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商务谈判复习提纲
一、单选题：
1、 是谈判的指导思想，基本准则，它决定了谈判者在谈判中将采用什么谈判策略和谈判技巧，以及怎么运用这些策略和技巧。
A. 谈判思想 B.谈判策略 C.谈判方针 D.谈判的原则
2、根据谈判地域的不同, 商务谈判可以划分为主座谈判、客座谈判和 。
A. 第三方谈判 B. 仲裁方谈判 C. 主客座轮流谈判 D. 法定地谈判
3、商品的品质是指商品的内在质量和 。
A. 包装 B. 外观形态 C. 品牌 D. 信誉
4、商品的价格是商务谈判中最重要的内容，它的高低直接影响着贸易双方的经济利益。 是价格谈判中最常用的方法。
A. 就地还价 B. 经验还价 C. 按质论价 D. 策略还价
5、将声东击西作为策略运用于商务谈判，指的是己方为了达到某种目的和需要，有意识地将洽谈的议题引导到 ，从而给对方造成一种错觉，使其做出错误或违反事实本来面目的判断。
A 对方很关注，且与本次谈判有密切关系的问题上
B 对方感兴趣的娱乐休闲话题上
C与本次谈判无关紧要的问题上
D 双方悬而未决的话题上
6、国内贸易款结算方式分为现金结算和 。
A. 转账结算 B. 支票结算 C.银行汇票 D. 信用证
7、要使谈判班子成员分工合理、配合默契，就要确定不同情况下的 和 ，并明确他们的位置与职责以及他们之间的配合关系。
A. 谈判组长和组员 B. 主谈判人和辅谈判人 C. 阶段性计划和实现该计划的谈判人员
D. 主要负责人和辅助人员
8、按照谈判双方的接触形式划分，可分为直接谈判和 两种谈判方式。
A. 非直接谈判 B. 第三方谈判 C. 媒介谈判 D. 间接谈判
9、预备会议的内容一般是双方就洽谈目标、计划、进度和 等内容进行洽商。
A. 人员 B. 合同 C. 总体规划 D. 行动方案
10、从商务谈判的角度看，商务谈判策略是谈判者在谈判过程中为了达到己方某种预期目标所采取的行动方案和 。
A. 策略 B. 对策 C. 方针 D. 计划
11、改变营销组合策略是指改变谈判双方对 、价格、渠道、促销四个方面的组合内容。
A. 条约 B. 产品 C. 利润 D. 地点
12、当谈判遇到僵局时，可请出地位较高的领导者出席，表明对处理僵局问题的关心和重视；或是运用明星效应，向对方介绍社会知名人士使用本产品后有利于己方的言论。对方就有可能“不看僧面看佛面”，放弃原先较高的要求，我们一般称这个技巧。为 。
A. 权威影呐技巧 B. 让步技巧 C. 改变谈判成员技巧 D. 调节和仲裁技巧
13、先例的力量不仅来源于先例类比性，还来自于对方的习惯心理和对方对先例的 。
A. 心理约束 B. 迷信 C. 无知 D. 崇拜
14、随谈随写的原则——这是指合同文本谈判中，必须坚持随着谈判议题的完成将结果写成文章，纳入条文之中的做法。该原则反映在以下两个方面： 和文字完成及时。
A. 配备专门的笔录员 B. 口头协议变文字协议 C. 无论什么都记录在案 D. 拒绝任何形式的开头约定
15、国际贸易的特点之一是多国性、多民族性、谈判对象多层次性。不同国家、不同民族、不同地域的人，其 、消费习俗、生活方式、文化背景等差异极大，因而形成了各具特点的谈判风格。
A. 风俗 B. 价值观 C. 世界观 D.伦理观
16、当谈判双方就某一问题发生冲突时，谈判双方都应冷静下来，回想以往的合作历史，多强调双方之间的共同点，这样就会削弱自己的对立情绪，化干戈为玉帛，这被称为 。
A. 以情动人技巧 B. 推心置腹技巧 C. 回顾成果技巧 D. 疏导性技巧
17、商品的价格是商务谈判中十分重要的内容，它的高低直接影响着贸易双方的经济利益， （ ）是价格谈判中最常用的方法。
A 讨价还价 B 最高报价法 C按质论价 D 最低报价法
18、语意一致原则，是指双方使用的语言与所想表达的意愿应完全一致的原则。不同国籍不同文化背景的谈判者谈判时，这点尤为重要。为了实现这一原则，必须遵守以下几条规则： ，简明规则和用词一致的规则。
A. 相互理解原则 B. 共识规则 C. 设身处地原则 D. 利益之上原则
19、合同磋商的过程从法律上讲，要经过 和承诺两个步骤。
A. 要约 B. 谈判 C. 协商 D. 草拟合同
20、需要是人类对客观事务的某种 。
A欲望 B愿望 C希望 D心愿
21、权利有限策略是指谈判者为了达到降低对方条件、迫使对方让步或修改承诺条文的目的，采取转移 ，假借其上司或委托人等第三者之名，故意将谈判工作搁浅，让对方心中无数地等待，再趁机反攻的一种策略。
A. 视线 B. 目标 C. 话题 D. 矛盾
22、休会技巧，即 的技巧。当谈判进行到一定阶段或遇到某种障碍时，由谈判一方或双方提出中断会谈，以便使双方谈判人员都有机会重新研究、调整对策和恢复体力。
A. 场外沟通技巧 B. 推延答复技巧 C. 暂停谈判技巧 D. 终止谈判技巧
23、处理国际关系的一般准则包括联合国宪章原则和 。
A. 国际惯例 B. 和平共处五项原则 C. 相关国际法律条款 D. 建立国际和谐的原则
24、社会的需要是指当一个人的物质需要和安全获得了相对的满足后产生的一种社交需要。它是人 的需要。
A高层次 B中等层次 C低层次 D基本层次
25、英国谈判专家马什在其所著的《合同谈判手册》中，对谈判环境进行了系统的归类及分析，主要包括：政治状况、法律制度、宗教信仰、商业做法、财政金融状况、社会习俗、基础设施与后勤供应系统、 等。
A. 气候因素 B. 伦理道德 C. 地理环境 D. 大气运动
26、运用步步为营策略时，主要突出 。
A．顽强 B．利益 C．说理
27、谈判的物质条件的准备包括两个方面:一是 ；二是谈判人员的食宿准备。
A 谈判资料的准备 B谈判室和室内用具的准备
C 谈判资金的筹备 D谈判主谈人和辅谈人的确定
28、合同附件的选择具有一定规律，主要取决于 。
A．交易内容和谈判风格 B．交易规模和复杂性 C．交易内容和正文书写格式
29、运用不开先例技巧的目的在于利用先例来约束对方接受己方提出的交易条件。这一技巧运用得成功与否，取决于谈判者所采用的先例的力量大小和提出交易条件的 。它们之间有着正相关的密切联系。
A. 巧妙性 B. 合乎国际惯例 C. 合法性 D. 适度性
30、当谈判出现严重对峙，其他方法均不奏效时，可运用调解和 。
A. 法律 B. 仲裁 C. 终止 D. 强制执行
31、保险是以投保人交纳的保险费集中组成保险基金用来补偿因意外事故或自然灾害所造成的经济损失，或对给个人因死亡伤残予物质保障的一种方法，商务谈判中指的保险主要是 。
A 货物保险 B 运输保险 C 人身保险 D 意外伤害保险
32、做到把人与问题分开处理，需要从 、情绪、误解这三个方面着手。
A. 看法 B. 目标 C. 心理 D. 思想
33、商务谈判语言的类别按语言的表达方式分为有声语言和 。
A. 形体语言 B. 文字表述 C. 无声语言 D. 手语
34、 是指人们自尊得到满足，在社会中有一定的地位，受到认可的需要。
A. 尊重的需要 B. 心理的需要 C. 生存的需要 D. 个人价值认可的需要

二、多选题（多选、不定项选择）：
1、商务谈判的基本要素有：
A、商务谈判的主体。B、商务谈判的客体。C、商务谈判的目标。D、商务谈判的标的。E、商务谈判的阶段
2、商务谈判的作用有：
A有利于促进商品经济的发展
B有利于促进国家的政治发展
C有利于加强企业间的合作
D有利于促进人们生活水平的提高
E有利于促进我国对外贸易的发展
3、商品的品质取决于商品本身的自然属性，常用的表示方法有一下几种：
A样品表示法。
B规格表示法
C等级表示法
D标准表示法
E牌名或商标表示法
4、开场陈述的特点：
A双方分别进行开场陈述
B双方的注意力应该放在自己的利益上，不要试图猜测对方的立场
C开场陈述是原则性的而不是具体的
D开场陈述应简单扼要
E力争将对方置于被动地位
5、谈判对手的情报主要包括该企业的发展历史、组织特征、产品技术特点、市场占有率和供需能力，价格水平及付款方式，对手的谈判目标、资信情况以及参加谈判人员的资历、地位、性格、爱好、谈判风格、谈判作风及模式等。尤其有三个值得关注的方面：
A资信情况
B 企业发展历史
C对手的谈判人员情报
D对手的合作欲望情况
E竞争者的情况
6、法律人员，有一位精通法律的专家将会非常有利于谈判所涉及的法律问题的顺利解决。其主要职责有：
A确认谈判对方经济组织的法人地位
B监督谈判在法律许可的范围内进行
C检查法律文件的准确性和完整性
D签署相关的法律条文
E负责合同履行的监督工作
7、要满足高层次的需要首先要满足较低层次的需要，要满足自我实现的需要，为此，就要求在商务谈判进行时，力求做好以下几点：
A必须较好地满足谈判者的生理需要
B尽可能地为商务谈判营造一个安全的氛围
C在进行谈判的过程中，要与对手建立起一中信任，融洽的谈判气氛
D在谈判时要使用谦和的语言和态度，注意到谈判对手尊重和自尊的需要，使谈判圆满成功
E对于谈判者的最高要求，在不影响满足自己的同时，也应尽可能地使之满足
8、信息情报的整理和筛选要经过以下程序：
A分类 B比较和判断 C研究 D整理 E提炼
9、直接谈判适用于以下情况：
A参加谈判双方或一方重礼节，以直接的方式表示对对方的尊重
B较重大或谈判结果对一方或双方有重大影响的谈判
C谈判涉及一些长期悬而未决的问题，采用其他方式无法解决时
D 对方要求采用直接谈判的情况
E其他各种需双方直接进行交往的情况
10、提倡议应该注意以下几点：
A建议要尖锐和有杀伤力
B提建议要采取直截了当的方式
C建议要简单明了，具有可行性
D双方互提建议
E确认对方底细：“他们真的想与我们合作吗？”
11、在商务谈判中，正确运用策略及许多方面。一般来讲，应满足下列条件：
A谈判策略的主观能动性
B按照时序采取行动
C谈判策略的动态性，这是由商务谈判过程的复杂多变性所决定的
D随着商务谈判活动的动作，使不确定性因素逐渐减少
E确定一种以不变应万变的策略
12、以下那几个属于迂回入题：
A阐述己方观点入手
B从题外话入题
C从介绍己方谈判人员入题
D从“自谦”入题
E从介绍自己一方的生产、经营、财务状况等入题
13、介绍时，被介绍的一方应主动站起，面带微笑，以示尊重。介绍一般按下列礼节进行：
A先把年轻的介绍给年长的
B先把职位、身份较低的介绍给职位、身份较高的
C先把男性介绍给女性
D先把客人引见给主人
E先把个人介绍给主体
14、谈判中，不同的坐姿传递着不同的信息，请选择出一般情况下不同坐姿所表现出来的信息：
A挺着腰笔直的坐姿，表示对对方或对谈话有兴趣，同时也是一种对人尊敬的表示
B弯腰曲背的坐姿，是对谈话不感兴趣或感到厌烦的表示
C斜着身体坐，表示心情愉快或自感优越
D双手放在翘起的腿上，是一种等待、试探的表示
E一边坐着一边双手摆弄手中的东西，表示一种漫不经心的心理状态
15、包装物重量一般称为皮重，计算皮重的方法主要有：
A按实际皮重计算
B按平均皮重计算
C按习惯皮重计算
D按约定皮重计算
E按估计皮重计算
16、关于国际货物买卖的国际惯例主要有：
A.《国际贸易术语解释通则》
B.《华沙——牛津规则》
C.《海牙规则》
D.《美国1941年修订的国际贸易定义》
17、还盘的具体方法有：
A.询问对方的交易条件
B.拒绝成交
C.请求重新发盘
D.修改发盘
18、国际经济贸易活动中解决争端的普遍的、基本的方式是：
A.第三方协调
B.仲裁
C.诉讼
D.贸易报复
19、谈判信息传递的基本方式有：
A.明示方式
B.暗示方式
C.广告方式
D.意会方式
20、谈判者使用最后通牒策略，总希望能够成功，其成功必须具备以下五个条件：
A送给对方最后通牒的时间和方式要恰当
B送给对方最后通牒的言词要委婉，既要达到目的，又不至于锋芒太露
C拿出一些令人信服的证据，让事实说话
D送给对方的最后通牒内容应有弹性
E送给对方的通牒，要给对方留有考虑或请示的时间
21、谈判议程的内容包括：
A.模拟谈判
B.时间安排
C.确定谈判议题
D.确定谈判人员
22、进行报价解释时必须遵循的原则是：
A.不问不答
B.有问必答
C.避实就虚
D.能言不书
23、一般的商务谈判中，所需的知识大体上可以概括为（）
A有关技术方面的知识
B有关价格、交货、支付条件等商务方面的知识
C有关合同法律方面的知识
D 有关心理学方面的知识
E语言翻译方面的知识
24、选择自己所在单位作为谈判地点的优势有：
A.便于侦察对方
B.容易寻找借口
C.易向上级请示汇报
D.方便查找资料与信息
25、国际商务谈判中的市场风险具体有：
A.投资风险
B.利率风险
C.汇率风险
D.价格风险
26、提高谈判语言的针对性，要求做到：
A根据不同的谈判对象，采取不同的谈判语言
B根据不同的谈判话题，选择运用不同的语言
C根据不同的谈判目的，采取不同的谈判语言
D根据不同的谈判阶段，采用不同的谈判语言
E根据不同的谈判环境，采取不同的谈判语言
27、商务谈判的特点有：
A谈判对象的广泛性和不确定性
B谈判双方的排斥性和合作性
C谈判的多变性和随机性
D谈判的针对性和激烈性
E谈判的公平性和不平等性
28、交易会谈判被广大企业认为是一种较好的口头谈判形式，其主要作用表现在一下方面：
A有利于买卖双方广泛地了解市场动态，开展多方面的商品行情调研。
B有利于买卖双方广泛地选择交易对象和交易商品
C有利于信息的反馈，加快产品更新换代
D政府有关经济管理部门一般也要派员参加，有利于双方的了解和信息的交流
E促使谈判双方较快地达成交易，从而有利于谈判时间的缩短和争议问题的协商解决
29、首席代表的主要职责是：
A监督谈判程序
B掌握谈判进程；听取专业人员的建议、说明
C代表单位签约；汇报谈判工作
D协调谈判班子成员的意见
E决定谈判过程中的重要事项
30、有配合就有分工，合理的分工也是非常重要的，一般有：
A洽谈技术条款的分工
B洽谈商务条款时的分工
C洽谈合同法律条款的分工
D洽谈价格条款的分工
E洽谈人事的条款分工
31、在市场经济条件下，以退为进的手法很多，主要表现在以下方面：
A替己方留下讨价还价的余地，以便使对方在报价或还价时有所退却，满足对方的要求
B不要让步太快
C让对方先开口说话，充分表面对方的观点，隐藏己方要求
D不要做无谓的让步，以己方的每次让步换取对方的让步，或强调己方的困难处境，以争取对方的谅解和适当的退却
E作为买方，可以说：“我们非常喜欢贵方的产品，也乐意同对方合作，遗憾的是……”，作为卖方，可以说：“我方的成本这么高，价格不能再降了……”
32、研究需要对人们行为活动的支配作用，首先应了解需要的一般特点：
A需要是具体的、有针对性的
B需要是反复的、连续的
C需要是不断发展、提高的
D需求是不断改变的、发展的
E需求是抽象的、有普遍性的

三、判断题：
1. 在口头谈判中，双方面对面地洽谈交易，有利于谈判双方当面提出条件和意见，也便于谈判者察言观色，掌握心理，施展谈判技巧。
2. 口头谈判是指交易双方面对面地用语言谈判，或者在异地通过电话进行商谈。
3. 无论采用何种谈判形式，都必须签订书面合同。
4. 商品规格是放映商品的成分、含量、纯度、大小、长度、粗细等品质的技术指标。
5. 气候因素包括雨季的长短与雨量的多少、气温的高低等等，这些因素对人们的消费习惯，对商贸谈判都会产生一定的影响。
6. 索赔是一方认为对方未能全部或部分履行合同规定的责任时，向对方提出索赔的要求。
7. 最高目标是一个理想的目标境界，是谈判者希望达成的目标，既应努力争取，必要时也可以放弃。谈判者能力的高低，在很到程度上体现在最高目标的实现程度上。
8. 中间目标是力求争取实现的期望值，也是谈判者乐于达成的目标，是谈判人员根据对 各种情况的分析，经科学论证、预测、决策后所确定的谈判目标，是一种保证基本利益的目标，只有在迫不得已的情况下才放弃这个目标。
9. 参加谈判的业务人员必须具备草拟合同的知识和技能。
10. 一般性的交叉硗腿的坐姿(俗称“二郎腿”)，伴之以消极的手势，常表示紧张、缄默和防御态度。
11. 讨论实质性问题与保持良好的工作关系并是互不相容的。
12. 你可以强硬地谈自己的利益，像一些谈判者谈其立场一样，而不用过多的估计对方的感受。
13. 虑对方感情和“面子”问题，否则，不能达到目的。
14. 受盘人在还盘之后，又表示接受，此项接受依然有效。
15. 一名合格的国际商务谈判人员，应具备“X”型的知识结构。
16. 一个国家企业的决策程序属于影响国际商务谈判中的法律因素。
17. 谈判开局阶段的主要任务是确定成交价格。
18. 谈判人员的注意力，在结束阶段处于最低水平。
19. 质量条款是产生僵局频率最高的谈判主题。
20. 对于谈判中的纯风险，应采取完全回避风险策略。

四、名词解释：
1. 引导性提问
2. 疲惫技巧
3. 投石问路技巧
4. 涉外商务谈判
5. 商务契约

五、简答题：
1、简述谈判者的能力的主要内容？
2、国际商务谈判中国际的标准是什么？
3、试比较直接谈判和间接谈判？
4、简述谈判者的能力的主要内容？
5、简述成功地运用权利有限策略可以达到的作用及相应对策。
6、简述谈判语言的规范性原则？
7、简述谈判语言的客观性原则
8、简述为避免僵局的形成，在谈判过程中谈判者应持怎样的态度？

六、论述题：
1、试述按语言表达特征分商务谈判语言的类别？
2、试述运用无声语言技巧应注意的问题？
3、案例分析
某城纺织厂欲改造其纺纱车间，经过询价后，意大利某公司报了其所需的设备和技术价并约定一个月后在罗马谈判，届时中方可以实地考察意方正在运行的设备和技术。
中方工厂委托了该城的A进出口公司，在赴罗马时，恰逢A公司的主管业务人员也有其它出访业务，于是双方约定某日在罗马会面。当工厂的代表团抵达罗马后，A公司代表因其出访业务结束的比计划时间晚，结果到罗马的时间也晚了。
原计划，中意双方先去意方工厂（不在罗马）实地考察，然后回罗马意方总部进行价格解释。由于A公司代表迟到，意方只好把日程倒过来，先在罗马向工厂代表进行技术解释和价格解释。A公司代表到后。只好跟随改变了日程。由于对现场不了解，理解意方解释较困难，不敢贸然发表意见，只能是先听。待实地考察后，工厂代表发现报价中的技术与设备配置问题较多，但理解起来很困难。白天参观、晚上整理讨论分析，使人员十分疲惫，加上A公司代表早于工厂人员出国，行前没有足够时间对意方报价做分析，在意方的谈判中深感时间压力很大，工作量太大，无法细致工作。谈判组为了安全起见，只好调整出国谈判目标：由尽可能谈判成交改为考察清楚报价内容，局部达成协议。
问题：
1．中方谈判组的出国谈判效果如何？
2．中方谈判的准备工作应如何评价？
4、试述先苦后甜技巧的破解？

4、案例分析
澳大利亚某草籽公司得知中国正在致力于环保建设工程，其中包括绿色工程。在该工程的项目中，让城市绿起来的计划占了很大成份，于是，派遣了一位与中国某进出口公司副总经理很熟的经理——托尼先生，来华推销其草籽。经过谈判，托尼先生成功地推销了10吨速生草坪用草籽，5吨足球场用草皮的草籽。由于中方急需，且竞争的新西兰客户没有澳大利亚公司的产量大、草籽质量高，中方虽欲用“货比三家”的策略来压澳方，由于托尼先生是老朋友，又提供了优质产品，最终合同在托尼先生的条件下成交。
问题：
1．托尼先生与中方公司进行的交易属何种交易？
2．在这场交易的谈判中，构成谈判的“三要素”是什么？
3．中方进行的谈判属什么类型的谈判？托尼先生进行的谈判又属什么类型？

5、案例分析
1998年有一电视机厂厂长在召开年度订货会时向客户宣称：“本厂产品 质量经省、部鉴定为免检产品，由于原材料涨价、职工工资上浮等因素，成本大幅度上扬，但为了照顾新老客户的利益，决定凡在本次订货会上签订订货合同的，××型彩电单价定为2760元。在此会后订货者，每台彩电的价格则为3036元(上涨10％)。”结果，与会代表纷纷签订合同，惟恐错过时机，电视机厂的销售额也直线上升。在这个案例中，电视机厂成功的营销靠的是什么技巧的成功运用，简述其原理，并做简单说明？