营业厅四G终端套餐销售能力提升.docx
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1、营业厅4G终端套餐销售能力提升主讲老师:钟俪课程目标:营业厅作为服务营销的一线窗口,势必成为4G智能手机、套餐营销的关键,为了切实提高营业厅销售人员的服务营销能力,丰富及增强营销人员在终端、套餐营销上的方法,使其成为真正业务能力强、营销能力强的营业员,特开展本次营业厅4G终端套餐销售能力提升培训。营业厅4G终端套餐销售能力提升,是一套可以满足消费者需求的手机、应用、业务和套餐的优化组合,创造杰出的用户体验,并且为用户增加价值。课程通过案例结合理论的授课风格,把抽象的手机营销知识通俗易懂地传授给学员,帮助学员在最快的时间内,掌握4G智能终端、合约套餐的销售技巧,判断客户类型,推荐合适终端、套餐和
2、业务,让顾客在营业厅享受美好的体验。培训对象:营业员、店长、营业厅终端促销员、客户经理培训人数:40人/期培训天数:2天/期;共12小时课程大纲:第一篇:服务营销知识素养提升客户消费心理分析 人的一般消费心理现象分析 客户购买心理的形成过程 客户购买的心理变化轨迹 客户防御抵触新人合作的心理转化 客户群体的消费模型建立与分析案例分析:客户为什么会订购业务案例分析:客户为什么讨厌被推销案例分析:客户为什么不信任我们 服务营销职业认知和规划 人生的四个目标 对服务营销的正确认知 营业员面临的四个职业时期 恐惧期 兴奋期 厌倦期 困惑期 营业员的职业规划 技术层 管理层案例分析:销售的最终目的是什么
3、?案例分析:服务与营销是平等的,做一个自信的销售人员案例分析:不自信的销售人员如何提升自己?案例分析:一线的服务销售营销员,未来的职业规划是什么?第二篇:营业员必备的沟通技巧营业员营销必备基础技能一:倾听技巧 倾听的三层含义 倾听的障碍 倾听中停顿的使用 倾听的层次 表层意思 听话听音 听话听道倾听的四个技巧 回应技巧 确认技巧 澄清技巧 记录技巧现场演练:营业厅向客户推荐手机,客户说国产手机都是垃圾的,请用倾听技巧安抚客户的情绪。案例分析:客户抱怨4G上网问题,请用倾听技巧处理应对。案例分析:倾听过程中的回应话术。营业员营销必备基础技能二:引导 引导的第一层含义由此及彼 引导的第二层含义扬长
4、避短 推荐产品中如何运用引导技巧现场演练:你们营业厅的手机为什么比淘宝、京东卖的贵?(运用扬长避短)角色扮演:你们的合约套餐业务为什么要使用满两年?营业员营销必备基础技能三:同理 什么是同理心? 对同理心的正确认识 表达同理心的3种方法 同理心话术的三个步骤现场练习:我要投诉你们(利用同理化解客户的怒气)同理自己案例分享:你是不是新来的?案例分享:让我抖完再说错误的同理自己案例分析:营业员一次错误的同理引起投诉升级营业员营销必备基础技能四:赞美 赞美障碍 赞美的方法 赞美的3点 销售中赞美客户 直接赞美 比较赞美 感觉赞美 第三方赞美现场训练:如何赞美客户的声音案例:如何赞美客户的个人魅力现场
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