营销管理流程与表格工具.doc

案场管理流程与表格工具

1.房屋销售详细流程 2
2.销售的整体工作流程 3
3.现场接待业务流程 5
4.客户下订业务流程 6
5.客户认购业务流程 7
6.签订《商品房买卖合同》业务流程 8
7.协议录入流程 9
8.协议优惠流程 9
9.协议交款流程 10
10.退订业务流程 11
11.协议退房流程（未交定金） 12
12.协议退房流程（定金已付） 12
13.协议退款及违约金流程 13
14.交款、报账业务流程 14
15.合同录入流程 15
16.合同优惠流程 16
17.合同交款流程 17
18.合同退房流程（未交房款） 18
19.合同退房流程（已交房款） 19
21.合同违约金流程 20
1.售楼处固定财产统计表 21
2.售楼处财产月统计表 22
3.销售预测表 24
4.销售人员目标管理表 25
5.月别重点行动目标表 26
6.客户进场登记表 26
7.装修标准一览表 27
8.销售价目表 28
9.按揭贷款月供额表 29
10.付款方式一览表 30
11.项目销售计价表 31
12.现场销控表 32
13.保留楼盘控制表 33
14.促销活动时间安排表 35
15.促销活动广告宣传计划表 35
16.促销活动人员安排表 36
17.促销人员培训计划表 36
18.促销活动费用预算表 37
19.促销人员行动计划表 37
20.促销计划执行表 38
21.促销期间电话记录表 39
22.促销阶段周报表 39
23.促销楼盘月销售状况评估表 40
24.促销效果评估表 40
25.销售日报统计报表 41
26.销售情况周报表 42
27.本周来访人数统计表 43
28.销售情况月报表 44

1.房屋销售详细流程
合同退房流程（有退款）
协议退房流程

合同退房流程（无退款）
正常销售流程
开始
协议录入
合同录入
协议优惠
协议交款
合同交款
结束
合同优惠
协议退房 fang
协议退款及违约金处理金
合同退房 fang
合同退房 fang
合同退款
违约金收取
违约金收取

2.销售的整体工作流程
工地接待
现场接待
广告客户接待
关系客户接待
参观客户
排除客户
认购客户
合同客户
业主关系客户
行业关系客户
企业关系客户
项目关系客户
初访认购
再访认购
签约
付款
投诉处理
客户联谊
促销认购

3.现场接待业务流程

1、问候客户，“欢迎参观”。
2、了解是否有其他业务人员接待过，是否来过电话，有谁接的？如系老客户或回访客户，应由接待过的业务员接待。
3、向客户介绍项目概况。
4、解答客户的提问。
5、递送项目资料。
6、如客户有意向，现场逼其下定。
7、填写来客接待表，为分析客户特征提供基础资料。
8、送客户出门，并约定下次来访时间
9、整理客户资料，做客户分类，分析是否有效客户
10、电话追访，约定来访时间，催促其尽快下定

顾 客 来 访

置业顾问

4.客户下订业务流程

客 户

1、 顾客来访，有意下订，先向柜台确定房号是否出售，如未出售，向顾客说明购房程序。
2、领取预约单，解释预约单内容。
3、根据客户所订房号填写预约单，一式三联。
4、请客户签字。
5、业务员签字。

置业顾问

1、 审核预约单。
2、 核对销控，是否保留单位。
3、 签字,转收银员。

销 售 经 理

置业顾问
陪同客户到收银组交订金。

1、审查价格、房号、面积等是否有误。
2、审查无误后，签字、盖销售专用章。
3、收款
5、收银组留财务联存根联；客户联交销售人员返客户；
说明：小订不出收据，客户凭小订单可以退款。

收 银 员

1、 将预约单客户联交给客户，并提醒其妥善保管
2、向顾客说明保留期限
3、送客户
4、整理客户资料
5、向销售主管和经理汇报情况，及时调整

置业顾问

5.客户认购业务流程

客 户

1、 问候
2、深入介绍项目以及销售政策，解答客户提问，促进客户落定。
3、客户明确大定意向后，、领取认购书，请客户阅读认购单范本，解释认购书条款。
4、如遇到疑难问题或特殊情况，随时请示销售经理。
5、按规定填写认购书一式三份。
6、请客户签字，加盖手印
7、业务员签字
8、收回预约单客户联

置业顾问

1、审核认购书
2、签字
3、调整销控

销 售 经 理

陪同客户到收银组交定金
置业顾问

1、 审核认购书
2、 审核无误后签字、加盖合同专用章
3、 收回预约单客户联
4、收款、开收款收据（开票金额包括抵顶认购金的小订订金）
5、认购书客户联及收据客户联交销售人员返客户；认购书及收据的财务联当日汇总后上交财务部；认购书存根联，预约单客户联、收据存根联由收银组留存以便对帐

收 银 员

1、将认购书客户联及收据客户联交给客户，并提醒其妥善保管
2、向顾客说明保留期限等
3、送客户
4、整理客户资料

置业顾问

6.签订《商品房买卖合同》业务流程
客 户
1、电话预约签约日期，提前作好合同，如客户有特殊情况不能按期签约，请示销售经理。
2、主动为客户解释《商品房买卖合同》及其补充协议书，解答客户提问。如遇到疑难问题或客户特殊要求，应及时请示销售经理，或由销售经理出面帮助协调解决；销售经理不能解决或不便时，请示营销部经理解决。
4、请客户签字、加盖手印。
5、收回认购书客户联

置业顾问

1、审核合同
2、签字
3、销售经理不在时，请示销售经理同意后，由营销部经理审核并签字
4、调整销控

销售经理

置业顾问

陪同客户到收银组交房款

1、审查价格、房号、面积等是否有误，如有折扣，审核请示报告卡
2、审核认可后盖合同专用章和法人代表名章
3、收回定购书客户联
4、收款、开房款收据（按实际交款金额开收据，定金收据不作废，合并计算为房款。如客户房款未交足，应当由客户打欠条做应收款处理。）

收 银 员

合同交由备案员进行合同备案。
备案员

1、将合同交给客户，并提醒其妥善保管
2、如系一次性付款客户，向客户说明所购房号的封顶、竣工日期，确认客户电话，以便安排参加有关活动。
如系按揭贷款客户，向客户提供按揭须知，说明按揭贷款手续及其办理时间要求，确认客户联系方式以便联络。
如系分期付款客户，向客户说明分期付款期限，确认客户联系方式以便联系。
3、感谢客户，并向客户祝贺
4、送客户
5、整理客户资料

置业顾问

7.协议录入流程
开始
结束
未售房屋查询
协议信息录入
根据输入的条件，查询符合条件的未售房屋，在结果列表中选择要签订协议的房屋，执行“协议录入”即可（详细内容看操作手册中的协议录入的查询界面）。
在协议录入界面中，根据房屋的基本信息、客户信息、付款信息等，录入协议的基本信息和付款计划（详细内容看操作手册中的协议录入界面）。

8.协议优惠流程

开始
结束
未签优惠协议查询
优惠信息录入
根据输入的条件，查询符合条件的未签优惠的协议信息，在结果列表中选择要签优惠的协议，执行“优惠添加”即可（详细内容看操作手册中优惠添加的查询界面）。
在优惠录入界面中，根据实际情况，填入优惠的部门、金额、日期等信息（详细内容看操作手册中的优惠录入界面）。

9.协议交款流程
开始
结束
未缴定金协议查询
交款通知单录入
在协议查询界面中，查询协议状态为“订房”的协议，在结果列表中点击右键，执行“协议交款单录入”即可。
输入协议交款的具体信息，提交后台数据库（详细内容见手册的录入界面）。
交款通知单打印
交款通知单确认
在协议交款单管理功能中，查询相应的交款单，执行打印功能。
在协议交款单管理功能中，查询相应的交款单，执行“交款单确认”功能即可。
注：虚线框内的工作由财务人员进行处理
凭证号录入
在协议交款单管理功能中，查询相应的交款单，执行“凭证号录入”功能即可把相应的财务凭证号录入交款单中。

10.退订业务流程

客 户

1、问候
2、客户提出退单（小订）
3、了解客户退单原因

置业顾问

1、了解情况，做说服工作，签字。
2、调整销控
销售经理
陪同客户退款。
置业顾问
1、收回预约单客户联，在预约单上加盖“退款”或“作废”章
2、退还订金交给客户
3、反馈销售，调整销控。

收 银 员
1、送客户
2、整理/记录/分析退单情况
3、向销售经理汇报（销售经理做客户分析）
置业顾问

11.协议退房流程（未交定金）

开始
结束
协议查询
退房信息录入
在协议查询界面中，查询协议状态为“订房”的协议，在结果列表中点击右键，执行“协议修改”进入协议修改界面。
在协议修改界面中，修改协议的状态为“退房”，并且输入退房类型、退房原因、退房日期，提交修改即可（详细内容见手册的协议修改界面）。

12.协议退房流程（定金已付）

开始
结束
协议查询
退房信息录入
在协议查询界面中，查询协议状态为“订房”的协议，在结果列表中点击右键，执行“协议修改”进入协议修改界面。
在协议修改界面中，修改协议的状态为“退房”，并且输入退房类型、退房原因、退房日期，提交修改机可（详细内容见手册的协议修改界面）。
协议退款及违约金处理
协议退款后，已经交付的定金自动转为协议的应退未退款，对此款项要进行退款和违约金的处理，详细流程见下面的描述。

13.协议退款及违约金流程
开始
结束
应退未退查询
协议退款单录入
在协议应退未退查询界面中，输入查询条件，查询相应的协议，具体查询界面见操作手册。
在应退未退查询结果列表中，选择要退款的协议，点鼠标右键，执行“协议退款单录入”进入退款单录入界面，输入相应的内容，提交即可生成退款通知单。
协议退款单打印
在协议退款管理界面中查到相应的退款通知单即可打印，交由客户进行退款操作。
协议退款确认

在协议退款管理窗口中查询到相应退款单。
对于未确认退款的通知单进行退款确认操作如下，录入实际的退款金额，则协议的定金与实际退款额的差自动转为协议退房的违约金。
凭证号设置

设置相应退款单的财务凭证号。

注：虚线框内的操作由财务人员进行处理

14.交款、报账业务流程

1、通知客户交定金（大定）和房款时，应告明以下几种交款方式，由客户选择：
1.1 银行卡转帐方式，持转帐回单办理交款手续
1.2 将现金直接缴入公司银行帐户,持现金缴帐单办理交款手续
1.3 持同城转帐支票或现金支票办理交款手续
1.4 直接缴现金
2、陪同客户到收银组办理交款手续
置业顾问

1、客户以任何一种交款方式交款都应积极配合收取；
2、当日收入的房款在每日下午17：00与财务部进行清算，由财务人员存入公司财务部指定银行帐户或银行卡帐号。17：00以后所收款项列为第二天收入。
3、每日下午19：00收银编制当日销售、收款报表一式三份，经销售经理审核，和财务部办理交接签字手续后，一份报主管副总；一份附相关定单、合同、收据等凭证报财务部；一份由收银留存。

收 银 员

1、审核收款日报、相关收据、记录，清点房款；与收银组办理交接手续，双方在收款日报一式三份上签字；
2、查收当日款项，并进行房款的存储，如有问题，立即处理；
3、定期检查收银组保管的收据。

财 务 部

15.合同录入流程

开始：进入合同管理模块
结束
订房协议查询
合同信息录入
根据输入的条件，查询符合条件的订房状态的协议，在结果列表中选择要签订合同的房屋，执行“合同录入”即可（详细内容看操作手册中的合同录入的查询界面）。
在合同录入界面中，根据房屋的基本信息、客户信息、付款信息等，录入合同的基本信息和付款计划（详细内容看操作手册中的合同录入界面）。
合同录入

16.合同优惠流程

开始
结束
未签优惠合同查询
优惠信息录入
根据输入的条件，查询符合条件的未签优惠的合同信息，在结果列表中选择要签优惠的合同，执行“优惠添加”即可（详细内容看操作手册中合同优惠添加的查询界面）。
在优惠录入界面中，根据实际情况，填入优惠的部门、金额、日期等信息（详细内容看操作手册中的优惠录入界面）。

17.合同交款流程
开始
结束
合同查询
交款通知单录入
在合同查询界面中，查询合同状态为“订房”的合同，在结果列表中点击右键，执行“合同交款单录入”即可。
点鼠标右键的“录入合同交款单”，提交后台数据库（详细内容见手册的录入界面）。
交款通知单打印
交款通知单确认
在“合同交款管理”功能中，查询相应的交款单，点鼠标右键，执行“打印”功能即可。
在“合同交款管理”功能中，查询相应的交款单，执行“交款单确认”功能即可。

注：虚线框内的操作由财务人员进行处理
凭证号录入
在“合同交款管理”功能中，查询相应的交款单，执行“凭证号设置”功能即可把相应的财务凭证号录入交款单中。
合同交款流程根据付款计划执行多次

18.合同退房流程（未交房款）

开始
结束
合同查询
退房信息录入
在“合同查询”界面中，查询合同状态为“订房”的合同，在结果列表中点击右键，执行“合同修改”进入合同修改界面。
在合同修改界面中，修改合同的状态为“退房”，并且输入退房类型、退房原因、退房日期，提交修改即可（详细内容见手册的协议修改界面）。
违约金录入
进入“违约金录入”界面，先查询退房的合同信息，在结果列表中选择相应合同，点鼠标右键，执行“违约金录入”，输入违约金的类型和金额及日期即可

19.合同退房流程（已交房款）

开始
结束
合同查询
退房信息录入
在“合同查询”界面中，查询合同状态为“订房”的合同，在结果列表中点击右键，执行“合同修改”进入合同修改界面。
在合同修改界面中，修改合同的状态为“退房”，并且输入退房类型、退房原因、退房日期，提交修改即可（详细内容见手册的协议修改界面）。
合同退款流程
具体操作见下面的合同退款流程
违约金录入
进入“违约金录入”界面，先查询退房的合同信息，选择相应的合同，点鼠标右键，执行“违约金录入”，输入违约金的类型和金额及日期即可

20.合同退款流程
开始
结束
应退未退查询
合同退款单录入
在“合同应退未退”查询界面中，查询相应的合同，具体查询界面见操作手册。
在“应退未退”查询结果界面中，选择要退款的合同，点鼠标右键，执行“合同退款单录入”进入退款单录入界面，输入相应的内容，提交即可生成退款通知单。
合同退款单打印
在“合同退款管理”界面中查到相应的退款通知单即可打印，交由客户进行退款操作。
合同退款

进入“合同退款管理”，查询出相应退款通知单，点鼠标右键，点“交款确认”，进行退款操作如下，录入实际的退款金额。

凭证号设置

进入“合同退款管理”，查询出相应退款通知单，点鼠标右键，点“凭证号设置”，设置相应退款单的财务凭证号。

注：虚线框内的操作由财务人员进行处理

合同退款流程根据实际情况可执行多次

21.合同违约金流程

开始
结束
违约合同查询
违约金录入
进入“违约金录入”，根据输入的条件，查询符合条件的违约合同，在结果列表中选择要录入违约金的合同，点鼠标右键，执行“违约金录入”即可。
在违约金录入界面中，输入违约金的类型和金额及日期即可。

1.售楼处固定财产统计表

售楼处 年 月 日
序号
物品名称
已有数量
所需数量
备注

2.售楼处财产月统计表
售楼处 年 月 日
序号
物品名称
已有数量
所需数量
领用人
领用数量
备注

3.销售预测表
销售预测
月 份
月 份
月 份
月 份
月 份
估计值
实际值
估计值
实际值
估计值
实际值
估计值
实际值
估计值
实际值
产品：
期间：

累计：

产品：
期间：

累计：

产品：
期间：

累计：

产品：
期间：

累计：

产品：
期间：

累计：

4.销售人员目标管理表

销售员
本年度
销售目标
月份
月份
月份
月份
月份
月份
金额
%
金额
%
金额
%
金额
%
金额
%
金额
%

5.月别重点行动目标表
总经理
经理
科长
组长
姓名
本月销售方针及计划
重点销售商品
重点拜访客户名单
新开拓客户名单

1、
2、
3、
4、
5、

1、
2、
3、
4、
5、

1、
2、
3、
4、
5、

6.客户进场登记表
日期：________年______月______日
编号
日期
姓名
联系电话
现住区域
欲购买户型
及面积
信息途径
年龄层次
销售跟进人
备注

7.装修标准一览表
项 目
内 容
外 墙

内 墙 天 花

地 面

门 扇

窗 户

阳 台

厨 房

浴 室

电 视

电 话

煤 气

供 水

供 电

公 共 设 施

8.销售价目表

__________年______月______日 执行 单位：元

A 座
B座
户型编号
01
02
03
04
05
06
01
02
03
04
05
06
销售面积

户 型

朝 向
楼 层

2
单 价

总 价

3
单 价

总 价

4
单 价

总 价

5
单 价

总 价

6
单 价

总 价

7
单 价

总 价

8
单 价

总 价

9
单 价

总 价

10
单 价

总 价

11
单 价

总 价

12
单 价

总 价

9.按揭贷款月供额表

年 数
期 数 (月)
利 率 ( % )
月供贷款 ( 元 )
1
12

2
24

3
36

4
48

5
60

6
72

7
84

8
96

9
108

10
120

11
132

12
144

13
156

14
168

15
180

16
192

17
204

18
216

19
228

20
240

21
252

22
264

23
276

24
288

25
300

26
312

27
324

28
336

29
348

30
360

10.付款方式一览表

付款方式

手 续
一次性付款
分期付款
银行按揭付款
轻松付款
折
折
折
折
签署认购书时付定金

签署认购书后十天内____月
____日前共同签署《房地产
预售合同》

房款70％
2个月

4个月

6个月

8个月

10个月

12个月

收到《收楼通知书》
14天内付清
付清5％ 元

11.项目销售计价表

拟购买 座 楼 单位 面积： 平方米 朝向： 原价：
付款方式

手续
一次性付款 折
分期付款 折
银行按揭付款 折
轻松付款 折
元
元
元
元
签署认购书时付定金
元
签署认购书后十天内____月
____日前共同签署《房地产
预售合同》
缴付30％ 元

税费： 元
缴付20％ 元

税费： 元
缴付20％ 元

税费： 元

房款70％
二个月内
缴付30％ 元
缴付150％ 元
缴付10％ 元

四个月内

缴付30％ 元

缴付20％ 元

缴付40％ 元分四期

月 日前
月 日前
月 日前
月 日前

每期付10% 元
缴付70％ 元

银行办理按揭：

5年月供 元
10年月供 元
15年月供 元
20年月供 元
30年月供 元

收到《售楼通知书》
14天内付清
付清5％ 元

12.现场销控表
单 元
A
B
C
D
E
建筑面积

景 观

户型

楼层

6楼

7楼

8楼

9楼

10楼

11楼

12楼

13楼

14楼

15楼

16楼

17楼

18楼

19楼

20楼

21楼

22楼

13.保留楼盘控制表

序 号
楼 号
客 户 姓 名
销 售 代 表
预 定 时 间
保留截止时间
备 注

14.促销活动时间安排表

时 间
促 销 活 动 内 容 安 排

制表人：__________ 填表日期：__________年______月______日

15.促销活动广告宣传计划表

时 间

地 点

资 料

操 作 方 式

媒 体 选 择

宣 传 重 点

推 售 范 围

目 的

费 用

制表人：__________ 填表日期：__________年______月______日

16.促销活动人员安排表

时 间
人 员 安 排
工 作 范 围

制表人：__________ 填表日期：__________年______月______日

17.促销人员培训计划表

时 间
地 点
内 容
培 训 人
备 注

制表人：__________ 填表日期：_________年______月______日

18.促销活动费用预算表

项 目
费 用
规 格
数 量
单 价
总 价
备 注

制表人：__________ 填表日期：_________年______月______日

19.促销人员行动计划表
年 月 日 至 年 月 日
重点目标

重点销售商品

重点拜访客户名单

重 点 行 动 目 标
星期一
星期二
星期三
星期四
星期五
星期六
1、
2、
3、

1、
2、
3、

1、
2、
3、