大客户销售技巧和关系管理.doc

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大客户销售技巧和关系管理
主办：上海普瑞思管理咨询有限公司
课程时间：2010年5月28-29日
课程地点：上海
课程费用：2800元/人(包括授课费、资料费、会务费、证书、二天午餐费等）

企业要扩大市场占有份额，获取利润，都离不开销售业绩的增长，而大客户的销售对企业的整体销售有着极其重要的作用和影响。大客户销售在战略和战术层面上的专业应用技巧日新月异，本课程致力于帮您了解大客户采购的一般流程和习惯、有效对大客户进行管理并与之建立良好的合作关系、帮助营销团队提高对大客户的销售技巧和能力，进而提高其销售及管理水平，从而最大限度地提升个人和企业的销售业绩.

参加对象： IT、医药、通讯、制造等行业解决方案及大型设备的销售总监、销售经理、销售代表

培训收益：
◆了解顾问式营销的基本理论形成的背景
◆学习顾问式营销的基本思路和出发点，并逐步更新自身的销售观念
◆掌握顾问式营销的客户分析方法和销售技巧
◆掌握如何将技巧用于实践，通过顾问式销售方式，快速提升销售业绩

课程大纲：
第一单元：知己是销售的第一步--大额项目需要销售顾问
² 大额项目销售与快速消费品之间的差异
² 竞争态势与我们的策略
² 销售的理念Vs. 销售人员的素质
² 销售人员自我成长的四阶段
² 销售顾问与大额项目之间的关系
² 成为销售顾问的三个条件

第二单元：知彼是了解需求的关键--三种大客户的销售策略
² 什么是KAM?
² 80/20 原则的作用
² 大客户有那三种类型
² 三种类型的大客户成功销售的关键
² 三类大客户各自关心什么？
² 有那些策略与战术进行合作

第三单元：找对人比说对话更重要--影响客户决策的因素
² 分析客户内部的采购流程
² 分析客户内部的组织结构
² 分析客户内部的五个角色
² 找到关键决策人
² 如何逃离信息迷雾
² 项目中期，我该怎么办？
² 分析与辨别不同购买决策人的心理需求，并建立满足不同心理需求的方法
² 利用客户中不同购买决策角色的能动关系来创造对我方获胜的条件

第四单元：说对话是发展客户关系的润滑剂
² 客户关系发展的四种类型
² 客户关系发展的五步骤
² 四大死党的建立与发展
² 忠诚客户有四鬼是如何形成的
² 与不同的人如何打交道
² 如何调整自己的风格来适应客户

第五单元：客户需求调查是做对事的成功因素
² 销售中确定客户需求的技巧
² 有效问问题的五个关键
² 需求调查提问四步骤
² 隐含需求与明确需求的辨析
² 如何听出话中话？
² 如何让客户感觉痛苦，产生行动？

第六单元：确立自己的竞争优势是价格谈判的关键
² 分析我方竞争优势的方法
² 在客户需求与我方销售优势之间确立最佳卖点。
² 准备一份说服大额项目购买我公司产品的方案
² 掌握说服客户接受我方产品/方案的步骤
² 把我们的方案/产品呈现给客户的技巧
² 如何在谈判中维持相对的高价或不降价
² 四种降价的条件是什么？

第七单元：促进大项目成交的战术应用
² 案例分析：推进还是继续？
² 判断最佳的成交时机—不到火候不揭锅？
² 判断推进成交的最佳时机
² 达到双赢成交的方法—你是否使问题的解决朝最佳方案推进？
² 总结：我们的销售目标—— 一步步地获得客户对购买的承诺
² 客户后续总结与分析

讲师介绍：丁老师
经历：
英维思集团销售部经理
Johnson & Johnson 中国培训经理
上海凯泉水泵专业销售顾问
DHL CHINA全国销售培训经理
美国太平洋研究院销售顾问
中欧国际工商管理学院MBA
清华大学总裁培训班特聘顾问
安东尼.罗宾激发心灵潜力神经系统语言学（NLP）
《生命的灵性》第一、二、三期 辅导员
美商博思能训练中心研修授证PMP管理课程训练师
曾授课主题与咨询项目：
7年专业培训经验。在国外接受了国际销售培训机构TACK讲师认证。在全国各地为数以千记的销售人员做过《电话销售技巧》《专业销售技巧》《SPIN SELLING SIKLL》《以客户为中心的销售技巧》 《大客户销售技巧》《顾问式销售技巧》《影响性销售技巧》《客户服务技巧》《 客户关系管理》等系列销售培训及等个人技能课程。
课程与培训特点:
学以致用、注重实际操作、突出实战性、理顺思维并系统化、传授最新、最先进并且有效的方法与经验。丁老师的课程主要注重实务性、系统性以及案例
教学风格：
语速稳健。以案例分析、模拟实验、小组讨论及练习等方式启发思维、提高课堂气氛。不单使学员们感受到轻松、愉快的课堂气氛，更能使学员们真正学到所需的知识！
授课企业:
IT通信：微软(中国) 中国移动 上海电信 中国网通 朗讯科技 东方通信 浙大网络 华为科技IBM EPSON
汽车制造：上汽集团 裕隆汽车 汽车广告 达亚汽车 大众汽车 瑞风汽车 延锋饰件 SKF 振华轴承 人本集团 钱江摩托本洲摩托 和平汽车 东昌汽车 伟士通
电器行业：无锡小天鹅股份有限公司 上海JVC电器有限公司 上海日立 德尔福派克电器
海信集团有限公司 科世达-华阳汽车电器有限公司 四川长虹电器股份有限公司 新飞电器
其他企业：华谊集团 凯菱实业 友邦保险 白猫集团 上海烟草 紫江集团
中关村股份 新科电子 国泰君安 浦发银行 上药集团 卫材中国药业有限公司

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