销售管理复习大纲.doc
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1、1. 销售管理的内容:一个中心:销售额的增加;两个重点:销售人员,客户;五个日常管理:目标管理,行为管理,信息管理,时间管理,客户管理。2. 销售员与销售经理的不同: 销售员的销售工作就等同于推销学;而销售对于销售经理是一种战术问题、战略问题。 职责的不同:销售员的工作就是销售产品,职责是个人任务;而销售经理的职责是制定销售战略,管理销售人员,控制销售活动,他的职责是团队责任. 思维观念的不同:销售员思维局限在一个区域,而销售经理是全局的。 销售经理的人际关系与管理能力更强。3. 销售计划的影响因素及计划方法: 销售计划组成:销售预测、编制销售配额、编制销售预算。 影响因素:不可控因素,需求动
2、向、同业竞争的动向、经济变化、政府政策和消费者团体动向。可控因素,营销活动政策、销售政策、生产状况、销售人员。 计划方法:定量方法,时间序列、回归分析;定性方法,经理意见、销售人员意见法、购买者意见调查。4. 销售配额类型及优劣比较: 销售量配额优:销售额是衡量生产活动的常用指标,容易为销售人员和管理者所理解。劣:利用销售量配额时要考虑区域内总的市场状况、竞争者的地位、现有市场占有率、市场涵盖的质量、该地区过去的业绩等众多因素,比较麻烦。 财务配额财务配额有助于改变销售人员不顾利润而尽可能多地推销的自然倾向;财务配额可以激励销售人员开发更有效益的客户,销售更有效益的产品。A. 费用配额:优,可
3、以激励销售人员并控制费用,费用配额和薪金计划紧紧联系。劣,费用并不是随销量的改变而改变的。B. 毛利配额:优,设置毛利配额可以使销售人员集中精力提高毛利。劣,毛利很难控制,销售人员不负责产品定价,无法控制成本,无法完全对销售毛利负责。C. 利润配额:优,最能体现目标。劣,销售人员无法控制影响利润的因素,无法完全对自己的业绩负责;合理地计算销售人员产酸的净利润是非常困难的。 销售活动配额优:可以减少对销售额过分依赖的现象;可以大大促进充分协调的销售工作;便于销售经理控制销售人员的时间。劣:员工参与人数多,资料信息获取偏重数量忽视质量,导致信息失真。无法直接实现销售收入,很难对销售人员产生激励.
4、综合配额优:以多项指标为肌醇,更加合理科学。可以全面地反映销售工作的状况。劣:复杂,难操作。5. 确定销售预算的方法:销售百分比法、标杆法、边际收益法、零基预算法、目标任务法、投入产出法。6. 划分销售区域的作用:权责一致、覆盖市场、便于管理(客户管理、业绩考核、销售绩效改进)7. 销售区域划分原则:公平、可行性、挑战性、具体化。8. 销售区域划分流程:选择控制单元,确定客户的位置和潜力,合成销售区域,调整初步设计方案,分配销售区域。9. 如何区隔单一市场:把单一市场依据以下原则分为六个层面,把它当做各个不同的单独市场来处理: 购买动机区隔原则:顾客为何购买? 购买时机区隔原则:顾客在什么时候
5、需要买何种产品? 交易主体区隔原则:哪些顾客在购买? 交易客体区隔原则:顾客购买哪些产品? 交易地点区隔原则:顾客在哪里购买? 交易方法区隔原则:顾客用什么方法购买?10. 直复营销方式: 电话营销:呼叫中心、数据库 直邮营销 直接反应电视 直接反应印刷媒介 直接反应广播 网络营销 数据库营销11. 人员素质模型:为了完成某项工作,达成某一绩效目标,要求任职者具备的一系列不同素质要素的组合,其中包括不同的动机表现、个性与品质要求、自我形象与社会角色特征以及知识与技能水平等。12. 销售人员的基本职责:收集信息资料、制定销售计划、进行实际销售、做好售后服务。13. 销售人员做决策应考虑的因素:企
6、业营销目标、顾客购买行为、企业促销策略、市场供求状况。14. 人员招募的方式:内部选拔、外部招募(院校、人才交流会、职业介绍所、广告、内部介绍、业务接触、猎头、行业协会)、网络招聘、报纸招聘。15. 职位说明书的要点:职位基本信息、职位目的、职责和权限、工作关系、任职资格、考核指标、工作环境。16. 销售活动分析的程序:确定分析目标、收集分析资料、研究分析内容、做出分析结论、撰写分析总结.17. 销售活动分析的方法:绝对分析法,通过销售指标绝对数值的对比确定数量差异;相对分析法,通过计算对比销售指标的比率确定相对数差异(相关比率分析、构成比率分析、动态比率分析)、因素替代法、量本利分析法。18
7、. 顾客方格与销售方格:(1,1)无所谓型(1,9)迁就型(9,1)强硬销售型(5,5)技巧型(9,9)解决问题型(1,1)漠不关心型(1,9)软心肠型(9,1)防卫型(5,5)干练型(9,9)寻求答案型销售有效组合表顾客 销售(1,1)(1,9)(5,5)(9,1)(9,9)(1,1)-00+(1,9)+(5,5)-0+(9,1)-0+(9,9)-000+19. 激励因素和保健因素激励因素:工作本身或工作内容方面,那些能够带来积极态度、满意和激励作用的因素,这是那些能满足个人自我实现需要的因素,包括:成就、赏识、挑战性的工作、增加的工作责任、成长和发展的机会.保健因素:工作环境或工作关系方面
8、的,包括:公司政策、管理措施、监督、人际关系、物质工作条件、工资、福利等。20. 绩效标准有哪些:成果指标:销售额、毛利、平均订单成交额、销售费用、销售费用率、新客户数目。过程指标:访问量、访问成功率.21. 绩效考核的横向分析法和纵向分析法P227横向分析法:把各个销售人员的销售业绩进行比较和排列的方法.这里不仅要对销售人员完成的销售额进行对比,而且还应考虑到销售人员的销售成本、销售利润、顾客对其服务的满意程度等.纵向比较法:将同一销售人员现在和过去的工作实绩进行比较,包括对销售额、毛利、销售费用、新增顾客数、失去顾客数、每个顾客的平均销费额、每个顾客的平均毛利率等数量指标进行分析。22.
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