店长课程-打造金牌店长特训营.doc

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你知道最优秀的店长与普通的店长之间到底有什么不同特质吗? 你是否听说过一个门店更换店长后, 三
个月内业绩就达到原来的三倍。产品一样, 价格一样, 店员一样, 什么都一样, 只是换了一个店长而已。为
什么? 因为她们的思维不一样, 管理方法不一样, 员工激励模式不一样, 其它都一样。我们知道, 店长是门
店的灵魂, 直接影响到店面形象、 运作管理、 销售业绩、 店面氛围、 团队士气。拥有一个称职的优秀的店长,
是门店产生良好销售业绩的首要条件! 本课程根据世界五百强品牌连锁专卖店工作实践经验研发而成, 是零
售业中高层人员的必修课程。”回去就能用, 行动就见效”是本次店长系统成长训练营的最大卖点。
来吧! 《打造金牌店长特训营》两天三阶段课程, 将为店长经营管理技能的系统提升提供全面解决方案。
打造金牌店长特训营
打造金牌店长特训营---由”销售型”到”管理型”再到”经营型”店长的三级跳
● 培训目标:
1、 牢记开店的目的: ”盈利才是硬道理”!
2、 明确店长的角色定位, 服务意识及系统管理能力。
3、 掌握高效率门店领导与管理的方法, 迅速提升员工效率。
4、 树立品牌在门店落地生根信念, 学会品牌宣传与塑造的有效方法。
5、 掌握门店日常营运管理七大核心”武器”, 确保门店业绩的持续成长。
6、 学习有效激励与管理员工和新员工辅导的技巧, 迅速提升店长领导才能。
7、 加强VIP客户管理, 用优质服务塑造品牌; 赢得忠诚顾客, 确保门店持续经营。
8、 学会销售数据的管理与分析; 了解库存积压对生意的危害; 掌握货品在门店快速流转的销售策略。
9、 由”销售型店长”到”管理型店长”再到”经营型店长”三级跳。系统掌握门店赢利模式, 成为门店经
营管理与绩效改进的高手。
● 培训内容:
第一阶段: 金牌店长必修篇---销售型店长
第一单元: ”卖手”的心理修炼
一、 心理策略
”引君入瓮”三道防线策略
二、 心理素质
1、 解剖顾客购物心理地图与导购同步应对策略
2、 ”温水煮青蛙”的耐心催眠术
三、 门店”超级卖手”的五大特质是什么?
第二单元: 3.0时代的FABE策略
一、 连环提问的技巧
二、 由关注客户需求到关注竞争对手的转变
二、 以3.0 FABE法”围点打援”一网打尽各类顾客
第三单元: 应对各类复杂顾客的招术
一、 快速化解顾客拒绝的”太极五步法”
二、 店面大客户谈判的”三步走钢丝策略”:
S1: 清晰你的两套底线
S2: 说出她眼前与未来的顾虑点与需求点
S3: 以买断顾虑的方式提出产品整体解决方案
三、 应对货比三家、 以走为上”屠夫型”顾客的九字秘笈
第二阶段: 金牌店长核心篇---管理型店长
第一单元: ”猴子穿衣不算人”
1、 新任店长的苦恼
我的苦恼: ”猴子穿衣不算人”
2、 作为门店领头羊的＂六大＂角色

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①夹心饼 ②指挥官 ③兴奋剂 ④调和者 ⑤协助者 ⑥培训者
3、 由”超级导购”到”团队教练”的四个角色转换
①好”太太”—做好本职树榜样 ②好”媳妇”—上司职务代理人
③好”妯娌”—部门协作创绩效 ④好”妈妈”—带人带心还带性
4、 明确店面营运的四大目标
①销售目标 ②盈利目标 ③员工满意目标 ④客户满意目标
5、 你知道店长每天开门7件事吗?
6、 快乐的奶牛产奶多: 店长的自我情绪与压力管理方法
你属于哪一幅: 《店长的18张通病画像》
第二单元: ”带人带心, 带心带性”的领导力
一、 树立店长权威的123工程
①一颗公心 ②两手专业 ③三身榜样
2、 店长服众由弱到强的五种权力来源
①头衔权 ②利益权 ③人事权 ④专业权 ⑤典范权
二、 分派工作与OJT教导法
①分派工作三原则
②工作教导四步法
教导四步曲: 我说你听-我做你看-你做我看-我检查你
三、 有效的领导激励方法
①以人为本的四性沟通法
②细节夸奖的艺术与先麻醉后开刀的批评方法
③店面现场人事问题处理的思路与方法
④激励员工工作积极性的”10台发动机”
⑤十种”刺头”员工的管理艺术
案例分析: IQ高EQ低的80后店员管理故事
第三单元: 打造狼性门店团队的＂136 部队＂
一、 门店团队认知
明星队与冠军队, 你选谁?
二、 团队协作的困难分析
①”三个和尚”扛水过桥启示录
②门店内十种无效团队成员
③”漏水木桶”启示录
三、 狼性门店团队与凝聚力塑造的"136部队"
①一个观点②三个阶段③六个指标
四、 打造狼性门店”136部队”的六项沟通与协作原则
团队游戏: 《报数》与《明镜高悬》的深刻启示
第四单元: 门店有效营运七大＂武器＂
一、 七种武器之一: 《激情四射的早会经营表》
1、 晨会内容-决定销售目标的关键
2、 晨会流程-5分钟晨会推动销售的技巧
3、 晨会主持”推土机”: 一推士气, 二推产品, 三推服务
二、 七种武器之二: 《店面客户满意评价表》操作
1、 怎样衡量顾客的满意度?
2、 让顾客满意的两个条件
三、 七种武器之三: 《员工岗位规范检查表》操作
四、 七种武器之四: 《班前检查表》操作
五、 七种武器之五: 《工作待办单》操作
1、 工作繁忙, 怎么办?
2、 最有效的时间管理工具: 《工作待办单》
3、 如何有效运用工作待办单, 提升工作效率?
六、 七种武器之六: 《销售目标管理表》操作
1、 为什么要做目标管理?

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2、 店铺目标管理方法
①目标分解落实
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②学会用目标激励部属达标
3、 门店目标管理中应注意几个问题
4、 激励部属达成业绩目标的123方法:
①一个窗口:
周哈利窗原理
②两个公式:
Ａ、 业绩=意愿×能力
Ｂ、 表现=潜能－干扰
③三个关键:
Ａ、 连续追踪
Ｂ、 强化技能
Ｃ、 突出陈列
案例分析: 白云国际机场xx皮具专卖店AB两班目标PK, 创造销量奇迹。
七、 七种武器之七: 《客户信息包》操作
1、 做好VIP客户管理, 持续经营有后劲
2、 《客户信息包》的三大客户档案内容
3、 活用《客户信息包》创造更多业绩
情景实战; 店面销售管理工具应用
第五单元: 树立服务创新的思维理念
一、 服务的理念
1、 谁是我们的顾客?
2、 顾客的分类
二、 顾客的价值
1、 失去一个顾客的代价
2、 不满意的顾客怎么做?
3、 满意顾客带来的价值
三、 顾客在购买什么?
1、 顾客对价格质疑的根本原因在哪里?
2、 哪些行为在为品牌加分? 哪些行为在为品牌减分?
3、 顾客定位-朋友
4、 导购定位-顾问
四、 店面服务中的四类明星与四大恶人
五、 顾客抱怨处理与”五步消气法”演练
第六单元: 优质顾客关系管理
1、 优质顾客对门店发展的战略意义
2、 如何建立优质顾客信息管理系统?
3、 小组讨论与发表: 阻止VIP顾客跳槽的十大策略
●案例分析: ××著名咖啡连锁店的顾客关系管理法
第三阶段: 金牌店长高阶篇---经营型店长
第一单元: 如何系统提升单店销量?
1、 垂直式提升单店销量的8个KPI关键指标
小组讨论与发表: 你有多少资源来实现这些指标?
2、 单店销量提升的”三架马车”:
S1: 店内销售数据与产品走向分析方法
S2: 店外市场容量、 销售结构与客户群分析方法
S3: 制定门店销量提升的针对性推广、 培训及促销方法
第二单元: 为什么要对门店进行数据分析?
1、 数字是店铺的温度计-快速诊断店铺问题的关键

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2、 营业期-货品的生命周期图
3、 货品生命周期计算图
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4、 店铺的基本数字
营业额、 库存、 订货额、 毛利、 货品回转周数、 坪效率、 人效率、 、 入店率、 搭配率、 市场占有率、 SKU数
第三单元: 如何根据门店数据分析, 有效进行货品调整, 降低库存?
1、 总销售额
2、 同比
3、 分类货品销售额
4、 坪效
5、 畅销款
6、 滞销款
7、 连带率: 销售件数/交易次数
8、 客单价: 销售额/交易次数
9、 平均单价: 销售额/销售件数
10、 个人业绩: 每人销售额
小组讨论: 门店的10个主要表现指标, 分析发现病因, 如何采取销售行动方案?
第四单元: 如何使用改进门店问题的工具?
大力推行门店问题改进活动:
工具一: 《PDCA圈》应用
工具二: 《改进提案书》应用
工具三: 《销售日／周／月报表系统》的正确使用
● 讲师介绍
魏承承 老师( 女士)
门店销售培训讲师
门店销售服务辅导专家
PTT国际职业培训师认证资格
香港国际商学院特聘零售讲师
曾先后担任丰田汽车4S店销售顾问2年, 著名运动品牌耐克代理商专卖店导购、 店长、 零售培训督导
6年工作经历。是一位百分百由一线销售人员成长起来的实战派女讲师, 对门店导购促成与电话促成有独到
的落地工具。专业从事皮鞋/服饰/家居建材等品牌企业零售终端培训与辅导。魏老师的培训专长---对零售
门店的”销售心理学”特别是对”FABE销售”有深入的研究与应用; 也是国内最早将”PK赛”成功引入到
”门店销售培训系统”的实战派讲师之一, 课堂氛围互动性强, 士气高涨。主讲的课程有: 《店面销售业绩
倍增实战班》、 《打造金牌店长特训营》、 《打造零售终端特种兵》、 《门店商务礼仪》、 《优质客户服务技巧》等
实用课程。魏老师的课程特色---上课内容轻松活泼, 生动有趣, 注重演练, 由点到面融会贯通, 易于现场
消化。从案例到理论, 从理论到实践, 深入浅出。根据课程及学员采用丰富的授课形式: 课堂讲演、 小组研
讨、 个案研究、 角色扮演、 活动练习等多元化教学及实际演练。特别与学员PK互动的上课风格备受好评,
同时现场解决管理难题, 对于企业门店实际工作带来立竿见影的效果。培训过的客户包括: 耐克、 李宁、 卡
帝乐鳄鱼男鞋、 卡美多鞋业、 德尔惠运动、 Kappa( 天桥) 、 爱婴岛股份、 逸臣图书连锁、 豫园股份、 咖啡品
第、 志邦橱柜、 眼镜直通车、 五羊涂料、 金冠发型、 玛莎美容、 天娇文化、 安蒙卫浴、 巧匠手建材连锁、 福
田电器、 松业电器、 赛威尔热水器等企业。
【培训时间】: 全年循环开课, 更多培训时间请联系!
6月07-08日 上海 | 6月20-21日 深圳
【培训时长】第一天 上午 9: 00-12: 00 下午: 13: 30-17: 00
第二天 上午 9: 00-12: 00 下午: 13: 30-17: 00
【适合对象】储备店长、 新任店长、 正副店长、 门店经理、 区域督导、 营运经理等渴望提升系统门店经营
管理水平的人士
【报名咨询】敖先生
【报名热线】[phone] 移动电话: 135 1093 6819 在线 QQ: ( 课程咨询)
【承办单位】深圳市华晟企业管理咨询有限公司 .com
【培训费用】￥2900元/人 ( 含教材、 午餐、 茶点、 税费, 5人以上优惠)

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【报名优惠】提前一周报名一人 9折, 两人 8折, 更多优惠请致电 敖先生
【报名流程】如需报名参加, 收到报名表后我会将参加培训的确认函发给您, 上面有培训报到指引, 以及
详细的上课地址和路线图, 课程费用能够转账或现场交费, 外地学员酒店统一预订!
【报名回执】
本公司共有_______人参加_____年_____月_____日于_____________市举行的主题为
____________________________________________________的培训, 报名人员如下:
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