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软件销售渠道管理培训软件销售渠道管理培训讲师：谭小琥谭小琥老师老师介绍：品牌策略营销专家清华大学特邀讲师世界华人500强讲师中国金牌管理咨询师国际注册企业教练（RCC）中国式沙盘模拟培训第一人授课风格：演说家的风采、战略家的气度、理论家的才华。谭老师的培训课程：理论与实践相结合，非常有效，使我们受益很多。中国移动集团讲师风格个性化，易听；易懂；易执行。南方石化谭老师很多实用的方法能直接用到工作中，在很大程度上提高了我们的沟通效率与管理能力。我们会再请谭老师给我们进行三天的培训。绿城集团告别理论讲教、推崇实务操作、亲历案例分享、实战经验传导。中海石油谭老师是集演说家、战略家、学者型于一身的魅力讲师！联邦家居软件渠道模式“我是做IT渠道的！”几年前，这句话脱口而出总是带着一丝居高临下，一丝管理者的自豪感，渠道好像带给人们的就是市场、财富和名利。硬件市场充足的利润空间使得无论是供应商还是代理商都是如鱼得水、游刃有余，也着实地赚了个杯钵满盈。几年后的今天，谁还在骄傲地大喊“我是做渠道的”？更多的是抱怨“干了一年的搬运工，无非是年底挣了几个返点”，这也就难怪越来越多的目光集中到了利润空间更大的软件销售中去，其实道理很紧单，做了这么多年IT，肯定不想脱离这个圈子总不能带领我们数年积累下来的渠道商去卖汽车吧？近两年，中小企业软件市场的竞争也确实造就了软件渠道浮出水面，同时统治高端市场的外资软件公司的加入及一些传统的硬件渠道的推波助澜，也使得现在的软件渠道竞争已经进入了群雄逐鹿、分疆划地的新局面。下面介绍的是现有软件渠道销售的模式、各种模式的优缺点以及笔者对软件渠道建设的见解。以用友、金蝶为代表的分公司加代理商的模式这种模式从开始建设到现在已颇具规模，大概用了10年时间，遍布全国的分子公司管理着各地的代理商，在数量上处于绝对的优势，这也就保证了这些软件公司的出货量，毕竟软件行业还维持着较高的利润，代理商在自己的“一亩三分地”上辛勤耕耘还是能够获得丰厚回报的。尤其是以SAP为首的外国软件公司进军中小企业软件渠道后，国内的这两家公司更是把这一策略发挥到了极至，他们推出23千元左右的产品，并以此产品在原有渠道之外再次招募渠道，用友通系列的产品今年的代理商发展目标就是500家，并且独立于U8系列之外。所以，竞争已经由以前的产品、客户之争，发展到了渠道伙伴之争。这种模式的优势在于指挥得力、层次分明，分子公司扮演着管理者的角色，他们既能领会集团公司的精神，又了解地域市场的特点。劣势在于分子公司既管理渠道，同时也在当地市场销售，所以经常会出现分子公司的销售人员与代理商的销售人员争夺一个客户的情况，这种事情当然不好处理，往往是处于管理地位的分子公司强行霸占客户，导致代理商的不满和损失。以SAP（SAP business one产品）为代表的完全代理销售模式当然这种模式可以细分成两种模式：一种是多家总代理制，一种是独家总代理制。在新产品刚刚推出市场时，大部分供应商采用多家总代理制。其好处是可以在短期内更多的发展二、三级代理，使新产品迅速推向市场，同时几家总代理在市场上遛马，一两家的落后不至于导致供应商的彻底失败。一旦产品成熟了，市场稳定了，大部分供应商会采用独家总代理制，这样可以提高总代理的忠诚度，可以使市场管理规范，避免代理之间的无序竞争。SAP当初在新开发市场的时候采用了多家总代理制，一年的时间确实印证了这种代理制的好处：SBO这个产品迅速铺向市场，第一时间就让国内的竞争对手在客户那里感受到了来自SAP的压力。从这方面说，SAP是成功的。问题恰恰出自于这种代理模式的特点。总代理制要求总代理要有很好的资金背景，有对渠道较强的约束能力，有对渠道很好的市场宣传、技术支持能力，最重要的是要摆正自己的位置，总代理是渠道建设者、管理者，不是销售商。再看看SAP的这几个合作伙伴：一家总代理刚刚签约就退出了（了解自己能力的聪明人），一家总代理原本就出身于国内软件销售商，其资金、技术、人员的能力制约了他们，现在已经是筋疲力尽，好在代理协议只签订了一年，但是这一年的时间和金钱损失谁来负责呢？作为产品的供应商SAP做得又如何呢？总代理制是他们提出来的，但也是他们主动去打破的。总代理的水平确实使SAP很着急，导致SAP的管理人员直接与总代理们的下级代理进行联系和沟通，甚至直接与他们另外签订代理协议，使他们成为脱离总代理之外的直接与供应商签约的代理商。这种代理模式存在的另外一个问题就是各总代理之间的恶性竞争，多家总代理的模式经常会导致在某一地域有隶属于不同总代理的下级代理商出现，他们互相竞争的结果就是价格战，并导致实施服务质量下降以及客户抱怨。成也渠道，败也渠道作为最底层的代理商，他们的生存哲理很简单：给我利润、给我支持、给我品牌，我就给你卖命。恰恰这几点要求没有统一在某一个供应商身上，有的供应商利润高，但是没有品牌，没有支持。有的供应商有品牌，有支持，但是利润空间小。这样就导致了国内渠道商同时代理市场定位相同、市场定价相同的许多品牌的软件产品。这能谈得上忠诚度吗？表面看起来给客户的选择更多了，然而客户需要的是一个建议，专家的建议，而不是把一堆东西放在客户面前，让客户去挑选。笔者相信，任何软件存在都有它的道理，都有它对客户的价值。代理商应该对供应商负责、对客户负责，不能“有奶便是娘”。软件渠道发展探讨供应商在，代理渠道就会在，软件渠道还没有演变成像硬件渠道那样利润空间狭小，但是这个演变的时间肯定会比硬件渠道的演变时间短得多。在可预见的两、三年内，软件商关注利润的同时要更加关注渠道的建设，那么他们究竟该怎么做？无论是哪种代理模式，首先要分工明晰、特色鲜明，渠道管理者就是渠道管理者，不能直接去面对客户。而代理商也要明确自身的优势，因为软件的销售过程包括销售、咨询实施、技术支持等几部分，代理商的自身特点决定了优势所在，有的代理商营销能力很强，有的代理商技术实力很高，这样可以按照角色不同在同一个项目中分工合作，避免代理商之间的无序竞争，同时可以使利润最大化。代理商应找到自己的定位，无论是地域定位还是行业定位，这就好像有了自己的根。不管代理什么产品，风向如何变化，只要牢牢扎下根，就不怕被吹倒。随着时间的推移，我们可以设想一种崭新的软件渠道模式的出现：专业软件渠道商。这种渠道商会有在各地的营销合作伙伴、实施合作伙伴、技术支持合作伙伴。这些合作伙伴会有序地成为一个网状结构，同时有很资深的软件从业背景，有很好的行业知识积累；他们和供应商的合作不单纯是一种代理关系而是一种合作关系，共同开拓新产品、共同开拓新市场；他们会代理几种不同品牌、不同市场定位、不同价格的产品，可以交付给客户完整的信息化解决方案。这种公司的出现关键在于一个体制的出现，即渠道商自律制度的出现，这类似于计算机的协议，只有使用同一协议，才会形成通讯和网络。中小企业管理软件市场通过一年的预热，已经逐步走向繁荣，而渠道销售模式就是这个市场的主流营销模式。毋庸置疑，得渠道者得天下，但关键在于怎样得渠道，怎样利用渠道得天下。速达软件入选亚太高成长企业500强2004-11-11 【大公网讯】日前，速达软件作为国内唯一管理软件厂商成功入选“2004年度亚太地区高科技高成长企业500强”。这是由世界四大会计公司之一的德勤国际会计公司评选的。据了解，此排名榜是德勤会计师事务所根据参选公司连续3年的营业额、净利润等财务指标增幅，排列出亚太区内发展迅速的科技公司。而参与本次评选的国家和地区包括中国内地、台湾、香港以及澳大利亚、日本、韩国、马来西亚、新西兰、新加坡、泰国、印度等。而500强项目的评选标准主要以企业经营业绩增长幅度为标准。速达软件是拥有18年历史、600万用户的全球最大中小企管理软件品牌Quickbooks家族的中国成员。根据2002年IDC统计报告指出，按安装基准计，速达软件占据了国内中小企业管理软件零售市场80.1%的市场分额。在八月份公布的上半年财报中，速达控股以109%的净利润同比增长成为香港创业板的增长“状元”，并被华尔街日报称为杂物堆里的钻石，此次评选，速达公司更是凭借近三年持续的强劲增长获得此项荣誉。 易观国际认为：在未来的五年中，中小企业管理软件市场将以年均25%的速度增长，在2008年将达到55亿元的市场规模。中小企业管理软件市场经过多年的培育，目前已经形成了一定的规 模。根据易观国际中小企业管理软件应用研究报告（2004）显示，在2003年，中小企业管理软件市场的总额为18.6亿元，到2008年将达到55亿元。未来的五年中，中小企业管理软件市场将以年均25%的速度增长。 3、通过活动，使学生养成博览群书的好习惯。B比率分析法和比较分析法不能测算出各因素的影响程度。C采用约当产量比例法，分配原材料费用与分配加工费用所用的完工率都是一致的。C采用直接分配法分配辅助生产费用时，应考虑各辅助生产车间之间相互提供产品或劳务的情况。错 C产品的实际生产成本包括废品损失和停工损失。C成本报表是对外报告的会计报表。C成本分析的首要程序是发现问题、分析原因。C成本会计的对象是指成本核算。C成本计算的辅助方法一般应与基本方法结合使用而不单独使用。C成本计算方法中的最基本的方法是分步法。XD当车间生产多种产品时，“废品损失”、“停工损失”的借方余额，月末均直接记入该产品的产品成本 中。D定额法是为了简化成本计算而采用的一种成本计算方法。F“废品损失”账户月末没有余额。F废品损失是指在生产过程中发现和入库后发现的不可修复废品的生产成本和可修复废品的修复费用。F分步法的一个重要特点是各步骤之间要进行成本结转。()G各月末在产品数量变化不大的产品，可不计算月末在产品成本。错G工资费用就是成本项目。()G归集在基本生产车间的制造费用最后均应分配计入产品成本中。对J计算计时工资费用，应以考勤记录中的工作时间记录为依据。()J简化的分批法就是不计算在产品成本的分批法。()J简化分批法是不分批计算在产品成本的方法。对 J加班加点工资既可能是直接计人费用，又可能是间接计人费用。J接生产工艺过程的特点，工业企业的生产可分为大量生产、成批生产和单件生产三种，XK可修复废品是指技术上可以修复使用的废品。错K可修复废品是指经过修理可以使用，而不管修复费用在经济上是否合算的废品。P品种法只适用于大量大批的单步骤生产的企业。Q企业的制造费用一定要通过“制造费用”科目核算。Q企业职工的医药费、医务部门、职工浴室等部门职工的工资，均应通过“应付工资”科目核算。 S生产车间耗用的材料，全部计入“直接材料”成本项目。 S适应生产特点和管理要求，采用适当的成本计算方法，是成本核算的基础工作。()W完工产品费用等于月初在产品费用加本月生产费用减月末在产品费用。对Y“预提费用”可能出现借方余额，其性质属于资产，实际上是待摊费用。对 Y引起资产和负债同时减少的支出是费用性支出。XY以应付票据去偿付购买材料的费用，是成本性支出。XY原材料分工序一次投入与原材料在每道工序陆续投入，其完工率的计算方法是完全一致的。Y运用连环替代法进行分析，即使随意改变各构成因素的替换顺序，各因素的影响结果加总后仍等于指标的总差异，因此更换各因索替换顺序，不会影响分析的结果。()Z在产品品种规格繁多的情况下，应该采用分类法计算产品成本。对Z直接生产费用就是直接计人费用。XZ逐步结转分步法也称为计列半成品分步法。A按年度计划分配率分配制造费用，“制造费用”账户月末(可能有月末余额/可能有借方余额/可能有贷方余额/可能无月末余额)。A按年度计划分配率分配制造费用的方法适用于(季节性生产企业)