市场营销课程设计DOC.doc

《市场营销》课程设计

——全明星品牌非处方感冒药营销组合方略方案

专 业 工商管理
小 组 成 员 17 严婷婷
18 颜久
课程设计课时 第16-17周
指 导 教 师 吴见平

06月20日
一． 执行总结
该企业全明星品牌全效产品是非处方感冒抗过敏药中市场拥有率较高，在盈利和销售方面也获得了持续增长。但伴随竞争对手加入使得非处方感冒药市场竞争日益剧烈，我司不得不调整战略迎接市场挑战，寄但愿于成熟市场营销方略可以协助产品在剧烈竞争中维持不败之地。我司目就是继续维持全效产品高市场份额以及盈利水平，同步挖掘其他发展潜力。而使用市场营销战略为通过促销组合手段以不牺牲盈利来获得市场份额，通过实行推介新产品来获得较大竞争力。上述战略带来重要成果就是通过十年调整使得企业收入有大幅提高，产品也被市场所接受。
二． 企业简介
全明星品牌企业是世界上领先包装产品生产商之一。自1924年成立以来，已并购或吞并了某些小型包装产品企业。
企业目前由三个部门构成：消费品部、国际部和医药部。消费品部经营某些不一样包装产品，如洗衣粉、香波和肥皂。国际部负责在全球促销全明星产品，目前欧洲市场已经有很大份额。医药部负责处方药和非处方药生产和营销。处方药重要由医生开处方到药房购置，而非处方药不需要医生药方，分布很广。
全明星医药部管理层由某些市场有关团体构成，其中有一支是非处方药管理团体，它重要负责全效品牌市场营销活动、任何生产线（品牌线）延伸、以及向市场简介也许投入市场同类新产品。全明星品牌企业组织机构如下：见图1.1

全明星品牌企业
消费品部
医药部
OCM团体
全效品牌
国际部

图1.1 全明星品牌企业分布构造
OCM品牌管理团体
全效品牌营销管理团体由一名品牌经理、一名品牌经理助理、和一名刚从商业学校毕业品牌助理构成。他们共同工作、构成团体，对非处方抗过敏感冒药市场进行所有营销决策。这三名管理者尤其负责发展每一年度全效品牌营销组合战略，包括任何改善和产品线延伸选择。此外，假如企业研发部门研究出任何在感冒药市场具有发展前景新产品，此团体还要负责将新产品引入市场。尽管所有产品和营销决策是由整个团体作出，品牌管理团体中每一员均有其不一样职责。
品牌助理负责有关零售价格、促销经费、客户和商业促销费用、广告费用、全效品牌间接和直接推销人员数量等决策信息输入。品牌经理认为对于品牌助理最佳是，先从理解基本营销变量开始积累经验，才能逐渐投入到营销计划详细执行中去。
品牌经理助理在负责得出上述决策信息同步，规定在更深层次上作出营销决策。例如：品牌经理助理负责对零售商形式、通过间接或直接销售渠道，怎样分派销售力量（销售人员）等给出提议；并负责给出有关价格折扣组合，更多、明确促销方案其中包括广告信息运用、广告代理商选择、以及采用何种商业和客户促销形式。
品牌经理助理负责全效品牌市场营销决策所有方面。除了上述多种决策外，品牌经理还尤其负责广告信息更多、更详细方面，如确定重要竞争对手、选择目环节、怎样在不一样销售渠道之间分派促销经费和促销方式，并给出详细方案。
综上所述，品牌经营团体负责在所有市场营销组合领域制定有效市场营销决策，以保证全明星品牌企业非处方抗过敏感冒药长期利润最大化。
三． 企业目与企业战略
全效品牌管理团体任务是在日益剧烈竞争和多变环境中，保持长期盈利和市场拥有率。OCM团体以极大热情投入工作，每个组员明确分工，但都必须关注全效品牌经营和也许投入市场新品牌经营。团体懂得运用各表显示信息理解全效品牌经营现实状况，及得到其他市场调查汇报是必须。他们在完毕现实状况分析后，将会下如下各方面作出决策：产品选择、分布（推广）、促销和价格。他们必须明白所有这些决策具有内在关联，必须进行整体考虑。团体将在后来中反复此过程，将全明星品牌企业经营成非处方感冒药市场上利润和市场拥有率领先者。而使用市场营销战略为通过促销组合手段以不牺牲盈利来获得市场份额，通过实行推介新产品来获得较大竞争力。
四．竞争状况
4-1 行业概述
全明星品牌在抗过敏感冒药市场与其他四家企业存在竞争。这五家企业总共在4个不一样产品领域提供10个品牌产品，详细内容见图1.2

企业名称
销售额（百万元）
市场品牌
Allstar Brands
$355
“Allround”，4小时，感冒药水
B&B Health Care
$286
“Believe”，4小时，抗过敏胶囊
“Besthelp”，4小时，感冒胶囊
Curall Pharmaceuticals
$199
“Coughcure”，4小时，咳嗽胶囊
Driscol Corporation
$255
“Defogg”，4小时，抗过敏胶囊
“Dripstop”，鼻塞喷剂
“Dryup”，4小时，感冒胶囊
Ethik Incorporated
$395
“Effective”，鼻塞喷剂
“End”，4小时，感冒药水
“Extra”，12小时，感冒胶囊

图1.2：企业和品牌汇总表
4-2 行业竞争
感冒药重要针对5种基本症状：1）头痛和发热，2）鼻塞，3）胸闷，4）流鼻涕，5）咳嗽。尽管原因不一样，过敏总是伴伴随许多相似症状，因此总是和感冒药一起服用。然而，市场上有专门抗过敏药物，并且行业普遍将消除过敏症状视为一项尤其顾客需求，而将其与病毒性、流行性感冒辨别开来。慢性过敏往往有不一样治疗方式，并且由于症状持久性而更关注药物副作用。
此行业重要根据产品贴何种标签来分割非处方抗过敏感冒药市场。在非处方药市场有4种原则产品分类，它们是感冒药、咳嗽药、抗过敏药和鼻塞喷剂。品牌管理团体常常使用表1.1显示信息来确定品牌直接竞争状况，同步也明白此汇报不能将各品牌间互相影响考虑在内（例如用感冒药也可以缓和过敏症状）。

表1.1：多种类产品市场拥有率

感冒药
咳嗽药
抗过敏药
鼻塞喷剂
总拥有率
销售额
879.7
366.4
126.1
119.1
1491.2
市场增长率
6.6%
3.2%
5.9%
4.5%
5.5%

Allround
40.4%
0.0%
0.0%
0.0%
23.8%
Believe
0.0%
0.0%
50.7%
0.0%
4.3%
Besthelp
25.2%
0.0%
0.0%
0.0%
14.9%
Coughcure
0.0%
54.3%
0.0%
0.0%
13.3%
Defogg
0.0%
0.0%
49.3%
0.0%
4.2%
Dripstop
0.0%
0.0%
0.0%
52.0%
4.2%
Dryup
14.9%
0.0%
0.0%
0.0%
8.8%
Effective
0.0%
0.0%
0.0%
48.0%
3.8%
End
0.0%
45.7%
0.0%
0.0%
11.2%
Extra
19.5%
0.0%
0.0%
0.0%
11.5%

一种重要市场调查企业提供全国范围内非处方抗过敏感冒药消费者调查。此企业声称这项调查汇报提供了大量有关消费者怎样使用和理解抗过敏感冒药信息。
面对行业竞争，OCM团体不停监控某些领域竞争状况，这些领域包括价格、促销经费、广告、客户和商业促销、及销售力量（人员）分派。
五．产品简介
总来说，非处方感冒药由6种基本元素通过不一样组合而成。每种元素都针对如下列出一种症状，或者作为其他元素原料。6种元素表如下
镇痛药
减缓头疼和发热
减鼻充血剂
减缓鼻塞
祛痰剂
减缓胸闷
抗组织胺药
减缓流鼻涕和眼泪
止咳药
减缓咳嗽
酒精
在某些药物中成为其他原料辅助原料

一种产品可以制成如下三种方式之一：药水，胶囊和喷剂。尽管顾客选择一般基于个人喜好，不过也根据某些药物不一样药效。鼻塞喷剂只具有减鼻充血剂能比其他药物更快减缓鼻塞；感冒胶囊和感冒药水桶常具有元素多种组合；咳嗽药一般制成药水形式以协助缓和喉咙不适。根据近来一次调查，大多数顾客认为胶囊比药水更以便。表1.2显示了市场上多种牌子产品元素构成。
其他两个重要考虑原因是药效持久性和也许副作用。药效有4小时和12小时两种。食物药物管理部门（简称FDA）对非处方药不一样缓和时间规定了不一样用药剂量，包括最长24小时药效。考虑到也许发生用药过量，对于4小时药效药物规定每天剂量不得不小于4次，12小时药效药物最多只能具有半天剂量。由于鼻塞喷剂比一般原则感冒药见效快，因此采用立即缓和产品，不过其药效消失得也快。市场上每种品牌药效持久性在表1.3中列出。
近来，由于人们越来越重视更健康生活方式，关怀服药后行为，因此药物副作用成为人们选择药物时顾虑。抗组织胺药或酒精导致瞌睡一般被认为是不好副作用，尤其是在白天服用这些药物时。其他某些顾虑包括：对胃损害、鼻塞喷剂长期影响、以及针对顾客症状提供了过量药物等。

表1.2：既有品牌构成

镇痛药
减鼻充血剂
祛痰剂
抗组织胺药
止咳药
酒精
药效时间
最大容许值
1000
4
60
30
200
20

Allround
1000
4
60
30
0
20
4小时、综合、液体
Believe
0
4
0
0
0
0
4小时、抗过敏、胶囊
Besthelp
0
4
60
0
0
0
4小时、感冒、胶囊
Coughcure
0
0
30
30
0
10
4小时。咳嗽、液体
Defogg
0
4
0
0
0
0
4小时、抗过敏、胶囊
Dripstop
0
0
60
0
0
0
感冒喷剂
Dryup
1000
4
60
0
0
0
4小时，综合、胶囊
Effective
0
0
60
0
0
0
感冒喷剂
End
0
0
0
0
200
10
4小时、咳嗽、液体
Extra
0
0
120
0
0
0
12小时、感冒、胶囊
从上表中可见看出，全效品牌药是一种药效为4小时液体感冒药，用以消除多种症状。它具有镇痛药、减鼻充血剂、抗组织胺药、止咳药和酒精等原料。由于很强药性和抗组织胺药及酒精有助于睡眠，大多数消费者在夜间服用此药。全效品牌药被认为是市场上消除综合感冒症状最有效药类品牌之一。然而，某些消费者群体和医生有时会袭击这种治疗综合症状“猎枪”手段，由于它在许多状况下都是通过提供过量药剂来缓和症状。
六． 市场分析
6-1 市场特性
第一，具有非常明显季节波动性。感冒引起原因是着凉或流感病毒传染，而这两方面原因都具有明显季节性。冬春季节天气寒冷，轻易着凉，春季由于气候湿润、温度合适又是流感肆虐季节。因此感冒药销售量往往是温度较低冬春季节销售较多，而温度较高夏秋季节比较少。  
   第二，在感冒药产品市场销售排行中，含西药成分品牌占主导地位，另一方面是中西药结合，最终才是纯中药制剂。由于西药成分中对乙酰胺基酚、扑热息痛等成分能迅速解除感冒所引起一系列症状，因此，西药与中西药结合制剂要比纯中药制剂略胜一筹。   
  第三，在感冒药生产企业所占市场份额中，合资、外资企业生产感冒药占中国感冒药市场份额65%，而国内企业则占35%，这一现象可称之为“外强内弱”。 
6-2 市场细分
<１> 感冒药市场细分变量
1.消费者特性细分。
如家庭状况（年轻独身、年轻家庭、中年家庭、空巢家庭、退休）、再如某些特殊群体（小朋友、孕妇、老年人）；另一部分是根据消费者对产品反应来细分市场，如使用时机、品牌忠诚度等。而目前感冒药市场重要根据消费者特性进行细分。
2.地区变量细分。
高端市场，指北京、上海、广州等沿海都市，那里经济比较发达，人们保健意识也较强，
药物市场容量很大，销售额和销售利润都非常可观，但竞争也极为剧烈。中端市场，指哈
尔滨、沈阳、西安、兰州、太原、 郑州、武汉、南昌、重庆、成都等中部及沿海地区， 这
里经济发展水平和人们保健意识一般，有一定药物消费者能力。低端市场，指西部及其
它偏远内陆地区，那里经济较落后，人们患感冒后很少用药或主线不用药。这个市场里地
方品牌居多，竞争不剧烈。但这个市场有巨大潜力，伴随当地经济发展，最终也许会升
级为中高端市场。
3.年龄与性别变量细分
根据用药者年龄可分为小朋友用药者、成人用药者、老年用药者、孕妇用药者。而其中小朋友和孕妇因其自身特殊性，使得所需药物必须符合其规定。
小朋友用感冒药市场需求有所增长目前市场上适合小朋友服用感冒药物比较少，诸多厂家由于小朋友药物技术改导致本高、利润低，不愿生产小朋友制剂，导致了小朋友用药缺乏。小朋友用感冒药物需求呈增长趋势。小朋友用药物以冲剂和口服液为主，不仅口感好，也便于服用。虽然小朋友用药市场容量相对于成人药物少得多，但其竞争剧烈程度也小得多。因此，OCM团体可以将小朋友作为一种特殊群体进行市场开发。
〈2〉详细细分方式
１．症状细分
对消费者而言消除感冒症状则更为重要。纵观国内市场,做很好感冒药基本上都是症状细分做得较为成功药物。从病程上讲诸多感冒药多是选择 症状细分措施,例如康泰克宣传诉求为处理鼻塞、 流涕、打喷嚏,白加黑为处理头痛、白天嗜睡症状, 芬必得为处理关节疼痛,念慈庵、潘高寿为处理咳嗽, 百服咛为处理发热等。从病程上讲,康泰克重要瞄准于感冒病程初期,而白加黑则瞄准于病程发作期, 百服咛则瞄准于病程中后期。从目前感冒药市场状况来看,没有针对性和专业性症状细分,则没有成功感冒药。
2.疗程细分
疾病治疗过程,因疾病类型不一样而有所不一样,可以分为轻症和重症、急性病和慢性病等。而治疗模式可以是彻底治疗,或者是先维持不发展,再考虑治愈,或者是控制并发症及生命特性,等等。因此,可以 根据疾病治疗过程进行细分,并运用病理学和药理学理论和试验数据,把该过程分为若干个阶段,根据药物自身治疗优势和有关药理指标,找准该药物在整个疗程中哪一段有着较大优势,或者选择最具吸引力疗程阶段,或者变化既有疗程治疗模式, 选择合适目市场进行定位和诉求。
3.用药地位细分
对于医生用药而言,他基本上都是用多种药(二种以上)进行组合来治疗某类疾病,那么里面就有主药和辅药之分。从药理学角度来说,根据用药目, 可以把药物作用分为对因治疗和对症治疗。对因治疗目在于消除原发致病原因,即治本;而对症治疗目在于消除或减轻疾病症状,即治标。为了便于理解,我们可以把对因治疗药物称为主药,把对症治疗药物称为辅药。在使用用药地位细分变量时,就可以根据药物在治疗过程中所处作用及功能特点,进行细分选择。
感冒治疗基本原则是对症治疗，这也是国际上倡导感冒治疗科学措施。世界大多数国家感冒药市场及品牌都是按感冒症状细分。从全球感冒药发展趋势来看，消费者对感冒药展现多样化需求，在剧烈竞争环境下，市场细分是必然趋势。
（3）目市场分析
1密集单一市场，选择一种细分市场集中营销。根据目前小朋友感冒药市场缺乏现实状况，全明星感冒药可以把市场首先集中在小朋友市场。
2有选择专门化，企业同步经营若干个有极大获利也许细分市场，并且这些细分市场之间缺乏或者主线没有联络。全明星感冒药可以根据小朋友、孕妇、老年人这些社会特殊群体，把市场分为三大块。
3产品专门化，指是企业集中生产一种产品，但向不一样细分市场供应不一样类型产品。全明星感冒药可以根据小朋友、孕妇、老年人这三大市场分别提供不一样类型感冒药。小朋友用药物以冲剂和口服液为主，不仅口感好，也便于服用。老年人感冒用药：老年人抵御力较弱，感冒病程会相对延长，易出现并发症，因此应合适进行药物治疗。在感冒药选择上，应当区别用药，针对一般感冒，中重度感冒，添加药剂成分。但老年人及心脏病、高血压、甲亢、青光眼等患者，要谨慎使用感冒药。此外，90%感冒是由病毒引起，抗生素对病毒没有任何治疗效果，只有出现血象高或扁桃体炎、咳黄痰、流浓涕等细菌感染征象时才使用抗生素。滥用抗生素只会对身体导致承担，助 长细菌耐药现象发生,并且还会杀死正常细菌，减少人体防护能力。孕妇感冒用药：孕期用药对胎儿没有绝对安全而言。孕妇用药必须在医生指导下进行。医生在处理孕妇感冒与否用药时，有一种原则：只有药物对母亲益处多于对胎儿危险时才考虑在孕期用药。在妊娠后前三个月内应防止服用任何药物。
4完全市场覆盖，全明星感冒药运用多种产品去满足多种顾客群体需要。
七． 价格方略③②⑴⑵⑶
7-1制定基本价格
在第一次制定价格时，全明星品牌企业要考虑如下原因：①。企业定价措施重要有三种，即成本导向定价法、需求导向定价法和竞争导向定价法。非处方药第一次定价时要考虑药监局、物价局制定同类药物市场销售指导价、厂里核算市场成本销售价、未来宣传费用，大型药店入场费用、促销人员工资、区域销售产生估计费用等等。企业应根据不一样经营战略和价格方略、不一样市场环境和经济发展状况等，选择不一样定价措施。企业最终确定价格必须考虑如下原因：
　　1、最终价格必须同企业定价政策相符合。企业定价政策是指：明确企业需要定价形象、对价格折扣态度以及对竞争者价格指导思想。
　　2、最终价格还必须考虑与否符合政府有关部门政策和法令规定。
　　3、最终价格还要考虑消费者心理。运用消费者心理，采用声望定价，把实际上价值不大商品价格定得很高，或者采用奇数定价，以增进销售。
　　4、选定最终价格时，还须考虑企业内部有关人员（如推销人员、广告人员等）对定价意见，考虑经销商、供应商等对所定价格意见，考虑竞争对手对所定价格反应。
7-2修改基本定价
价格是企业竞争重要手段之一，企业除了根据不一样定价目，选择不一样定价措施，还要根据复杂市场状况，采用灵活多变方式确定产品价格。全明星品牌非处方药可采用折扣定价修改方式。
产品导入期价格方略可分为四类：高价高促销、高价低促销、低价高促销、低价低促销。价格方略运用上，非处方药一般采用低价低促销和高价高促销战略。同步，非处方药不需要凭执业医师或执业助理医师处方，消费者可以自行判断、购置和使用，消费者掌握购置积极权比较大，我们通过高力度宣传进行高价促销，能更及吸引消费者，促使消费者做出购置决策。
如下是我们折扣方略图：
提议价格
$5.29
折扣表
价格
单位
美元
比例
直接销售

<250
3.97
10.5
41.8
11.8%
<2500
3.70
35.4
131.2
36.9%
2500+
3.44
15.1
51.9
14.6%
间接销售/批发
3.17
41.1
130.3
36.7%

7-3竞争性调价
⑴积极调整价格。积极权比较大，我们通过高力度宣传进行高价促销，能更及吸引消费者，促使消费者做出购置决策。
①降价。在企业生产能力过剩、产量过多，库存积压严重，市场供过于求，企业以降价来刺激市场需求。在面对竞争者“削价战”，企业不降价将会失去顾客或减少市场份额。生产成本下降，科技进步，劳动生产率不停提高，生产成本逐渐下降，其市场价格也应下降。
②提价　
　　提价一般会遭到消费者和经销商反对，但在许多状况下不得不提高价格：通货膨胀、产品供不应求。
八．营销筹划
8-1 营销目
保持长期盈利和占据有利市场份额。
8-2 详细营销方式
重要采用方略是广告促销方略和营业推广方略。强力度促销，在中央、地方媒体大密度展开广告攻势。另一方面是营业推广方略，在各个渠道终端药店进行促销，买二赠一体验活动。运用这种促销方案，打压其他感冒药。
大多数消费者在购置感冒药时易受广告宣传影响。好广告创意、精美广告制作、高播放频率是提高品牌著名度有效措施，但通路促销在促使消费者购置方面起作用更大。品牌管理团体认为有4种基本广告信息对全效品牌也许有用：1）刺激初步需求，此种广告信息重要针对增长所有非处方药需求，同步协助提高全效品牌无需提醒著名度；2）好处，突出全效品牌具有消除症状好处；3）比较，将全效品牌与其他品牌直接比较，突出其地位；4）一种提醒广告，使全效品牌一直在消费者脑海中占有醒目位置以保持其著名度，并刺激消费者反复购置。每年度，全效品牌广告信息可以是以上4种形式任意组合。去年全效品牌广告组合是：5%刺激初步需求；45%突出好处；45%比较；和5%提醒广告。广告信息也可以根据产品使用（感冒、咳嗽、过敏）和人口记录（年轻独身、年轻家庭、中年家庭、空巢家庭、退休）具有目性。此目为广告代理商提供了指南以进行广告创意设计，并选择合适媒体。
市场推广工作将一、二、三级都市作为了重点战区。
1）让利终端销售，让厂家与经销商形成良好合作关系，经销售与分销点得到较大利润后才能在众多感冒药中首先推荐本品牌，这也到达了广告效果。
2）库存充足，铺货足量，感冒药由于具有普遍性，很少有顾客会只钟情于一种品牌，当药店产品局限性时，顾客不会转寻其他药店而是转卖其他品牌感冒药。
3）定期在小区举行活动，普及防止感冒知识，在无形中加深本品牌在消费者心中印象。
4）散发有奖问卷。以问卷为名，凡填了问卷，交回指定零售点消费者可获得小礼品，以一种积极沟通、谦虚讨教方式向消费者传播信息，收效大，成本低且形象好。
5）在分销药店张贴广告或拉横幅，进行直接宣传，给顾客留下直接印象。
6）感冒因其有季节性波动特点，其营销方式可以适时调整，如感冒多发季可以进行大力宣传，重要点为感冒药疗效；而少发季可以进行打折促销，宣传点也可以转为感冒从防止做起。
九． 促销筹划
9-1 渠道方略
非处方抗过敏感冒药在独立药店、连锁药店、全线杂货店、便利店，或小型路边市场和大卖场等处零售。全效品牌同步运用直接和间接销售渠道。一般来讲，直接销售针对较大都市和郊区商场，及零售连锁店。批发商尤其针对小型零售商和农村市场，在这些领域全效产品获得收入还局限性以支持一种销售员成本。批发商同步经营许多产品线，因此能获得更多收入，来支持他们销售力量成本。
9-2 客户和商业促销
1）在每一种零售终端销售中，感冒药销售额及购置频率都是较高。感冒药虽然售价不高，但累积销售额却不容忽视，并且持续稳定。
2）终端店员推荐对消费者购置决策影响较大。广告仅仅使得消费者懂得了产品，杰出广告甚至可以引起消费者购置爱好，不过店员推荐、卖场陈列在促使消费者做出最终购置决策上显然更有影响力对于许多消费者来说，药店并不仅仅是药物购置场所，更是获得药物征询地方。因此药店中陈列POP广告，首先为消费者提供了大量药物信息，同步可以对潜在购置心理和已经有广告意向产生非常强烈诱导功能，使潜在意识成为实际购置行为。　
医生、药剂师等专业人员对OTC药物消费具有强大引导作用；因此药物、医学专业杂志也是不可忽视一种广告媒体。　因而，终端维护将是影响我们销售业绩至关重要一环。为此我们采用了某些积极终端维护手段。
9-3 广告投放方略
选择有效媒介，迅速而生动地传递产品信息
广告媒体是用来传播广告信息一种载体，其形式是多种多样。广告媒体一般按其传播途径，可以划分为印刷媒体、电子媒体、邮寄媒体、销售现场（POP）、户外媒体等载体形式。有效地选择和运用广告媒体，充足发挥各类广告媒体作用，可以获得最理想传播效果和经济效益。　
OTC药物广告最佳媒体首推电视。这是由于，首先OTC药物多用来治疗常见疾病，又直接面对消费者，广告受众广泛。另一方面，电视广告富于体现力，艺术性比较高，以加强受众对广告印象并易于记忆。再次，电视广告形式多样，产品广告、形象广告、公益广告等等，对于提高企业信誉极为有利。通过广告刺激初步需求，此种广告信息重要针对增长所有非处方药需求，同步协助提高全效品牌无需提醒著名度；突出全效品牌具有消除症状好处，并将全效品牌与其他品牌直接比较，突出其地位；，使全效品牌一直在消费者脑海中占有醒目位置以保持其著名度，并刺激消费者反复购置。并可以积极寻找广告代理商，增长其影响力。
前期由于产品要打入市场可以合适增长广告费用，后期因品牌深入人心，可以减少这方面支出。
9-4销售力量（推销人员）
在非处方抗过敏感冒药市场，生产商推销人员支持对于一种品牌成功是关键。一部分推销人员直接面对零售端。这些直销人员负责保持与既有零售商联络，并负责开发新零售商客户。直销人员也向零售商简介商业促销、经费，及简介新产品。
生产商同步也保留间接推销人员，以三种方式进入和支持间接销售体系。第一，一部分间接推销员被称为批量推销员，向批发商推销，并向他们销售活动提供支持；第二，一部分间接推销员被称为经营推销员，为零售商提供特殊支持，如货架定位、怎样定价、以及服务于特殊促销活动；第三，一部分推销员被称为详细阐明员，负责向医生和药房打电话，提供品牌信息、简介新产品，目在于使得医生和药房向终端消费者提议使用他们产品。
十．成果展示

小组软件分析成果记录

指标
阶段
CUM NET（总现金流）
NET INCOME
（净现金流）
STOCK PRICE
（股票价格）
SHARE OF MFR SALES（市场份额）
MFR SALES
（销售额）
阶段1
159
92.4
51.88
24.7%
438.4
阶段2
261
104.3
51.41
24.6%
428.5
阶段3
367
101.6
51.63
23.8%
439.1
阶段4
472
116.2
55.67
24.1%
456.9
阶段5
587
123.3
60.95
23.7%
487.4
阶段6
699
119.8
61.91
23.3%
594.2
阶段7
808
137.3
65.96
23.5%
512.3
阶段8
924
140.1
68.53
23.4%
542.7
阶段9
1042
153.7
72.13
23.5%
588.8
阶段10
1166
172.7
81.22
23.5%
617.6

十一．个人学习小结
课程设计个人总结
17 严婷婷
为期一周课程设计结束了，在这一周中，我们将理论运用到实际中，用书本知识处理未来工作中也许出现问题。在这期间我们增长了知识，提高了素质，重要是在团体合作中我们吸取对方长处，同步发现问题后一起处理问题。
在团体合作中我们一起完毕了全明星感冒药营销组合方略方案、课程设计汇报总结任务。通过第一天老师讲解及分组后，我们组便开始了时间活动。在后来几天中，我们组组员一起努力，查阅资料、小组讨论、对资料进行分析等，并最终撰写课程设计汇报及个人总结。
这次课程设计对于我而言，最大收获是使我有了一次通过理论联络实际，来处理实际问题经历，它培养了自己分析问题，处理问题能力，以及上网检索信息能力。其实学到知识其实是次要，重要是我们探索知识过程，这个过程便是一种人自主学习能力体现，以及小组合作团体实践。我们应当群力群策，进行处理，只有这样，才能成功做成想做事，才能在此后道路上劈荆斩棘，而不是知难而退，那样永远不也许收获成功，收获喜悦，也永远不也许得到社会及他人对你承认！课程设计诚然是一门专业课，给我诸多专业知识以及专业技能上提高，同步又是一门讲道课，一门辩思课，给了我许多道，给了我诸多思，给了我莫大空间。不管有多枯燥，我想我们都能变苦为乐，找寻有趣事情，发现其中宝贵事情。
通过这次课程设计使我懂得了理论与实际相结合是很重要，只有理论知识是远远不够，只有把所学理论知识与实践相结合起来，从理论中得出结论，才能真正为社会服务。对于我们来说每一种课程都是挑战，挑战每天都在进行，尤其是有任务在身时候，要完毕它，必须锻炼自己，使自己拥有这个能力，完毕后，更多是总结，怎么去总结，也是一种能力。
回忆起此课程设计，让我感慨颇多，在实际操作这段日子里，可以说得是苦多于甜，不过可以学到诸多诸多东西，同步不仅可以巩固了所学过知识，并且学到了诸多在书本上所没有学到过知识，在最终进行成果展示时候，这又不得不说是甜不小于苦。

课程设计个人总结
18 颜久
第一次做市场营销课程设计，感收颇多。市场营销对于我而言不再是书本上那些繁多定理与文字，而是慢慢转化为自身一项实际技能。
课程设计对我们协助无论是此后学习、知识面扩展还是此后实际工作都是很大。同步在课程设计过程中让我发现了自己学习中许多局限性，学习时候虽然每个知识点都理解了，但没有把知识串起来，更没有把知识点运用到实际生活中，这就出现了在实际操作时就会不知所措，不懂得该从何下手，更不清晰在哪些方面进行改良。虽然我们总说应当学以致用，但学以致用并不是那么轻易，不仅要具有专业知识，也有有联络实际头脑，更要有将理论联络实际能力。在这过程中我还发现想要圆满完毕任务光靠一种人力量是不行，这需要充足团体合作，在和队友学习交流中，一起发现问题处理问题。
尽管课程设计时间短暂，但我们也竭力将方案做到最佳，也许由于能力局限性方案看起来不是那么完美，但也是这些不完美让我们愈加有学习动力，也是我们此后在实际工作中应当注意和克服问题。关键我们还是学到了尤其多东西，懂得后来应当怎样更好地学习专业知识，尚有更关键是应当多去实践，才能发现我们局限性，加以改善。
总体来说课程设计既给了我们挑战也给了我们重新审度书本知识机会，既让我们在过程中体会到一次次无助与打击，也让我们在成功结束时品尝到喜悦。可以理解学校安排课程设计初衷，是但愿大学生不仅仅封闭在教室和书本中，更应当走到实际生活中去，用知识处理问题这才是学习真正益处。