互联网加创业大赛创业专题计划书参考模版.doc

长江大学“互联网+”大学生创新创业大赛

（说明，本模板只作为参考）

项 目 名 称：
团 队 名 称：
团 队责任人：
项 目 类 型： □创意型 □实践型

目录

1 业务描述 4
1.1 基础描述 4
1.2 应用领域 5
1.3 商业模式 5
1.4 关键用户 7
2 产品/服务 8
2.1 服务平台 8
2.1.1 概述 8
2.1.2 结构设计 9
2.1.3 基础功效 10
2.1.4 产品优势 12
2.2 关键设备 12
2.2.1 汇接网关 12
2.2.2 拨号网关 13
2.2.3 短距离传输模块 15
2.2.4 通信服务网关 17
2.2.5 网管系统 17
2.3 应用服务方案 19
2.3.1 服务专用应用方案 19
2.3.2 服务共享应用方案 20
3 市场营销 21
3.1 行业和市场分析 21
3.1.1 全球物联网市场介绍 21
3.1.2 中国物联网市场 23
3.1.3 行业应用 24
3.1.3.1 物联网在农业中应用： 24
3.1.3.2 物联网在工业中应用： 26
3.1.3.3 物联网在服务产业中应用 27
3.1.4 容量分析 29
3.2 市场竞争和营销策略 30
3.2.1 市场竞争环境分析 30
3.2.2 企业关键竞争力 31
3.2.3 市场竞争比较优势分析 31
3.3 市场竞争策略 32
3.3.1 市场定位 32
3.3.2 销售策略 32
3.3.3 营销模式 33
4 风险分析和防范 34
4.1 风险分析 34
4.1.1 技术风险 34
4.1.2 市场风险 34
4.1.3 人力资源风险 34
4.1.4 竞争风险 35
4.2 规避对策 35
4.2.1 技术风险规避 35
4.2.2 市场风险规避 35
4.2.3 人力资源风险规避 36
4.2.4 竞争风险规避 36
4.3 其它风险分析 37
4.3.1 财务风险 37
4.3.2 知识产权侵犯风险 37
5 管理制度 38
5.1 组织架构 38
5.2 人员配置 38
6 研发和管理团体 39
7 资金筹措及财务估计 39
7.1 资金使用分析 39
7.1.1 运行费用（第十二个月） 39
7.1.2 生产流动资金 40
7.2 三年内销售盈利估计 40
8 成长和发展 41
8.1 企业发展计划 41
8.1.1 产品计划 41
8.1.2 技术方向 42
8.2 企业发展目标 43
8.2.1 企业发展宗旨 43
8.2.2 企业发展近期目标 44
8.2.3 企业远期发展目标 44

1 业务描述111
1.1 基础描述
物联网是在计算机互联网基础上，利用传感器技术、无线数据通信等技术，结构一个覆盖世界上万事万物“Internet of Things”。在这个网络中，物品(商品)能够相互进行“交流”，而无需人干预。其实质是利用多种传感技术和数据通信技术，经过计算机互联网实现物品(商品)自动识别和信息互联和共享。

“物联网”概念问世,打破了之前传统思维。过去思绪一直是将物理基础设施和IT基础设施分开：首先是机场、公路、建筑物,而其次是数据中心，个人电脑、宽带等。而在“物联网”时代，钢筋混凝土、电缆将和芯片、宽带整合为统一基础设施，在此意义上，基础设施更像是一块新地球工地，世界运转就在它上面进行，其中包含经济管理、生产运行、社会管理乃至个人生活。

1.2 应用领域
物联网应用方面和应用领域很广泛，包含到我们人类生活方方面面。本方案“物联网服务平台和行业应用”就是基于物联网概念和技术，整合现有成熟移动通信网络、计算机通信网络、传感物联技术、软件技术构架适应行业应用M2M物联网应用服务平台。物联网服务平台支持应用领域包含金融、交通物流、公用事业、政府等个行业。物联网服务平台服务是能够SAAS方法为行业提供服务，极大地降低行业物联网应用门槛。在广泛行业应用中，含有大量M2M物联需求，比如环境监测、水文监测等等。物联网服务平台就是要面向行业应用，实现行业监管数字化和智能化。平台强调网络化物联网管理服务，实现实时在线监测和集中管理，充足利用多种成熟稳定网络手段，组成快速、高效、集中、分布覆盖各级行业应用范围集中监测监管服务应用，天天二十四小时不间断地随时提供监测监管服务。
1.3 商业模式

模式一：
价值链
利益分配
实体

注：其中红色箭头为和运行商相关利益分配
用户
支付服务费
用户名称
网络提供
购置终端
运行商
厂家名称
租用平台
应用开发

模式二：
价值链
利益分配
实体

注：其中红色箭头为和运行商相关利益分配
用户
支付服务费
用户名称
网络提供
购置终端
运行商
厂家名称
赠予平台
应用开发

（一）给用户带来好处
1、平台不用投入，降低了采购成本;
2、租用：化一次性投入为分期投入，运行商做了资金平台，为用户缓解资金压力
3、由运行商做长久技术支持和网络服务，用户只需一台可上网电脑，即可进行维护和管理。
（二）给运行商带来好处
1、处理了运行商采购步骤繁琐问题;
2、集中平台建设使运行商集成费用大大降低，提升了招标竞争力
3、集中拨号唤醒模块，避免移动数据网络常连接，大大降低运行商运行成本；
4、集中网管模块，使每一个终端全部处于可监控状态，提升了整个系统可维护性

1.4 关键用户
我们商业模式决定了我们用户是中国三大电信运行商，即中国电信、中国移动和中国联通，利用三大电信运行商强大网络资源优势和行业用户渗透能力，为三大电信运行商提供专业服务平台和行业处理方案，达成和电信运行商“双赢”目标。

2 产品/服务
2.1 服务平台
2.1.1 概述
物联网服务平台系统是一个分层体系结构，充足利用优异移动数据网络（3G网络）和专相关键设备，实现物联对象和应用中心灵活机动组网，提升行业监测数据传输实时性和灵活性，确保了集中监测有效性和可管理性。系统总体结构图1所表示。

图1 物联网服务平台系统总体结构示意图
2.1.2 结构设计
在计算机网络技术和通信网络技术不停普及今天，将广泛分布物联对象进行互联通信，实现广域网络连接特征，系统设计充足采取层次和模块设计结构。依据实际需求和目前环境，系统平台网络结构组成划分为三个层面：物联网接入层、物联网传输层、物联网服务层。这三个层面经过专用设备和网络做到结构清楚、接口明确。对应于图1总体结构，系统三个层面关系图2所表示。

图2 物联网服务平台系统分层结构
系统结构设计充足考虑三个层面实现过程中每层实现相对独立性，提升系统可扩展性和发展性，使得在某个层面实现发生改变时不会造成整个系统体系修改变更，易于以后伴随相关要求进行系统扩充或调整。

2.1.3 基础功效
实现基于有线或无线IP传输网络联网平台，能够经过物联子网多个接入方法实现远程物联对象数据监控、传输、存放和管理。利用多种网络将分散、独立物联对象采集点进行联网，为不一样地域行业用户提供一个跨地域统一接入、分布存放、分级管理、多个模式应用、资源共享物联监控服务。
物联网服务平台应集成多种物联监控和报警资源，为最终用户提供图像、语音、报警等信息远程采集、传输、储存、处理强兼容性、高度集中管理网络服务系统。平台可提供异构设备互联、互通，并处理了多种系统之间实时大容量数据交换、安全传输、授权认证、业务监管、多网融合等多方面问题，能够构建含有统一接警、快速定位、快速反应、业务联动、集中监管、科学指挥、扩充性好等特点一体化物联网服务管理平台。

依据上述业务系统结构，应用系统含有很好扩展性和易用性，监测数据中心采取Web方法提供多种应用服务。

2.1.4 产品优势
和现在一个应用建一个平台方案比较，基于县级市物联网服务平台有以下优势：

项目
项目型平台
统一服务平台
成本
每一个项目建一个平台，成本高
县级市建一平台，应用越多成本越低
可维护性
需要最终用户维护
运行商统一维护
网管
考虑到成本通常不建
专业级网管
系统升级
需要用户和厂家协调
由运行商统一考虑

2.2 关键设备
2.2.1 汇接网关
汇接网关是整个物联网服务平台关键部件，汇接网关设计要求含有高可靠性、稳定性、可控性和灵活通信方法支持。汇接网关可靠性、稳定性在很大程度上决定着整个物联网服务平台系统可靠性和稳定性，同时也决定着整个系统成败。
依据不一样接口要求，物联网汇接网关是一个系列产品，满足各类不一样物联对象连接要求，同时支持多种物联子网协议。汇接网关系列化也能够有效地提升设备性价比。
汇接网关产品及实例之一图4所表示。在满足各项功效要求情况全方面提升了可靠性和稳定性设计，确保物联网服务平台系统运行稳定可靠。

图4 汇接网关
2.2.2 拨号网关
伴随新一代3G移动数据通信业务产生和全方面投入，无线移动数据通讯应用也越来越广泛。高速数据传输和永远在线特点，配合按流量收费资费方法，使移动数据通信通讯在工业控制、环境保护、道路交通、商务金融、移动办公、零售服务等行业中应用含有没有可比拟性价比优势。依靠移动数据通信技术迅猛发展，将其应用到行业应用领域，能够达成降低成本，简化结构等成效。
物联网服务平台是以移动数据网络为通信传输平台，采取EVDO、CDMA1X、GPRS、SMS、CSD等承载方法，服务于行业用户数据传输业务，尤其适适用于间断性、突发性和频繁、少许数据传输，尤其适适用于M2M领域应用。物联网服务平台应用前景是很广泛，结合创新汇接网关，含有使用成本低、正确性高、对环境适应性好、易于安装、易于维护等特点，能够为用户提供高速、永远在线、可靠数据传输服务和虚拟专用数据通信网络服务，完全能够满足行业数据采集、传输和监控物联需要。
3G无线数据网络是物联网服务平台应用管理中心连接汇接网关关键网络支撑。在实际应用当中，考虑到移动数据网络本身特点，现在移动数据网还不宜于众多长联终端，因为，众多长联终端会造成移动基站负荷超载，影响正常语音通信；而物联网服务平台众多物联对象也不是需要一直在线长联，而是在需要进行数据传输时确保有效连接，数据传输完成既可断开长联，这么现有效地处理了移动数据网络长联资源占用问题，有有效地满足了物联网服务平台数据传输。所以，为了提供高效移动数据网络连接控制，平台采取拨号唤醒技术来控制网络连接。拨号服务网关为物联网服务平台提供集中统一控制移动数据网络连接拨号唤醒服务。
拨号服务网关是一个自动可编程拨号管理系统，能够依据指定汇接网关设定对应拨号唤醒服务，拨号唤醒后，汇接网关立即建立和应用管理中心移动数据网络连接。拨号服务网关工作示意图5所表示。

图5 拨号服务网关原理
2.2.3 短距离传输模块
ASK无线传输技术是一个领先短距离无线通信技术。HY2300 ASK无线通信模块是一款含有自主知识产权、采取专利技术低电压微功耗ASK 超外差接收模块。该模块采取高性能RF 集成芯片和高Q 介质谐振稳频技术，内置温度赔偿器电路及纹波抑制电路，含有超小体积（12*20*2mm）、低功耗（0.3mA）、低电压、宽电源电压范围、高灵敏度、高稳定性、高抗干扰、高性价比等特点，能够经过无铅认证、FCC 、CE各项指标认证，是短距离无线数据传输理想选择。

关键特点：
l 业内首创高Q介质谐振稳频技术替换声表谐振器，频率稳定度可达正负150KHZ 水平
l 超强抗电源干扰能力，内置纹波抑制电路，可在开关电源、稳压管分压供电等强文波干扰电路中稳定工作，从而省去三端稳压IC 降低成本
l 宽电源电压范围且极其省电，特有省电工作方法，经典功耗为0.3mA ，尤其适合电池供电设备使用
l 稳定可靠，含有很宽工作温度范围
l 含有超小体积（12*20*2mm ）超薄厚度（2mm），模块后面无器件，能够紧贴线路板安装
l 极低本身辐射，可经过多种国际检测标准
性能指标：
l 工作频率： 315MHz 、433.92MHz（300~460MHz 订制）
l 工作电压：2.8-3.6V （4-6V 订制）
l 工作电流：经典0.3mA 最大0.35mA
l 调制方法：ASK
l 灵敏度：经典 -102dBm 最差-98dBm
l 传输速率：最大 9.6kbps
l 接收带宽：±1.25MHz （6dB）
l 天线阻抗：75欧姆数据输出：兼容CMOS
l 电平标准外形尺寸：12*20*2mm [ 宽×长×厚]
l 工作温度：-40~+85℃(-45~+100℃订制)
2.2.4 通信服务网关
通信服务网关是物联网服务平台应用管理中心和前端汇接网关实现数据通信和传输网关，通信服务网关在平台应用管理中心，经过运行商移动数据网络，采取TCP/IP协议和分布在广域范围内汇接网关进行通信，完成物联网服务平台数据采集和传输任务。
通信服务网关软件设计是关键，在面向众多分布汇接网关连接和通信时，怎样高效、实时、稳定地是系统设计关键。通信服务网关能够自动根据策略完成和汇接网关通信和调度，并将从汇接网关取得数据根据平台要求进行分类存放保留，供平台管理系统处理调用。
2.2.5 网管系统
为保障物联网服务平台平稳安全运行，实现网络动态调整和扩展，必需计划网络管理系统。经过网络管理，提供对网络动态监测、检测、资源统计、故障分析、用户统计跟踪等手段，对网络资源（关键是汇接网关、传感器和物联对象数据采集设备等物联资源）进行性能和故障管理。
选择网络管理软件应支持多个服务、管理功效及兼容性要求。利用优异网络管理软件，使得能够经过管理工作站监测整个物联网服务平台运行状态，合理分配系统资源，动态配置网络负载，帮助网管人员分析、定位故障，提供故障处理提议。

物联网服务平台网管系统设计内容包含网络管理目标、网络管理内容两部分。
1、网络管理目标
u 网管系统目标是确保物联网服务平台安全、通畅及负载均衡，和平台设备正常运行，以使物联网服务平台系统稳定、高效地运行。
2、网络管理内容
（1）系统设备管理
（2）汇接网关管理
（3）物联对象传感设备管理
2.3 应用服务方案
物联网服务平台在设计时充足考虑到行业用户对实际应用服务业务需求，既能够满足行业专用应用服务业务需求，又能够满足共享应用服务业务需求。
为分别满足不一样行业用户应用模式，物联网服务平台支持两种行业应用方案：
² 服务专用应用方案
物联网服务平台为行业用户物联业务提供数据连接通道，数据经过专网或公网连接传输到行业用户数据中心，由行业用户自己数据处理平台进行处理和管理。行业用户数据处理能够采取物联网服务平台提供给用软件，也能够自行开发应用软件。
² 服务共享应用方案
物联网服务平台为行业用户提供直接数据应用服务，数据处理和存放全部是在物联网服务平台数据管理中心完成。行业用户不不要本身建立数据中心处理系统，只要经过专网或公网连接到物联网服务平台数据管理中心直接使用应用。
2.3.1 服务专用应用方案
服务专用应用方案图8所表示。

图8 服务专用应用方案
2.3.2 服务共享应用方案
服务共享应用方案图9所表示。

图9 服务共享应用方案

3 市场营销
3.1 行业和市场分析
3.1.1 全球物联网市场介绍

l 日韩提出“泛在网络”战略，期望到建立一个有线无线全覆盖、全部终端全部接入、各类信息化应用满足需求信息化社会
l 1月，美国总统奥巴马在和工商领袖举行圆桌会议上提出了对应“智慧地球”概念，其中也包含这些教授提议美国要形成智慧型基础设施，奥巴马政府对此给了主动回应。
l M2M 技术关键应用在安全监测、机械服务和维修业务、自动售货机、公共交通系统、车队管理、工业步骤自动化、电动机械、城市信息化等领域。
M2M市场当下已成为全球范围内快速增加高科技市场之一，M2M是现阶段物联网最普遍应用形式。 M能够是人(Man)，也能够是机器(Machine)，M2M泛指人、机器之间建立连接全部技术和手段。其关键理念就是网络一切。据统计，现在全球机器数量最少是人类数量四倍，这意味着M2M技术有着惊人宽广应用前景。
l 各国著名调研机构均对M2M应用进行过市场估算，即便各机构调研方向及调研结果数值全部略有不一样，但全部足以充足证实了这个市场蕴藏巨大潜力。比如：
1） 法国IDATE调研数据，全球范围内M2M应用已经达成200亿欧元。而到，应用数量将达成2200亿欧元，年复合增加率达成49%；
2） 美国一家名为Alexander Resources调查企业则估计，到，全球M2M市场总额将增加至2700亿美元，其中因为欧洲采取了统一全球移动通信系统技术标准，更是蕴藏着大量商机；
3） 日本NTT DoCoMo研究指出，到了，全球将有超出4000亿台机器装设行动传输功效，让机器和机器进行数据传输，替换人力控制、操作成本，整体市场规模，将远远超出以个人为主M市场。从现在几百亿规模对比未来几千亿市场来看，M2M市场尚处于幼年期，伴随包含设备、通讯、管理软件等技术深化，M2M 产品成本下降，M2M业务将逐步走向成熟，市场发展前景很宽广。
3.1.2 中国物联网市场
l 胡锦涛总书记在十七大汇报中指出发展现代产业体系，大力推进信息化和工业化融合，促进工业由大变强，振兴装备制造业，淘汰落后生产能力,提出了两化融合概念，其中物联网是实现两化融合关键基础。
l 中国政府已于近日将M2M相关产业正式纳入国家《信息产业科技发展十一五计划及 年中长久计划纲要十一五计划》关键扶持项目。
信产部十一五计划原文显示：
——智能信息处理及无处不在通信网络研发和产业化
进行智能信息处理和无处不在通信网络技术研发和产业化。关键研究以车载通信（包含汽车、船舶等）为代表智能信息处理和物和物（M2M）通信技术，处理其中移动通信和网络、定位、多媒体通信、导航关键技术问题；研究RFID和传感器网络等无处不在网络技术，研究RFID、传感器网络和信息通信网络无缝结合和应用；形成一大批有示范效应应用范例，形成国际一流产品能力和较为完善产业链。
l 8月7日，国务院总理温家宝视察中科院无线传感网工程中心无锡研发分中心，提出“在传感网发展中，要早一点计划未来，早一点攻破关键技术”，而且明确要求立即建立中国传感信息中心，或叫“感知中国”中心。
l 3月5日,温家宝总理在作政府工作汇报时指出,要“大力发展新能源、新材料、节能环境保护、生物医药、信息网络和高端制造产业。主动推进新能源汽车、‘三网’融合取得实质性进展,加紧物联网研发应用。加大对战略性新兴产业投入和政策支持。”,这是“物联网”首次被写进政府工作汇报,这也意味着物联网发展进入了国家层面视野。据悉,中国已经计划之前投入3.86万亿元资金用于物联网研发。
l 由此可见，M2M技术其将为社会民生带来深远影响已经得到了政府高度重视，正如Internet引导了网络化时代到来，以“高效、节能、安全、环境保护”为专题M2M必将揭开又一个振奋人心，网络和信息化建设高速发展时代。

3.1.3 行业应用
3.1.3.1 物联网在农业中应用：
比较成熟包含动物溯源、温室监控、森林防火监控等

农业标准化生产监测系统是将农业生产中最关键温度、湿度、二氧化碳含量、土壤温度、土壤含水率等数据信息实时采集，利用物联网运行平台和GPRS/EVDO移动传输网络，以短信、WEB、WAP手段能够实时撑握农业生产多种数据

动物标识溯源系统：
面对中国日益频发食品质量和安全问题，中国有运行商和农业部合作开发了动物标识溯源系统。该系统经过标识编码、标识佩戴、信息录入和传输、数据汇总、分析和查询。实现了各步骤一体化全程监控、达成动物养殖、防疫、检疫、和监督有效结合，从而能够对动物疫情和动物产品安全事件进行快速、正确溯源和处理。
3.1.3.2 物联网在工业中应用：
在工业领域，比较成功物联网应用是工业自动化控制、监控和企业安防监控等。

城市电梯安防管理系统：
利用物联网平台，建设一个由政府主管部门对城市特种设备管理和监控平台，城市电梯安防管理系统是基于GIS和LBS平台，利用无线覆盖技术对城市全部电梯和特种进行网络连接，方便于政府主管部门、电梯使用单位、电梯厂商和电梯维保企业对于电梯产品信息和运行情况撑握。更有利于对电梯安全信息管理。
　　该系统经过安装在电梯外围传感器采集电梯正常运行、冲顶、蹲底、停电、关人等数据，并经无线传输模块将数据传送到物联网业务平台。由专业业务平台实现电梯安全运行监控、故障管理、维保管理等业务功效。帮助政府主管部门、电梯厂商、电梯维保企业和使用单位实现电梯安全信息化管理。
3.1.3.3 物联网在服务产业中应用
物联网在服务行业中应用愈加广泛，现在各大运行商全部已经推出了各自新业务，诸如：GPS导航、GPSONE定位、智能物流、船舶监控调度、户外广告管理、自动售货、消防监控、危险源监控、基站监控、路灯监控、智能家居等。其中无线覆盖部分能够用于各个系统数据采集端。

智能物流结构示意
智能家居应用示意

3.1.4 容量分析

美国ABI Research企业估计，利用手机网M2M（Machine to Machine）模块全球市场～将以年均31％速度增加。
美国权威咨询机构forrester估计，到世界上物物互联业务跟人和人通信业务相比，将达成30：1。仅仅在智能电网和机场防入侵系统方面市场就有上千亿元。

在中国M2M已被正式纳入国家《信息产业科技发展十一五计划》

图：M2M行业细分市场需求

伴随多种通信技术从平行、独立地发展，逐步走向融合，如移动通信技术和IP网络融合；电信网、电视网、计算机网、卫星通信网络走向融合，形成了新一代技术－M2M技术，以实现人和人(Man to Man)、人和机器(Man to Machine)、机器和机器(Machine to Machine)之间通畅无阻、随时随地通信。经过M2M技术提供统一网络平台，能够实现数字化城市中信息资源共享和数据资源共享。
3.2 市场竞争和营销策略
3.2.1 市场竞争环境分析
通信M2M行业现在尚处于产业形成阶段，行业技术标准方面已逐步趋于一致，但各厂家因为市场定位、产品和技术战略侧关键各不相同，在模块接口、协议和应用模式等表现出个性上较大差异，尚没有形成垄断企业。
国外制造商发展成熟，规模较大，产品技术较优异，但现在国外厂商根据国外主流3G制式WCDMA为主。因为中国政企用户和行业应用关键集中在中国电信，中国电信3G制式是CDMA EVDO，这么国外厂商和我们在中国市场上竞争相对并不很猛烈。
伴随中国电信行业标准及将出台，另外二家电信运行商中国移动和中国联通也将M2M领域快速发展，使得行业外延和规模出现一定进展，由此，有能力介入该产业中国厂商如华为、中兴等通信企业已经开始介入，行业竞争力度逐步增加。
3.2.2 企业关键竞争力
高层管理团体：企业关键组员均受过良好高等教育，品质优异，能力互补，在技术方面拥有多项研发结果，在营销方面有多年市场运作佳绩，战略明确，目标一致，凝聚力很强；
产品技术：企业现有产品线已基础稳定，技术水平在国际处于领先地位，并已经过市场认可，竞争性强，同时依据中国外权威数据，企业产品线未来市场容量很大，前景看好。
用户资源：企业经过几年积累，已经拥有良好用户资源，和三大运行商建立了深入合作关系。
3.2.3 市场竞争比较优势分析
现在市场上和我们在M2M进行竞争企业关键有两类：
一是行业应用型企业，如监控、安防类企业，这类厂商对行业认识比较清楚，她们也能够拿部分个人用3G传输模块来处理，但稳定性会存在问题，在部分特殊应用场所，这些个人用传输模块达不到工业极标准，故障率会比较高；这类企业看是和我们有竞争关系，但我们认为更多意义上和我们是合作关系，我们优势是符合工业极要求通信模块，集成在这类企业产品中，形成优势互补。
二是已在通讯领域形成综合性技术和市场优势大型通讯设备供给商，如中兴、华为等。
相比较而言，我们在竞争上含有以下部分优势：
l 最早参与中国电信M2M产品总体设计标准框架；
l 定在M2M应用通信产品，和中兴、华为大而全产品线相比较，产品含有错位优势；
3.3 市场竞争策略
3.3.1 市场定位
l 在原有无线通信模块、ASK短距离通信模块产品基础上，逐步完善企业M2M整体处理方案，扩大企业产品目标市场。
l 服务电信运行商和渠道商，结成销售联盟，形成联动。
l 电信运行商大用户部、政企用户部和ICT集成部渠道资源和我们渠道资源相互整合，利用渠道商作为资金平台在销售模式上进行创新。
l 细分行业用户，借电信运行商之力，逐步介入行业用户市场
3.3.2 销售策略
充足整合电信运行商和社会渠道商资源，在已经有市场渠道资源是我们整合主体，以最快速度开启全国市场。以江浙沪为基础，以经济发达地域和资金情况好运行商为重心策略。
以优异、成熟应用模式引导用户建立正确项目定位策略。采取多层次业务交流，促进和用户紧密沟通，树立用户对企业良好信心策略。坚持用户至上、一直如一服务理念。
3.3.3 营销模式
我们将综合考虑直销、建立分销代理渠道和系统集成等方法来促进销售。
另外，我们还将采取贸易展销会、现场展示会、学术讨论会和国际互连网等方法来进行产品促销。
l 渠道代理制
这将是我们关键销售方法。企业将逐步在各省市和地域，和代理商建立合作，让她们代理我们产品，利用她们关系占领当地市场，降低企业销售费用支出。对高技术产品深入扩大企业在全国营销网络，提供服务质量，树立企业形象。
l 直接销售
直销方法将是我们次要销售方法；现在我们把江浙沪定位我们最关键直销区域，目标是建立示范行业应用，给渠道代理商和集成商带来案例和市场应用思绪。
l 集成商
利用我们汇聚网关和ASK短距离无线传输模块技术优势，给系统集成商提供最关键行业应用设备，使我们站在整个产业链高端。

4 风险分析和防范
4.1 风险分析
4.1.1 技术风险
因为M2M通信技术现在没有形成行业标准，在现有产品没有形成利润滚动发展前，假如行业标准和现有产品有比较大不一样，我们将处于不利地位。
4.1.2 市场风险
国家政策、行业环境等很多原因改变，将会对市场收益产生一定影响，能否把握市场脉搏，抢占市场先机并准期占领市场份额，取得预期收益，存在较大风险。
同时伴随市场竞争加剧，销售覆盖能力和服务便捷程度将是赢得竞争优势、提升市场拥有率关键手段。现在，在一级城市市场竞争已日趋猛烈，而且竞争日益向二级城市扩展。假如企业未能立即扩建、完善产品销售网络和售后服务体系，将会对企业产品市场拥有率造成不利影响；
4.1.3 人力资源风险
本企业从事信息电子属于高科技行业，对知识层次高、创新能力强人才需求很强。现在企业已建立了一支稳定、高素质人才队伍，不过行业内竞争日趋猛烈，对人力资源争夺也呈白热化，尤其是很多外企最近纷纷动用巨款吸引中国高级人才加盟，这造成人才流动愈加频繁，对企业扩充人员、稳定队伍带来一定影响。
4.1.4 竞争风险
在同行业，已然存在很多行业巨头，包含国外爱立信、诺基亚，中国华为、中兴通讯等，相比之下，企业尚处于较小规模，面临猛烈市场竞争。
4.2 规避对策
4.2.1 技术风险规避
企业在拥有一支富有经验面向市场研发队伍基础上，将经过技术人员和销售、市场人员亲密合作深入加强科研开发“市场导向”。同时，企业将加强前瞻性技术贮备，广泛利用其它著名研究机构高新技术结果，对技术、产品发展趋势保持敏锐感觉、深刻洞察力和快速反应。立即调整技术、产品方向，保持并巩固企业在高新技术不停进步环境下竞争优势；
4.2.2 市场风险规避
针对企业销售服务网络可能难以满足企业快速发展风险，企业将加大投入力度，继续完善中心城市销售服务网络，以加大其向二级城市辐射和覆盖能力，扩充其在二级城市办事处或代理商数量和规模。企业拟扩建企业销售服务网络，以有效提升销售能力和服务水平，从而大幅度提升市场拥有率，并为企业扩大规模、增加产品线奠定基础；
4.2.3 人力资源风险规避
本企业将继续坚持“以人为本”指导思想，培养并吸引优异人才，保持人力资源良性循环。企业根据现代人力资源管理方法实施“定岗定编”制度，并依此建立、健全了职员考评、奖惩制度，实施优进劣出、奖惩分明。针对高科技行业对人才需求特点，企业将加紧人才工程建设，为职员提供自我发展空间、有竞争力薪酬和良好培训制度。
伴随业务发展，企业将有计划、相关键地实施管理层和骨干职员持股，形成一支稳定、高素质职员队伍，使企业一直保持活力。
4.2.4 竞争风险规避
企业将经过继续完善产品销售网络和售后服务体系来增强销售能力，从而维护企业产品市场拥有率在同行业中领先地位；同时，经过技术改善、设备改造降低生产成本，经过提升管理水平降低企业运行成本，从而提升企业赢利水平，这些全部将使企业产品在其生命周期内发明更多收益。其次，企业将深入加大科研开发力量，进行技术和产品贮备，不停推出符合市场需求新产品、新技术，在技术、产品更新浪潮中居于主动地位，努力争取在竞争中实现连续发展。
4.3 其它风险分析
4.3.1 财务风险
本项目标财务风险关键表现在资金能否按时到位，为此我们首先坚持诚信合作理念，按计划有序地进行投资分配，以得到投资伙伴信任，确保资金按时到位；其次制订严密财务制度，健全财务审批手续，并严格按其实施；同时，我们将做好流动资金贮备，确保项目在任何情况下均可正常运行，并立即产生经济效益。
4.3.2 知识产权侵犯风险
本企业以高新技术为企业发展驱动力，拥有大量高新技术结果和专有技术，即使现在还未发生知识产权被侵犯情况，但因为侵权者可获取暴利，且高科技行业人员流动性强，企业可能见面临知识产权被侵犯、企业利益受损风险。
本企业已建立知识产权保护制度，制订了各项知识产权保护规章制度，设有专门机构管理企业各项知识产权，并对侵犯企业知识产权行为根据中国相关法律、法规进行立即处理或诉讼法律，有效保护本企业利益。

5 管理制度
5.1 组织架构
总经理
市场部
研发部
生产部
行政财务
市场部管理
运行商
行业用户
系统设计
硬件
软件
测试
生成
质量
采购
售后

5.2 人员配置
l 研发11人，其中系统工程师1人，硬件工程师3人，软件工程师5人，测试工程师2人，
l 质量/售后2人
l 市场5人，其中运行商市场3人，行业销售2人
l 管理/财务5人
初步人员配置23人，后期依据市场情况增加。
6 研发和管理团体
Xxxxx
Xxx
Xxx
n 还需引进人才
高级软件工程师，2人，需要有5年以上在中国一流软件企业工作经历，年薪在25万左右
资深硬件工程师，1人，需要有5年ARM开发经历，熟悉无线通信协议，年薪在25万左右
7 资金筹措及财务估计
7.1 资金使用分析
7.1.1 运行费用（第十二个月）
150万用于新产品开发（包含开模具）
40万用于购置办公设备
20万用于企业日常经营费用
150万用于企业人职员资
120万用于市场推广费用
20万不可预见费用
小计：500万
7.1.2 生产流动资金
按十二个月赠予10个县市级运行商服务平台，每套硬件采购成本以10万元计算，需要100万流动资金；无线数据采集终端产品套，以每套8000元计算，需要约1600万元生产流动资金。考滤到第十二个月资金周转率比较低，按1.5次来计，我们总共需要流动资金大约为：
1100万。
7.2 三年内销售盈利估计
现在销售模式是一个应用建一个平台，服务于若干无线数据采集终端，新企业成立后设置后，商业模式是赠予给运行商服务平台，运行商购置无线数据终端模式个产品，估量后续三个月中赠予2个运行商服务平台。基于无线数据终端处理方案则能够在8月后开始销售。 无线数据终端销售价格为8000元/件；假设第十二个月赠予10个县市级运行商平台带2个应用，每个应用有100个无线数据终端，则第十二个月可产生销售收入1600万元，假设第二年和第三年每十二个月销售额增加40%，据此进行盈利估计，结果以下（单位：万元）：

(万元)
第十二个月
第二年
第三年
销售收入估计(万元）
1600
2240
3136
办公室租金
0
0
80
工资
150
225
338
材料成本
600
800
950
制造费用
30
40
48
销售税金及附加
187
267
387
管理费用
64
90
125
销售费用
128
179
251
财务费用
0
0
0
研发费用
160
224
314
累计
1319
1825
2492
盈利情况估计

实现利润
820
1175
1721
毛利率
51.25%
52.46%
54.88%
所得税率
15%
15%
15%
所得税
42
62
97
净利润
239
353
548
净润率
14.91%
15.76%
17.47%

8 成长和发展
8.1 企业发展计划
8.1.1 产品计划

8.1.2 技术方向
l 无线宽带化
现在我们采集信息关键是以数据采集为主，伴随进入中国3G网络建设速度整体加速。以视频为代表物联网应用会不停涌现，企业掌握着运行商物联网服务平台，整体处于产业链中游，向上面对运行商无线宽带网络，向下面对众多需求厂家，使我们在竞争中处于领先地位
l 短距离通信
现在我们掌握ASK短距离传输技术，是物联网大量布署传感器关键传输技术，下一步我们技术上将实现：更长传输距离和更低功率；使我企业短距离传输模块成为我们最关键关键产品。
l “云计算”
基于“云计算”SaaS（软件即服务）架构提出，网络和通信技术不停进步和融合，建立基于优异SOA设计思想和SaaS架构大规模服务平台成为可能。基于SaaS物联网服务平台处理方案就是经过集中建设物联网服务平台远程虚拟给若干行业应用原理，使得广大行业用户能够以极低成本和极快速度建设自己行业应用。
SaaS理念和应用不停普及， 我企业物联网服务平台必将向“云计算”演进。
8.2 企业发展目标
8.2.1 企业发展宗旨
秉承“睿智 诚信 进取”关键企业理念，企业抓住国家产业政策倾斜及高科技企业迅猛发展有利时机，抓住中国3G发展大好时机，发挥企业雄厚科技及人才优势，以推进移动通信行业应用技术发展为已任，立志成为中国本土最出色、最专业M2M通讯应用产品提供商。
在日渐猛烈竞争环境中，企业坚持以M2M技术为发展方向，坚持以高科技为关键，营销为动力，质量为确保经营方针，孜孜以求，深信经过本身不懈努力，并整合本身高技术和低成本之底蕴，将使柏奥通信M2M产品能够为广大用户展现移动通信在行业应用中真我价值