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公司渠道管理手册指导书

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渠道管理手册

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《Xx渠道管理手册》指导书

一、 编写《渠道管理手册》的目的
1. 为区域经理完成各项渠道基础性工作提供辅助工具, 加强区域经理自我管理, 提高区域经理业务素质和工作效率。
2. 实现对渠道的精细化管理。理清有关渠道建设工作的基本工作主线, 规范每件工作的推进方法、 流程和步骤。
3. 辅助区域经理对分销商( 代理商) 进行管理。

二、 《渠道管理手册》使用说明
1. 本手册是区域经理完成各项渠道建设工作的辅助性工具, 主要以一系列表格为主。
2. 每份表格反映了做好某一项渠道建设工作在各个细节方面的要求, 区域经理务必依据推进计划分步骤实施操作, 按照表格格式、 填表说明、 填表程序的要求, 完成每份表格。
3. 手册印刷版出差时需随身携带, 表格的填报、 上交、 留档备案以电子版为主。
4. 渠道支持部经理负责监督《渠道管理手册》的执行。
5. 《渠道管理手册》的解释权在渠道支持部。

三、 《Xx渠道管理手册》目录
序号
报表名称
填表周期
审核人
备案
1
区域经理渠道支持工作周志
每周
营销总监
办事处经理
自己保留
2
xxx渠道建设月工作总结
每月
营销总监
办事处经理
渠道支持部
3
区域经理渠道拜访计划、 总结表
随机
营销总监
办事处经理
渠道支持部
4
xxx渠道规划推进表
每年
营销总监
分管总经理
渠道支持部
5
xxx( 分销商、 代理商) 销售指标完成情况表
每季
营销总监
分管总经理
渠道支持部
6
xxx季度销售指标完成情况表
每月
营销总监
分管总经理
渠道支持部
7
xxx价格支持记录表
随机
营销总监
办事处经理
自己保留
8
xxx分销( 代理商) 市场规划
每年
渠道经理
办事处经理
渠道支持部
9
xxx分销( 代理) 商业绩回顾表
每季
营销总监
办事处经理
渠道支持部
10
渠道动态变化反馈表
随机
营销总监
办事处经理
渠道支持部
11
xxx代理支持档案
每季
营销总监
办事处经理
渠道支持部
12
xxx重点用户档案
每季
营销总监
办事处经理
渠道支持部
13
市场秩序管理月报
每月
营销总监
办事处经理
渠道支持部
14
xxx代理授权申请书
每季
营销总监
办事处经理
渠道支持部
15
财年xxx代理授权认证书
每季
营销总监
办事处经理
渠道支持部
16
财年分销商、 代理商签约申请表
每季
营销总监
分管总经理
渠道支持部
17
财年经销商签约申请表
每季
营销总监
办事处经理
渠道支持部

五、 《渠道管理手册》使用指导
1、 《区域经理渠道支持工作周志》
目的: 安排和记录日常渠道支持工作, 加强时间管理, 从中发现问题, 找出解决办法。
填表说明:
1. 按时间顺序填写
2. 在”日常工作内容”栏相应项目下划”3”
3. 发现问题请注明, 并制定出解决办法
4. 如有需向上级或代理通报的问题请注明
填报流程:
1. 每周填写, 自行保留
2. 每周五向部门经理汇总审阅
3. 区域经理存档备查

2、 《xxx渠道建设月工作总结》
目的: 回顾、 总结本月渠道建设工作, 发现问题, 制定下月渠道工作目标和计划。
填表说明: 按表中所列各项认真填写, 务必量化, 不得空项, 没有则填”无”。
填报流程:
1. 每月结束后5日之内填写, 报部门经理审批并留档

3、 《区域经理渠道拜访计划、 总结表》
目的: 提高渠道拜访效果, 使出差拜访有针对性、 有计划、 有总结。
区域经理每周必须与每一家主要代理伙伴的xxx业务负责人或总经理沟通( 电话或面访) 至少一次
填表说明: 如实填写, 不得空项
填报流程:
1. 每次出差至少前一天, 区域经理填写表中的”计划部分”报部门经理审批。
2. 出差结束两日内填写完成”总结部分” 报部门经理审批, 再进行财务报销。

4、 《 xxx渠道规划推进表》
目的: 保证年初制定的xxx渠道规划实施到位, 提高渠道发展的计划性, 而且据此安排渠道考察、 渠道认证工作。
填表说明:
1. 每财年首月结束前根据当年渠道发展规划原则完成本省渠道发展规划及各季度的推进计划, 填写表中年度及季度的”A”栏部分。
2. 每季度及年度结束后按实际完成情况填写”B”栏部分。
填报流程:
1. 每财年首月结束前, 填写完成表中的”A”栏部分, 经部门经理审核、 批准备案。
2. 每季度结束后5日内填写季度”B”栏部分, 审核备案。
3. 年度结束10日内填写年度”B”栏部分, 审核、 批准、 备案。

5、 《 xxx( 分销商、 代理商) 销售台阶、 指标分解表》
目的: 明确每一家代理商和分销商全年和季度的销售目标, 保证全年销售任务的完成。
填表说明:
1. 根据市场目标、 辖区销售指标结合代理增长分析及所确定的签约台阶与代理共同确定年销量目标, 并进行季度分解。
2. ”合计栏”累计值应大于本省全年销售指标的10%—20%。
填报流程:
1. 每年3月1日前完成, 并由大区渠道经理审核。
2. 如有新签约代理, 随时重新填写该表, 经部门经理审核报渠道支持部备案。

6、 《 xxx季度销售指标完成情况表》
目的: 更细致掌握代理本季度每月销量的完成进展情况, 从中及时发现并解决问题。
填表说明:
1. 每财季开始后5日内填写表中季度及月度的”A”栏部分。
2. 每月及季度结束后按实际完成情况填写”B”栏部分。
填报流程:
1. 每月结束后5日内填写该月情况。
2. 季度结束后5日内, 该表填写齐全。
3. 区域经理自行保留, 并对各代理完成率进行分析。
7、 《 xxx价格支持记录表》
目的: 监控价格支持的使用情况及各代理价格支持力度。
填表说明:
1. 按时间顺序填写
2. 按表中各项随时记录, 发生一次, 记录一次
报表流程:
1. 发生时即填写, 自行保留
2. 每季度结束后5日内向部门经理汇总备案

8、 《 xxx分销( 代理) 商市场规划》
9、 《xxx分销( 代理) 商业绩回顾表》
10、 《渠道变化反馈表( 分销商) 》
8—10各表的目的、 填表说明及填表流程 略

11、 《 xxx代理支持档案》
目的: 形成针对每家代理商、 分销商的较为全面的支持记录档案, 分析支持力度、 效果及投入产出。
填表说明:
1. 一家代理, 建立一份档案。
2. 按表中各项随时归类记录, 发生一次, 记录总结一次。
填报流程:
区域经理随时记录, 妥善保管, 每季度结束后5日内交渠道经理备案。

12、 《 xxx重点用户档案》
目的: 形成针对每家重点用户的较为全面的业务往来记录档案, 分析用户需求变化, 明确公关策略和手段。
填表说明:
1. 一个重点用户, 建立一份档案。
2. 按表中各项随时归类记录, 发生一次, 记录总结一次。
填报流程: 随时记录, 妥善保管, 每季结束后5日内交部门经理备案。

13、 《市场秩序管理月报》
目的: 汇总本省市场秩序管理情况, 分析违规现象, 采取改进措施。
填表说明: 根据市场秩序拜访和实际完成情况如实填写, 不得空项。
报表流程:
1. 随时记录, 月底汇总
2. 每月结束后2日内报渠道经理审核备案

14、 《xxx代理授权申请书》
15、 《 财年xxx代理授权认证书》
16、 《 财年分销商、 代理商签约申请表》
17、 《 财年经销商签约申请表》
14—17各表填表说明: 在发展新的代理时填写。
1. 区域经理渠道支持工作周志
年 月 日 星期 办事处: 省份: 区域经理: 审核:
序号
工作对象
( 代理、 客户)
工作时间
日常工作内容
存在问题
解决办法
开始
结束
A
B
C
D
E
F
G
H
I
J

1

2

3

4

5

需向上级
通报的问题
1.

2.

需向代理
通报的问题
1.

2.
注: A: 政策宣讲 B: 信息传递 C: 销售情况 D: 订货 E: 库存 F: 宣传品使用 G: 广告宣传 H: 行业开拓 I: 市场秩序 J: 市场动态

2. xxx渠道建设 月工作总结

年 月 区域 省 区域经理
项目
主要内容
本月工作计划及
工作目标

本月
渠道建设工作回顾
1.销售任务: 本月完成销售额 元, 季度完成率 %。
2.渠道规划与发展:
本月新发展代理商 家, 新发展三方协议经销商 家;
新增覆盖城市有 ;
分销商1 发展经销商 家, 发展率为 %;
分销商2 发展经销商 家, 发展率为 %。
3.出差: 本月出差天数 天, 出差城市有 。
4.走访代理: 本月走访代理 家, 分别是:

5.走访用户: 本月走访用户有 个, 涉及行业有: 。
6.走访业界公司: 本月走访业界公司 家, 待考察公司 家。
7.待考察公司是: 。
8.本月参加市场活动共 次, 分别是:
城市 , 主题:
城市 , 主题:
9.代理培训: 本月参加或组织代理培训 次, 培训性质为:
□授权认证 □功能认证 □其它
10.代理业绩回顾: 本月为代理做业绩回顾 次, 回顾对象是:

11.市场秩序检查: 本月□是 □否完成”市场秩序管理月报”;
检查违规代理 家, 处罚 家;
销售协会□是 □否开会, 城市 。
12.价格支持: 共 次, 支持代理为:

13.渠道支持: ( 请回顾本月其它各项渠道支持工作)

本月存在
的问题

下月改进
计划及
工作目标

部门经理
意见

部门经理: 日期:

3. 区域经理渠道拜访计划、 总结表
区域: 省份: 区域经理:
出差城市

出差天数

同行人

拜访代理
拜访目的及主要任务

日
程
安
排
时间
地点
工作内容

审批
渠道处经理:
需准备的资料或物品

拜
访
总
结
任务完成情况( 根据每次任务不同列出任务完成情况表) :

为代理解决的问题:

代理认同度:

待处理问题( 可能成交项目、 竞争对手及品牌等) 及建议:

收获、 体会:
( 此栏不够, 请另附纸)
审批
渠道支持部经理

4. xxx渠道规划推进表

大区: 省份: 区域经理: 经理审核: 主管总经理审批:
城市
级别
城市
名称
年度
第一季度
第二季度
第三季度
第四季度
分销商
代销商
经销商
分
代
经
分
代
经
分
代
经
分
代
经
A
B
A
B
A
B
A
B
A
B
A
B
A
B
A
B
A
B
A
B
A
B
A
B
A
B
A
B
A
B

合计

注: 表中”A”栏为规划数量, ”B”栏为实际发展数量。经销商为签订三方协议的经销商

5. xxx( 分销商、 代理商) 销售指标完成情况表

大区: 省份: 区域经理: 经理审核:
代理名称
年度计划
年度
销量
完成率
达到
台阶
一季度
二季度
三季度
四季度
计划量
完成量
完成率
计划量
完成量
完成率
计划量
完成量
完成率
计划量
完成量
完成率

合计

6. xxx季度销售指标完成情况表

大区: 省份: 区域经理: 经理审核:
代理名称
年度
销量目标
季度
月
月
月
计划量
完成量
完成率
计划量
完成量
计划量
完成量
计划量
完成量

合计

7. xxx价格支持记录表

大区: 省份: 区域经理: 经理审核:
代理名称
用户名称
所属行业
型号
数量
代理价
支持折扣
支持额度
支持日期

合计
——
——
——

——
——

——

8. xxx分销( 代理) 商市场规划
(由区域经理协助分销( 代理) 商制订)

公司名称: 。
分销( 代理) 定位: 主要区域 省.
重点二级城市有 。

1． 市场环境分析:
1.1.本区域市场环境概述:
1.2.竞争对手状况:
1.2.1.竞争对手品牌当前在当地排位依次为( 按市场占有率) :
、 、 、 。
1.2.2．上述竞争对手对xx产品产生威胁的市场策略:
。
本公司的应对措施: 。
1.3．本区域的地级城市市场状况或特点:
A 。
B 。
C 。
本公司拟采取以下应对措施:
A 。
B 。
C 。
1.4.本公司当前在本地IT经销公司中规模 ( 较大、 中等、 较小) 。
本年度计划( 请选择)
□提升至 。□维护、 巩固当前地位。□可能会下降。

2．目标:
2.1业务目标:
2.1.1.销售方式分解:
销售方式
分销:
销售给经销商的部分
批发:
销售给非经销商的部分
行业:
零售:
上年比例

今年比例

2.1.2 销量计划: ( 单位: 金额)
时间
本年预计销量
上年销量
同比增长率
02.3.1—02.5.31

02.6.1--.8.31

02.9.1—02.11.31

02.12.1--03.2.28

合计

2.2管理目标:
2.2.1 班子建设 。
2.2.2队伍建设 。
2.2.3发展方向 。

3实施计划:
3.1. 渠道建设
3.1.1. 经与区域经理共同规划, 确定在分销区域内发展特约经销商共 家。
渠道发展规划是:
市场级别
城市名称
发展数量
市场级别
城市名称
发展数量

发展计划和重点发展经销商的城市是:
时间
发展数量
重点发展的城市
02.3.1—02.5.31

02.6.1--.8.31

02.9.1—02.11.31

02.12.1--03.2.28

3.1.2.本年度分销率目标要达到 %。各季度的计划为:
时间
经销商
总销量
二、 三级市场
批发量
总销量
分销率
02.3.1—02.5.31

02.6.1--.8.31

02.9.1—02.11.31

02.12.1--03.2.28

3.1.3预计发展经销商名单:
经销商名称
预计销量
城市
主要客户名称

3.1.4本年度, 分销工作中重点要解决的问题和采取的措施是:

3.1.5本年度, 对经销商的支持计划( 从销售、 宣传、 资金、 培训、 奖励等方面提出计划) 是:

3.1.6本年度, 对经销商的管理措施( 从筛选、 资金、 库存、 样机订购、 遵守价格等方面) 是:

3.2 行业推广计划:
重点开拓的行业: □证券 □财税 □金融 □教育 □邮电
□制造 □交通 □能源 □保险 □ □ 。
3.2.1原有行业客户推广计划: ( 请筛选出重要客户)
客户单位名称
上年购买量
今年预计购量
增长率

3.2.2新行业客户推广计划: ( 请筛选出5个重要客户)
新客户单位名称
计划销售量

3.3产品推广计划:
3.3.1.主流产品的维护与增长计划:
A 。
B 。
C 。
3.3.2.新产品系列的推广计划( 如无, 可不填) :
A 。
B 。
C 。

3.4 市场推广计划
3.4.1本年度预计销售额 万元, 计划投入广告 万元, 其中来自市场合作基金 万元, 市场合作基金使用率达到 %。总计 万元。各季度投放比例大致为 、 、 、 。
3.4.2 重点媒体投放表:
重点投放媒体名称
投放比例

3.4.3 展示及市场活动表
举办时间
地点
主题
参加对象

3.4.4.资金投放比例表:
内容
活动
平面
电视
车身
路牌
比例

3.5. 资金运做计划
3.5.1 预计全年进货金额 万元。
3.5.2 需要占用流动资金总额 万元.。全年周转 次。
4．人员培训计划
本年度计划投入培训费用 元, 除参加xx组织培训外, 举
办内部培训不少于 次, 培训内容侧重:
方面。
5．组织结构
今年结构框图与人员设置。请画图说明。

规划制定人:

9. xxx分销( 代理) 商业绩回顾表

每季度结束后一个月内由区域经理对分销( 代理) 商进行业绩回顾, 在”是”、 ”否”选项下画3或5, 有选5的选项时找出问题, 请填好: ”原因”及”如何解决”两项。
回顾项目及内容
是
否
原因及分析
解决措施及推进时间、 责任人
销售
及
渠道建设
是否达到预计销量, 完成率为___ %

是否按渠道规划发展经销商

分销率是否达50%, 实际为___ %

下游经销商合格率 是否达到80%

分销工作中重点问题的解决有效

对经销商的支持计划和管理措施是否执行

是否开拓出新的行业用户

产品推广情况
是否新产品代理

有无针对新产品的策略及推广计划

新产品的销量是否达到计划要求

新产品推广过程有无问题

市场推广情况
本季广告费用是否达到预计投放量

是否举办市场展示活动

是否有建立xx形象店

是否有在媒体刊发xx宣传文章

资金运作情况
周转情况正常

进货额是否完成计划

是否无货款拖欠情况

流动资金占用额是否达计划

培训情况
本季度是否参加过xx举办的培训

受训人员是否对本公司人员进行了培训

您认为培训质量是否令人满意

10. xx渠道动态变化反馈表

省份: 分销( 代理) 商: 日期:
代理商
名称

类别
ð
商
ð
家
人员
1．公司负责xxx的主要成员有如下变化:
管理人员 ( 公司级主管)
渠道主管 行业主管
市场人员 ( 请填写人名)
2．处理意见:
场所
1．经营场所的变化情况: ð 扩大 ð 缩小
2．新的地址:
通信地址:
电话: 传真:
3．处理意见:
资信
1．财务状况已恶化: 亏损金额: ( 估计)
2．已发生三角债: 具体情况:
3 流动资金存在严重短缺 原因:
4．处理意见:
物流
1．产品已存在严重积压 原因:
2．积压产品名称及数量:
3．处理意见:
业务
1．主要业务方向已转移 业务方向:
2．已销售竞争对手的产品
厂商及产品名称:
3．处理意见:
法律
问题
1． 代理存在违法行为
具体表现: