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中介新手必看中介新手必看，教你如何成为百万业绩的经纪人！(完整版）中介新手必看，教你如何成为百万业绩的经纪人！(完整版）在论坛上经常看到有朋友咨询如何做好地产，同时也发现其实很多朋友对如何 做好房产中介这一行有很多疑问，的确，很多朋友开始接触这一行的时候并不太懂，以为只是简单的交易就行了，其实房产中介需要的是勇气，智慧，耐心，毅力和 坚强！缺一不可，这里总结了一些，希望大家能够有所感悟！下面我就给大家一一阐述所有问题！内容很长很全面！如果你真的想做好地产，请仔细看完，无论你是新手还是老业务员，里面绝对可以找到对你有用的东西！目录:一、客户二、网络营销分析客户需求三、接听电话话术四、议价的办法五、面访房东六、带看过程中应对七：约看前中后内容以及促销八：诱导对方出价九：封杀客户的第一次出价十：商圈精耕十一:房源开发销售话术十二:如何推广你的网络店铺，如何增加店铺的流量十三:如何利用名片做销售？欢迎大家交流探讨！ 一、客户经纪人在日常接触的客户中，成交的客户毕竟是少数，有很大一部分客户都不能马上做出买房的决定。对于一个经纪人来说，这部分客户绝不能放弃，还要保持联络，使之成为潜在客户。这也是经纪人业务拓展重要的资源。试 问：作为一个资深经纪人你主要业绩靠那些来支撑,还需指望店面接待和扫楼吗?不是，是靠你的客户维护带来的源源不断的资源。好的客户跟踪和服务你会建立起 强大的客户网络，获得更多的推荐业务，使业绩得以质的飞跃。但是，如果我们只是肤浅的应付跟踪或者不跟踪，客户资源白白流失，业绩也停滞不前。做好客户跟 踪，获得优质的客户推荐，对于经纪人创造好的业绩来说尤为重要。售后服务可以为经纪人培养“终身顾客”，进一步创造“终身价值”。请记住，唯有超越顾客的期待，方能达到全方位的“顾客满意服务”，进而成就你自己的事业。客户跟踪的三个步骤：第一步初期建立良好坚实的客户基础：a、 搭建你坚实的业务基础：必须从房源、客源一点一滴做起，积少成多，由量变最终转为质变。有些经纪人认为，房地产作为一个大宗商品，普通老百姓大多只能消费 一次，不会重复购买，为此对那些已经购买了房子的客户就不再加以重视。其实，很多客户虽然没有能力购买第二套、第三套房子，但他们却能通过另外一种方式为 你增加客户来源他们可以帮你介绍客户，使你获得更多的准意向客户。此外，也不能否认有些客户确实有二次置业或多次置业的能力，要知道，现在以房子作为 投资的客户还是大有人在的。b、建立一个完善而详尽的客户档案，编织起你强大的客户网络。1、整理客户的所有相关资料电话、住址、工作、收入、家庭情况、客户以及家庭成员的生日、嗜好、等（越详尽越好）。2、对客户进行分类（分为：A类客户的定义：1)对于A类客户经纪人一定要时常跟进，取得客户的认可，对其匹配的房源一定要到位、准确。由于这类客户购房意向明确，对其满意的房屋要加紧跟进，争取最快时间签约。（注意：时间上一定要把握好，了解清楚客户的作息习惯，抓准时机一锤定音。）B类客户的定义：2)对 于B类客户购房意向不是很明确的情况下，要经常引导客户，明确客户的购房意向。可先试探性推荐几套有可比性的房源，供其挑选。当经纪人清楚了客户的购房意 向时，在引导客户遇到适合的房子要下决心去购买。（可以用适当的刺激方法，如：找出一套房子比较合适客户的，再告知已卖掉了，让客户自己觉的是由于自己没 有抓紧时间而导致的结果，这样下次的沟通中这类客户对于经纪人就十分信任了，这样经纪人操作范围就更大了。）C类客户的定义：3)对于C类客户，由于市场上适合C类客户的房子不多，可以少带看，多联系，让客户们觉得这样需求的房子很难找，当有满足其要求的房子出现时，一定要立刻下决心购买。（注意：不要自我设限，也可以适当引导，C类客户也是可以转变成为B类和A类客户4)客源管理方法A建立客源档案，详细记录客源信息。B区分客源类别，为A类客户不断地提供带看，保持不断的接触。C定期回访、追踪近期的客源，与自己的客户保持联系，掌握他们的需求及意向转变。D回访已经成交的或关系比较好的老客户，如：在他们搬入新家或过生日时打个电话或送个小礼品来维系和发展自己的客户基础。E培养良好的心态，始终相信自己是在帮助客户选择他们想要的房产，我们实在为他们提供方便，我们要和他们建立一种工作状态下的朋友关系。F将最新的市场行情、法律、法规及时的告知我们的客户，取得他们的信任并建立友好的关系。注意：深层了解客户的需求；经纪人匹配房源要精准；经常和客户沟通，关注客户的变化。有效客源分为三种，怎么服务？实在客户，有明确购买欲望，而且选择地点、户型价格，急为准客户-70%时间用在追踪服务。潜在客户，有明确购买欲望，但选择方向不明确-20%时间追踪服务。没有明显购买欲望，而且选择方向也不明确为隐性客户-10%时间用在追踪服务。3、信息：准客户是有实效化的，时间就是金钱。4、及时有效的开发与消化有效房源及客源两手都要抓。保证信息与客人有效的过滤。请记注：服务好一个客户，他身后还有一大片市场。C、做本区域不动产方面的专家因为专业才值得信赖。1、硬件外在仪表.谈吐.销售工具（专业表格.文件类.数码拍照)记住:没有第二个机会能改变客户对我们的第一印象。2、软件具有丰富的房产方面的相关知识：业务知识，金融知识，权证知识，法律知识，投资理财，公司强大的销售网络平台。3、提供专业的服务解绝客户的疑难超越客户的期望嬴得客户的信赖产生对你的信任心甘情原付出。4、作不动产专家应达到的目的让客户他或者他身边的朋友，只要有房产方面的需求，第一个想到的就是你。第二步、客户跟踪必须提供最优质的销售服务保养、呵护你的客户网络，让她逐渐强大起来（钓鱼理论）A、优质服务具体体现在：1、永远多做一点，从细微入手2、了解客户需求的迫切性3、对客户永远要有耐心4、超越客户的期望B、客户跟踪从那些方面入手：1、要持续、有效的跟进和联系a了解客户最新的需求动态；购房的意向；向业主汇报带看情况；朋友有没有房产需要打理。b不定时向客户提供最新房产市场动态、咨询。C随时随地关心客户的生活1、节日问候、短信、鲜花2、搬新家的问候3、处理客户的难题及时、适时的进行客户跟踪1、尝试建立亲密的个人关系。2、经常向客户通报市场信息。3、了解客户的购买进程及最新的购买需求。4、不断并且主动地接受客户咨询，消除客户疑问。5、有楼盘的最新消息时，第一时间知会你的客户。2、与客户建立朋友似的关系人们总是喜欢同他们熟识值得信赖的人做生意。a分类：老年朋友忠诚度高。中年朋友理性置业者青年朋友易沟通、易搞定b怎样建立朋友关系：1、真诚相待、高度信任让客户相信与你相处就象给保险公司打交道一样保险2、找到彼此共同兴趣爱好、产生共鸣3、树立良好的个人品质热情、自信，敬业4、多为客户的利益着想成为了朋友，那就一切尽在掌握中牵着客户的鼻子走，你还怕不成交吗？房 地产经纪人在从业过程中，也是和客户进行一场心理较量的过程。要想尽快的成交，需要了解和掌握客户的心理。了解了客户的心理，我们才能知己知彼，百战不 殆。房地产交易市场上，我们先分析一下市场下谁再买房？按照客户的购买行为的客户心理分析，进一步认识客户的真正需求，从而达到我们销售的目的。客户需求 的房源决定了我们的开发方向和商圈精耕模式。目前市场上购买房屋的人主要有：新婚购房需求特点：1、小户型为主，一般户型面积在50-80平米居多。2、因为都在上班，较少有私家车，所以一般要求交通方便。3、考虑到将来有了小孩或双方父母一同暂住的需要，购房时一般选择两房单位。4、积蓄不多，家庭月收入较高，在购房时一般会得到父母的赞助。5、卧室一般要求朝阳，卧室使用面积较大一点。6、老城区的房子或者最近两三年的房子比较收受欢迎。7、一般不是一次性付款。能使用公积金贷款。首付比例可以高一点。由父母资助的比较多。8、因为新婚夫妇一般是过渡置业，考虑到将来会换大户型，所以对房子将来的出售和保值功能比较在意。9、地理位置也是购房时首选因素，对交通、配套、小区品质的要求较高。10、周边商圈、医院、学校配套齐全，生活成熟区域的房源。作业方向：房源开发：要多开发小户型房源。以60-80平米的房型最受欢迎。城市中心区域或者交通比较方便的地方多做商圈精耕开发。客源开发方向：婚纱影楼，旅行社（蜜月履行），婚姻登记处，婚庆礼仪公司等地方。投资购房需求特点：1、有升值潜力的地方。城市的中心区域，或者城市景观区域。2、房源处于将来的潜力或者规划的行政或者商业中心。3、对于地段要求非常严格，一般要求成熟区域。4、对于房产了解较多，一般要求经纪人更专业。比如可以计算投资回报率。5、知名开发商开发的品质楼盘。6、稀缺性房源或者不可再生性房源。7、能够转手或出租的房源。8、对楼层和朝向要求比较严格。一般顶层，一楼都不在考虑之列。9、老城区或学区小户型房源。10、商业地段商铺和新开楼盘底商。作业方向：房源开发：成熟小区的商圈精耕和开发。知名品牌的楼盘商圈。老城区或中心商业区以及新兴行政商业区域。交通便利地段有升值潜力的房源。客源开发：投资回头客老客户圈子，报纸网络。一手售楼处业主名单和物业管理公司合作。投资论坛等地方。知名开发商楼盘房展和推介会驻守。商业中心精耕。教育需求用房：1、处于重点小学中学学区附近。2、总价不高，面积40-60平米的小户型为主。3、到学校步行15分钟左右路程房源。4、购买者以外地或者所属县乡镇购买居多。5、一定要能够购房入户入学区。6、房屋的楼层或朝向一般不是很在意。作业方向：房源开发：学区附近小区重点精耕，驻守。派报。客源开发：学校的招生说明会。学校招生办，报纸广告，网络找客。改善型用房：1、面积一般为90平米以上。一般为两代或者三代家庭成员住。2、户型一般为三室一厅，或两厅。户型较大，很多要求有两个卫生间。3、小区一般相对比较大，以最近五年落成的小区为主要选择。4、一般不用位于主城区的小区，可以在城市新开发或者新兴区域。5、对小区绿化和环境要求比较高。作业方向：房源开发：商圈内小区驻守，网络。报纸广告，尾盘，一手代理公司等。客源开发：房展会派报，知名小区开发驻守。一手楼售楼处，报纸广告等。一般来说，买方客户的心理可以分成以下几个阶段：产生购屋动机内心充满期待心情不安开始感兴趣产生欲望开始比较抗拒慢慢接受确信决定获得满足感。在与客户接触的时候，把握不同时期客户的心理状况，才能事半功倍。客户买房子，我们先要了解清楚一下几个问题。谁买（WHO）为什么买（WHY）在何处买（WHERE）何时买（WHEN）买什么样的房子（WHAT）如何买（HOW）对于经纪人可以接触到的客户群，大概有五种角色是：发起者：第一个提议或想到购买房屋的人。影响者：对最后购买房产的决策具有某种影响力的人。决策者：对全部或部份购买房产决策具有决定权的人。(KEYMAN)购买者：实际从事购买房产行为的人。使用者：消费或使用该房屋的人。当 然，并非每项购买决策都会出现这五种不同的角色，但是你可以根据角色的划分，有所侧重的进行沟通。经纪人必须对家庭各个成员的角色与影响力认识清楚，以便 针对特定的角色，设计出动人心弦的房屋卖点与诉求重点。经纪人在了解了客户的购买考虑因素时，一定要把重要因素与决定因素分开，才不会误导房产销售的努力 方向与沟通语言的设计安排。练此神功，必将称霸房产中介行业！（一）一、经纪人如何给自己定位非常重要1、 市场目标定位；2、 要自信（自信是推销员不可缺少的气质，自信对于一个推销员的成功及其重要）；3、 骄傲（能够从事房地产行业）。二、懂得给自己定位还要包装自己1、 工具包（包里要有：手机、卷尺、指南针、计算器、名片夹、订书器、笔记本等）；2、 制服、胸牌（如果没有制服，男士：穿白衬防，西裤，领带，皮鞋，梳理头发等；女士类似略）；3、 工作文件夹（房源信息、资料、小区平面图）；4、 业务文件夹（相关表格，销售委托书，客户跟踪表，信息登记表，看房委托书，工作日程式安排等）。三、如何成为一名成功的经纪人1整理：将楼盘资料和客户资料系统化地归类，便于查找或记忆。2要有工作计划：1、每一次的出击要理清先后步骤，作好阶段性系统的安排；2、每天要理理自己的思路，对一天的工作进行总结，对明天的工作做到心中有数，凡事做得明明白白。3多记、多写、多备一份资料、多走一步路、你就会有备无患。4针对自己的性格特点，找对工作方法，扬长避短，同事间取长补短，扩大自己的工作范围，提高业务能力。5专业知识丰富、行情熟悉、销售技巧的灵活运用，是你努力的方向。6工作中要分清主次，找对重点。7真实的汇报业务或工作情况，便于他人对症下药，起到“药到病除”的效果。8成为客户的朋友，取得客户的信任。9有准确的主见，并能引导客户。10不要轻易的下结论，凡事多方考虑，无论对客户、对同事，出了问题首先要解决问题，再从自己身上找原因，不要把责任推给对方。四、开发房源的途径1、 网络（好房在线，58，同城，搜房网等）2、 通过报纸3、 通过交际关系4、 同其他人合作（如保安、管理处、小卖部阿姨）5、利用房产中介软件【好房通ERP软件】采集房源。五、如何开发自售业主的房源 1、 不要急于说出自己是中介，首先了解房源的具体情况；2、 不要回避自己是中介；3、 解释自己对这个片区的房源较为了解，而且已有成交和交易（卖出）；4、 解释自己手上已有成熟的客户；5、 介绍自己公司的实力与自己的专业水平；6、 提醒买方其实在整个房产过户交易中不是想象的那么简单、单纯，如不够专业，交易存在某些方面的风险、弊端，应该引导买方委托专业代理公司。如果你委托我来出售，我可以为您拟定销售计划。7、如果最后还是拒绝，应礼貌的说：某小姐或者先生没关系，如果你在买房过程中有出现任何疑问，可以打电话与我咨询，我将为您免费提供专业服务，让业主相信你，乃至信任你，认为你很有素质很有修养。例如：你感觉我很专业，你可以委托我，我有信心和能力帮助你销售房产。六、如何获得独家委托：分析独家委托的优点1、更多的：价格是中介间形成恶性竞争关系的因素之一；2、更多的：省时间、烦恼，首推房源，登报、网络发布等；3、寻找有实力的买方。七、推销之前先推销自己房地产经纪人在开展经纪活动之前，也需要先将自己推销出去。客户购买房地产商品或服务时，不仅要看商品合不合适，而且要考虑经纪人的个人形象。现代推销理论强调的一个原则推销，首先是推销你自己道 理也正在于此。所谓推销你自己，就是要客户喜欢你、信任你、尊重你、接受你。简而言之，就是让顾客对你有好感。如果客户不喜欢你，或者对你没有信任感与好 感，那么大多数情况下交易很难成功。特别是房地产这种价值高的大宗商品，没有相当程度的信任感，达成交易就几乎是不可能的了。八、与客户接触的三种方式1、电话2、信函3、见面。九、如何打电话1、打电话的优势：高效、便捷、省时、不受时间地点限制2、有优点必有缺点：不够直观，缺少人情味，内容不完整3、如何打好电话：要选择适当的时间（时机）打电话。确认此次通话的理由和目标。自报家门、询问对方接我电话是否方便。要意识到你的声音，就是对方对你的房主第一印象（要用平稳的口气）不要急于马上进入主题，进行适度寒暄。切入主题要让对方参与到你的谈话之中。引起共鸣。例如：你对我的解释还满意么？牢记目标但你的目标没有办法一次性完成时，记得分步骤收尾，不要死缠烂打安排一整块的时间打电话，并做好记录。十、不断开发客户、积累客户怎 样提高房产服务的满意度：要把服务做到位、做精、做成专业化，永远的客户多做一点（站在客户的立场多想一点）了解客户需求的迫切性，对待客户要有永远的耐 心，服务永无止境，通过为客户提供满意的服务，彻底改变客户的不动产，要让客户心里明白、我再帮你寻找更好的，而不仅仅是一所房子。