大酒店营销激励方案.docx

大酒店营销激励方案

11
2020年5月29日
文档仅供参考
某大酒店营销、激励方案
序号
类别
内 容

目标
任务

客房目标任务 万元／年
餐饮目标任务 万／元年

起止时间:自 8月至 7月(调整期为一个月)

形势
分析

市场形势

的全市酒店客房10000多间,预计今年还会有1—2个酒店相继开业
竞争形势相当激烈,”僧多粥少”的现象不会有明显改进,削价竞争仍会持续
今年与本店竞争团体市场的酒店有:鸿运大酒店、海外大酒店、××宾馆、海景大酒店、××酒店、××大酒店、海润酒
店、金融大厦、黄金、万华、南天、汇通、五洲、泰华、奥斯罗克等
与本店竞争散客市场的有:泰华、海景大酒店、××酒店、海外、××宾馆、金融、鸿运、奥斯罗克、万华、南天、豪富等

预测:新酒店相继开业团队竞争更加激烈;散客市场仍保持平衡;会议市场潜力很大
竞争优、
劣势
三星级酒店地理位置好
老三星酒店知名度高、客房品种全
餐饮、会务设施全
四周高星级酒店包围、设施设备虽翻新,但与周围酒店相比还有差距

市场

定位
作为市内
中档旅游
商务型酒
店,充分发
挥酒店地
理位置优

势,餐饮、
会务设施
优势,瞄准
中层次消

费群体
国内标准团队
客源市场分为
团队——本省旅行社及岛外旅行社(北京、上海、广东、东南亚、日、韩等)
境外旅游团队
散客——首先本市及周边地区,再有市外北京、上海、广州等大城市的商务公司
中档的商务散客
会议——政府各职能部门、驻本市企、事业机构及市内外各商务公司

各种会议

销售季节划分
旺季:1、2、3、4、5、lO、11、12月份(其中黄金周月份:10、2、5,三个月)
平季:7、8月份

淡季:6、9月份

旅行社分类

按团量大小分成
a、b、c三类

a类:省中旅、海王、风之旅、××××、××××国旅、×××
×旅行社、××××国旅、扬帆、山海、港澳国旅、观光、悠闲、
航空假日、南山锦江、××××、××××等

(续表)
序

号

类别

内 容

b类:××××旅行社、省职旅、市职旅、××××、雁南飞、国航、春
秋、东方假期、天马国旅、神州、明珠国旅、××××旅行社等
c类:按不同分类制定不同旅行社团队价格,稳定a类客户,逐步提高a
类价格。大力发展b类、c类客户,扩大b、c类比例
其它

境外团
旅行社

香港市场:港中旅、中航假期、康
辉假期、××××旅游
地接社:港澳国旅、××××国旅、
××××国旅
马来西亚、东南亚市场
地接社:××××国旅

新加坡:山海国旅
韩国市场——热带浪漫度假之旅
地接社:京润国旅
确定重点
合作的旅
行社
省中旅、××××、东方假期、神州、扬帆、省职旅、华能、山海、港澳
国旅、海王、明珠、观光、悠闲、航空假日、南山锦江、风之旅、×××
×、民间、海航商务、国航风情等
四

不同
季节

营销
策略
在本章节
中根据淡
旺季不同
月份、各
黄金周制
定了不同
的价格,
月 日 团
队、散客
比例,每
天营业收
入,月度
完成任务
及各月份
工作重点
旺季:l、2、3、
4、 5、 10、 l l、
12月份
1月
(31天)3月
(3l天)、4月
(30天)、
年11月(30
天)、12月(3l
天)

每天团队与散客预定比例:6:4
房价:团队价:110元／间,散平均价:180元／间
月平均开房率:90％即161间／日

每日收入:团队:9666元,散客:10948元
五个月总(153天)收入:315.3942万元,月平均:63.0788万元
各
月
工
作

重
点

年1
月份
加强对春节市场调查,制定春节促销方案和春节团、散预订

加强会务促销
加强商务促销和协议签订
加强婚宴促销

年3
月份

加强会务、商务客人促销
加强婚宴促销
”五一”黄金周——客房销售3月中下旬完成促销及接待方案

(续表)
序

号

类别

内 容

年4
月份
加强会务、商务客人促销
加强婚宴促销
加强对”五一”节市场调查,制定”五一”节促销方案和”五～”节团、

散预订
制定”母亲节”活动方案并促销;”母亲节”——以”献给母亲的爱”为主
题进行餐、房组合销售。(5月第二个星期天)

年11
月、12
月份

加强对春节市场调查
加强会务促销
加强商务促销和协议签订

加强婚宴促销
其中
黄金
周月
份:
10、

2.5
三个
月。
各黄
金周
及月
收入

年
10
月
(31
天)

”十一 ’
黄 金
周:全
部7天

2、3、4、5日,团队:散客=6:4
房价／团:160元／间,散:280元／间开房率:95％即170
间／日每日收入／团:16320元,散:19040元
1、6日,团:散=7:3,房价／团:120元／间,散:220元／
问 开房率:90％即161间／日,每日收入／团:13524元,
散:10626元
7日,团队:散客=7:3,房价／团:100元／问(含双早),
散:160元／间开房率:80％即143间／日／每日收入／团:
10010元,散:6864元

黄金周收入:20.67万元
当月余下24日收入:49.4736万元
预定比例:团:散=6:4,房价／团队价:100元／间,散平均价:170
元／间,开房率:90％即161问／日,每日收入／团:9666元,散:
10948元
本月总收入:70.1436万元
本月
工作
重点
加强会议促销
加强婚宴促销
加强商务促销和协议签订

序

号

类别

内 容

同餐饮部拟定”圣诞节”促销方案。圣诞节——圣诞大餐。10月上
旬餐饮部、销售部完成制作圣诞菜单、广告宣传促销及抽奖游戏设
计方案及环境布置方案,各项工作逐步开展

春节 客房、家宴或年夜

饭——元宵节——情人节

餐饮部10月下旬完成制作方案。
销售部、餐饮部10月下旬完成广告
宣传促销方案及环境布置方案,由于

春节、元宵节、情人节时间相近,可
贯穿起来

年2
月份
(本月
只有
28天)

春节
黄金
周:
全部
7天

2、3、4、5日,团:散=5:5;房价／团:180元／间,散:
280元／问;开房率:98％即175间／日;每日收入／团:
15750元,散:24500元
1、6日,团:散=6:4,房价／团:150元／间,散:220
元／间;开房率:92％即165间／日;每日收．L／团:
14850元,散:14520元

7日,团:散=7:3;房价／团:100元／间(含双早),散:
160元／间;开房率:80％即143间／日;每日收入／团:
10010元,散:6864元

黄金周收入:23.6614万元
当月余下日收入:43.2894万元(21天),预定比例／团:散=6

:4,房价／团队价:100元／问,散平均价:170元／间开房率:
90％即161问／日每日收入／团:9666元,散:10948
本月总收入:××．××××万元
本月
工作
重点

加强会议促销

加强婚宴促销

加强”三八节”活动促销
(续表)

序

号

类别

内 容

年5
月份
(3l

天)

”五

黄金
周,
全部
七天。

i>2、3、4、5日,团:散=6:4,房价／团:150元／间,散:
260元／间;开房率:90％即161间／日;每日收入／团:14490
元,散:16744元。
ii>l、6日,团:散=7:3,房价／团:120元／间,散:220元／
问开房率:90％即161问／日每日收Jk／团:13524元,散:
10626元
iii>7日,团:散=7:3房价／团:110元／问(含双早),散:
160元／间开房率:80％即143问／日每日收入／团:1 1011元,
散:6864元
iv>黄金周收入:19.1111万元

当月余下日24天收人:49.4736万元预定比例／团:散=6:4,房价
／团队价:100元／间,散平均价:170元／间开房率:90％即161间／

日每日收入／团:9666元,散:10948元
本月总收入:68.5847万元

本月
工作

重点
加强对6月份市场调查,六一儿童节——以”享受亲情、欢乐
无限”为主题推出儿童欢乐节进行餐、娱乐组合销售。制定父
亲节——以”父亲也需要关怀”为主题进行餐、房组合销售
(6月第=个星期天)
加强”六一”儿童节、父亲节活动促销
加强商务促销
平季:7、8月
份

7月
(3l天),
年8月(31天)
预定比例／团:散=7:3房价／团队价:90元／间,散平均价:160元／间开房率:85％
即152间／日每日收入／团:9576元,散:7296元
两个月总(62天)收入:104.6064万元,月平均:52.3032万元

各月工作重点
7
月
份

加强暑期师生活动促销,加强商务散客促销
制定”学生谢师宴”方案、中秋节活动方案和促销——7月中旬餐饮部完成菜
谱方案、销售部完成广告宣传促销方案、各项工作逐步开展

中秋节——月饼促销,7月中下旬餐饮部完成制作方案、销售部完成广告宣传
促销方案、各项工作逐步开展

序

号

类别

内 容

8
月
份

加强暑期师生活动促销
加强”学生谢师宴”促销
加强商务散客促销,制定出9月份团、散用房与月饼奖励促销方案

国庆节客房、节后婚宴——8月下旬餐饮部完成制作圣诞菜单方案,
餐饮、销售部完成接待及促销方案
淡季:6、9月
份

6月
(30天),
年9月(30天)
预定比例／团:散=7:3,房价／团队价:80元／间,散平均价:150元／间
总开房率:70％即125间／日

每日收入:团:7000元,散:5625元
两个月总(60天)收入:75.75万元,月平均:37.875万元
各月工作重点

6月份

加强对”高考房”市场调查
加强暑期师生活动促销 ．
加强商务促销

9月份

加强会务促销
加强商务促销
加强对国庆节市场调查,制定国庆节促销方案和国庆节的团、散预订
预算全年客房营
业 收 入:
701.4297万元
年平均开房率: 86.065％
总计:720万元

每日可供租房数:179间／日
计划每日出租房数:154问／日(其中:团队96间／日,散客58问／日)

平均房价／团队:100元／问,散客:165.8元／间
每天收入／团队:0.96万元,散客:0.9617万兀
会务设施和其它代理收入:18.5703万元

序
口
丐

类别

内 容

五

市场
推广
方法

开拓市场没
有多大捷径
可走,吃苦
是最根本的
出路。为什
么这样说,
因为准确的
定位、合理
的房价、良
好的合作信
誉都具备的
同时,信息
输出(宣传
促销)是关
键。酒店销
售在广告宣
传上不可能
像做日用品,
大量投放媒
体广告,即
使有也是小
范围内且集
中在开业初
期,那么人
员促销是最
主要的手段。
因此定期回
访是最重要
的

销售部

旅

行
社
客
源
把价格做杠杆,在旺季追求利润最大化,在淡季追求高的出租率,吸引各社团队。
稳住本市的主要大社、走出去寻访广东、上海、北京各地的旅行社和国内主要游览地的旅行社合作,力
争为指定酒店。主要是市内旅行社,她们的客源是酒店生存的基本客源,在旅行社客源市场的开发,主
要以价格为杠杆,接待好各社的老总,保证节日用房,基本不存在障碍问题,而价格竞争是对手最容易
做到的。怎样在同等价格或稍高价格的情况下保证较高的开房率,那就必须对计调部人员进行公关

积极寻找港澳各地旅行社合作和其它地区旅行社团体客源。
推出”年价团队房”(一年一个价)

为扩大餐饮消费,团队要求含早餐、正餐
加强日本团、韩国团、会议等促销
会
务
客
源
促
销
促销时问:上半年1至4月
下半年10至12月
促销对象

政府各职能部门
本地商务公司

市外商务公司
以本市企业单位和建立市外酒店联盟对接会务、散客。
健全代理制,组织省内外会务客源。策划一止匕仑、Ip绎济类的学术研讨、培训班会议和事业单位的会议
散
客
客
源

散客市场客源的开发,是我们酒店客房
追求的最主要的客源市场,散团比例的
改变是根本途径。在开拓散客市场方面,
重点是本市市场,其次是省内其它县市,
从战略方向上来讲,最后的重点移向省
外,广东、上海和北京等地

参加行业的连锁服务网,加强与各企事业单位的联系,稳定
现有客户,大力开发新客户,本地市场客户要逐一登门拜访
针对散客,客房、餐饮捆绑销售,客户在酒店住房,可同时
在餐饮、娱乐方面享受不同程度的优惠

根据不同客人的需要,设计多种套餐(包价),含客房、餐饮

大力发展长住客户;制定内部员工合理的客房提成奖励制度
扩大司机拉客量,对出租车司机的促销。健全中介差价规定
和订房差价提差方法
开辟网上订房,加强网络促销,扩大网络订房中心的订房

(续表)
序
号
类别

内 容

餐
饮
部
增加品种和特色菜,降低价格,提高质量
举办”美食节”,中西餐培训班
根据节庆推出相应的团圆宴、长寿宴、婚庆宴等。
开展有奖销售活动,如福寿宴、良缘宴、赠送客房,或免费接送及小礼品、鲜花赠送和在媒体刊播祝贺广告、电
视台、电台送歌活动
增加旅行社指定用餐、给导游折扣,增加团队自点餐和风味餐消费。(每天前台都给餐饮提供一份导游姓名和房号
单,以便销售部和餐饮部联系。)
内

部

消
费
链

建
立

通
过
内
外
促

销
宣

传
链
完

成
内
部
消
费
链
外部宣
传和促
销
省内外新闻媒体的全面合作外,除正常的广告播放和栏目的合作外,同时抓住时机策划和炒作一
些临时性的新闻报道宣传,提高酒店的知名度和美誉度

交通工具上的宣传

飞机上的介绍和代理订房业务
省内豪华巴士的宣传和代理订房业务
人员促销、交易会促销、信函促销,经过旅行社宣传,电子邮件,其它媒体等。经过以上方法和
其它促销宣传网,把客人吸引进来

内部宣

传网

客人进店要促成每项消费,就必须把每项服务介绍给她们,这样就需要建立内部宣传网——自走
进酒店的大厅开始,就能了解酒店的基本设施情况(制作总体设施灯箱和图片)。走进电梯,能进
一步看到图文并茂的宣传广告;到了客房,除了一些重点介绍的项目外,还有一本图文并茂的服

务指南,除了各项设施的介绍图片、计费方法、电视节目、菜谱(含图片)外,还要有酒店的背
景资料和名人来访图片资料及企业文化的内容等,同时还有酒店位置图、各项交通设施和旅游景
点的介绍、相应的地方风土人情等。酒店内所有电视应在整点插播酒店介绍专题片
内部消
费链的
促成
经过内部交叉宣传网将内部各营业部吸引客人的方法介绍给客人,并经过赠送住房折扣卡等完成
内部的消费链的构成

(续表)
序
号

类别

内 容

提高回

头率

经过促销,把客人引进来,留住客人,提高回头率是关键所在,只有留住客人,让客人满意才能提高回头率
(当然指在价格定位准确的前提下)、才能提高存量。只有积累,才会有存量的增加,才能保证相对稳定和较高
的开房率。留住客人的手段除了硬件配套外,还有软件(包括服务、餐饮质量、其它营业部门高标准的服务),

同时还能够采用一些赠送和让利——推行”住房消费积分卡”:消费达到一定的金额或住房,享受赠送房,凭
此卡享受优惠折扣,住房一定数量后,凭卡可申请VIP金、银卡,赠送娱乐消费

改变客

源结构

经过市场分析,
除留住客人外,
改变客源结构是

提高效益的重要
手段

改变团
队结构

改变团队结构,提高团队房价。先增加合作旅行社(中小社),不求每社单量,当
求积少成多(中小社因量相对较小,价格相对较高),再提高旅行社接团档次,提
高开房客人档次,减少对客房物品的损耗,增加入住后的潜在消费,采用交替更换
的方法,达到提高团队房价的目的

改变团
散比例

改变团散比例是指散客市场客源稳定增加的情况下,降低团队接待量,力争在一年

内为能达到散团各占50％,这是除营业指标外的另一个重要指标,也是酒店后期
发展的根本途径
增收节
支、强
化管理
建全团、散下单程序、复查程序,公开旅游、车、票等代理价格,堵塞销售漏洞
进一步强化销售员培训、提高员工素质、业务水平
调配部门层级设制,定岗定编,降低销售成本
目标考核,制定内外激励机制,调动全部员工积极性

六

激

励
方

案
销售部

目标考核指标:按方案中淡旺季各月任务标准执行
工资发放

总监、经理(助理):50％保底,30％按完成部门目标比例发给,20％按酒店完成目标比例发给(每月扣
除,半年总评,完成任务补发)
部门员工按工资总额50％保底,50％浮动(按当月部门完成任务比例发给)每月扣除,半年总评,完成任
务补发

超额完成任务,按超出比例以工资总额为基准奖励,当月兑现超出部分奖金

给散客销
售代表房
价提成奖
励

每天散客开房数:按方案中标准执行

给全部
员工压
力, 也
给动力
散客房达到160元／问或以上奖励:5元／间(给散客销售代表4元,部门l元),当月兑现奖金
为了便于对销售代表考核,凡协议单位、销售部下单散客均计散客任务和提成(总公司客人计入
任务,但不计提成)

序
号

类别

内 容

给旅行社
计调团队
用房倒扣

按当月酒店定团队价给旅行社计调部倒扣五间以上:1元／间、散客:5元／间(为了在淡旺季同等价格或稍高
价格的情况下保证较高开房率,对计调部人员进行公关)
为防止漏洞、确保倒扣促销费到位,由财务部办理空银行卡、销售部安排两人以上进行记名派发,每月底由销
售部统计各社用房数,财务部核对,次月10日前转账至各社银行卡。(请按时结算,此事仅限总经理、财务部
经理、会计、销售部知会,谁泄漏消息,严肃处理。)
销售部编
制:6人

总监:1人
助理:1人(负责旅行社团队业务)
主管:2人(负责商务、会务散客)

文员:1人(负责日常工作、网络订房销售业务)
美工:1人
销售费用

通信、交通、招待、办公等费用可按财务现行标准执行;但总监个人交通、通信费总经理有明确标准
各项宣传促销费用按促销方案提前另制定方案

前厅部
目标考核指标:l5万元／月(在客房销售总任务之内)
工资发放

经理(助理):50％保底,30％按完成部门目标比例发给,20％按酒店完成目标比例发给,每月扣除,半年总
评．完成任务补发
部门员工按工资总额50％保底,50％浮动(按当月部门完成任务比例发给),每月扣除,半年总评,完成任务
补发
超额完成任务,按超出比例 工资总额奖励,当月兑现超出部分奖金
给散客高
价房提成
奖励
每问普标散客房价达到180元／问、豪标200元／问、套房350元／间以上部分的50％奖励,其中给当班人(组)
40％,部门10％,当月兑现奖金
为了便于考核,除协议单位、销售部下单散客外均计入前厅部散客任务和提成
餐饮部

目标考核指标:40力元／月

工资发放
经理(助理):50％保底,30％按完成部门目标比例发给,20％按酒店完成目标比例发给,每月扣除,半年总
评,完成任务补发
部门员工按工资总额50％保底,50％浮动(按当月部门完成任务比例发给),每月扣除,半年总评,完成任务
补发
超额完成任务,按超出比例 工资总额奖励,当月兑现超出部分奖金
成本节约奖励
餐饮成本在财务规定的比例以下节约部分的50％奖励,其中给当班人(组)40％,部门10％,当月兑现奖金

说明
提高散客房价、入住率,降低开房率
各项活动、会务促销方案,活动卖点只能在提前45天左右制定方案才会有实际意义
餐饮销售方案由餐饮部另制定详细方案