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建站软件生态里可能长出SaaS独角 兽吗？中国品牌出海的掘金队伍，离不开为他们服务的卖水人。消费品出海从跨境电商 时代过渡到品牌出海时代，在交易方式、目标人群、服务流程上都发生了巨大改 变。因此，品牌方的需求很可能也在发生改变。这意味着消费品出海行业应该存 在SaaS创业公司的新机会。我们把这些服务品牌出海的SaaS公司统称为 DTC SaaS0我们认为DTC SaaS的机会可能会是基于Shopify. Shopline.店匠，以及 其他建站平台共同构成的建站软件生态里。因为独立站是DTC行业最重要的基 础设施，最重要的商业行为都发生和聚合在独立站上,我们认为不太可能出现比 建站平台更大的DTC SaaS公司。但这不意味着没有初创公司的机会，建站平台为品牌方提供了独立站建站的服 务，但独立站本身不能帮助品牌完成选品、资源管理、交付、营销等等活动，所 以这些独立站平台都开放了接口，让第三方公司将各种工具接入自己的产品中, 让建站平台成为一个提供一条龙服务的super叩p ,而平台为这些第三方公司 解决了获客问题。这样的生态我们并不陌生：许多DTC SaaS产品将从建站软件的生态中生长出 来，正如许多中国SaaS产品从钉钉生态中生长出来。2021年，钉钉上营收 过千万的ISV （独立软件开发商）新增11家，近一半上架应用的ISV公司成Monitor affiliate offers and sales generated by your community members.DovetaleMm252 Members Sammy LawsonAMI DeanorPtna12k$0A SmyUwMfl110k$1,634Lmoi| Adm McCoy1.4kKfittinWitioflIbillMItlOfl7.8k8e$if Cooper12kWPMSI WFokhcqCA 蝴. UMM8帆时MMnh2.1kDovetale第二，中国企业的短处是不如海外公司懂海外企业和海外用户。工具类DTCSaaS技术壁垒较低，不同工具的功能咋眼一看都大差不差，因为其核心的区别 不是在于功能，而是在于针对海外企业和消费者的需求在使用体验上进行优化。 这些在使用体验上的优化需要DTC SaaS公司对企业和消费者有深入理解，以 及早期入局带来的先发优势：根据早期用户的反馈不断迭代，在体验上做到先人 一步。这两点都不是我们的长处，我们的长处是更懂中国企业的需求，以及容易 获得中国企业客户资源。用我们的短处去打别人的长处，将会是比较困难的路径。另外，和第一点相关的一个问题是，尽管Shopify表示不会在资源上减少对被 收购公司竞品的支持，但Shopify 一定会对被收购公司有资源的倾斜，并且让 被收购公司的发展计划与Shopify的发展同步。被Shopify收购的工具类 DTC SaaS公司将会拥有更多的优势，对中国的工具类公司产生更大的压力。 Shopify生态下，最后跑出来的工具类DTC SaaS大多数都会是Shopify系 的 DTC SaaS0第三，中国DTC SaaS公司的长处是更懂中国客户的需求，以及容易获得中国 客户资源，而中国客户需要的不仅仅是工具。不只是DTC SaaS , SaaS公司在 中国面临的一个普遍问题是中国客户对于SaaS的期待和欧美客户非常不同， 他们需要的不是工具，是一套保姆式的服务，帮他们解决一个完整的问题，否则 他们的付费意愿不会很高。第四，一些强需求的SaaS工具已经被早一批的创业公司占据了山头，初创公 司入局的难度较高。在跨境电商时代，就已经诞生了一批ERP和WMS工具, 出现了诸如领星、马帮、易仓这些头部跨境SaaS公司。订单管理、仓库管理、 跨境交付是中国跨境卖家的痛点，而且涉及中国跨境行业的具体know-how , 是中国公司擅长，而国外公司难以攻入的市场。但是，从跨境贸易时代进入品牌 出海时代，不存在诞生新的ERP、WMS工具的机会，因为无论商家是在亚马逊上卖货，还是在独立站上卖货，订单管理、仓库管理、跨境交付的后端部分是没有变化的。原先的ERP、WMS软件能够直接在转型独立站后使用。四、以网红营销为案例，看中国DTC SaaS的可能路径那么，DTC SaaS初创公司的机会在哪里？我们最近和许多网红营销初创公司（包括网红营销SaaS初创公司）交流，对网红营销SaaS在中国的可能路径 有了一个初步认知。我们认为，网红营销SaaS的路径，具有一定的代表性， 也许能为其他DTC SaaS的发展路径提供参考。先介绍一下品牌出海行业里网红营销的市场情况。和中国市场一样，品牌出海也 需要做网红投放来触达消费者和建立品牌形象。在做网红投放的时候，用本地人 的面孔来介绍产品是更容易建立消费者信任。但是目前所有品牌方都会遇到一个 难题：那就是难以和本地网红进行商务合作，或者商务合作的效率极低。目前市场上存在一些工具，例如上文提到的Uppromote. Dovetale ,能够帮 助品牌方去管理已经对接的网红，比如查看网红的带货情况并根据带货情况给他 们分佣。这些工具也拥有自己的网红数据库，品牌方可以通过这些工具去搜索和 联系网红。中国市场上现存的网红营销SaaS软件，也是延续着同样的路径。这些工具虽然好用，但是只能节省品牌方去社交媒体上搜寻网红的时间，而无法 解决品牌最痛的痛点，也就是和这些网红进行高效的商务合作。出海网红营销真 正困难的事情，是说服网红与一个不熟悉的中国品牌进行合作，并且帮助中国品 牌用符合品牌定位的方式触达潜在消费者。如我们上文所说，中国客户需要的是 一套保姆式的服务，帮他们解决一个完整的问题。于是，品牌方的这些需求催生了一批帮助他们和海外网红对接的初创广告公司, 这些公司承担了网红搜索和商务工作,甚至还帮助品牌做品牌定位和海外营销全 案。这些广告公司解决了品牌在出海营销上的巨大痛点，同时吃下了品牌方很大 一部分现金流（也因此有很好的现金流），但是问题是本质上是一个重人力、没 有规模效应的生意。那么问题来了 ：是否存在一种网红营销SaaS ,既能帮助品牌解决其痛点，又具有规模效应？我们认为存在，但是需要时间和资源。在继续解释这个商业模式之前,我们先分析一个问题，那就是为什么现有网红营 销SaaS都是以工具形式出现，而不是平台。工具和平台最大的区别是前者解决商家单向地解决的一个具体的问题（比如群发 邮件、搜索网红、设计独立站等等），而后者则把需求和供给两端给链接起来, 让供需两端进行交易。但平台作为商业模式要成立，有一个几乎是必须的前提, 那就是交易内容要足够标准化。滴滴能够成为一个平台，因为网约车的服务非常 简单把一个人从A点送到B点。而广告行业则难出平台，因为每个用户的需求都是深度定制化的，交付的结果也 极为非标。网红营销在目前这个阶段很难出平台，因为一方面，品牌方仍在网红 营销的早期探索阶段，还不确定自己的需求究竟是什么，或者对海外网红营销的 合理期待应该是怎样的；另一方面，海外网红对中国出海品牌没有认知，网红营 销在海外有另一套逻辑且不如中国成熟，因此海外网红经常无法提供标准化的服 务。供需两方的模糊状态，也是网红营销商务沟通效率极低的根本原因。回到之前的问题：是否存在一种网红营销SaaS平台，既解决品牌痛点，又具 有规模效应？我们认为存在，但需要等待市场的成熟。一方面，想要成为平台的 创业公司在这个阶段仍然不得不重度服务品牌方，以了解品牌方的需求，甚至教 育品牌方对海外网红营销的合理预期应该是怎样的。在中国，网红带货已经相当 成熟，品牌方投放时的期待常常是带货效果。但是在海外，观众转化为消费者的链路非常的长，用带货效果去考察一个网红是 否值得合作就非常不现实，合理的预期应该是种草、触达，以及品牌建设。另一 方面，平台要和品牌一同去教育海外网红，告诉他们中国品牌值得合作，有利于 他们自身的网红事业，以及把一套标准化的网红服务流程交给他们。中国品牌出海行业正以极快的速度发展着，市场正在走向成熟，但市场的成熟对 于所有玩家都是公平的，因此只有积累到足够多网红资源的公司，才能作为一个 网红营销平台跑出来。目前大多数广告公司对接网红的方式仍然较为低效，也是 通过邮件或私信触达网红，耗时长且回复率低（10%已经算是非常好的结果）。 这种触达方式也很难将标准化、成体系的服务流程交给网红，因为网红不被广告 公司管理。网红营销平台需要像滴滴司机一样的供给，以一种松散的方式被平台 管理。如果这样的平台一年服务5000个客户，平均每个客户投放10万，那么平台 规模就可以达到5亿。这样的网红营销平台可以嵌入建站生态之中，作为获客 的入口，也可独立于建站生态而存在，因为前期服务会积累初始用户，也因为平 台的高效本身就有吸引顾客的能力。一句话总结的话，网红营销SaaS的路径将是这样的：接受前期服务客户将是高定制化和非标的事实，并和市场一起成长，积累行业know-how ;在供给两 侧都足够清晰简单时，利用前期积累的资源成为一个平台。这样的DTC SaaS或许很难算得上是SaaS，而是一种企业服务。不过,SaaS和 企业服务的重合，或许是目前中国2B市场短期内无法避免的必经阶段。DTC SaaS也难以幸免。功融资，纯SaaS过去一年获得的融资总额超过60亿元。钉钉自身也参与投资了诸如奥哲、蓝凌这些基于钉钉生态的SaaS公司。我们在这篇文章中，分享我们近期对DTC SaaS的观察和认知： 许多DTC SaaS公司正从建站生态中生长出来。这些DTC SaaS公司多以工具软 件为主，并通过多个工具形成工具矩阵。一些DTC SaaS公司通过收购来形成工具 矩阵。 Shopify正在通过投资和收购来布局DTC SaaS。这些公司融资金额和估值都不 低，多以工具软件为主，但也有公司试图在Shopify生态建立平台。 中国的DTC SaaS发展路径难以照抄海外DTC SaaSo中国DTC SaaS被建站平 台收购的可能性较小；工具型DTC SaaS壁垒主要在于使用体验上的优化，而体验 上的优化需要DTC SaaS公司对海外企业和消费者有深入理解，以及早期入局带来 的先发优势，这两点都不是中国企业的优势；中国企业需要的不仅是一个工具，而 是一套保姆式的服务，解决一个完整的问题；一些强需求的SaaS工具已经被马帮、 易仓这些早一批的创业公司占据了山头，初创公司入局的难度较高。 我们将网红营销SaaS作为案例进行分析，并认为这种尝试可能代表了 DTC SaaS的一种发展路径。这样的路径下，SaaS和企业服务出现了重合，但这种重合是中国2B市场短期内无法避免的必经阶段。一、建站生态长出来的海外DTC SaaS 事实上，已经有不少DTC SaaS公司从建站生态中长出来。这些DTC SaaS公 司通常从Shopify起家，但同时也会接入到Big Commerce.WooCommerce. Magento等其他建站平台上。目前海外的DTC SaaS产品多以工具为主，通过解决品牌方在运营独立站时遇 到的具体问题来提升运营效率。因为每个工具都旨在解决一个具体问题，这些 SaaS公司通常会有一个产品矩阵，矩阵中的不同工具共同解决品牌方在运营环 节中会遇到的各种问题。位于加拿大的Bold Commerce是海外DTC SaaS的典型代表，长期以来在 Shopify上拥有最多的付费用户，于2021年1月获得3500万加元的B轮 融资。Bold Commerce用户最多的两个工具分别是Bold Product Option和 Bold UpselL Bold Product Option为品牌方提供产品选项按钮，让消费者能 够方便地选择产品颜色、尺寸，以及其他定制化选项。Bold Upsell帮助品牌方 在消费者的各个购物环节中推荐商品，以提高连带率。除了这两个工具外，BoldCommerce还提供订阅服务、打折促销、会员服务、批发服务等等工具。D Bold Product Options by BOLD Product Options*Customization w/Conditional Logics Pricing4.6(2270)14-day free trialDBold Subscriptionsby BOLDLaunch and scale your world- class subscription with ease.4.4(260)60-day free trialDBold Custom Pricing： Wholesaleby BOLDWholesale Pricing, MembersVIP w/Quantity Breaks! NEW4.4(983)14-day free trialD Bold Upsell-True upsells!by BOLDSell more with in-cart and postpurchase upsellsS cross-sellsBold Discounts-The SaleAPPby BOLD4.7(1552)14-day free trialStorewide sales, discount, flash- sales. & scheduled sales.4.3(1203)14-day free trial Bold Bundles-Product Bundlesby BOLDBundles & Buy One Get One App.4.0(634)14-day free trialDXERO Integration by Boldby BOLDAccurate 4 EASY way to connect and auto-sync orders with XERO!3.0(199)Free plan availableD Quickbooks Sync by Boldby BOLDAccurate and EASY way to connects auto-sync with QUICKBOOKS!31(248)Free plan available Bold Store Locatorby BOLDAn interactive store locator with real time driving directions4.5(417)Free plan availableBold Commerce部分工具产品矩阵Bold Commerce这样的工具类DTC SaaS会有比较相似的发展路径，那就是 不断开发新的工具，扩充自己的矩阵。这样的发展路径下，公司的发展主要来源 于品牌方用户的增长和通过增加新工具来增加对单个品牌方的服务深度。由于品 牌方用户的数量很大一部分将由DTC的行业发展状况决定，公司的增长核心在 于扩充高质量工具的数量。在这样的逻辑下，开始出现一些并不从头开发工具, 而是直接收购工具的DTC SaaS公司。这些公司通过收购工具来形成自身的产品矩阵，并利用团队的产品认知和市场认知来迭代这些被收购的工具。AppHub就是这样一家公司，收购约20个工具软件，包括Orderbump、 ViralSweep等等。AppHub目前拥有10万付费客户，在2022年4月获 得了 6000万美元的融资。此外还有一家名为Su reswift Capital的基金，虽 然Sureswift Capital是一家基金，但他的模式和AppHub非常相似，专注于 收购各种DTC SaaS工具。Essential e-commercesolutions you needFind leading apps m almost any category, avoiding hours ofexper mentation, to help you run your business better and grow faster.Rich ReturnsAppHub部分工具产品矩阵二.Shopify 的 DTC SaaS 阵营如我们在前文所说，DTC行业最重要的商业行为都发生和聚集在建站平台上，建站平台可能会是DTC SaaS的行业巨头。既然手握超过一百万个品牌，那么进一步整合其他DTC SaaS，增加对客户的服务深度并从中再次收获价值，就是 非常自然的事情了。Shopify确实也正在做这样的事情。Shopify至少投资或收购了 7家初创DTC SaaS公司。这些公司都依托于Shopify而存在，但在其他平台也可以使用。Yotpo是一家营销工具公司，为品牌方提供评论展示.消费者忠诚.消费者转 介绍、短信&邮件营销等工具。Yotp。在2021年获得Shopify的投资，投 资金额未公开，但Shopify进入之前,Yotpo刚完成一轮2.3亿美元的F轮 融资，估值14亿美元。F轮融资时,Yotpo拥有约1万个付费用户。Yotpo短信营销工具Dovetale是一个联盟营销SaaS，提供联盟营销需要的推荐码生成,销售追踪.佣金追踪等工具，帮助品牌管理KOL营销活动。该平台将企业和KOL联系起 来，使其更容易与KOL合作并跟踪品牌的销售情况。Shopify在2022年收 购了 Dovetale，但没有披露价格。Loop Returns是一家退货优化公司，通过鼓励用户换货来减少退货率和客户流失率。Shopify在2021年参与了对Loop Returns的B轮融资，该轮融 资金额6500万美元，估值3.4亿美元。Tapcart是一家帮助shopify商户将独立站转换成品牌手机APP的公司拥 有几千个付费客户。Shopify在2021年6月参与了对T叩cart的B轮融 资，该轮融资金额5000万美元。Bench是一家记账工具公司。Shopify在2021年6月参与了 Bench的 6000千万美元C轮融资。Swyft是一家物流SaaS公司，帮助品牌用较低成 本实现当日送达服务。能够看到，上面提到的DTC SaaS公司都是工具型公司，这和整个建站生态里 的情况一致绝大多数SaaS公司都在做工具。但也有例外，在Shopify收 购的公司中，有一家叫做Disco Growth Network （原名co-op ）的公司， 不满足于做工具,而是希望在建站生态内创造一个平台。600+ Independent BrandsAlready #BrandTogetherDisco Growth NetworkDisco Growth Network有一些基础数据工具，比如追加销售.用户问卷，但它的特别之处在于把独立站商家组织成了一个会员商家网络，并利用这个网络提 升品牌方的销量。比如，独立站商家可以在网络中寻找调性类似，但不是竞品的 其他品牌，并在这些品牌的独立站上做投放。在Facebook和Google上投放 日益昂贵，这种面向精准的人群投放能够大大降低获客成本。再比如，单个独立站的运营数据和用户画像数据量较小，难以支持品牌做出有效 的洞察。Disco Growth Network结合网络内各个品牌的数据，能够给到商家 更多关于用户画像和消费习惯的洞察。Disco Growth Network目前已经有超 过600家品牌入驻，并在2022年完成2000万美元A轮融资,Shopify也 参与其中。三、中国DTC SaaS路在何方？如前文所说，海外DTC SaaS公司多选择了运营工具这个方向，但我们认为出于好几方面的原因，这条路径可能不适合中国的初创公司。第一，工具类DTC SaaS的退出路径大概率是被建站平台收购。但一方面，店匠、Shopline这些中国建站平台仍处于发展早期，对收购工具类SaaS的意向 尚不明朗。另一方面，Shopify对于收购北美以外的DTC SaaS公司没有显示 出兴趣。举例来说，目前Shopify上使用人数最多的两个联盟营销工具分别是 印度开发者的Goaffpro和越南开发者的Uppromote，但是Shopify却是收 购了用户数量比两者远小的硅谷创业公司Dovetaleo Shopify这么做当然无可 厚非，收购硅谷的公司能够更容易地管理，也更容易合作、帮助被收购公司产生 新的增长机会。