比亚迪汽车销售话术.doc

比亚迪应对“小毛病”的汽车销售话术
　　比亚迪汽车在市场上取得了令人瞩目的成绩，高度的成长也招致了竞争对手的诽谤和恶意攻击，误导消费者比亚迪产品“小毛病”多。在终端销售过程中，如果客户提到这方面的问题，建议采用以下方法应对。
　　一、态度
　　1.销售顾问的态度：要坚信比亚迪是缺陷最少的自主品牌汽车，对产品充满信心、有底气的销售顾问才能赢得顾客对产品的信任。
　　2.对待客户的态度：不要立即反驳客户，销售不是辩论，赢了客户只会输了订单，对客户要表示认同，但注意不等于认同客户的观点。
　　具体可按照以下方法去做：
　　1.认同客户
　　目的：为后续谈话的进行做铺垫
　　销售话术：先生，看来您对比亚迪也做了很多的了解，确实，很多人买自主品牌汽车时都有这样的顾虑。
　　2.销售顾问中立化
　　目的：销售顾问站在中间立场能够使客户信服
　　销售话术：我要是您，我也会有这样的顾虑，前两天去买洗衣机的时候，也犹豫了很久，才买的海尔。
　　3.探寻顾客异议来源和真实目的
　　目的：区分清楚客户是为了压价还是真实顾虑
　　销售话术：不知道您提到的小毛病具体是说哪方面的小毛病，您是从哪里听到的呢?
　　4.采取应对措施
　　目的：打消客户的疑虑
　　销售话术：详见下文三
　　二、具体的应对技巧
　　(一)情景：客户明确告诉你异议的来源和小毛病的具体细节
　　分析：客户既然到店看车，说明他依然看重比亚迪车的外观，依然对比亚迪车的高性价比无法割舍，所以应该把这看作机会，也许这是他准备作为杀价的筹码。
　　应对方法：说明事实，对客户提出的具体的点结合自己车的卖点做应对解答，突出高性价比。
　　1.网上看到的
　　应对话术：“我也注意到网上对比亚迪汽车的评价，有正面的也有负面的，不排除竞争对手看到比亚迪汽车的热销故意编造、歪曲一些事实，散播不利于比亚迪的言论。你看像奔驰、宝马的车，好车吧，他们的论坛上骂他们的和夸他们的也是一样多。”
　　2.听朋友说的
　　应对话术：“我卖的车，百分之八十都是老客户带过来的，说明大部分客户对比亚迪还是很认可的，其实不管什么车，作为机械产品完全没有问题不太现实，因为这跟驾驶习惯和保养维护有很大关系，比亚迪汽车是缺陷最少的自主品牌汽车，同时也是性价比最高的冠军销售量车型。”
　　(二)、情景：客户说不上具体的点“我就是听别人说小毛病多，具体哪点我也不知道。”
　　分析：顾客说不上具体的点，他也是听到过这个说
　　法，不确定这些评价的真实性，存在这样的顾虑，所以客户来店看车想进一步了解。
　　应对话术：突出企业的实力与产品热销的情况，具体话术如下：
　　“*先生，股神巴菲特入股比亚迪的事情相信您也知道了吧，他入股比亚迪看重的就是比亚迪的雄厚技术实力和良好的品质管理。比亚迪是一个市值三百多亿的国际化大公司，比亚迪现在的产品品质已经很成熟了，和合资品牌相差无几，如果小毛病真的那么多，怎么会那么多的而客户购买比亚迪呢，您看我们库房都快卖空了。”
　　(三)利用第三方机构的评价，说明比亚迪的优良品质。
　　销售话术：“其实很多说法都是竞争对手编造出来的，您可以看看汽车专业杂志的试乘试驾报告和专业机构对比亚迪汽车的评价。”
　　(四)引导客户试乘试驾，进行实际体验。
　　话术起到的作用是有限的，应对完之后，要引导客户进行试乘试驾，亲自感受，其具体销售话术如下：
　　“先生，俗话说耳听为虚，眼见为实，比亚迪汽车到底怎么样，只有我们自己感受过才能下结论。我们店为您准备了试乘试驾车，还有试乘试驾礼品，要不，您登个记，我们去感受一下。”