商务谈判原理与实务.pptx

商务谈判原理与实务商务谈判原理与实务周忠兴编著周忠兴编著第第1章章 建立谈判思维建立谈判思维 认识和理解谈判认识和理解谈判 谈判的基本理论谈判的基本理论 谈判思维的建立谈判思维的建立 谈判思维的误区谈判思维的误区1.1 认识和理解谈判认识和理解谈判基辛格说媒基辛格说媒1.1.1 谈判的产生谈判的产生1）谈判的由来）谈判的由来2）谈判的产生条件）谈判的产生条件(1)谈判源于各自的需要谈判源于各自的需要(2)差异性、联系性和可调性差异性、联系性和可调性1.1.2 谈判的定义谈判的定义1.1.3 谈判的基本特征谈判的基本特征1）谈判是合作基础上的竞争）谈判是合作基础上的竞争2）谈判各方存在自己的利益边界）谈判各方存在自己的利益边界 3）谈判的基本工具是语言、主要方式是说服）谈判的基本工具是语言、主要方式是说服对方对方4）谈判的根本目的是实现己方的谈判目标）谈判的根本目的是实现己方的谈判目标5）影响谈判结果的主要因素是人员、权力、）影响谈判结果的主要因素是人员、权力、时间和信息时间和信息 工厂关闭工人失业工厂关闭工人失业1.1.4谈判的意义谈判的意义1）谈判是实现交换的重要手段）谈判是实现交换的重要手段 2）谈判是解决冲突的有效方式）谈判是解决冲突的有效方式 3）谈判可以充分反映各方的意愿和需求）谈判可以充分反映各方的意愿和需求4）谈判有利于增进谈判各方的关系）谈判有利于增进谈判各方的关系1.1.5 谈判的局限性谈判的局限性1.2 谈判的基本理论谈判的基本理论1.2.1谈判博弈理论谈判博弈理论1）博弈论的基本内涵）博弈论的基本内涵2）博弈论在谈判中的运用）博弈论在谈判中的运用(1)确定博弈的风险值确定博弈的风险值(2)确定全部合作剩余确定全部合作剩余(3)以变和分配剩余以变和分配剩余 分橘子分橘子1.2.2谈判公平理论谈判公平理论1）公平理论的基本内涵）公平理论的基本内涵 2）不公平感的消除）不公平感的消除(1)扩大自己所得或增大对方投入，以及减少自己付扩大自己所得或增大对方投入，以及减少自己付出或减少对方所得出或减少对方所得(2)改变参照对象，以避开不公平改变参照对象，以避开不公平(3)退出比较，以恢复平衡退出比较，以恢复平衡 3）公平的判断标准）公平的判断标准矿主的特殊需要矿主的特殊需要1.2.3 谈判需要理论谈判需要理论1.2.4谈判实力理论谈判实力理论 1）谈判实力的含义与特点）谈判实力的含义与特点(1)综合性综合性(2)相对性相对性(3)动态性动态性(4)隐蔽性隐蔽性 2）影响谈判实力的主要因素）影响谈判实力的主要因素史密斯没能得到降价史密斯没能得到降价2）影响谈判实力的主要因素）影响谈判实力的主要因素(1)交易内容对双方的重要性交易内容对双方的重要性(2)交易条件对双方的满足程度交易条件对双方的满足程度(3)竞争对手的强弱竞争对手的强弱(4)谈判者信誉的高低谈判者信誉的高低(5)谈判者经济实力的大小谈判者经济实力的大小(6)谈判时间耐力的高低谈判时间耐力的高低(7)谈判信息掌握程度谈判信息掌握程度(8)谈判人员的素质和行为举止谈判人员的素质和行为举止 3）公平的判断标准）公平的判断标准(1)只有在非谈不可的情况下才去谈判只有在非谈不可的情况下才去谈判(2)一定要有所准备一定要有所准备(3)要通过给予对方更多的心理满足来增强谈判的吸引力要通过给予对方更多的心理满足来增强谈判的吸引力(4)使用你的力量，但开始时不宜操之过急使用你的力量，但开始时不宜操之过急(5)让对手们去竞争让对手们去竞争(6)给自己留有余地给自己留有余地(7)智圆行方智圆行方(8)多听少说多听少说(9)要与对方的希望保持接触要与对方的希望保持接触(10)让对方习惯于你的大目标让对方习惯于你的大目标1.1.5原则谈判理论原则谈判理论 1）人与问题）人与问题 2）利益与立场）利益与立场 3）意见与选择）意见与选择 4）标准与公平）标准与公平 1.1.6原则谈判理论原则谈判理论 1）谈判谋略的构成要素）谈判谋略的构成要素(1)造势造势(2)治气治气(3)治心治心(4)治力治力(5)治变治变 2）谈判心理战的谋略原则）谈判心理战的谋略原则(1)战略性谋略原则战略性谋略原则(2)战术性谋略原则战术性谋略原则(3)谈判心理战的基本方式谈判心理战的基本方式 1.3 谈判思维的树立1.3.1 理解谈判的本质理解谈判的本质1）谈判是一场心理战）谈判是一场心理战2）谈判是一场信息战）谈判是一场信息战 3）谈判可以充分反映各方的意愿和需求）谈判可以充分反映各方的意愿和需求4）谈判是一场实力战）谈判是一场实力战 1.3.2 谈判成功的要素谈判成功的要素1）谈判方案）谈判方案2）谈判实力）谈判实力 3）人际关系）人际关系 4）心理满足）心理满足 1.3.3 成功谈判的理念成功谈判的理念1）价值谈判的理念）价值谈判的理念 2）双赢谈判的理念）双赢谈判的理念 3）谈判实力的理念）谈判实力的理念 4）心理满足的理念）心理满足的理念 5）人际关系的理念）人际关系的理念6）长期利益的理念）长期利益的理念1.4 谈判思维的误区1.4.1 谈判思维的主要误区谈判思维的主要误区 1）依本性行事）依本性行事 2）拘泥于伦理）拘泥于伦理 3）混淆手段与实质）混淆手段与实质 4）谈判与推销不分）谈判与推销不分 5）人与事不分）人与事不分 6）长期利益的理念）长期利益的理念 1.4.2 谈判中常见的错误谈判中常见的错误1）狭隘利益症）狭隘利益症2）非赢即输症）非赢即输症 3）直来直去症）直来直去症 4）一步到位症）一步到位症 5）“一条道一条道”症症 6）主次不清症）主次不清症 7）害怕冲突症）害怕冲突症8）忽视关系症）忽视关系症9）过份热情症）过份热情症10）不拘礼节症）不拘礼节症第第2章章 认识商务谈判认识商务谈判 理解商务谈判的特性理解商务谈判的特性 商务谈判的伦理道德商务谈判的伦理道德 商务谈判的基本内容商务谈判的基本内容 商务谈判的基本程序商务谈判的基本程序2.1 理解商务谈判的特性理解商务谈判的特性2.1.1 商务谈判的概念商务谈判的概念2.1.2商务谈判的特点商务谈判的特点1）鲜明的经济性）鲜明的经济性2）平等互利性）平等互利性3）较低的对抗性）较低的对抗性 4）谈判对象的可选性）谈判对象的可选性 5）谈判环境的多变性）谈判环境的多变性 6）受到价值规律的制约）受到价值规律的制约7）商务谈判以价格为核）商务谈判以价格为核 2.1.3商务谈判的分类商务谈判的分类1）按谈判所在的国度划分按谈判所在的国度划分(1)国内商务谈判国内商务谈判(2)国际商务谈判国际商务谈判 2）按参加谈判人数的规模划分）按参加谈判人数的规模划分(1)小型谈判小型谈判(2)中型谈判中型谈判(3)大型谈判大型谈判 3）按谈判所在的地点划分）按谈判所在的地点划分(1)主场谈判主场谈判(2)客场谈判客场谈判(3)中立地谈判中立地谈判 4）按谈判接触的方式划分）按谈判接触的方式划分(1)面对面谈判面对面谈判(2)电话谈判电话谈判(3)书面谈判书面谈判 5）谈判环境的多变性）谈判环境的多变性(1)实质性谈判实质性谈判(2)非实质性谈判非实质性谈判 6）受到价值规律的制约）受到价值规律的制约(1)探询性谈判探询性谈判(2)实务性谈判实务性谈判(3)决定性谈判决定性谈判 7）商务谈判以价格为核）商务谈判以价格为核 7）按谈判各方对谈判的意识程度划分）按谈判各方对谈判的意识程度划分(1)有形谈判有形谈判(2)无形谈判无形谈判 8）按谈判各方的真实程度划分）按谈判各方的真实程度划分(1)真实谈判真实谈判(2)影子谈判影子谈判 9）按谈判进行的程序划分）按谈判进行的程序划分(1)纵向谈判纵向谈判(2)横向谈判横向谈判 2.1.4 商务谈判的基本原则商务谈判的基本原则1）合法原则）合法原则 2）效益原则）效益原则 3）双赢原则）双赢原则 4）信雅原则）信雅原则 5）相容原则）相容原则 2.2 商务谈判的伦理道德商务谈判的伦理道德先做朋友后做生意先做朋友后做生意2.2.1 经商与做人经商与做人1）经商与做人的关系）经商与做人的关系 2）经商与做人之道）经商与做人之道(1)合法合法(2)信用信用(3)人脉人脉(4)明利明利(5)付出付出(6)信念信念 2.2.2 商务谈判中的伦理观商务谈判中的伦理观1）商务谈判伦理与法律）商务谈判伦理与法律2）商务谈判伦理的确立）商务谈判伦理的确立 3）商务谈判伦理的运用）商务谈判伦理的运用 2.2.3 商务谈判的道德基准商务谈判的道德基准1）职业道德）职业道德(1)礼礼(2)诚诚(3)信信2）角色道德）角色道德(1)责任感责任感(2)集体感集体感 2.2.4 正确把握道德边界正确把握道德边界1）诚与谋）诚与谋 2）实与虚）实与虚 3）信与变）信与变 4）公平与精明）公平与精明 5）友谊与利益）友谊与利益 6）和谐与冲突）和谐与冲突2.4 商务谈判的基本内容2.4.1 合同之外的谈判合同之外的谈判1）谈判时间的谈判）谈判时间的谈判2）谈判地点的谈判）谈判地点的谈判 3）谈判议程的谈判）谈判议程的谈判 4）其它事宜的谈判）其它事宜的谈判 2.4.2合同之内的谈判合同之内的谈判1）价格（金额）的谈判）价格（金额）的谈判 2）交易条件的谈判）交易条件的谈判 3）合同条款的谈判）合同条款的谈判 2.5 商务谈判的基本程序2.5.1 商务谈判商务谈判PRAM模式模式1）PRAM模式的前提模式的前提 2）PRAM模式的构成模式的构成(1)制订谈判的计划（制订谈判的计划（PIAN）(2)建立关系（建立关系（RELATIONSHIP）(3)达成彼此都能接受的协议（达成彼此都能接受的协议（AGREEMENT）(4)协议的履行与关系的维护（协议的履行与关系的维护（MAINTENANCE）3）PRAM模式的运转模式的运转2.5.2 商务谈判的基本过程商务谈判的基本过程1）谈判准备阶段）谈判准备阶段2）谈判开局阶段）谈判开局阶段 3）谈判摸底阶段）谈判摸底阶段 4）谈判磋商阶段）谈判磋商阶段 5）谈判成交阶段）谈判成交阶段 6）协议后阶段）协议后阶段 第第3章章 提升谈判能力提升谈判能力 谈判者的理想品质谈判者的理想品质 培养个人影响力培养个人影响力 增强思维艺术增强思维艺术 提高语言技巧提高语言技巧 认知行为语言认知行为语言3.1 谈判者的理想品质谈判者的理想品质3.1.1 谈判者的理想个性谈判者的理想个性1）正直）正直 2）公正）公正 3）深沉）深沉 4）理智）理智 5）坚韧）坚韧 6）灵活）灵活 7）庄重）庄重8）移情）移情3.1.2 谈判者的基本能力谈判者的基本能力1）洞察与决断能力）洞察与决断能力 2）思维与应变能力）思维与应变能力 3）倾听与表达能力）倾听与表达能力 4）社交与协作能力）社交与协作能力 3.1.3 谈判者应具备的心态谈判者应具备的心态1）信念）信念 2）耐心）耐心 3）诚意）诚意 3.2 培养个人影响力培养个人影响力3.2.1 影响力原理影响力原理1）对比原理）对比原理 2）互惠原理）互惠原理3）承诺一致原理）承诺一致原理4）社会认同原理）社会认同原理5）喜好原理）喜好原理 6）权威原理）权威原理 7）稀缺原理）稀缺原理3.2.2 建立人际关系建立人际关系1）微笑）微笑 2）真诚）真诚 3）求同）求同 4）热忱）热忱 5）赞美）赞美 6）感恩）感恩 3.2.3 提升个人影响力提升个人影响力1）合法力）合法力 2）奖赏力）奖赏力 3）强迫力）强迫力 4）敬畏力）敬畏力 5）号召力）号召力 6）专业力）专业力 3.3 增强思维艺术增强思维艺术3.3.1 谈判思维的基本特点谈判思维的基本特点1）发散性）发散性 2）多样性）多样性 3）动态性）动态性 4）超前性）超前性 3.3.2 谈判思维的主要障碍谈判思维的主要障碍1）目标不明）目标不明 2）思维定势）思维定势 3）晕轮效应）晕轮效应 4）归因错误）归因错误 5）首要印象）首要印象 6）先入为主）先入为主 7）自我中心）自我中心 8）对手干扰）对手干扰3.3.3 谈判思维的主要艺术谈判思维的主要艺术1）辩证思维）辩证思维 2）逻辑思维）逻辑思维 3）形象思维）形象思维 4）发散思维）发散思维 5）逆向思维）逆向思维 6）动态思维）动态思维 7）超前思维）超前思维 8）换位思维）换位思维 9）跳跃思维）跳跃思维3.4 提高语言技巧提高语言技巧不会说话的主人不会说话的主人3.4.1谈判语言的分类谈判语言的分类1）按语言的使用方式分类）按语言的使用方式分类(1)面谈语言面谈语言(2)电话语言电话语言(3)书面语言书面语言(4)函电语言函电语言 2）按语言的使用特点划分）按语言的使用特点划分(1)社交性性语言社交性性语言(2)专业性语言专业性语言(3)法律性语言法律性语言(4)外交性语言外交性语言(5)文学性语言文学性语言(6)军事性语言军事性语言 3）按语言的传达方式分类）按语言的传达方式分类(1)有声语言有声语言(2)行为语言行为语言 3.4.2谈判语言的基本要求谈判语言的基本要求 1）谈判语言的一般要求）谈判语言的一般要求(1)文明性文明性(2)清晰性清晰性(3)简洁性简洁性(4)针对性针对性(5)灵活性灵活性 2）谈判语言的一般禁忌）谈判语言的一般禁忌(1)罗嗦的语言罗嗦的语言(2)伤人的语言伤人的语言(3)武断的语言武断的语言(4)好斗的语言好斗的语言(5)过头的语言过头的语言(6)固执的语言固执的语言 3.4.3 倾听的技巧倾听的技巧1）倾听的重要性）倾听的重要性 2）妨碍倾听的主要原因）妨碍倾听的主要原因 (1)只注意与己有关的内容或只顾考虑自己头脑中的只注意与己有关的内容或只顾考虑自己头脑中的问题问题(2)思路跟不上对方思路跟不上对方(3)对听到的内容只根据自己的感情、兴趣来理解对听到的内容只根据自己的感情、兴趣来理解(4)受知识、语言水平的限制受知识、语言水平的限制(5)急于争辩急于争辩(6)思维定势思维定势 3）有效倾听的方法）有效倾听的方法(1)态度积极态度积极(2)保持听姿保持听姿(3)记笔记记笔记(4)有鉴别地听有鉴别地听(5)学会忍耐学会忍耐(6)创造倾听的机会创造倾听的机会 3.4.4 提问的技巧提问的技巧1）提问的作用）提问的作用(1)获取信息的武器获取信息的武器(2)引导谈判的方向引导谈判的方向 2）提问的一般技巧）提问的一般技巧(1)明确提问的目的明确提问的目的(2)选择提问的方式选择提问的方式(3)注意提问的时机注意提问的时机(4)针对对方的特点针对对方的特点(5)一般不宜提出的问题一般不宜提出的问题 3）提问时应该注意的方面）提问时应该注意的方面(1)预先准备好问题预先准备好问题(2)不要急于提出问题不要急于提出问题(3)验证对方的诚实验证对方的诚实(4)提出问题后应沉默提出问题后应沉默(5)要敢于追问要敢于追问(6)换一种方式提问换一种方式提问 3.4.5 陈述的技巧陈述的技巧1）简单明了）简单明了 2）客观准确）客观准确 3）具体生动）具体生动 4）语速适当）语速适当 3.4.6 回答的技巧回答的技巧 1）回答的关键）回答的关键(1)回答问题之前一定要给自己一些思考时间回答问题之前一定要给自己一些思考时间(2)在未完全理解问题之前，千万不要回答在未完全理解问题之前，千万不要回答(3)让对方再重复一下，或解释一下他的问题让对方再重复一下，或解释一下他的问题(4)有些问题可以只回答一部分有些问题可以只回答一部分(5)以资料不全或不记得为借口，暂时不回答以资料不全或不记得为借口，暂时不回答(6)谈判中完全针对问题的答案并非最好的回答，有时可能是谈判中完全针对问题的答案并非最好的回答，有时可能是愚蠢的回答愚蠢的回答(7)不值得回答的问题，不必回答不值得回答的问题，不必回答(8)可以答非所问地东拉西扯，避免正面回答，必要时可以装可以答非所问地东拉西扯，避免正面回答，必要时可以装糊涂糊涂 2）回答的一般技巧）回答的一般技巧(1)有所准备有所准备(2)要想着答要想着答(3)侧面回答侧面回答(4)沉默也是一种回答沉默也是一种回答(5)以问代答以问代答 3.4.7 辩论的技巧辩论的技巧 1）要观点明确）要观点明确 2）要逻辑严密）要逻辑严密 3）态度要客观公正）态度要客观公正4）不纠缠枝节）不纠缠枝节 5）适可而止）适可而止 6）保持风度）保持风度 3.4.8 说服的技巧说服的技巧 1）说服的含义）说服的含义 2）说服的一般技巧）说服的一般技巧(1)改善人际关系改善人际关系(2)强调说服理由强调说服理由(3)寻找共同点寻找共同点(4)营造一致的氛围营造一致的氛围(5)客观地陈述利弊客观地陈述利弊(6)“三明治三明治”说服技巧说服技巧3.5 认知行为语言3.5.1 行为语言概述行为语言概述1）行为语言的含义和构成）行为语言的含义和构成(1)默语言默语言(2)体态语言体态语言(3)类语言类语言(4)空间语言空间语言 2）行为语言的作用）行为语言的作用(1)补充作用补充作用(2)代替作用代替作用(3)否定作用否定作用 3）行为语言的特点）行为语言的特点(1)连续性连续性 (2)依赖性依赖性(3)准确性准确性 3.5.2 体态语言的认知体态语言的认知1）眼睛的动作语言）眼睛的动作语言 2）眉毛的动作语言）眉毛的动作语言3）嘴的动作语言）嘴的动作语言4）上肢的动作语言）上肢的动作语言5）下肢的动作语言）下肢的动作语言6）腰部的动作语言）腰部的动作语言7）腹部的动作语言）腹部的动作语言3.5.3 空间语言的认知空间语言的认知1）个体空间的认知）个体空间的认知(1)个体空间的范围个体空间的范围 2）谈判座位的认知）谈判座位的认知(1)桌椅安排应注意的问题桌椅安排应注意的问题(2)谈判座位的安排形式谈判座位的安排形式 第第4章章 商务谈判准备商务谈判准备 商务谈判准备的任务商务谈判准备的任务 谈判信息的调查分析谈判信息的调查分析 谈判方案与计划制订谈判方案与计划制订 谈判人员的组织管理谈判人员的组织管理 商务谈判策略性准备商务谈判策略性准备 4.1 商务谈判准备的任务商务谈判准备的任务4.1.1 商务谈判准备的目的商务谈判准备的目的1）知己知彼）知己知彼 2）增强实力）增强实力 3）建立期望）建立期望 4）创造条件）创造条件 4.1.2 商务谈判准备的任务商务谈判准备的任务1）谈判信息的搜集分析）谈判信息的搜集分析2）选择谈判对象与时机）选择谈判对象与时机(1)选择谈判对象选择谈判对象(2)选择谈判时机选择谈判时机 3）制订谈判方案与计划）制订谈判方案与计划 4）谈判人员选择与组织）谈判人员选择与组织 5）谈判前的策略性准备）谈判前的策略性准备4.2 谈判信息的调查分析谈判信息的调查分析4.2.1 环境调查与信息搜集环境调查与信息搜集1）环境调查的内容）环境调查的内容 2）信息搜集的内容）信息搜集的内容(1)经济信息经济信息(2)文化信息文化信息(3)法规信息法规信息(4)对手信息对手信息3）信息搜集的方法）信息搜集的方法(1)搜集公开的信息资料搜集公开的信息资料(2)非公开信息资料的搜集非公开信息资料的搜集 4.2.2 谈判对手调查分析谈判对手调查分析1）对方真实情况的分析）对方真实情况的分析 2）对方谈判目标的分析）对方谈判目标的分析 3）对方谈判人员的分析）对方谈判人员的分析4）对方优势劣势的分析）对方优势劣势的分析 4.2.3 谈判实力的评价谈判实力的评价1）谈判实力评价的重要性）谈判实力评价的重要性2）谈判实力评价的程序）谈判实力评价的程序(1)确定影响双方谈判实力对比的因素确定影响双方谈判实力对比的因素(2)确定每个因素对谈判实力的重要程度确定每个因素对谈判实力的重要程度(3)确定每个因素对双方实力对比的影响程度确定每个因素对双方实力对比的影响程度(4)对双方的谈判实力综合评分对双方的谈判实力综合评分 4.2.4 谈判对象与时机的选择谈判对象与时机的选择1）谈判对象的选择）谈判对象的选择(1)确认谈判需要确认谈判需要(2)探询交易群体探询交易群体(3)确定谈判对象确定谈判对象 2）谈判时机的选择）谈判时机的选择(1)谈判前的准备程度谈判前的准备程度(2)对我方的有利程度对我方的有利程度(3)双方实力对比情况双方实力对比情况 4.3 谈判方案与计划制订谈判方案与计划制订4.3.1 谈判方案的拟定谈判方案的拟定1）谈判方案的含义）谈判方案的含义 2）谈判方案的基本内容）谈判方案的基本内容(1)谈判议题谈判议题(2)谈判目标谈判目标(3)谈判策略谈判策略(4)谈判时间和地点谈判时间和地点(5)相关规定相关规定3）谈判方案与谈判计划的异同）谈判方案与谈判计划的异同 4）谈判计划的基本内容）谈判计划的基本内容 4.3.2 谈判目标的制定谈判目标的制定1）谈判目标设定的原则）谈判目标设定的原则(1)明确性原则明确性原则(2)挑战性原则挑战性原则(3)可行性原则可行性原则(4)层次性原则层次性原则 2）谈判目标的层次）谈判目标的层次(1)最优目标最优目标(2)可接受目标可接受目标(3)最低目标最低目标 1）谈判目标的性质）谈判目标的性质(1)挑衅性目标挑衅性目标(2)竞争性目标竞争性目标(3)合作性目标合作性目标(4)自我性目标自我性目标(5)保护性目标保护性目标 4.4 谈判人员的组织管理谈判人员的组织管理4.4.1谈判人员的选择谈判人员的选择1）交易的重要性）交易的重要性 2）谈判的内容）谈判的内容 3）谈判者的个人情况）谈判者的个人情况 4）谈判者的个人情况）谈判者的个人情况 5）谈判对手的情况）谈判对手的情况 6）谈判的进展情况）谈判的进展情况 4.4.2 谈判团队的组织谈判团队的组织1）谈判圈的组成）谈判圈的组成(1)决策层决策层(2)执行层执行层(3)关联层关联层 2）谈判小组的规模）谈判小组的规模 3）谈判团队的结构）谈判团队的结构(1)职能结构职能结构 (2)策略结构策略结构 4.4.3 谈判人员的管理谈判人员的管理1）谈判人员的基本行为要求）谈判人员的基本行为要求(1)一致性一致性(2)保密性保密性(3)纪律性纪律性(4)责任性责任性2）谈判人员的一般职业习惯）谈判人员的一般职业习惯(1)注重社交礼节与道德规范注重社交礼节与道德规范(2)尊重商务交往惯例尊重商务交往惯例(3)不要随便推翻已作出的决定不要随便推翻已作出的决定(4)不在公共场所谈判业务不在公共场所谈判业务(7)不要随便乱放谈判资料和文件不要随便乱放谈判资料和文件(8)一般不借用对方的函电工具一般不借用对方的函电工具(9)理智对待不友好事件理智对待不友好事件(10)善与对方个人交朋友善与对方个人交朋友 4.4.4 谈判信息的保密谈判信息的保密1）谈判信息保密的一般要求）谈判信息保密的一般要求(1)树立谈判者的保密意识树立谈判者的保密意识(2)确定信息保密的内容与范围确定信息保密的内容与范围(3)确定信息传递的渠道与手段确定信息传递的渠道与手段 1）谈判信息保密的一般措施）谈判信息保密的一般措施(1)资料保密资料保密(2)信息分级信息分级(3)人员管理人员管理 4.5 商务谈判策略性准备4.5.1 策略性准备的意义策略性准备的意义1）策略性准备的含）策略性准备的含 2）策略性准备的目的）策略性准备的目的 3）策略性准备的特点）策略性准备的特点(1)提前性提前性(2)无形性无形性(3)策略性策略性 4.5.2 建立对方的期望建立对方的期望1）建立对方期望的目的）建立对方期望的目的(1)传递谈判的重要概念传递谈判的重要概念(2)降低对方的期望值降低对方的期望值(3)削弱对方的谈判实力削弱对方的谈判实力 2）建立对方期望的方式）建立对方期望的方式 4.5.3 积聚谈判的实力积聚谈判的实力1）比对手先行一步）比对手先行一步 2）在谈判前就让对方信任你）在谈判前就让对方信任你 3）调整关系距离）调整关系距离 4）适当进行拖延）适当进行拖延 5）寻找对方差错）寻找对方差错 6）谨慎地施加压力）谨慎地施加压力 4.5.4 谈判前的接触谈判前的接触1）谈判前接触的意义）谈判前接触的意义 2）谈判前接触的方式）谈判前接触的方式3）谈判前接触的策略）谈判前接触的策略(1)谈判前接触的基本态度谈判前接触的基本态度(2)谈判前接触的公关谈判前接触的公关 4.5.5商务谈判的其他准备商务谈判的其他准备1）行政后勤的准备）行政后勤的准备(1)谈判资料准备谈判资料准备(2)谈判用品准备谈判用品准备(3)谈判室的准备谈判室的准备(4)谈判环境的布置谈判环境的布置(5)谈判人员的行程与食宿安排谈判人员的行程与食宿安排2）谈判准备工作的检验）谈判准备工作的检验(1)谈判准备工作检验的作用谈判准备工作检验的作用(2)谈判准备工作检验的方式谈判准备工作检验的方式 第第5章章 商务谈判开场商务谈判开场 商务谈判的开局商务谈判的开局 谈判气氛的营造谈判气氛的营造 谈判意图的表达谈判意图的表达 商务谈判的摸底商务谈判的摸底 5.1 商务谈判的开局商务谈判的开局开局定成败开局定成败5.1.1 开局的主要任务开局的主要任务5.1.2 开局的行为方式开局的行为方式1）开局的行为方式）开局的行为方式(1)导入导入(2)交换意见交换意见 1）开局的行为禁忌）开局的行为禁忌(1)忌直奔主题忌直奔主题(2)忌毫无保留忌毫无保留(3)忌缺乏自信忌缺乏自信(4)忌漫无边际忌漫无边际 5.1.3 谈判议程的协商谈判议程的协商1）谈判议程运用的基本要求）谈判议程运用的基本要求 2）谈判议题安排的基本原则）谈判议题安排的基本原则(1)“框架框架细节细节”式原则式原则(2)逻辑原则逻辑原则(3)先易后难原则先易后难原则(4)关联原则关联原则 3）议题的时间安排）议题的时间安排 5.2 谈判气氛的营造谈判气氛的营造5.2.1 谈判气氛对谈判的影响谈判气氛对谈判的影响1）影响谈判的主动权）影响谈判的主动权 2）影响谈判者的期望）影响谈判者的期望 3）影响谈判的方式）影响谈判的方式 5.2.3 谈判气氛营造的策略谈判气氛营造的策略1）影响谈判气氛策略的因素）影响谈判气氛策略的因素(1)谈判双方的关系状态谈判双方的关系状态(2)谈判双方的实力对比谈判双方的实力对比(3)谈判室的准备谈判室的准备 2）高调气氛营造策略）高调气氛营造策略(1)情感法情感法(2)称赞法称赞法(3)幽默法幽默法(4)诱导法诱导法 3）低调气氛营造策略）低调气氛营造策略(1)指责法指责法(2)沉默法沉默法(3)冷淡法冷淡法(4)拖延法拖延法 4）自然气氛营造策略）自然气氛营造策略(1)注意自己的行为礼仪与礼节注意自己的行为礼仪与礼节(2)要多听、多记，尽量不与对手争执要多听、多记，尽量不与对手争执(3)讲话要注意原则性，并有所保留讲话要注意原则性，并有所保留(4)态度要冷静、平和，不急不燥态度要冷静、平和，不急不燥 5.3 谈判意图的表达5.3.1 谈判意图表达的方式谈判意图表达的方式1）概说）概说 2）明示）明示 3）暗示）暗示5.3.2 谈判意图表达的策略谈判意图表达的策略1）表达时机策略）表达时机策略 2）表达顺序策略）表达顺序策略 3）表达方式策略）表达方式策略(1)协商表达法协商表达法(2)坦诚表达法坦诚表达法(3)含蓄表达法含蓄表达法(4)攻击表达法攻击表达法 5.4 商务谈判的摸底5.4.1 谈判摸底的意义谈判摸底的意义1）摸底的主要目的）摸底的主要目的 2）摸底的注意事项）摸底的注意事项(1)忌轻信忌轻信(2)忌过早定势忌过早定势(3)忌不关注对方忌不关注对方(4)忌忌“一条道一条道”到底到底 5.4.2 摸底的主要方式摸底的主要方式1）直接法）直接法(1)提问提问(2)观察观察2）间接法）间接法5.4.3 谨防对方窥测谨防对方窥测1）做好自我保密）做好自我保密 2）应对对方探问）应对对方探问 3）防止落入场外陷阱）防止落入场外陷阱 5.4.4 摸底后的审查摸底后的审查5.4.5 摸底后的提议摸底后的提议1）提议的基本原则）提议的基本原则(1)提议应简明易行提议应简明易行(2)提议应有商讨的空间提议应有商讨的空间(3)提议应维护己方的基本利益提议应维护己方的基本利益(4)让你的提议看起来符合对方的需要让你的提议看起来符合对方的需要 2）提议的基本策略）提议的基本策略(1)先提议与后提议先提议与后提议(2)先易后难与先难后易先易后难与先难后易(3)先谈价格与后谈价格先谈价格与后谈价格 第第6章章 商务谈判磋商商务谈判磋商 商务谈判报价商务谈判报价 讨价与还价讨价与还价 处理谈判要求处理谈判要求 解决谈判异议解决谈判异议 商务谈判让步商务谈判让步 6.1 商务谈判报价商务谈判报价6.1.1 询价与报价询价与报价1）询价的含义）询价的含义 2）报价的含义）报价的含义 6.1.2 报价的依据报价的依据1）成本因素）成本因素 2）品质因素）品质因素 3）竞争因素）竞争因素 4）对方因素）对方因素 5）政策因素）政策因素6.1.3 报价的基本要求报价的基本要求1）报价起点的基本要求）报价起点的基本要求(1)大胆开价大胆开价(2)显示诚意显示诚意 2）报价表达的基本要求）报价表达的基本要求(1)先粗后细先粗后细(2)诚恳自信诚恳自信(3)坚决果断坚决果断(4)明确清楚明确清楚(5)不加解释不加解释 3）报价解释的基本要求）报价解释的基本要求(1)不问不答不问不答(2)有问必答有问必答(3)避虚就实避虚就实(4)能言不书能言不书 6.1.4 报价的基本策略报价的基本策略1）报价的时机策略）报价的时机策略(1)对方对产品的使用价值有所了解对方对产品的使用价值有所了解(2)对方对合作的兴趣高涨对方对合作的兴趣高涨 2）报价的先后策略）报价的先后策略(1)先报价先报价(2)后报价后报价 3）报价的模式策略）报价的模式策略(1)西欧式报价模式西欧式报价模式(2)日本式报模式日本式报模式 4）报价的计量策略）报价的计量策略(1)整体报价整体报价(2)分割报价分割报价 6.1.5 如何对待对方的报价如何对待对方的报价 6.2 讨价与还价6.2.1 讨价讨价1）讨价的含义与作用）讨价的含义与作用 2）讨价的基本程序）讨价的基本程序(1)总体讨价总体讨价(2)针对讨价针对讨价 3）讨价的基本方法）讨价的基本方法(1)举证法举证法(2)求疵法求疵法(3)假设法假设法(4)声讨法声讨法(5)沉默法沉默法 6.2.2 还价还价1）还价的含义与影响）还价的含义与影响 2）还价的主要依据）还价的主要依据(1)对方的报价对方的报价(2)己方的目标己方的目标 3）还价的基本步骤）还价的基本步骤(1)计算计算(2)判向判向(3)列表列表 4）还价的基本方法）还价的基本方法(1)比价法比价法(2)成本法成本法 6.3 处理谈判要求6.3.1 谈判要求的作用谈判要求的作用 1）引导谈判）引导谈判2）平衡利益）平衡利益6.3.2 如何提出要求如何提出要求1）依谈判目的提要求）依谈判目的提要求 2）依谈判态度提要求）依谈判态度提要求 3）依谈判地位提要求）依谈判地位提要求(1)谈判地位主动时提要求谈判地位主动时提要求(2)谈判地位被动时提要求谈判地位被动时提要求(3)谈判地位平等时提要求谈判地位平等时提要求 6.3.3 如何坚持要求如何坚持要求1）坚持要求的方法）坚持要求的方法(1)依理依理(2)依势依势(3)依时依时 2)坚持要求的层次坚持要求的层次(1)追求结果追求结果(2)追求记帐追求记帐(3)追求响应追求响应 6.3.4 如何放弃要求如何放弃要求1）放弃要求的提前）放弃要求的提前(1)策略性的要求策略性的要求(2)已交换处理的要求已交换处理的要求(3)已被别涵盖的要求已被别涵盖的要求 2)放弃要求的方式放弃要求的方式(1)声明放弃声明放弃(2)沉默放弃沉默放弃 6.3.5 如何对待要求如何对待要求1）明确要求）明确要求 2）缓冲要求）缓冲要求 3）避重就轻）避重就轻 4）考验记忆）考验记忆 5）反提要求）反提要求 6.4 解决谈判异议6.4.1 谈判异议产生的原因谈判异议产生的原因1）产品原因）产品原因 2）价格原因）价格原因 3）财力原因）财力原因 4）权力原因）权力原因 5）筹码原因）筹码原因 6）理解原因）理解原因 6.4.2 解决异议的一般方法解决异议的一般方法1）转折法）转折法 2）反驳法）反驳法 3）转化法）转化法 4）补偿法）补偿法 5）削弱处理法）削弱处理法 6.5 商务谈判让步6.5.1 让步的意义让步的意义1）让步的意义）让步的意义 2）正确看待让步）正确看待让步 6.5.2 让步的类型让步的类型1）按照让步的结果分类）按照让步的结果分类(1)积极让步积极让步(2)消极让步消极让步 2）按照让步的实质分类）按照让步的实质分类(1)实质让步实质让步(2)象征让步象征让步 3）按照让步的时间分类）按照让步的时间分类(1)主要让步主要让步(2)最后让步最后让步 6.5.3 让步的基本形态让步的基本形态1）坚定式让步）坚定式让步 2）等额式让步）等额式让步 3）递增式让步）递增式让步 4）递减式让步）递减式让步 5）不定式让步）不定式让步 6）爽快式让步）爽快式让步6.5.4 让步的基本原则让步的基本原则1）必争）必争 2）有序）有序 3）适度）适度 4）互让）互让 5）动心）动心 6）忍耐）忍耐 7）撤销）撤销 6.5.5 避免己方让步的方式避免己方让步的方式1）防范式）防范式(1)先苦后甜先苦后甜(2)既成事实既成事实 2）阻挡式）阻挡式(1)权力有限权力有限(2)资料不足资料不足(3)最后价格最后价格(4)没有先例没有先例3）融化式）融化式(1)求得同情求得同情(2)坦白从宽坦白从宽 3）对攻式）对攻式(1)针锋相对针锋相对(2)以一挡一以一挡一 6.5.6 促使对方让步的方式促使对方让步的方式 1）软化式）软化式(1)戴高帽戴高帽(2)借恻隐借恻隐(3)磨时间磨时间 2）攻击式）攻击式(1)抱怨法抱怨法(2)震慑法震慑法(3)通牒法通牒法(4)激将法激将法(5)竞争法竞争法 第第7章章 商务谈判成交商务谈判成交 成交前的评价成交前的评价 成交的促成成交的促成 签约与履约签约与履约 谈判后的管理谈判后的管理 7.1 成交前的评价成交前的评价7.1.1 成交前的回顾成交前的回顾1）已达成一致的地方）已达成一致的地方 2）尚须讨论商榷的地方）尚须讨论商榷的地方 3）谈判目标的达成情况）谈判目标的达成情况 4）最后的价格和让步评估）最后的价格和让步评估 如何确定一个客户愿意付多少钱如何确定一个客户愿意付多少钱7.1.2 谈判目标的检讨谈判目标的检讨7.1.3 最后的让步最后的让步1）最后让步的时机）最后让步的时机 2）最后让步的幅度）最后让步的幅度 7.2 成交的促成7.2.1 销售的四个阶段销售的四个阶段1）确立目标）确立目标 2）判断质量）判断质量 3）激发欲望）激发欲望 4）结束交易）结束交易 7.2.2 克服成交异议克服成交异议1）转移情绪法）转移情绪法 2）不会放弃法）不会放弃法 3）设置条件法）设置条件法 4）错误故事法）错误故事法 5）最后异议法）最后异议法 6）积极假设法）积极假设法7）退后一步法）退后一步法 8）保留王牌法）保留王牌法 7.2.3 成交时机的把握成交时机的把握1）对方的价格或其他重要异议已经克服）对方的价格或其他重要异议已经克服 2）双方原则上已达成一致或差距已很小）双方原则上已达成一致或差距已很小 3）预定的谈判最后时间的到来）预定的谈判最后时间的到来 4）对方表示或形体表明谈判可以结束了）对方表示或形体表明谈判可以结束了 要赠款要赠款7.2.4成交意图的表达成交意图的表达1）成交意图表达的基本态度）成交意图表达的基本态度 2）成交意图表达的主要方式）成交意图表达的主要方式(1)最后决定的语言最后决定的语言(2)行为语言暗示行为语言暗示 7.2.5 促成成交的策略促成成交的策略1）小点成交法）小点成交法 2）选择成交法）选择成交法 3）场外交易法）场外交易法 4）最后让步法）最后让步法 5）最后甜头法）最后甜头法 6）假设成交法）假设成交法 7）折中成交法）折中成交法