名邸销售手册.doc

销售手册营销中心2002年9月目录一、 销讲篇1、 电话接听2、 沙盘说辞3、 看房说辞二、 资料篇1、 购房须知2、 贷款所需资料3、 公积金贷款利率表4、 商业性贷款利率表5、 保险收费标准6、 关于境外人士购房须知三、 销售篇四、 案场守则篇一、 销讲篇l 电话接听来电，铃响接听：您好，“浦江名邸”来电：述说来电目的情况一：因广告或朋友介绍来电接听：（控制在一分钟内）介绍楼盘地理位置，价格范围，基本配备等较为粗线条的内容，主要是给客户留下一个较为粗线条的印象，引导客户到现场来看房。情况二：前次以致电或来现场接听：请稍等，我让*先生或小姐来给您作讲解，（目的：避免说辞上的不同，给客户留下坏印象）。业务员注意点：1、了解客户的需求，探听其心理预算。2、留下客户姓名、电话、地址等资料以便追踪。3、告之客户本人姓名，让客户以后便于寻找。4、 约定客户来访的确切时间。l 沙盘说辞 本案位于周家嘴路、海伦路、通洲路、海拉尔路，四条马路合围的封闭小区。在整体建筑风格上，属于海派欧式建筑，本案曾经荣获2001年首届全国人居经典综合大奖，在设计上可以说是领风气之先的。尤其特别的是小区内所有的建筑立面都是不分南北的，这种不分正反面的建筑与刺绣中的双面绣一样，都会给您带来美的享受。 小区基地显南北向矩形布置，占地3.3万平方米，由7幢错落有致的高层和小高层构成。整体上通过设在海伦路上的主入口及干道，在人车分流的同时，将小区自然地划分成了南北两个组团，南组团由3幢高层所构成。分别是2幢32层和一幢28层的7、6、5号楼。北组团由4幢13至32层的高层组成的1-4号楼，整个小区的绿化率为35%，集中绿地约4000平方米，休息天的清晨，当您和您的家人徜徉在这片由高大的乔木，低矮的灌木和萋萋的草地所构成的都市森林里，自由地呼吸着绿色的空气，相信平日里的不安与烦躁都会消失无踪的。与此同时。浦江名邸为了您的身心健康，不仅有绿氧可供呼吸，家中还安装了可直接饮用的纯净水来保障您与家人的健康生活，为了避免饮用水的二次污染，该供水系统将采用先进的变频供水系统和PRR优质管材，将先进生活直接送入您家。层高3米的住宅，体现了您家居的与众不同，配之以名品的变频家用中央空调，使您在享受的同时，更节省了电费。和周边及上海的其他楼盘一样，我们也陪有智能系统，但同样是智能化，浦江名邸的功能绝对是与众不同，体现出了一个高档楼盘所独有的内秀。除了常规的室内电话，有限电视宽带上网；小区出入口主干道，楼宇进出口，电梯轿厢内的周界报警系统、电子巡更系统、背景音响广播系统等基本配置之外，我们将可视对讲系统设在了小区保安值班室，所有的访客将在那里与您通话。通过彩色的显示屏，您可清晰地看清来客的真实面目，并决定接待与否。家庭安全防范报警系统包含了室内燃气泄漏报警，按钮式家庭紧急求助报警，每户门磁、以、二层及顶层红外线防盗系统。如万一发生意外，报警信号会随时传到小区管理中心，就算当时您家无人，您也可高枕无忧了。因为一切麻烦都会由我们专业的。保安队伍为您解决。作为人性化的家居经典小区，浦江名邸还有一系列家庭智能化系统为您服务。比如远程灯光控制、远程电视音箱控制、远程控制热水器、远程控制电饭煲、进入小区的地下车库后，由于浦江名邸的地下室开通了手机增强功能。目前，我们正在销售的是南组团的三幢高层，不知先生您需要看几房l 看房说辞 先生这边请，其实我们小区虽然目前尚未完工，但考虑到配套先行，所以已经先化了约150万左右制植了这些沿街绿化，同时也是为了让您对日后小区内部的绿地有一个大概的了解。我知道您对出一百万元购买一套房子的行为感到不太放心，生怕万一楼市下跌会造成投资失败，作为业内人士我也知道从去年年底就开始流行楼价下跌的说法，但是目前的事实是摆在眼前的，上半年楼价不仅没有跌，相反各价位段的楼盘都有上涨。市区3000元以下的楼盘也已绝迹了，万元以上的高价盘却层出不穷，向世茂滨江，思南路88号这些楼盘都是一开盘就售完。客观地来说下半年多方面的因素对房价有一定影响，有好的也有坏的支撑楼价的因素：一是上海上半年GHP痛痹增长10%，人均可支配收入增长19.6，高于上半年商品房价上涨7.3%，老百姓的钱总是要投资的，现如今股市这么低迷，存款利率这么低，投资房产可以说是最好的选择了，第二，上海良好的投资就业环境吸引了大量外地、外籍人士来生活，上半年，这些人的购房比例占到了26%，相信下半年仍会有不少非上海人购房，第三，旧区改造的步伐加快，将进一步催化居民购房需求，抬高成交底价。相应地也有一些影响价格的不良因素：首先一些优惠政策的结束，例如契税上调，退税终止，这些可能影响到一部分中高档房。第二，政府有100万平方米3000元/平方米的底价商品房面市，会对底价房有一定的冲击。但是结合我们本区域，规划中的北外滩，市上海市政府目前下大力气重点开发的，是与外滩、陆家嘴成三足鼎立之势，建成知识产业服务区。航运服务产业区。和文化休闲服务区，具有绝对的升值潜力的，由于土地这种具有不可再生性质的特殊物品是不可复制的，而上海又是一个国际化大都市，北外滩对世界来说其实也是独一无二的。在这块土地上投资，您觉得会失败吗？二、资料篇购房须知单价（人民币）： 元；建筑面积 m2；总价（人民币） 元。一、定金（人民币） 元， 日内签定上海市商品房预售合同二、签定合同时所需资料：1、 身份证2、 定购单客户联3、 私章4、 首付款（人民币） 元（可存入银行活期存折上另加人民币壹元）。5、 预收合同登记费（人民币） 元，他项产权登记费（人民币） 元，抵押登记费（人民币） 元，代办费（人民币） 元。（现金）三、办理贷款所需资料：1、 身份证2、 户口簿3、 私章4、 结婚证或未婚证明（单位、街道或学校开即可）5、 收入证明（单位名称及地址）6、 借款人及参贷人的个人公积金帐号及单位公积金帐号7、 若是外地户口，则另需以下资料：1. 户口所在地的户籍公证。（公证处开）2. 在沪工作两年以上证明。（单位开）四、贷款（人民币）： 元。1、公积金贷款（人民币）： 元； 年；月还款额（人民币） 元。2、商业性贷款（人民币）： 元； 年；月还款额（人民币） 元。公积金及商业贷款客户需带资料l 户口簿的主页和主贷人及合同上其他权利人页的复印件 1份l 结婚证书或未婚证明复印件 1份l 合同上所有房地产权利人的身份证复印件 2份l 双方工资收入证明原件及复印件 1份l 20%房款发票复印件（至少20%） 3份l 本人学历证明复印件 1份l 单位及个人公积金帐号 l 合同上所有房地产权利人的私章l 贷款保险费：公积金0.5按揭0.7组合0.5*1其他权利人不在同一户口，则需另一户口户主主页及权利人本人页*2未成年人需出生证或独生子女证复印件*3外地客户需30%房款发票复印件（至少30%）个人住房商业性贷款利率及万元金额表年份月数月利率（%）年利率（%）月还款额本息总额总利息1123.9754.77到期一次还本付息10477.00477.002243.9754.77437.68510504.44504.443363.9754.77298.67710752.37752.374483.9754.77229.25311004.141004.145603.9754.77187.66011259.601259.606724.2005.04161.23511608.921608.927844.2005.04141.52711888.271888.278964.2005.04126.79012171.842171.8491084.2005.04115.36612459.532459.53101204.2005.04106.26112751.322751.32111324.2005.0498.84313047.283047.28121444.2005.0492.69013347.363347.36131564.2005.0487.50913651.403651.40141684.2005.0483.09313959.623959.62151804.2005.0479.28814271.844271.84161924.2005.0475.97914587.974587.97172044.2005.0473.07914908.124908.12182164.2005.0470.52015232.325232.32192284.2005.0468.24615560.095560.09202404.2005.0466.21715892.085892.08212524.2005.0464.39616227.796227.79222644.2005.0462.75416567.066567.06232764.2005.0461.26916910.246910.24242884.2005.0459.92117257.257257.25253004.2005.0458.69217607.607607.60263124.2005.0457.57017961.847961.84273244.2005.0456.54218319.618319.61283364.2005.0455.59818680.938680.93293484.2005.0454.72919045.699045.69303604.2005.0453.92719413.729413.72公积金贷款利表年份月数年利率（%）月利率（%）月还款额总还髋额2243.6003.0004324.710103793.063363.6003.0002934.640105646.964483.6003.0002240.050107522.415603.6003.0001823.660109419.386724.0503.3751566.800112809.427844.0503.3751369.180115011.418964.0503.3751221.250117240.4691084.0503.3751106.450119496.53101204.0503.3751014.830121779.53111324.0503.375940.070124089.37121444.0503.375877.960126425.97131564.0503.375825.570128789.24141684.0503.375780.830131179.05151804.0503.375742.200133595.29161924.0503.375708.530136037.84172044.0503.375678.950138506.57182164.0503.375652.780141001.33192284.0503.375629.480143521.99202404.0503.375608.620146068.38212524.0503.375589.840148640.34222644.0503.375572.870151237.71232764.0503.37557.460153860.31242884.0503.375543.430156507.95253004.0503.375530.600159180.46263124.0503.375518.840161877.63273244.0503.375508.020164599.26283364.0503.375498.050167345.15293484.0503.375488.840170115.08303604.0503.375480.300172908.85上海个人抵押住房综合保险收费标准借款年限每万元借款保险费1 10.00215.00320.10425.10530.20635.30740.40845.50950.601055.701160.801265.901371.001476.101581.201686.201791.301896.3019101.3020106.3021111.3022116.2023121.1024126.0025130.8026135.6027140.4028145.1029149.8030154.50关于办理境外人在上海购买商品房公证的一些操作规则一、 境外人的定义：1、 不具有中国国籍的自然人、法人；2、 我国台湾、香港、澳门的自然人、法人；3、 有些交易中心将一些持中国护照、但已经出境较长时期、在国内注销户籍的自然人视作境外人。二、 境外人办理公证所需提供的材料1、 本人来签署的：A：不具有中国国籍的自然人：持护照原件，若持有中国政府颁发的有中文名字之相关证件的，一并提供；B：台湾居民：持台湾居民来往大陆通行证（或旅行证）原件；C：香港居民：持香港永久性居民身份证和香港居民来往大陆通行证原件；D：澳门居民：参照C条；E：第一条第3项所列之中国居民：持中国护照原件。2、 委托他人签署的：A：不具有中国国籍的自然人：提供护照复印件（未曾出境的，提供当地身份证复印件）、经当地公证机构公证并经我国驻当地大使馆（领事馆）认证后的委托书；B：台湾居民：台湾居民来往大陆通行证（或旅行证）复印件（未曾来过大陆的，提供台湾身份证）、经台湾地方法院公证过的委托书；（见附件一）；C：香港居民：提供香港永久性居民身份证和香港居民来往大陆通行证复印件（未曾来过大陆的，不需提供后者的复印件），经司法部委托的香港公证人（名单见附件二）公证过的委托书；D：澳门居民：参照C条；E：第一条第3项所列之中国居民：提供中国护照复印件、经中国驻该国大使馆（领事馆）公证的委托书。以上所列A-E条中的受托人签署时均需带好本人身份证原件。3、 境外法人（境外法人指注册地在国外或香港、台湾等地区的法人）：A：外国法人：需将该法人在境外注册的登记文件、决定购买的董事会决议、委托代表人签署的委托书送至当地公证机构公证并经我国驻该国大使馆（领事馆）认证后至上海使用。B：香港地区法人：至司法部委托的香港公证处办理上述公证。C：台湾地区法人：暂时不能至上海购买商品房。办理预/出售合同公证应提交的材料发展商：1、 企业法人营业执照2、 批准证书（若发展商系中外合资企业）3、 管理维修公约4、 房屋面积测绘报告、总平面图5、 房地产产权证、或预售批文6、 出售合同或预售合同7、 法定代表人身份证明、法定代表人证明书、签名样式（该式样由其统一提供）8、 授权委托书（若非法定代表人签署）9、 受托人身份证明（若非法定代表人签署）10、若房屋用途为住宅，还应提供住宅使用说明书、住宅质量保证书及入住许可证。11、与银行签定的资金监管协议。12、有设定抵押关系的承诺书（其可提供式样）购买方：若为个人：个人身份证件（护照、回乡证、台胞证）若是未成年人：出生证明、法定监护人证明材料若为法人：1、 营业执照（商业登记证明）2、 法定代表人身份证明，法定代表人证明书三、销售执行篇接听电话：1.一排定的顺序接听电话，柜台设专门接听电话区域。2.接听电话必须态度和蔼，语音亲切。一般现主动问候“浦江名邸，你好”，而后开始交谈。3.专案助理每天晚 5:30收回来电表,然后放空白表格于接听区域,空白表格注明日期。4.来电表一张填满,由最后一位填上者主动放于专门档案夹内前补充新表,注明日期。5.来电表填写要注意规范,表中各项均需切实填写以反映真实来电情况,评估媒体效果。6.电话中一些敏感话题宜采取委婉态度拒绝电话中解答或约时间邀来电者来现场。7.对电话中询问销控,柜台一律不予回答。8.对于疑是”市调或其他身份者”的来电,宜请来电者先留电话交由其他同事进行确认身份后再作回答的决定;身份不清者,回答需谨慎,尽量请来电者来现场。9.来电尽量留电话以便追踪。10.对广告商来电请其留电话及联系并告知相关人员,对来人请先留资料后送客。来人接待：1.销控台随时保证物品摆放整齐,除个人用文件夹,销平,销海外不能有其他杂物。2.坐销控台人员宜作姿端正,不宜高声喧哗或与其他同事聊天或打闹,也不宜频繁走动, 销控台不能抽烟。3.客户来临,销售值班人员上前问候”欢迎参观”,同时迎上前去,引导来者入座。4.对来者(首次),需先问是否与那位同事有联系或预约?对来过之客户,引导入座后找以前联络之同事,自己重返销控台。5.对非客户进场进行礼貌性疏导,或告知柜台安排人员接待。6.送走来人后需整理桌面,桌椅归位,并填写来人登记表,表格填写需切实准确，来人资料留档详细填写后放入指定地点档案夹中7.在每晚5:30收集当天来人表。8.待客人准备起身离去的时候,应起身相送,并有礼貌的说:”谢谢你的光临,希望以后你常来”.并把客人送到门口。9.客人落座后,同组或其他同事配合到水,拿印刷品及烟灰缸。10.文件夹随身携带,不得给客户造随意翻动之机会。11.客户进门后,如遇到繁忙的时候,应先为客人安排好座位,倒好茶水后.把本案的介绍资料递给客户看,并礼貌的说”请稍候片刻”.然后,尽快安排销售人员,如销售人员都有客户时,应尽快通知专案经理。介绍产品：1.交换名片,相互介绍,了解客户的个人咨询情况。2.按照销售现场已经规划好的销售动线,配合灯箱、模型、看样板等销售道具，自然而又有重点地介绍产品（着重于地段、环境、交通、生活机能、产品机能、主要建材的说明）。购买洽谈：1.到茶寒暄，引导客户在销售桌前入座。2.在客户未主动表示时，应立刻主动选择一户作试探性介绍。3.根据客户所喜欢的单元，在肯定的基础上，作更详细的说明。4.针对客户的疑惑点，进行相关的解释，帮助其逐一克服购买障碍。5.适时制造现场气氛，强化其购买欲望。6.在客户对产品有70%的认可度的基础上，设法说服其下定金购买。带看现房：1.结合工地现况和周边特征，边走边介绍。2.按照房型图，让客户切实感觉自己所选的户型。3.尽量多说，让客户始终为你所吸引。暂未成交：1.将销售海报等资料备齐一份给客户，让其仔细考虑或代为传播。2.再次告诉客户联系方式和联系电话，承诺为其作义务购房咨询。3.对有意的客户再次约定看房时间。4.送客至大门外或电梯间。填写客户资料表：1.无论成交与否，每接待一组客户后，立刻填写客户资料表。2.填写重点A.客户的联系方式和个人咨讯；B.客户对产品的要求条件；C.成交或未成交的真正原因。3.根据客户成交的可能性，将其分类为：A.很有希望B.有希望C.一般D.希望渺茫四个等级，以便日后有重点地追踪访询。4.一联送交现场经理检查并备案建档，一联自己留存，以便日后追踪客户。客户追踪：1.繁忙间隙，依客户等级与之联系，并随时向案场经理口头报告。2.对于A、B等级的客户，销售人员应列为重点对象，保持密切联系，调动一切可能，努力说服。3.将每一次追踪情况详细记录在案，便于日后分析判断。4.无论最后成交与否，都要婉转要求客户帮忙介绍客户。成交收定：1.客户决定购买并下定金时，利用销控对答来告诉经理。2.恭喜客户。3.视具体情况，收取客户小定金或大定金，并告诉客户对买卖双方的行为约束。4.详尽解释定单填写的各项条款和内容：A.总价款内填写房屋销售的表价。B.定金栏内填写实收金额，若所收的定金为票据时，填写票据的详细资料。C.若是小定金，与客户约定大定金的补足日期及应补金额，填写于定单上。D.与客户约定的日期及签约金额，填写于定单上。E.折扣金额及付款方式，或其他附加条件于空白处注明。F.其他内容依定单的格式如实填写。5.收取定金，请客户、经办人员、现场经理三方签名确认。6.填写完定金单，将定金联同定单送交专案助理点收备案。7.将定单客户联交客户收执，并告诉客户于补足或签约时将定单带来。8.确定定金补足日或签约日，并详细告诉客户各种注意事项和所需带齐的各类证件。9.再次恭喜客户。10.送客至大门外或电梯间。定金补足：1.定金栏内填写实收补足金额。2.将约定补足日及应补金额栏划掉。3.再次确定签约日期，将签约日期和签约金填写于定单上。4.若重新开定单，大定金定单依据小定金定单的内容来填写。5.详细告诉客户签约日的各种注意事项和所需带齐的各类证件。6.恭喜客户，送客至大门外或电梯间。换户：1.定购房屋栏内，填写换户后的户别、面积、总价。2.应补足金额及签约金，以换户后的户型为主。3.于空白处注明哪一户换至哪一户。4.其他内容同原定单。签定合同：1.恭喜客户选择我们的房屋。2.验对身份证原件，审核其购房资格。3.出示商品房预售示范合同文本，逐条解释合同的主要条款：A. 转让当事人的姓名或名称、住址；B. 房地产的坐落、面积、四周范围；C. 土地使用权获得方式和使用期限；D. 土地所有权性质；E. 房地产规划使用期限；F. 房屋的平面布局、结构、建筑质量、装饰标准以及附属设施、配套设施等状况；G. 房地产转让的价格、支付方式和期限；H. 房地产交付日期；I. 违约责任J. 争议的解决方式。4.与客户商讨并确定所有内容，在职权范围内作适当让步；5.签约成交，并按合同规定收取第一期房款，同时相应抵扣已付定金；6.将定单收回，交专案助理备案；7.帮助客户办理登记备案和银行贷款事宜；8.登记备案且办好银行贷款后，合同的一份应交给客户；9.恭喜客户，送客至大门外或电梯间。退户：1.分析退户原因，明确是否可以退户；2.报现场经理或更高一级主管确认，决定退户；3.结算相关款项；4.将作废合同收回，交公司留存备案；5.生意不在情义在，送客至大门外或电梯间。销售流程表：1.销售人员在确定客户购买意向后，向专案助理申请销售流程表 ；2.专案助理根据销售人员的申请，仔细查对销控记录及价目表，确定申请的房屋可以售出，然后填写流程表上的基本资料（房号、户主、面积、计划单价、计划总价、执行单价、执行总价、付款方式），并在开单人栏内签名；3.销售人员随即在经办人栏内签名，然后必须将流程表交至专案助理处，由经理负责对专案助理填写的资料进行仔细复核，并开具购房定单，还需在流程表上填写定单号，在复核人栏内签名；4.销售人员此时可以带领客户至收银处交纳定金，并将定单的客户联交给客户，收银在操作中必须仔细核对价目表及购房记录，无误后开具相关凭证交给客户，并在收银审核栏内签名；5.销售人员凭流程表以及购房定单之后场经理处申领预售合同，案场经理在发放合同前，必须仔细核对价目及合同发放记录，无误后将合同文本交给销售人员，并在流程表上填写合同号，在发放合同审核栏内签名；6.销售人员进入签定合同程序，在签定过程中保证准确无误，合同签定完毕后，交由案场经理负责审核，案场经理必须对合同文本进行仔细校对，审核无误后，在合同审核栏内签名；7.流程表最终交由案场经理负责留存、归档。销售会议： 每日业务会议：参加人员：当日所有到岗销售人员会议内容：1.当日业务情况2.每日说辞总结3.案例分析4.疑难问题解答周会：参加人员：项目公司、销售人员会议内容：1.有关管理事项2.有关业务事项3.有关工程事项4.有关案场建议5.有关营销建议月度总结会：参加人员：公司总经理、销售人员会议内容：1.业绩评定2.人员考核情况3.月度指标及将近细则4.上月总体工作总结5.下月工作安排6.员工个人总结四、案场守则篇（一）处罚1、 工作时间必须穿公司统一发放的制服及佩带胸卡。忘记穿制服一次罚款100元。忘记佩带胸卡一次罚款10元。 丢失胸卡者罚款50元后及时补办。2、 服装必须及时清洁。发现衣服脏乱者一次罚款30元。3、 发型必须大方整洁。发型凌乱怪异者罚款50元。4、 五官必须保持清洁，女士化淡妆、男士胡子刮干净。违反者一次罚款20元。5、 双手必须时刻保持清洁不得乱涂乱画。违反者一次罚款30元。6、 不能在工作场所吸烟（客户要求也不行）、化妆、吃零食、打闹、看与工作无关的东西及不雅动作习惯的发生。违反上述一条者一次罚款50元。以上条款违反三次者予以重罚售楼处工作时间安排为：（9：00-17：00、销售人员早班8：50-16：00、中班13：30-20：30）7、遵守工作时间。 上班时间不得迟到（允许二次不可估计的迟到但要在10分钟以内。超过10分钟的论迟到处理，违反一次罚款20元，超过30分钟的算旷工半天，一个月满3次者予以重罚）。8、工作时间不得早退、旷工 临时有事者应及时向经理请假或补假，违反者于旷工处理 旷工一次罚款200元，一月内满三次者扣除当月奖金并予以辞退。9、工作时间尽量不打私人电话，必须打时应长话短说。 如发现有用电话聊天者一次，罚付该门电话当月电话费。10、不浪费及擅自拿公司财物。11、不许在其他公司兼职。12、不许将公司资料外流。 （以上10-12条违反者予以重罚）13、 销售人员必须按顺序接待客户不得有逃客现象发生。 违反者此日不得接待客户并罚款50元。一月内满三次者予以辞退。14、案场内不得出现争抢客户现象发生。 违反者（主要责任人）罚款200元。 有严重损害公司利益者扣罚当月佣金并予以辞退。15、销售人员必须认真填写每日的报表。 违反者无特殊原因的一次扣罚20元，一月内满3次的罚款100元并视表现予以书面警告。16、 销售人员不得接受客户所送礼品。（如客户要求可暂收交于经理处理）17、 销售人员应完成每月公司下达的销售指标。 销售人员未完成当月指标的给予相当的经济处罚如下：只完成指标80%提佣比例下调为0.2只完成指标50%-80%提佣比例下调为0.3未完成指标50%提佣比例下调为0.418、 销售人员连续三个月作为业绩最后一名的。 公司予以重罚或辞退（二） 奖励1、 每月销售业绩第一名的。 销售冠军的公司会给予一定的精神及物质奖励。 销售人员超额完成当月指标的公司给予相当奖金作为奖励如下：在原定基础上提佣比例上升0.22、 对公司有重大贡献的。3、 对于案场实际销售中出现问题能及时提出解决方案，经认可后的应有一定的奖励。4、 对工作认真无过错的。5、 一月内无迟到、早退、旷工、请假的。6、 人际关系融洽与同事配合默契的。7、 能够售出有难度的房型的。8、 为团体牺牲个人利益的。9、 提高公司名誉的。以上条件有一项满足的将有一定的奖励、活动。