、主谈人、负责人：地位、年龄、性别、风度、主谈人、负责人：地位、年龄、性别、风度、主谈人、负责人：地位、年龄、性别、风度、表达、业务、德行、健康表达、业务、德行、健康表达、业务、德行、健康表达、业务、德行、健康其他成员：专业、人数其他成员：专业、人数其他成员：专业、人数其他成员：专业、人数谈判人员的分工谈判人员的分工商务谈判的管理商务谈判的管理商务谈判的管理商务谈判的管理职职 务务分分 工工配配 合合上级领导上级领导组班子、提要求、听汇报、组班子、提要求、听汇报、跟踪谈判、适当参与跟踪谈判、适当参与礼仪、打破僵局、促谈判礼仪、打破僵局、促谈判负责人负责人谈判组的全面工作，与上谈判组的全面工作，与上级联络，调度谈判组内人级联络，调度谈判组内人员，适当参与谈判员，适当参与谈判配合主谈人谈判，配合组配合主谈人谈判，配合组织谈判成员组织谈判织谈判成员组织谈判商务主谈商务主谈组织人员准备总体谈判方组织人员准备总体谈判方案，在谈判桌上主持与对案，在谈判桌上主持与对方谈判并千方百计去实现方谈判并千方百计去实现谈判目标谈判目标配合负责人向上级汇报，配合负责人向上级汇报，配合技术主谈人实现技术配合技术主谈人实现技术目标，在技术谈判出现僵目标，在技术谈判出现僵局时配合技术主谈破解僵局时配合技术主谈破解僵局局技术主谈技术主谈组织人员准备技术谈判方组织人员准备技术谈判方案，在谈判桌上主持与对案，在谈判桌上主持与对方的技术谈判并千方百计方的技术谈判并千方百计实现技术目标实现技术目标配合负责人向上级汇报，配合负责人向上级汇报，配合商务主谈人实现商务配合商务主谈人实现商务条件的谈判。条件的谈判。（一）职务分工（一）职务分工（一）职务分工（一）职务分工谈判的控制谈判的控制对谈判人员的控制对谈判人员的控制一致性、保密性、纪律性和职业道德一致性、保密性、纪律性和职业道德对谈判过程的控制对谈判过程的控制控制方向控制方向谈判进展谈判进展谈判策略谈判策略对交易条件的控制对交易条件的控制量的控制量的控制时机的控制时机的控制商务谈判的管理商务谈判的管理