行业网站种经营模式研究应用及组合专项方案.doc

很多人对B2B网站了解仅停留在企业对企业在线交易上，认为根据B2B电子商务概念就应该是在网上进行交易。但现在中国比较成功B2B网站却并非全部全部是在线交易模式，尤其是B2B行业网站，很多全部没有做在线交易，更多是以基于交易为目标网络营销推广和打造品牌著名度。依据对现在比较成功B2B行业网站分析研究，总结了10种B2B行业网站经营模式，和对应组合方案。 1 以提供产品供给采购信息服务为关键经营模式B2B行业网站 经过网络公布产品，让采购商发觉或优先发觉自己产品，为中国现在大部分销售型企业含有需求。同时，通常经营模式中含有生产步骤企业，全部需要大量采购原料和设备，经过网络来寻求适宜产品，成为很多企业关键采购渠道。因为原料和设备采购，包含金额太大，从几十万、几百万到千万全部有，从了解一个产品到最终达成交易，中间需要很多步骤，在这个过程中，网络只是充当了快速获取产品信息、快速找到适宜产品作用，而未经过第三方支付工具来完成交易。下面简明分析以产品供给采购信息服务为关键经营模式行业含有特点： A 行业比较大，包含企业数量多，产品品种繁多，下游企业采购需求很大，如纺织、五金、电子、设备、化工、建材、安防等。 B 产品为买方市场，企业之间竞争猛烈，不是只有几十个供给商处于垄断地位情况，而是中小企业很多。 C 产品比较标准，同质化比较严重，企业决定是否采购一个产品原因之一，是优先获取适宜产品信息。 这类网站要建立分类齐、产品品种多、产品参数完善、产品介绍具体产品数据库，尤其是要重视产品信息质量，要有更多最新、最真实、最正确产品信息，全方面提升采购体验，吸引更多采购商和供给商来网站公布信息、浏览查找信息。关键是向中小供给商企业收取会员费、广告费，和竞价排名费、网络营销基础服务费等，代表网站有：中国化工网(已上市、全球五金网、中国纺织网、全球纺织网、中国设备网、中国建材网、维库电子市场网等。 2 以提供加盟代理服务为关键经营模式B2B行业网站 产品直接面对消费者企业，通常会找加盟商、代理商来销售产品，通常这种企业经营模式为设计+销售类型或设计+生产+销售类型。找加盟商，是因为消费者分布在全国各地，企业极难全方面了解市场，极难把每个店全部经营好。下面简明分析以加盟代理服务为主行业含有特点： A 行业为消费品行业，产品通常直接面向一般消费者，如服装衣饰、家居百货、食 品、医药、电动车等品牌企业生产产品。 B 产品销售渠道通常靠商场专柜、专卖店等来销售，需要靠加盟店、代理商来分销要完成销售，销售工作就是找代理商、加盟商来帮企业销售产品。 C 这些企业比较重视宣传，部分品牌可能无太多资金在中央电视台、省级卫视上做广告，但在面对代理商推广也愿意花钱，宣传费用预算比较多。 这类网站全部是围绕品牌企业、经销商需求来设计功效和页面，比如服装网站，就要做好动态、图库、流行趋势等行业资讯内容，全方面搜集服装品牌信息，建立数量大、正确度高加盟商、代理商数据库。这类网站赢利模式关键是收品牌企业广告费、会员费，尤其是广告费会占大部分百分比。代表性网站有：中国服装网、中国家纺网、医药招商网、中国化妆品网、食品招商网、糖酒快讯等。 3 以提供生产代工信息服务为关键经营模式B2B行业网站 因为中国是制造业大国，很多企业全部在做出口或内销代加工，和为制造企业提供“商务服务”部分服务型企业，企业之间交易属于代工，切入是企业和另外一个企业之间合作，完成交易时间较长，从1个月到六个月，甚至1年，考虑原因很多，比如：诚信度、设备、工人、工价、技术等，比相对标准产品买卖要复杂很多。下面简明分析以生产外包服务为主行业含有特点： A 行业大部分企业为OEM工厂，通常依据用户订单，加工产品。贴上其它企业标牌进行销售，企业仅仅负责某一产业中某种或多个产品或零件生产，对产品销售和设计不做过多包含。 B 这种行业企业通常宣传意识不强，企业本身也没有品牌，中小型企业最多，大部分在县城、乡镇，现有直接和老外合作大工厂，也有和外贸企业、大型工厂合作小工厂，现在开始向中西部转移。比如：服装、电子、软件、机械等生产企业，还有部分商务服务型企业，比如：印刷厂、包装袋厂等。 C 订单交易双方为合作伙伴关系，交易前需要双方线下考察工厂，还要合作双方经过较长时间磨合，人原因比较大，企业和企业之间良好关系，有时会比产品质量高更易于确定合作，所以这种模式企业之间经过网络难以成交，不过成交后量却很大，且连续不停，这类模式最成熟为外贸网站。 这类B2B行业网站赢利模式为收工厂钱，为工厂寻求愈加好订单，能够提供实地看厂拍照，确保收费主推工厂生产实力信息真实、丰富和正确性。我在B2B行业门户网站策划实战研究汇报第8章第3节讲过：当网站聚集了大量工厂，收上游设备和原 料提供商广告费将成为关键盈利模式。代表性外贸综合型网站：阿里巴巴中国供给商、环球资源、中国制造网(3个网站全部已上市等，内贸行业型网站为：我要印、软件项目交易网等。 4 以提供小额在线批发交易服务为关键经营模式B2B行业网站 小额在线交易是最近几年才发展起来，因为交易金额很小，量也不大，在线交易风险、资金方面愈加好控制，比传统面对面交易方法节省采购成本，不用花车费、住宿费，还能更易批发到新奇特产品，价格廉价质量好适宜产品，其中价格廉价是最大驱动力，所以很多小额批发平台全部使用团批模式。适合小额在线批发交易行业含有以下特点： A 小额批发交易产品通常属于单件价格较低小商品，比较标准，零售商批发这个产品关键是看价格、设计、质量等，交易很简单，质量和价格适宜，在线付款即可。 B 小额批发产品通常包含：服装衣饰、小商品、家居用具、食品、工业元器件等。 C 交易双方更多是零售商和中小型企业、贸易商等，零售商更多为：网店店主、小卖部、衣饰店、专卖店等个体商户。批发买家在资金交易上没有严格限制，买卖全部能够不走企业帐户，很适合采取第三方担保支付来完成交易。 经营这类网站，要很了解零售商需求，要建立完善在线诚信体系，完善支付体系，产品种类丰富、信息具体，现在综合、大行业网站更易成功。内贸代表性网站有阿里巴巴1688、衣联网等，外贸代表性网站有：敦煌网、全球速卖通等，这个行业现在门槛比较高，内贸领域阿里巴巴1688在含有很大优势，有支付宝、淘宝店主支持，因为零售商很分散，推广需要广撒网，阿里巴巴有充足资金支持。 5 以提供大宗商品在线交易服务为关键经营模式B2B行业网站 大宗商品在线交易也称网上现货交易或现货仓单交易。大宗商品在线交易依据中国现货市场具体情况采取独特B2B商业模式，是一个网上和网下相结合双赢模式。下面简明分析以大宗商品在线交易服务为主行业含有特点： A 大宗商品价格改变较大，比如：石油、钢材、塑料、煤炭、橡胶、农产品等，是众多下游产业必需要采购基础原料，价格改变对下游影响很大，需求量也很大。 B 产品比较标准化，价格风险大，企业决定购置一个产品很大原因是信息和价格。 C 交易简单，无需考虑企业实力，通常采取仓单交易模式。 这类网站盈利模式关键就是收取交易佣金、提供行业分析汇报、举行行业会议等。买卖双方诚信审核，支付安 全性，物流快捷等，可采取第三方合作伙伴来处理，要进入这类网站首先要选好行业，其次门槛也比较高，能够在部分新兴市场发展。代表性网站有：金银岛网交所、浙江塑料城网上交易市场。 6 以提供企业竞争性情报服务为关键经营模式B2B行业网站 提供“竞争性情报服务”行业网站是指：提供对企业市场、销售、经营管理决议等有帮助信息行业网站。仅从这种模式来讲，只能算是行业网站，不过这种网站往往也有产品供求栏目，有还有大宗商品交易平台，我们通常全部列入B2B行业网站。下面分析以提供企业竞争性情报服务为主行业含有特点： A 这类型行业网站现在很多，绝大部分全部分布在行业上游，通常全部是由行业几十家或几百家超大型企业垄断市场。 B、产品价格波动较大，某个产品价格发生变动后，会波及下游很多企业，厂家和做贸易全部会很关注价格波动，有时相隔几天卖可能就多赚几百万，贸易商全部期望低价进，高价出。 C 行业包含能源(油气、煤炭、化工、有色金属、钢铁、农产品等上游产业。 团体关键管理层里要有行业背景，不然找不到信息起源，大型企业不愿意买帐。适合那些从这类网站辞职分析员，和行业协会、商会、贸易商等懂行业，含有一定行业背景人来创办，市场需求比较大，很多行业全部许可多个网站生存。我在节选自B2B行业门户网站策划实战研究汇报第八章6.2、6.6节文章：“企业竞争性情报服务行业网站赢利模式”分析一文中讲过，赢利模式包含：会员费、汇报销售、咨询、期刊、会议、广告费等，具体能够看我文章。最具代表性网站有：我钢铁网(已上市、卓创资讯、东方油气网、煤炭网、中农网、中华粮网、上海有色网、第一纺织网等。 7 以商机频道+技术小区服务为关键经营模式B2B行业网站 任何一个生产型企业全部有技术需求，技术是生产型企业发展强大推进力，经过服务行业技术需求，从而提升企业竞争力，扩大产品销量，一个企业销售也要懂部分简单技术，行业发展趋势等。下面来讲讲适合做技术小区行业特点： A 假如行业比较细分，行业中游生产厂家俱有基础相同生产工艺、生产技术，能够建立技术小区，大行业B2B行业网站、综合性B2B行业网站全部不好做。 B 从事技术要能有机会常常上网，需要部分技术含量稍微高部分，不过又不是尤其高科技行业，通常应用型技术最适合，不是机密，可作为一个知识在网络上分享和传输。 C 尤其是有行业是由技术 人员决定采购那种产品，技术人员在营销上含有很大作用，这种行业最适合建立基于Web2.0技术型小区。 技术小区盈利模式包含：招聘求职服务、技术会议服务、培训学校广告、软件广告服务、设备广告等。更关键是为商机栏目增加用户粘性，我在节选自B2B行业门户网站推广实战秘籍第3章4节文章：“做好小区，低成本推广B2B行业网站”中有具体讲解。运行时要服务好技术新手和技术高手，让高手在小区展示自己和产品，并能取得精神满足，让新手在这里能学知识，向技术高手提问，这么技术小区才能有内在推进力，取得长远、连续不停发展。通常包含：问答、博客、图库、招聘求职、下载、个人空间、微博、会议等栏目。现在代表性网站有：中华工控网、中国工控网、华人螺丝网、中国水泥网、猪易网等。 8 以B2B行业网站+商情期刊、行业大全服务为关键经营模式 商情期刊和行业大全属于纸媒，不管是读者，还是用户，全部和网站有比较大重合，属于两种不一样媒体，看期刊和书读者也同时会上网，两种不一样行为和需求全部存在。而对于部分工作太忙，极少时间上网企业高层管理者、采购商来说，商情期刊和行业大全恰好作为一个补充，前展览会和期刊、工具书是B2B企业最好推广渠道，中国B2B网站慧聪网在这方面是做最好。下面来讲讲适合做商情期刊、行业大全行业特点： A 通常全部是网站基础成功了，再利用网站用户、内容、用户，创办商情期刊、行业大全等纸媒，也有先做纸媒，再做网站，不过本人提议要先做网站。 B 适合编辑出版商情期刊行业，通常为对资讯行情需求比较大行业，或对那些不是常常上网个体商户，比如：提供加盟代理服务行业网站。有网站编辑出版英文杂志。 C 适合编辑出版行业大全工具书行业，通常为行业比较细分，工具书内容二分之一以上为企业黄页，内容包含：行业动态、技术文章、访谈、黄页、商情广告等内容。比较大行业不适合。 一定要注意控制成本，开始不要印刷太多，同时多采取线下渠道来推广，通常全部是参与全国各地展会无偿派发，和经过快递无偿派发给目标读者和广告用户，找到更认可纸媒用户，发行一定要正确。赢利模式为：封面、前彩页广告，内插页、页眉、页脚、书签、总目录右边等广告位，全部能够赠予给购置前彩页及封面、封底用户，包含访谈、软文等推广服务，还能提升网站诚信度。代表性网站有：环球 资源、空调制冷大市场、华人螺丝网、化妆品网、中国服装网、中华液晶网等。 9 以B2B行业网站+商情期刊、行业大全+展览、会议服务为关键经营模式 通常处于产业链上游B2B企业，企业网络营销推广手段通常有3种：网络、展览、书刊，作为一个B2B行业网站，发展到一定时候，业务增加就会受到很大限制，为了突破这种限制，中国网站常见方法就是深耕细作，围绕这个行业，利用网站品牌著名度、用户，提供B2B企业所需要全部推广产品和服务。大部分网站，假如举行展览或会议，据我了解，大部分也同时提供期刊或行业大全，所以本文把提供三种服务放在一起讲。下面来看看她们全部含有那些特点： A 从提供行业知识或价格行情来说：通常全部是举行会议形式，在会上找教授、企业高层讲解行业发展趋势，通常这种会议比较高端。 B 从B2B交易来说：通常举行展览会、供需见面交流会形式，供需见面交流会参与两方为采购商和供给商。举行展览比较难，尤其是当行业有品牌著名度很高展览企业时候。 C 从背景来说：这个方法常见在行业协会、市场研究汇报提供商、行业技术及市场咨询服务提供商、加盟代理平台等。 通常这类网站在举行会议时候，需要和行业高层建立好关系，包含：协会、地方政府、高校、科研院所，举行会议时候，需要她们捧场，会议才能变更高端部分，才有更多企业高层参会。能够结合B2B行业小区来运行，经过小区吸引行业用户关注，然后将这些用户集中在一起开会，处理部分问题。代表性网站为：空调制冷大市场(冷博会、华人螺丝网(上海紧固件展、中国化工网(精细化工展、化妆品网、中国纱线网、国际内衣网等。 10 以B2B行业网站+域名空间+网站建设+搜索引擎优化服务为关键经营模式 作为一个B2B企业，最关键还是在交易前网络营销推广，尤其是越上游企业，以交易为目标网络营销推广是企业最大需求，从baidu每十二个月几十亿收入就能够看出这个模式生命力。在纺织、化工类B2B行业网站经营企业里，早期有很多全部是从网站建设服务开始。下面来分析提供这种服务网站特点： A 更多是面向行业中上游企业，行业经过网络推广企业大部分也有企业网站，其它想经过网络推广企业也期望建立自己独立网站。 B 行业网站技术团体要能熟练操作企业网站建设项目，因为企业网站比较烦琐，要积累很多案例，系统能适应不一样类型网站快速二次开发，快速经过用户验收。 C 要推广建设好企 业网站，在自己建设B2B行业网站上投放广告，尤其是要有搜索引擎优化高手，能建设营销性网站，在搜索引擎上含有很好表现。而通常网站建设企业建设网站只是把网站建设好了，而是否能带来用户是不管。 要做好这类网站，要求团体有企业网站建设操作经验、行业网站运行经验、企业站搜索引擎优化排名经验。部分有企业网站建设背景、企业网络营销推广服务背景企业在选择这种模式来建设B2B行业网站，赢利模式也比较成熟，只是很多企业因为缺乏B2B行业网站运行背景，结果B2B行业网站就成了一个摆设，并未发挥实质性推广作用。成功运行B2B行业网站企业选择这么经营模式更能成功。代表性网站为：中国化工仪器网、仪表网、中国化工网、中国纺织网等，中国化工仪器网、仪表网全部是浙江兴旺宝明通网络旗下网站，一样服务模式网站有24家，和本节所讲模式是最相近。 经营模式组合方案研究 开始时候提议不要把行业包含全部模式全部做，大行业B2B网站往往就只有1-2个模式，细分行业B2B行业网站可组合2-3个模式，因为做太多，没有精力，全部做不好，还把人气给分流了；另外一个原因是，有模式开始时候分析肯定不太透彻，先做2个左右模式，并把她做好，在这个过程中聚集用户，对用户深入调查了解；更关键原因是，网站有用户原始积累，新模式才能很好推广。 部分经营模式组合方案参考： (16 + 1组合方案 假如是大行业，产品价格改变比较大，而且是大宗产品，适合第6种模式：提供企业竞争性情报服务为关键经营模式，同时因为行业通常存在供求信息公布需求，比较适合第1种模式：提供产品供给采购信息服务为关键经营模式，能够组合第1和第6种，以第6种为主。 (22 + 7 + 9组合方案 比如行业以品牌企业为主，主打品牌招商服务，设计和品牌营销是关键，早期时候能够这么组合：加盟代理模式+以设计师和营销人员为主小区模式，即第6种+第7种模式组合。后期能够这么组合：加盟代理模式+以设计师和营销人员为主小区模式+招商期刊+招商会议，即第6种+第7种+第9种模式组合，依据实际情况，还能够提供资讯、视频等服务。 (33 + 7 + 9组合方案 比如行业以OEM代工生产企业为主，而且生产企业之间含有基础相同技术或生产设备，这么行业更多是细分行业。早期时候能够这么组合：生产代工信息服务模式+以生产技术人员为主技术小区模式，即第3种+第7种模式组合。后期能够这么组合：生产代工信息服 务模式+以生产技术人员为主技术小区模式+行业大全+ 行业会议、行业展览，即第3种+第7种+第9种模式组合。 (45 + 9组合方案 假如提供大宗商品在线交易服务，能够这么组合：大宗商品在线交易服务模式+行业期刊+ 市场分析会议，即第5种+第9种模式组合，依据实际情况做部分改变。 这多个组合方案仅仅是举例说明，在实际策划经营过程还有很多组合，不要拘泥于一定是某多个模式组合，可能最终你选择仅是多个模式一个部分，最关键是你要能满足行业企业和职员需求。在网站发展不一样阶段，采取经营模式是不一样，标准就是尽可能多积累网站注册用户、网站IP，某个方面用户多了，某个模式才能成立。尤其是当网站用户不多时候，不要轻易去做纸媒、会议。 每个行业模式确定下来了，还是不能就作出决定，该选择那个行业。B2B行业网站策划实战研究汇报将继续在第5章第6节为大家讲解下一步策略，分析竞争对手，这对于成功运行一个B2B行业网站是很关键，竞争太大、资金不充足、市场又太小行业最好不要进入。在网站策划之前，在构建产品最初模型之前，分析越细致，成功几率就越大，不要急于开始网站模块策划。