大客户与渠道管理.doc
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精品文档就在这里 -------------各类专业好文档,值得你下载,教育,管理,论文,制度,方案手册,应有尽有-------------- -------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------- 大客户与渠道管理 一、.大客户销售的特点 -大额项目销售与快速消费品之间的差异 -竞争态势与我们的策略 -销售的理念Vs. 销售人员的素质 -销售人员自我成长的四阶段 -销售顾问与大额项目之间的关系 -成为销售顾问的三个条件 二、影响客户决策的因素 -分析客户内部的采购流程 -分析客户内部的组织结构 -分析客户内部的五个角色 -找到关键决策人 -如何逃离信息迷雾 -项目中期,我该怎么办? - 分析与辨别不同购买决策人的心理需求,并建立满足不同心理需求的方法 - 利用客户中不同购买决策角色的能动关系来创造对我方获胜的条件 三、客户需求调查是做对事的成功因素 -销售中确定客户需求的技巧 -有效问问题的五个关键 -需求调查提问四步骤 -隐含需求与明确需求的辨析 -如何听出话中话? -如何让客户感觉痛苦,产生行动? 四、说对话是发展客户关系的润滑剂 -客户关系发展的四种类型 -客户关系发展的五步骤 -四大死党的建立与发展 -忠诚客户有四鬼是如何形成的 -与不同的人如何打交道 -如何调整自己的风格来适应客户 五、销售渠道的结构与角色定位 什么是销售渠道 销售渠道的结构 渠道成员角色的定位 代理商的类型 脑力激荡:现代营销管理中4P是否 可以代替4C 六、中间商的开发 第一步 拟定分销策略 -必须考虑的关键因素 第二步 挑选与审核中间商 -选择经销商时要了解的基本问题 第三步 识别中间商 -识别适当的中间商时的表格运用 第四步 达成合作关系 -中间商的筛选过程 七、中间商的管理 经销商的管理 -为什么要把业务转交给经销商 -经销商的看法与供应商的局限 -经销商眼中的好供应商 -经销商是如何看待供应商的销售人员 -定期审核经销商的方法 中间商的圈地运动 -讨论对付中间商的办法 八、终端客户管理 终端客户的主要特征 客情关系的维护技巧 与大型客户的沟通技巧 如何有效控制客情费用 如何有效抵制客户的无理要求 如何平衡客户关系 九、零售终端的平衡与维护 上下游关系:谁是谁的衣食父母? 玩产品还是玩价格?分类营销的抉择; 市场容量与分销商数量的关系; 如何合理解决零售终端网点的暴利和恶性竞争问题? 案例研究:北京市场国美和大中的博弈战术。 讲师简介: 丁老师:中国大客户销售培训第一人 · Johnson & Johnson 中国培训经理 · 上海凯泉水泵专业销售顾问 · DHL CHINA全国销售培训经理 · 美国太平洋研究院销售顾问 · 中欧国际工商管理学院MBA · 清华大学总裁培训班特聘顾问 · 安东尼.罗宾激发心灵潜力神经系统语言学(NLP) · 《生命的灵性》第一、二、三期 辅导员 · 美商博思能训练中心研修授证PMP管理课程训练师 企业经历: 自从1992年至1994年间,丁先生从基层销售代表到销售主管,在销售中坚持实干,到担任国外Johnson区域经理一职以来,在销售领域取得了持续的,重大的成绩,被评为杰出的外派经理。1994年,丁先生被委任为华东区域首席销售代表,主要负责公司在华东市场的整个营运。其间,丁先生为公司建立了3个办事处,在南京和合肥成立了2个合资企业以开发中国大陆的业务。每年丁先生的子公司为母公司增加2千多万美金的收入;同时任命为Johnson& Johnson的培训经理。 自从1994年---1996年,从事凯泉水泵专业的销售经理,负责大额产品水泵项目的销售, 从陌生拜访,到电话约见,客户谈判,项目招投标,把销售的每一个细节都用心做到最好,95年个人业绩是300万,是整个项目小组的67%的份额;同时完成了销售人员的经典手册—天龙八部。 自从1996年—1999年,丁先生一直在英维思任职。丁先生在销售业务上的出色表现得到了公司的最高认可,并在一年间被提升为销售总监,随后被任命为英维思的销售方面的副总。对销售战略进行规划,并对渠道管理和服务作出了杰出的贡献。丁先生的的职责范围覆盖了整个服务与销售操作过程中的所有项目。在业务方面丁先生取得了出色的成果,创造了公司历史上最高的服务营业收入记录。 自从99年开始在美国太平洋研究院(中国)从事销售顾问的工作,也就是第一次真正意义上的培训工作, 之后,一直在从事教育培训与咨询公司。 之后,丁老师以丰富的实战经验加上中欧国际商学院EMBA的理论功底,长期担任清华大学中国总裁班的特别顾问。他也是大额产品行业界公认的销售奇才之一。他将销售管理,卓越行销的秘诀和习惯全面性的简单化和系统化,使得业务行销人员能够事半功倍,轻松有效地达到预期的目标。 曾授课主题与咨询项目: 7年专业培训经验。在国外接受了国际销售培训机构TACK讲师认证。在全国各地为数以千计的销售人员做过《大额产品销售技巧》《以客户为中心的销售技巧》《顾问式销售技巧》《影响性销售技巧》《客户服务技巧》《 客户关系管理》等系列销售培训及等个人技能课程。 课程与培训特点: 学以致用、注重实际操作、突出实战性、理顺思维并系统化、传授最新、最先进并且有效的方法与经验。丁老师的课程主要注重实务性、系统性以及案例。 教学风格: 语速稳健。以案例分析、模拟实验、小组讨论及练习等方式启发思维、提高课堂气氛。不单使学员们感受到轻松、愉快的课堂气氛,更能使学员们真正学到所需的知识! 授课企业: 上汽集团、TCL空调、美的空调、美的威特、新飞电器、四川长虹、大众汽车、沈氏印刷、中关村股份、华谊集团、凯菱实业、三九集团、卫材中国药业有限公司、紫江集团等几千家企业。 ---------------------------------------------------------精品 文档---------------------------------------------------------------------- 配套讲稿:
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