商务谈判商务谈判的沟通艺术.pptx
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1、思商务谈判陈楚琳陈楚琳第第5章章 商务谈判的沟通艺术商务谈判的沟通艺术目录1倾听艺术3叙述与应答艺术5应对洽谈对象反应的艺术2发问艺术4论辩与说服艺术1倾听艺术1.倾听的效应可以满足说话人的“自尊”,引发“互尊”效应;可以探析对方是否正确理解你说的话的含义,起到评测反馈效应;可以充分获得必要的信息行情,帮助你续后发话的决策效应;富有赏识力的倾听,可以促进人际关系更和谐地发展。倾听艺术2.倾听的方法迎合法,就是对对方的话采取迎合的态度,适时地对对方的话表示理解,可以点点头或简短地插话;引诱法,就是在倾听的过程中,适时地提出一些恰当的问题,诱使对方说出他的全部想法;劝导法,就是当对方的说话偏离了谈
2、判的主题,谈判者应当用恰当的语言,在不知不觉之中转移话题,把对方的话题拉回到主题上来。1倾听艺术3.倾听时应注意的问题倾听时的态度要诚恳认真。切勿对对方的发言表现得漫不经心,或不耐烦,或急于打断对方以便尽快表达自己意见等等;在倾听中,应该对对方的话表示出极大的兴趣,对方讲话时,你应该注视对方的双眼,并用一些体态语言如:点头、微笑、赞同式手势等等,来表示你的专心和关注,以调动对方发言的积极性,鼓励对方继续讲下去;把一切都听进去。不要表示不同的意见,不要考虑如何去回答,也不要急于分析对方的发言;听完以后,应该将对方的意见加以归纳。倾听艺术2发问艺术一、问什么和如何问目的目的方式方式答案答案想知道对
3、方的信息或证实自己的推测开放式发问-让出主动权6W:Who,Where,What,Which,When,How不可控获得特定资料或获得确切回答或定向诱惑封闭式发问-选择题(1)你保险了吗?(2)你收到没有?(3)你来还是去?Yes,No不知道想达到劝服的目的效益附加式发问陈述(产品特征)+效益(对方可获得的利益,不超过两个)+封闭式或开放式发问可控与不可控兼有2发问艺术二、有效发问模式有效发问=陈述语气+疑问语缀“你对这个问题还有什么意见吗?”修改为“你是能帮助解决这个问题的,我想听一下你的意见,好吗?”“不知各位对此有何高见?”修改为“不知各位意下如何,愿意交流一下吗?”三、何时问“何时问”
4、一般可掌握四个时间段:在对方发言完毕之后;在对方发言停顿、空隙时;在自己发言前后;在规定议程内。2发问艺术四、问多少问句与陈述句的比例:20%问句+80%陈述=20%洽谈成功50%问句+50%陈述=50%洽谈成功80%问句+20%陈述=80%洽谈成功问句百分比洽谈成功百分比2050800102030405060708090205080问多少2发问艺术五、发问的注意事项有可能的话,谈判前事先准备好问题,因为临时想出来的问题往往不是最好的问题。不提无效的问题。例如:贵方对这次谈判有没有诚意?把握好提问的时机。要敢于提问。提问后应该保持沉默,等待对方回答。相等于把皮球踢给对方。可以提出某些你已经知道
5、答案的问题,这将会帮你了解对方的诚实程度,也可以对某些问题的答案给予再次确认,尤其是事关重大的要害问题,这绝非多余的。可以用各种方式反复提出同一个问题。可以了解对方在回答这个问题时,前后是否一致。可以突然提问。所提问题一定要切中要害。要注意不能提那些指责对方的问题、怀有敌意的问题,或者单纯为了显示你的聪明才智的问题。3叙述与应答艺术一、叙述艺术1.入题的技巧(1)迂回入题:可以从介绍己方谈判人员入手,也可以从介绍自己企业的情况入手;从“自谦”入手,甚至于可以从题外话入手。(2)从细节入题:围绕谈判主题,先从洽谈细节问题入手,待细节问题谈妥了,原则协议也自然而然地达成了。(3)从一般原则入题:适
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