业务员培训课程.doc

业务员培训课程

业务员培训课程
企业的销售人员是企业的支柱核心，也是企业对市场决策的信息库。企业的经济效益直接与销售人员的业务能力及责任心有着极其重要的关系，故此要求每位销售人员要有兢兢业业的开拓精神。必须做到全心全意为企业着想，做好自己的各项业务工作，为企业的发展壮大施展自己的才华，为完成各项工作而忘我工作。
我们知道公司最大的成本就在于未接受过培训的销售人员，并且在面对的销售过程中直接关系到我们公司的形象和信誉，故因必须对所有的销售人员进行全方位的培训，才能更有效地完成公司分配的指标和任务！我们的培训课程一共分四个项目：
⊙专业知识
我们是生产技术型的企业，直接为客户提供关于塑胶原料使用方面的咨询，为客户解决各种原材料使用过程中出现的问题，提升和稳定客户的产品质量提供相关的帮助。故此销售人员必须掌握和理解塑胶的基础知识和分类，改性塑胶的种类和应用等。
⊙业务技巧
“一支独秀不是春，百花盛放春满园”，销售技能永远无第一名，我们必须进行更多更好的销售技巧研讨会，观看《周嵘之面对面销售的方法和技巧》，让我们同时学习更多的销售方法，关键培养大家的业务思维。
⊙注塑工艺
在面对客户在使用新材料的过程中，会出现的不适应生产工艺时，更加快捷地处理可能出现的各种问题，更快地让客户建立信心和分析客户的实际情况打好基础，让销售工作得到更好的开展。
⊙企业文化
以客户为中心，不断强化服务意识和服务技能，以优质服务切实保障产品使用质量，赢得客户满意。不断完善服务内容，追求服务的专业化和标准化。注重主动服务和个性化服务，塑造优质品牌，实现业界领先。
资 料 搜 索
业务员利用网站信息，、户外广告、相互介绍、地区搜索、行业特征等方法，搜索出相关的客户资料。
电访：
1． 通过搜索并整理得到的资料，先通过电访初步了解客户需求；
2． 分析并归类可行性单位，列出重点开发对象；
3． 通过各方信息，尽快了解单位的更多资料（包括：行业类别、经营项目、资产财物、生产规模、产品去向、现有供应商、合作条件、付款方式、信用评估等）
一、 业务拜访：
1． 对客户拜访之前必先电话预约对方当事人，避免因无准备的拜访而影响拜访效果；
2． 外出工作时应提前出发，利用拜访外的时间对该周边的工业区进行搜索工作， 并做好资料记录，以备回公司后整理资料进行电访。
3． 进入客户厂房时，应对其生产状况、厂房特性、员工神态、外来人员、门卫登记资料、资产评估等方面的情况进行记录，并将信息正确地提交到公司备案存查；
4． 回厂后，如实填写“客户档案”、“试料调查表”、“工作日志”等。
拜访的四项基本要求：
■ 主要负责人
■ 物性要求
■ 感情投资
■ 风险评估

要了解的项目：
■ 生产的产品或制件
了解产品（制件）的结构，受力情况及使用要求；
■ 用料（型号、品牌、种类等）
大概了解对方现用原料的情况，针对我司可开发产品的品种，有选择地建立诉求重点
■ 产品销售区域（出口或内销）
针对产品销售区域，加强了解其产品到了消费者后的实际使用条件
■ 产品月平均用量
评估客户开发价值以及我司原材料的采购等
■ 结算方式
评估客户风险及合作机会
■ 价格（是否含税或有转厂手续）
了解客户实际的原料价格和接受能力，是我司评估开发价值及利润空间的一项重要指标
■ 对原供应商或产品有何意见
增加了客户和竞争对手的了解，对该负责人的心理评估以及其公司的发展史
■ 物性的主要性能要求
按我司《试样调查表》，详细了解（制件）的具体要求及检测方法，并尽可能取制件或1KG的试料回厂检测分析研究。

建立客户档案：
1．根据拜访（电访）的客户资料，如实填写“客户档案”。
2．及时做好客户编码及产品编码表：
■客户编码：按照地区对客户进行编码（如安徽XX公司，则为AH-001）
■产品编码：以技术部门按照统一产品编码原则编码。
报价与试料
1．各产品先经公司试料测试及成本核算后,由公司提出合乎市场及客户实际情况的参考指导价格；
2．业务员按公司的指导价格及客户的心理接受价格，及时报出最有利于公司的单价；
3．经磋商达成价格后，可通过“试料生产单”落单生产试料；
4．正常情况下，公司仅提供2.5-5.0KG作试样，如遇客户特殊的产品情况（产品重量较大）时，可先要求客户一次性购买25KG作测试，尽可能地节省公司试料成本；
5．送样测试的尽量要求现场跟踪，一则及时知道生产测试结果，二则减少因对方的责任而造成试料不合格的现象；
6．根据客户测试结果，及时填写“内部联络单”，如实反映客户信息，为调整改良产品作依据。
订单与合同
1．经试料测试合格和合作条件的协商达到共识后，应积极提出引导性的小批量试产要求，争取客户第一时间订单的落实；
2．客户订单落实后，必须于生产之前签订“购销合同”，并要求使用我司的合同；
3．合同签订时，必须按照我司规范的格式，最大限度地保障我司利益；
4．未签订合同的客户，未经公司总经理同意的，不得下单生产及送货。
送货及收款
1．客户订单生产完成后，应即时与客户沟通交货日期及交货数量，特别生产出现尾数的尽量要求客户接收；
2．明确交货情况后，填写“送货通知书”后到仓库装货，凭“出仓单”到财务开具“送货单”，有需要即时开具收款收据或发票时，应提前一天与财务联系。
3．凡开具“增值税发票”的客户，必须做好“发票签收回条”的签收工作；
4．送货到客户后，对方验收确认后，即使是即收单位也要求其于公司“送货单”上签章确认，对方有“进仓单”时，也要求对方办理相关的手续；
5．结算收款时，同一批货物收款时要注意多重收款手续的陷阱，客户要求签收货款时，应标注我司送货单号码及收款收据，发票等号码于签收的凭证上，如收支票时，应在我司收款收据上注明支票号码等；
6．一切单据及货款，必须于当日或次日中午前交到财务。
业务员的考核要求
一、工作纪律：
1． 在办公室不得聊天及影响他人工作，不得用公司电话拨打私人电话；
2． 办公室内的电脑任何时间不得上网浏览非工作需要的网站。
二、工作要求：
1．必须主动联系客户，在办公室的工作时间必须搜索或电访客户（每天搜索不少于10个，电访不少于5个新单位）；
2．外出工作时，必须登记外出的区域及时间，不得借外出为由做私事，如有发现作自动辞职处理；
3．业务员每月最少拜访30次客户，电访不少于50个次，开发有价值单位不少于5个；
4．每天工作下班前，必须按照规范如实填写“工作日志”并落实安排明天的工作计划；
5．新业务员在试用期（三个月）内，搜索单位不少于100家（其中有价值单位不少于30家，重点开发不少于10家，合作单位不少于2家〈销售量不少于5吨〉）；
6．每周进行工作总结，反映本周工作重点，本周未完成工作及下周工作计划；
7．每月进行工作总结，反映最新市场信息，工作心得及对公司的意见及建议；
8．其他条款，按《业务员管理条例》执行。
三、工作职责：
1．须以礼待人，树立公司企业文化及向外宣扬公司的服务宗旨；
2．必须按照并服从公司的指引跟进客户，并及时反映客户的最新情况及意见；
3．每周总结并整理客户资料，交公司登记入档查存，若客户资料有变动时，及时提出修整意见；
4．及时对负责跟踪区域的市场调查分析，整合市场的研究报告，协助公司开发适合市场的新产品。
四、专业知识：
1． 每月由公司随机抽取销售人员，已发放的专业知识进行定期考核；
2． 对连续二个月未通过考核的视作不符合公司考核要求。