安防行业大客户销售与策略.doc

大客户销售与方略
大客户,是指对企业产品需求频率高,需求数量大,对企业经营业绩产生较大影响关键客户。大客户销售模式相比中小客户而言,是存在着很大差异甚至是完全不一样。大客户组织、人员关系、决策与采购流程一般都相对复杂,并且大客户采购金额一般都比较高,对同一种商品和服务会反复购置。大客户这些特点,就决定了在针对大客户业务开发中要有对思绪与措施。
一、寻找确定大客户
销售工作是从寻找客户开始,相比与一般中小客户,大客户寻找工作是一项需要长期投入精力和经费工作,大客户从无到有,是需要付出一定代价,只要对目大客户识别工作没有问题,在某些时候舍得放弃眼前利益,持之以恒,最终一定可以赢得目大客户。
二、企业三类客户分析
1. 工程商:但愿与更多彼此互相认同、信用度高工程商进行合作,一是工程商积极采购,二是与之共同攻打开发商。
2. 有关征询、设计、中介单位。此类顾客掌握大量项目信息,对甲方与工程施工单位具有强大影响力,甚至是决策力。
3. 各销售区域内前十名影响力大、市场拥有率高,且稳定、采购量大房产发展商。
三、树立对大客户开发思绪
市场拥有率是一种宏观而抽象概念,而客户拥有率是一种微观而详细概念,客户占有是市场占有前提,占有了客户就占有了市场,占有了大客户就占有了大市场。因此说,占有大客户对我们全面提高销售量与扩大市场份额有着非常重要意义。
大客户开发又是一项需要锁定与长期跟进工作,我们需要随时掌握大客户需求与动态,以发现可以与顾客合作与提供顾客价值机会,及增强顾客忠诚度方案。顾客可以原地不动等待产品供应商出现,而我们不能忽视不确定原因出现,我们需要不停理解有关顾客最新信息,例如竞争对手出现失误、或者顾客关键人物变化等等。虽然临时找不到合作机会,也不能放松对锁定顾客研究与跟进工作,要坚持再坚持,绝不轻易放弃任何一种有价值客户,任何一条有价值线索。
四、怎样搜集、分析大客户信息资料
搜集大客户资料时应重要关注几种方面:
1. 大客户背景资料。
2. 大客户关键人物个人资料。
3. 大客户经营信息。
获取信息很关键,销售工作开展是与信息不停搜集与完善同步进行。搜集信息措施有诸多种:通过政府部门审核过信息、例如工商、税务、劳动部门与企业资质等都是比较有说服力信息;同步,客户主管部门、顾客、竞争对手、其他供应商等都是很好信息来源;当然,尚有最直接措施,就是在大客户内部发展线人。
五、竞争对手信息搜集与分析
分析竞争对手信息对我们市场工作开展是很有必要。对分析竞争对手措施,是站在购置者角度去考虑问题。一般,在搜集竞争对手资料过程中,应当关注这样几种问题内容:其产品状况、客户对其产品满意度、竞争对手业务人员、竞争对手与客户关系等等。对掌握了竞争对手信息和资料后来,我们就要评估我们与竞争对手优势与劣势了。优劣也只能通过比较才能确认,我们将竞争当手每项资源要素与自己进行一一对比,在产品、销售、定价、企业信誉、成本、组织与管理、人员素质、财务实力等方面分出竞争强项与弱项,从而对症下药、有放矢。
通过理解竞争对手信息,加以分析对比找到我们优势,从而赢得定单;同步还应发现对手长处和长处,加以学习和借鉴,这样我们才能不停提高进步,在市场竞争中立于不败之地。
六、自身资源分析
知己知彼方能百战不殆。除了要理解竞争对手,我们也要精确对自身状况进行分析。通过度析自身内部与外部原因,发现优势与劣势,认清市场机遇与威胁,同步在工作中扬长避短。
与大客户打交道,我们应当先想几步,假如可以在大客户开口之前就提供他们想要信息和资料,那么也许我们离成功不远了。而这些都是需要多种信息搜集、分析与比较。
七、大客户开发中轻易产生误区
误区一:大客户规模大、实力雄厚、采购量大,因此,大客户对我们重要性远超过一般
中小客户。
要想有回报,必须先要付出。因此,我们对大客户政策比一般中小客户政策予以合适优惠是必要。我们与否有过这样想法:只要我们承诺予以大客户更多优惠,那么大客户就会投桃报李,会更多地采购我们产品。假如我们抱有这样心理观念,并且确实也这样做了。不过,有也许成果却不甚理想:虽然我们予以大客户以更大优惠了,不过大客户还是不满意,合作还是无法真正展开。
为何呢?大客户也是商人,不仅惟利是图,并且还往往贪得无厌,欲望是没有止境。也许我们予以大客户优惠越多,大客户对我们规定也会越多,假如这样,那么我们永远无法满足大客户欲望。
同步,我们对大客户提供了更多优惠,不过,假如没有对大客户提出对应回报规定,往往也没有签定合作协议来约定大客户必须完毕销售量。因此,我们提供优惠只是一相情愿行为。并且,我们予以更优惠政策往往还会给大客户导致我们产品质量低劣与服务不能有效保证怀疑。
任何大客户虽然追求利润,不过,他们追求也是一种合情合理利润,也绝对不是那种稀里糊涂、隐患甚多利润。因此,我们在对大客户提供优惠政策同步,必须把握好这个“度”问题,优惠政策并不是愈多愈好,过犹不及就是这个道理。有经验销售人员也会把握好让利节奏。同步必须防止前面所述一相情愿问题。
误区二:我们同步与大客户和中小客户打交道,相对来说,我们应当更重视大客户。不过我们有无树立对大客户开发思绪,进行差异化大客户营销方式呢?与否还按照本来中小客户销售方式?有无进行思绪上变化?
如前所述,大客户开发与维护不一样于中小客户,必须实行一对一个性化、差异化营销模式,从感性和理性两方面同步入手,通过对多方面信息理解分析,制定对方案。同步,在企业内部建立大客户开发组织,有计划有方略地进行大客户开发和管理工作。
八、大客户开发不一样阶段
1. 扫描阶段。这个阶段重要工作是在通过多种方式寻找大客户、搜集信息、分析研究、确定大客户。我们称之为是对市场狂轰滥炸阶段。
2. 沟通阶段。这个阶段重要工作是:各级人员通过多种措施贴近大客户、搜集、分析、判断、明确处理方案。同步也是建立寻求共同文化与价值观,建立信任与感情阶段。
发展大客户内线人。
3. 临门阶段。这个阶段重要任务是:在互惠互利前提这商谈敏感条款,做最终方略性让步,结成利益同盟,签定合作协议。在这个阶段,企业高层领导参与是非常必要。
4. 初步合作阶段。这是一种双方还不十分理解、合作并不十分畅通阶段,每一次详细合作也是一种适应过程。销售人员必须高度警惕,满足大客户所需,不要由于工作疏忽而让前面大量工作付之东流。在这个阶段内,我们要建立组织和流程来保证大客户服务,而不是仅仅考虑眼前利益。
5. 基本合作阶段。这个阶段中合作双方已基本建立起彼此信誉,互相信任关系已逐渐确立,合作规模全面提高。在这个阶段内,我们得考虑为大客户提供本来合约外服务与支持,. 以求合作关系持久。在这个阶段内虽然某个协议条款有所变化也不会影响双方合作关系产生太大影响。本阶段是重要阶段。
6. 深入合作阶段。这是一种双方都觉得非常满意阶段。在这个阶段中需要展开双方之间不一样级别、岗位全面沟通、深入建立彼此间信任。
7. 全面合作阶段。我们为大客户提供100%产品、交易次数频繁。
8. 战略伙伴阶段。双方建立了战略性合作伙伴关系,双方员工之间关系就如数年老朋友,彼此信任、开放、互相爱惜。一般从大客户朝伙伴式关系发展需要历时几年,因而持久坚定心态和富有诚意行动同样具有价值。
我们负责大客户开发与服务工作人员必须清晰某大客户目前所处阶段,并能根据该阶段特性采用对方略,抓住工作要点,胜利总是留给有准备头脑。
九、建立大客户开发组织
1. 在企业总部建立企业高层参与大客户部是应当,负责企业整体上大客户开发、服务与管理。搜集整顿大客户有关数据,研究分析大客户需求重点及不一样大客户需求差异,积极处理大客户开发与管理中实际问题。使大客户开发与管理工作走向系统化、规范化轨道。
2.在大客户开发各个阶段中,基层销售部门经理或业务骨干是大客户开发、维护详细实行人员,是联络大客户与企业总部各级部门主线。基层人员在大客户开发前几种阶段中,要识别出大客户决策者,想方设法说服他们花时间进行至少一次会谈,然后,争取更
多时间向其描绘美好业务前景,要让大客户决策者相信与我们合作是可以获得利益。
3. 基层人员一种重要任务是为企业管理层提供精确及时信息,在必要时由企业高层领导亲自出面,有目、有计划地拜访大客户,以到达良好沟通效果。
4. 建立档案
5.不忽视了与大客户一般工作人员建立良好关系。
十、积极行动起来
1. 以经理与业务骨干为关键,对区域内客户进行地毯式集中拜访工作,估且可以称之为“大战前狂轰滥炸”。
2.经理与业务骨干负责大、中型客户,一般业务人员负责中、小型客户。列出详细工作计划,贯彻到每一种人,每一种时间节点。
3. 从市场中去获得我们需要信息,在市场中成长。通过前一阶段地毯式集中拜访,各销售部门按区域内市场容量不等,确立30家左右不一样性质大客户并建立详尽大客户档案资料,并随时滚动更新。充足体现企业营销模式中目客户管理上转变,重视第一、二类大客户开发工作,做到上下齐动,中间发力。
4. 保持与总部高层领导信息畅通,可让总部领导参与到本区域内大客户开发与维护工作。应当保证总部领导与大客户高层决策人员或重要人员在一年内有2-5次沟通机会。
5. 在大客户开发过程中,强调打好“感情牌”重要性,加大必要资金投入,建立专款专用机制。爱惜每一次与大客户沟通合作机会,尽量做到与大客户签定长期合作协议,并根据不一样状况制定按采购量返点政策。
6. 对识别并锁定大客户,坚持不懈跟踪与研究,倡导差异化营销方略。
7. 中、小客户开发维护与大客户开发维护工作是同步,不矛盾。加强大客户开发维护工作不是以忽视中、小客户开发维护工作为条件,我们要学会“骑驴找马”。
大客户开发工作是应当是企业营销工作关键与重点,只有占有了市场大客户,才能占有大市场。大客户工作开展好坏关系到能否突破销售业绩质飞跃关键所在。因此说,占有大客户对我们全面提高销售量与扩大市场份额有着非常重要意义。对于大客户资源竞争一直以来都是竞争对手之间最残酷最重要竞争,它事关成败,关键时扭转乾坤。从某种意义上来说,大客户资源才是竞争对手真正战场!