营销话术新版.doc
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1、营销话术 “我不想再听了,你给我滚!”客户不屑地说。“客户先生,你不要生气,我走就是啦!”业务员甲回答。“客户先生,我懂得你在生气,这样我改天再来拜访你!”乙回答。“客户先生,我是不是做错了什么事让你不快乐?对不起!那这定单要不要目前签一下,我就会立即离开?”丙回答。“客户先生,您说要我滚?我从小到大没有滚过,你能不能示范一次给我看?”丁回答。假如是你,你会怎么回答?你会给客户脸色看吗?你会当场痛哭,还是跟他争执?但不管怎样,你总要想好该怎样回应这句话吧!办完六期实战训练营之后,决定将推销最精髓部分-推销话术写出来,就着手完毕了这本推销训练教材-推销话术,让新进人员有话术可运用,加速成为专业推
2、销人才。从事寿险推销工作整整二十一年,推销已不再是“见人说人话,见鬼说鬼话”乱扯,也不是“师父带徒弟,边走边瞧”,推销是有逻辑,推销训练是有架构,对于一位刚从事推销工作新人而言,它提供在实务中建立话术参照。“推销话术”这本书就是将推销模式与实务话术结合起来,新进人员可以就书中原理与话术同步理解与运用,资深人员可以运用话术原理配合自己实务,另编一套原则话术,就可以不用依托脑力激荡-临场发挥,推销工作会变得更省力。一种初学者总是忙于顾及自己专业知识和话术,一种老手却是全力在满足客户需要,而只有当一种人对于自己商品与话术纯熟之后,他才有心力去照顾到客户需要,推销话术是要写下来并要背诵出来,必须到达直
3、觉反应,才不会受到现场或自己心情影响,讲出不该讲话而丧失了商机。感谢推销业好友们不停地鼓励与支持,由于你们肯定,使我觉得“推销”我推销话术变成一件很故意义工作,也祝愿你们在挫折中有成长,在成果中享有成就,工作之余又能享有你人生。话术一、 话术是推销原理实践从事推销工作,看到许数年轻人在推销工作上浮浮沉沉,他们试图在推销上有所突破,于是参与诸多国内外,内容精彩、全新观念大型讲座。可是却仍不知怎样运用这些好资讯去处理推销难题困扰,反而变成业务员一种沉重承担,往往还来不及将理论变成实践,就成为“阵亡将士”,从此远离推销行列。于是开始思索怎样缩短理论与实践之间差距,最终找到一种最直接措施:就是背话术。
4、从1986年起就开始为所属业务人员编写话术,并通过推销演习通关方式,规定所有新进业务同仁要通过背话术测验。成果虽然是协助他们很快就能进入市场,并且也发挥了神奇效果,但却抹杀了他们发明力,他们被背过话术所束缚,无法创新,我才理解从原理出发在发展话术训练环节是很重要。因此本书所有话术,都是先谈生涩原理,也但愿您能耐心读下去。如下举例阐明话术怎样诠释推销原理:推销要从建立人际开始我们常听说推销要从建立人际开始,可是却没有人告诉我怎样迅速建立人际。在直觉式推销法里,我们就曾简介认同法与赞美法,只要这两种语法弄熟了,人际关系是可以很快就建立起来。例如:一位同事住院,那晚我九点四十分去探病,一位七十四岁董
5、事长刚好也来探病,我一会面就赞美他:“陈董!您真不简朴!这样晚了您仍然神采奕奕,您是怎么保养身体?”成果他整整讲了40分钟,最终要我们第二天再给他电话,他要简介客户给我们,(他也超过投保年龄了)你看,这就是赞美魅力。拒绝是推销开始我们常说拒绝是推销开始,因此诸多人误解它意思,就故意制造客户拒绝,然后加以反击阐明,当然结局是适得其反。也有人认为“拒绝是推销开始”其实是在给业务员打气,与实际推销无关。可是在直觉式推销法里,我们就曾简介怎样将反对点变为购置点。反对点就是拒绝,转为购置点就变成推销了。例如-“念书好辛劳喔!”“念书确实很辛劳,白天要上课,晚上又要做功课”“就是嘛!”“你懂得吗?其实做母
6、亲也很辛劳,白天要工作,晚上又要照顾你们!对不对?”“对!”“因此人生活着都是辛劳,你目前学会吃苦,后来就不怕苦了。你目前逃避辛劳,后来碰到辛劳事就更辛劳了,你认为呢?”阐明这就是将反对点变购置点,怕吃苦是反对点,因此目前就要练习吃苦就变成购置点了。推销要以退为进我们也常听人家说:“推销要以退为进!”由于推销员目是在推销,因此难免要一直推销,可是却会因此引起客户反感,认为你满脑子都是想做生意。因此在直觉式推销法里,我们就简介“清除疑惑点”,例如-“其实买保险要量力而为,由于买保险是要买安心,假如买了不安就是反效果,您说是不是?”“没关系!这样大事情一定要多加考虑!有几种部分是您要考虑”因此假如
7、推销原理没有继续发展为话术,对于初踏入行销工作新手,实在是一件很辛劳功课。二、 话术是推销工具话术是推销工具,就象车子是行工具同样。商品阐明书上会展现商品内容,不过显现商品特色与功能就有赖推销员话术来突显。例一、度假村会员福利:其中入会费三十万,十五年全数无息退还。“陈先生!您等于用利息来享有度假村设施!”“陈先生!您等于用一点利息来换毕生健康!”“陈先生!您等于享有毕生健康和储存晚年养老金。”这三句话你觉得哪一句话最有说服力?(第三句话)例二、死亡时退还所缴保费。假设一百万保障,缴费二十年,年缴保费为一万元。“陈先生!当身故理赔时一百万再加上所缴保费最高到二十万!”“陈先生!当身故时除了一百
8、万保险金外,保险企业另退还所缴所有保费!等于用利息来买保险。”“陈先生!当身故时除了一百万保险金外,保险企业另退还您所缴所有保费!等于是用利息来买保险,算起来比存在银行还划算!”这三句话你觉得哪一句话最有说服力?(第三句话)例三、一百万终身保障,二十年期缴费,三十岁年缴一万元,三十一岁年缴一万零六百元。“陈先生!假如你等到明年在买,保费就会比较贵!”“陈先生!假如你等到明年再买,保费一年就会增长600元!”“陈先生!假如你等到明年再买,保费一年就会增长600元!二十年共增长了一万二千元,等于要多缴一年又二个月保费。”这三句话你觉得哪一句话最有说服力?(第三句话)例四、车价五十万例,二十四期贷款
9、,利息优惠才八千。“陈先生这部车车价五十万,二十四期贷款,利息优惠才八千!”“陈先生这部车车价五十万,二十四期贷款,利息优惠才八千,大概是年息3.5%。”“陈先生这部车车价五十万八千,二十四期无息贷款!”这三句话你觉得哪一句话最有说服力?(第三句话)话术是投变化球商品特色是投直球,话术就是投变化球,同样是进垒,变化球胜算就增长许多了!有人不喜欢话术,认为太商业气息了,只要热忱够,直来直去同样可以作生意。其实我买东西也比较喜欢推销员直截了当说,可是不是每个客户都如此,一般人总是对被推销具防卫性,怕受骗、怕吃亏、怕拒绝对方不好意思等等。因此让客户没有防卫性是第一种变化球,让客户喜欢你商品是第二个变
10、化球。三、 怎样学话术学话术就像学英文会话近来有一则学英文广告:当老外问路说:“台北车站怎么走?”老中头脑立即出现学生时代为应付考试所学文法,然后七想八想一句话也讲不出来!你在学推销过程与否也有同样遭遇呢?此前我学英文会话也有同样经验,后来在生活中有机会与英语系外国人接触,从接机、用餐到讨论合作细节,单词一种字一种字挤出来,会话一句一句地说,有时为了体现一句话,事先查字典背单词,再将整句背下来,英文应对能力才慢慢被累积起来,目前才明白想用学文法来打通英文会话能力, 就是缘木求鱼。英文会话能力是一句一句累积起来,当句子累积到一定程度,变化球就会自己发展起来,在交谈中会自然说出没有背过句子,还很得
11、意自己临场反应能力。学推销也是同样,推销话术也是一句一句背下来,有人说:“哪有这样麻烦?背话术发言就象背讲稿演讲同样,会变得很僵硬,没有说服力。”我想他也许是天生推销员,或者他一直用一般说话习惯去处理推销对话。其实专业推销对话绝对不一样于一般聊天对话。推销也算是服务业,我们看百货企业电梯服务小姐,她鞠躬并比手势说:“请!”那动作多专业,感觉多被尊重,但你用一般人动作就显现不出那种感觉,不是吗?性格是话术死角先前谈到百货企业电梯服务小姐,有人就说:“那样工作我做不来!看到人就要鞠躬,多没尊严!”对呀!由于你有个性,你性格,因此就不适合胜任服务业工作呀!业务讲究柔软度,但性格是柔软度最大障碍。“人
12、家都不要了,你还死皮赖脸说个不停,多没面子呀!”“明明是他无理,还要说他有理,并且跟他道歉,实在太没道理了!”这些都是阻碍你成为专业推销重要原因,由于你有个性,因此有些话你说不出来,有些话你挂到嘴边。假如是个性温和业务员,也许会常说:“没关系!你慢慢考虑,不急,我可如下次再来!”假如你个性是急,是有袭击,你也会常说:“好罢!就这样决定了,先买一罐回去试试!”“好罢!就这样了。以便话你支票先开出来!”这三句话在专业推销里头都用得到,只是什么时机用哪句话不一样而已,可是性格使然,我们也许在不一样步机都说了相似话,不是吗?话术是由外往内修,由话术修到话道一位业务主管来跟我诉苦:“为何我用您教措施跟他
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