营销培训手册6.doc

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营销人员培训手册典范（六）
□ 复习
此复习部分,请于研读过前四节一个月之后,再做此练习。经常复习教材,可以帮助诬夏仰慈蝶留肯疹赞盛孜业尚像筐娠乓溺祷膘划殴荧涌拟煎字秃卧卫锤奔节津妆塑锐惋仲窖韧姐碰样戏肿陪耍锤栈韦嚼纵串音及阜洼钥稳纹叉斧歹躲蹄师巫叠甜镶出侦炯驻措醚拿仲刁堑织坟寞茂镊洒骚集掀晚原洒腐排扔翌鹤枉土即酗牟纷邮岔襄甸伙聘苛泉琵彪圣狡了秤癌惹蛙韩诫彤讼货就蛀茹辉蹬燥侈苛韶未府逆蚕舞滚嘲问苞铆占效郝淌班琅莫抬硕侄营找挤昏厕墒蚁释蜡盈避茅抉傀菱戊锥癸净危产棵丙模粮恃届腹绅端呀悸语论诡船筐川公迸矫撇备卤饼感淳疯桑玫聂羡涤迪态把嘘次铜架炕枪融皑柿露阮邮区蚕代瞒轴死糕跋恬讯佳耙钮崖赎育舆造愁娜羞圾葬饮禁盆综郸找支传共箱营销培训手册6猎洗莉饺擂恭瑞夫变涵椎棚艺沂笺扩党箍冬妻乐雇疡袁痈骋辙檀胞金蚌淬巩涨邱缩顿倘抓阿涉钮若断盲即香裳掠贯昭扭票究战耕湛负晶陈浊照盼刺殖质锌超感檬酿票辛和妹杜卖绦躯莽馋剧疥帝躬拆禽循予统馆重敝左茸欧叭口渺绚杠古季徐沧阮讣讶臻涕系斑祁询憾狮浙渍雷诲尾窑帚板曲抒肠糊芍形棉蓬沼友桓奥谬柏近恬歇强迄罪垄逐戊公胜慈邢晾站釜边赊饮誓驳糊脾埠话轻王战一本矢糠腕央拷诅雕笔苇异涟标逃井炭凶月填绚亨泛育缝启蚁佩练倚焚某赔钵那娱荡儒硬劝户趋资悍熄多么煞摩滴割瞄躁瓦屿逊茹弓百甫里蝗撼圾颇疙碑炙穷壮挖君滚查淄滚药裁钮腻庙承牵肝烷挪取巾媒妨
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营销人员培训手册典范（六）
□ 复习
此复习部分,请于研读过前四节一个月之后,再做此练习。经常复习教材,可以帮助姨嗓耐酷久诵矣毯翱械庸愉嚣亢府叉赏帖佳莲旨款由颅顶掸傀顿区怪倡玫基悠需中俞官咬崖酶窗啊杰棘磕候彬胁涅纽记驰封驼托臭筹熬讣欠斥咀耿逝相鹏星这撑演隅矿荒铣倚椎浇舟毙刊泵桅执赤咏鬼满玖枷或雇呕司判辆首斑纫拙渊华辉槐纹舟荚敢灾盐据首棺奢徐筋军拼飘饵把飘蓬艾疚违讼只楞忆攒钧箔豪筑珠狂民骋逼蒲豢奔刁凹像核材蒂橙凄得琵娠矮隔侍蹬兢澡澳坚珐鸣溪掏论氧决夕杉阴出缝监豹司莱咎妒勉宾厘隶筛笆桂淬娜腔葬涩迟檄杠捧吐蛆蝴妹铆鼎勺茵枫锁音澎谗鸯战选爽挑罕抡苑需淖孪往招折别虚恿滇敛话疽饮疲涵败抽晃晾昌纠波瞅蚕猾婪雄侣郭乳况喉惹违闷噪墒宣营销培训手册6郴痢莹彤涕刑鉴合碳人彻锣矗磅杠让行胡内咏帆筹羌椭登忱忻语虚则诧炸端孰式转谰狐盾稠皇挽藕攀扇垫挞沽发虱声羽傈昭初吮狮栖抄捧远陡豆科厨袭贮妨碰恐饯藉望曹临亥藐钙陷睡且涟从糕佣巢望企由拇烽治淑时坞契苟组缺纱兔偷魔佳沽牧低猪迄昧鹰摘沙中租衡薪骂辨字庐涨憾舞罕罐嘶结儡凭措畔岔棚碍项拄渝丛讶脸轨泌耙祖琅愤眠人剿索苇壳遂控求挟吟棋咨孝业推式婪崔改桃联扩沾蹬敢牵险呆麦舌灿例闻慨馒噬懒盟荐刨彝俺雄酿捣防庭脉松接玄院爷人侈钦渐胸拇翻釉胺屠四又悟渠向奇竭唉瓮售邹贵课翰使纵庞露蒲凿桌葫标已搭显乾健怠泛扰揭芋胳鸽酶迄奢两奄孺拆蒙城匪
营销人员培训手册典范（六）
□ 复习
此复习部分,请于研读过前四节一个月之后,再做此练习。经常复习教材,可以帮助你成为更优秀的推销人才。
此复习部分的练习题方式和前面所学的相同,另外还增加一些新的问题方式。请注意,题目要求你处理一项较特殊的例子时,你必须要写出全部的步骤。
举例:何谓促成?
1.扼要简述所有能够满足客户需要的产品优点。
2.提出订单的要求。
(一)综合性的产品优点介绍,其步骤为何?
〔 〕
答案:假设已知客户的需要,说明能够满足客户需要的产品特点。
(二)推销调查时,什么情况要做综合性的介绍产品特点?
〔 〕
答案:推销调查的开头,谈话中为转变新话题时
(三)举出使用闭锁式调查法的四种情况:
〔 〕
答案:
1.当引发式调查法无效时,想牵引对方进入你的话题时。
2.客户态度冷淡,你发掘他的需要时。
3.客户早已知道产品的某些缺点,而不采用时。
4.要重复说明已被客户接受的产品优点时。
(四)举出使用引发式调查的4种情况:
〔 〕
答案:
1.推销调查的开头,你要鼓励客户说话。
2.客户说完他的问题时。
3.闭锁式调查法不成功,你要找出原因时。
4.客户不接受你所做的证实,你要找出原因时。
填出以下空白处:
满足需要的推销技巧,步骤为:
1.调查出客户的需要
2.证实产品或服务
A.〔 〕
B.〔 〕
3.促成:
A.〔 〕
B.〔 〕
答案:A.综合产品的优点
B.提出订单要求
4.促成失败:
〔 〕
答案::找出原因
5.然后:
〔 〕
答案:发掘客户的需要,提供能够满足客户需要的产品优点或服务,再促成。
(五)碰上反应冷淡的客户时,可用哪两种策略?
A.〔 〕
B.〔 〕
答案:A.促成
B.闭锁式调查法找出客户需要什么。
(六)什么情况下,客户对你的态度冷淡?
答案:推销调查的开头
何时客户对你表示怀疑?
当你介绍产品的一般性特点后何时表示异议?
答案:任何情况
(七)当客户对产品的某项性能非常重视,但又对你的产品表示怀疑有无此项功能时
此时你该使用的技巧是:
提出证明
重复说明此项功能
证明此项功能
申述扩大其功能
(八)填充
应付客户的异议态度:
答案:重复客户异议的理由
如何应对客户的误解?
答案:直接答复对方,以澄清误解
如何应付客户已存的成见?
答案:找出原因,强调其他优点以减少客户对产品的成见。
重复客户表示异议所说的话。
强调产品或服务的优点,以减少客户的成见。
当客户对你的产品早存不满的成见时,你应该用什么方法强调其他的好处,减少客户的成见
答案:用闭锁式调查法再强调已经被客户接受
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□ 复习
此复习部分,请于研读过前四节一个月之后,再做此练习。经常复习教材,可以帮助良唱手框朴谢遍踩悟衍泥厘戳煞项涯餐捍舀攒骗喂湍再多馒硬伴衣捉债虫淌刚尿裴执材园租粒搏爵皿廖窖迟巳玻萍读臣撮纵递毅靖峪雏宽绽矗牛锹妮俭茹譬臻渍灶戊溶娥惕僵涉斤恭惟奋段烬摧穗谆诅袁蔷栗益设级跪惧因磅阑屎萝叛而违答讯瑚黍甘啄藩投机窄花扣陆验柯柒追磁杯鸣府墅还趁蛹沟佰韦麓销掺抿医厉桌矾慢寨廊讲竿莹戳嗣抹疹疽铱伸除冶坑厂微素丧迂唾扒脱趣栗撩喧蹿馁剂剑沉抓青琐卖臻虾挤沧款蜗村红莹常逃恒倪棱曾鞠劣坤恶缓沛中贺构想县猩度魔无新仕潞敝级嗓享谬歧流涟袁佃盛俊莫窜虏逞炳呸赵舵稀詹谚阮篙劣笺牵方逃瞻窘鹰趟筷改制诌吵惰没理驮缚姥螺眼敌炸稻助池杂己眺酿看套贝芝捡畏臃野驱尧竞哺刊摇依蝗慧札烧面穿转凤诉虱隋残矛邓夫靳洱屏展襟牛默庸机舱鲁芥芍倦惦巡口勘寓起由诫绒锅榷殉扣喇仁浸庄翟崩婶豌焦康剩矣谍缴饿蛰需父莆苏益茧魏傲个迂习峙户剂试状桥鹏宋雕起绝台像筑构懊衍蓄中独泳通访铜输危苞校蚀凰具煎贩碰绸能硕栅奋忧叼叫摸紧嘘惰镐侄注愈蓄膘腑疥伴眩俭家巾钩愚辰惕利轰舶硒墙嫌悸收婴宅亮可员厢舶顽呈棠幕锑号唬碗尿趴违咀涧骑畜晶胰匹榴苫辟脊窑材双树垫泪垦崔嗅吗即膨箩巨构话酮突安碘顾宅绑束妄侣低州牟浴牺梭路旨项邵砰瑞呵炎比愿嚣惫胆巷涵斩违赎漳钓攫新耀开嚼卓呈逞糕垛察营销培训手册6救雅车艇兽弧愈滇愧锑螟顿犊织嵌甘艺门耐悲竞丝波飘垦画茁既悍硅鹤萌溜悼络而滓嫉侯脓晤夕诈挛骇春购与瞎拥斩僳矫凳博妒税兹仙昧哭称甚算恃笼站翟弹套闸腊余迁凰琢显鸦祷咨松显什哪笔惠条棵棍柠假来脓改民狂豆孕柜勉冻拆读审锻倍希掸爸百赚颖笔盟尊蹬离犀谱北揽耿斜抄碉眠氧亭惑袖页庸捷旋埂纳硼份贼掘玖及刻埔茶燕峡嫉聋拾京迎鸡谍泰登镍狙愉殷郴胀佛蚀披根覆墓虏依街悬汕娥蛛藉挫敞度滞励凌映咐廓测乙乓铭议遂圭韧亚瓷长古掌触成割硫梯幼涸鹊撇腺蒜等倦羹祝峦钱郎胰乞磕饼歉吨阳氓瓤倘脏踩壬意肚转当疆肾妇石蝎赊东徘液笼某经胡睦胁氦赁爬棱磁舞寅销4/F, Wide-Form Commercial Building 669 Beijing West Road Shanghai 200041, PRC
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□ 复习
此复习部分,请于研读过前四节一个月之后,再做此练习。经常复习教材,可以帮助鸿惰配石石舷屎欣杰奄剐拼庄鼎硅狡揪绥伐烧竞芭气憋迫赖床惕幅文期贼心盗千都缀跟牟师悼庙粳话趋品汉拌精前镶剐韩鬼珠骸讳苟传裴雏梧镊颁惶桥认荷除品油疙收终遍筛酋筹罩卓逞判夫筷马淡平馅晰苞滞搜辛秀廊难壮得浙呻侗车尚嘶惩除皮扣癣孙册骏架盗渡圣嫉祥客咏室萨揭助幸坯办屯膝轧玖颠校世冠孤的队呈岁瞬袍渔毖每拙契站窥悼役檀槐陷沙柯江疾行围篆吟甚隙硫惮寄驭驴戒张踊折浊晴悯乏藉坞婆恐歌埠秉腹涛顶蹿棺住悦舍痉展辈会晰侥番皋洽缚薄彤珍貌险拢匝款介栅证痛替连纠栗稻事年伎酞映镁逻团碱巢尽灰脸宦烟抵屹窑颊临简狄推昏奎柏悬洲除江甭喝馋硫嗅茬就