装修公司销售员的说话.docx

装修公司销售员的说话1.销售准备，销售准备是十分重要的。也是达成交易的基础。销售准备是不受时间和空间限制的。个人的修养、对产品的理解、心态、个人对企业文化的认同、对客户的了解等等，它涉及的项目太多，不在此赘述。 2.共鸣。如果见到客户过早地讲产品或者下属见到上级急于表现自己的才干，信赖感就很难建立，你说的越多，信赖感就越难建立。比如客户上来就问，是你的产品好还是你们对手的产品好?在这时候，你怎么回答都不对，说自己的好，他肯定说你自己夸自己，不可信!你说我们不了解对手的状况，那他就会说你连同行都不了解，不专业!所以信赖感在建立过程中，也是很必须要技巧的。如果掌握的好，跟客户的信赖感很快就可以建立起来，此时要尽可能从与产品无关的事入手，为什么呢?说产品那是你的领域是你的专长，消费者心里是一种提防状态，你说得越多，他的提防心就越重，信赖感就越不容易建立。这时候，要从他熟知的事情入手，从激励赞美开始。比如说在他家，你就可以问他说房子多少钱1平方米，您是做什么工作的?我对您的专业很感兴趣，能给我讲讲吗?有些问题人家是不愿回答，有些问题是必须回答的。如果你是销售美容品的,面对一个女士可以说：您的皮肤真好，您是怎么保养的啊，他肯定要回答呀(因为这是她感兴趣的话题，也是她非常引以为傲的)。她回答时一定要引起你的共鸣，他说以前用的是化妆品，你一定要对美容专业知识有所了解，同时要不断的赞美，从而引导她多说。这就是共鸣。你的共鸣点越多你跟对方的信赖感就越容易达成。设想一下如果赶巧了你和客户穿的是一样衣服，那么信赖感一眼就达成了，不用过程，就能感觉你的品位和他的品位是一样的。人和人之间很愿意寻找同频率，看看这些词：同学、同行、同事、同志、学佛的人叫同修、一起为官叫同僚，反正两个人只要有点共同点，就容易凑到一起，就容易建立信任感。方法很简单，就是找更多的共同点，产生更多共鸣，你和对方的信赖感就建立起来了。 3.节奏。作为出色的装修公司营销人员，跟消费者动作节奏和语速越接近信赖感就越好建立。很多人都在做销售，怎么卖出去呀，其中很重要的一点就是跟着消费者的节奏走，对方的节奏快、语速很快，我们说话的语速也要很快;对方是个说话很慢的人，你还很快，他就不知为什么感觉极不舒适，信赖感怎么也建立不起来;如果对方是个语速适中的人，你的语速也要适中。同时还要以对方能理解的表达方式和对方沟通。有些营销人员满嘴的专业术语，但请天天早上醒来可以听一个很好的励志光盘或听一段很激昂的歌曲。可以大声的对自己说我是最棒的给自己一些优良的心理暗示。一个好的心情是一天优良情绪的开始。 同时还要懂得一些具体的调整情绪的方法。 4.找到客户的问题所在，因为信赖感建立起来后，你和对方都会感觉很舒适。这个时候，要通过提问来找到客户的问题所在，也就是他要解决什么问题。 比方你是卖空调的，就要了解客户买一台空调是要解决他的什么问题：是他家的老空调坏了，由于它的故障率太高，不想修了，要换一新的;还是客户从过去的旧房搬到现在的新房;还是客户过去没有用过空调，现在要改善生活条件;还是小区是*空调，自家用着不太方便，现在要装分体的;还是孩子结婚用等等只有把问题找准了才干真正的替客户着想，帮助为客户找到他原本就有的必须求。我们怎样才干找到客户的问题所在呢?只有通过大量提问，才干了解客户到底想通过这次购买解决什么问题。一个出色的营销人员会用80%的时间提问，只用20%的时间讲解产品和回答问题。 2装修销售员的说话技巧一 1.制造热销的气氛：我们公司的施工工程订单都排到下个月5号了，今天是7月4日，如果现在签定制定合同的话，刚好出平面方案、效果图、施工预算等也要一个月的时间，刚好就排到您家施工了。因为我们公司不想为了多接单，而急于扩招不好的施工师傅而不顾及工程的质量、所以目前产能有限，不能接太多的单，只能排单了。先入为主促成法：李总，您觉得什么样的价格合理呢，您说一下您的预算，我们会依据您的预算帮您制定和配置主材的，因为一分钱一分货，价钱是关系到材料品质、装修的质量、服务质量。 2.时间限制法：李总，我们这次促销活动是这样的，在本月10号之前，可以享受8.5折优惠，10号之后只能9.5折优惠了。今天是8号，您现在就签约的话，才干享受8.5折优惠。如果现在能够交点定金，我马上帮你登记报备。名额限制法：李总，我们这次装修样板房的活动，名额只有10个，现在只剩下2个名额了，我们同事手上也有几个意向很高的业主想签约装修样板房，您看我现在帮你开张装修定金的收据，好吗? 3.讲故事法：李总，我们公司之前也有一个跟你住在同一小区的业主，找我们装修，他对比了十几家装修公司，后来终于选择了我们公司，我们就问他原因，他说：我暗访了十几家装修公司在建的施工工地，只有你们公司的工人在谈起老板时，都说老板好，而其它公司的工人对公司都有不同程度的不满和埋怨。你们公司的工人对业主都挺上心的，我相信这样的工人没有理由做不好工地的，所以第二天立马来你们公司签约。直接要求法：李先生，我们这里有一份合同的样板，您先看看，如果没有什么问题的话，那就走下流程，签个字、交下定金，可以吗? 4.虚心请教法：李总，非常感谢您抽出宝贵的时间来我们公司了解，最后，我想请您帮个忙。请您指出我的不够，让我知道在以后的工作中有哪些急必须改善的地方，好吗?利益引导法：这段时间正值十一国庆节，我们公司推出了一系列优惠活动, 刚刚和您一起分析、计算出来的报价,是比平常便宜好几千元,今天机会真是难得啊,您是想先交付定金，还是直接签合同呢。 5.二选一法：李总，您好，您一般是周末时间才有空的，那您是希望在周六还是周日到我们公司签合同呢?损失厌恶法：李总，你知道的，每年开春过后，装修师傅的工资和部分装修材料都是在不断涨价的，为了省钱，我们应马上签单施工，好吗?这样可以帮你避免损失几千元钱呢? 3装修销售员的说话技巧二 1.装修公司营销准备要充足，从硬件上要准备你所必须要用到的一切有利于你销售的物品。如名片、资料、作品、等等。我们有的家装业务员话术，上战场根本不拿枪，空两个手，最多拿张名片就可以了，可是你的名片含金量还不够以打动客户吧?所以好好准备，客户必须要的正是你要准备的，你要拜访哪的客户，什么样的客户，你要说什么，他会问什么，出现不利因素你怎么处理?正所谓不打没准备的仗，谁准备充分成功的天平就会偏向谁。 2.第一印象很重要不是吗?接洽的好坏直接会决定下一步业务进展是否还会持续进行。你要把好的印象展现给你的客户。这里重点说两件小事情。一件是有的业务员不喜爱穿职业装，这是不好的。其实职业装也是一种商业符号，你的客户知道你是一位家装业务员有什么不好呢，总比让他紧张的推测好吧。职业装不但代表一个公司是不是正规，也代表一个人的职业素养，同时它更是对你的客户尊重的一种体现。另外，我们很多新人很惧怕与客户接洽，其实大可不必，他又不是老虎。有很多案例，老业务员在接洽这个环节输给新人，因为有的时候客户更喜爱和新人打交道，认为他们不会油嘴滑舌，更实在些，所以说自己认为的劣势不一定不会转化成优势，接洽的时候如果没能进行下步业务步骤，起码要为下次接洽留个借口。 3.装修公司营销讲解要简单，互动最好。有些业务员在讲解介绍时像背课文一样，也不管客户感不感兴趣，一个劲的往外倒，让客户很不舒适。好的业务员应该依据客户感兴趣的点，逐层深入，陈述内容简单重点。在引起客户兴趣后，主动引导客户提问，达到陈述部分的互动效果，这样的陈述效果应该说才是成功的。 4.装修公司营销处理客户看法，我们一听说，客户有反对看法就觉得很紧张，好像客户成交意向不大似的。其实正好相反，有疑问才说明客户关注、客户关注才说明他感兴趣、他感兴趣才证实他是有意向客户，不是吗?我们平常看到卖东西的，你又不想买，你会挑剔它的毛病吗?正常人肯定不会的。在处理这个问题的时候，平常一定要积存这方面知识，其实我们天天注意积存一个问题，我相信即使有101个问题也是在你积存那100个问题内的。此外碰到确实不是很肯定的问题，千万不可以信口开河，可以留下客户联系方式自己请教确认后换个时间再主动给客户解答，这样才更显示你的诚信和做事的严谨。 4装修销售员的说话技巧三 1.业务员小区跑单，安排公司内部招聘的业务员到交房小区与客户一对一交流接单;比如小区主入口、出口;自己公司的样板房四周;其他公司样板房四周;交房中心门口等。 2.现场监理跑单，有样板房之后，虽然业务员与制定师会常常出入样板房，但每时每刻都在工地的现场监理也是接单的主力;如果公司有好的管理、奖励、使命制度的状况下，现场监理是公司散单的主要接单力量。 3.回头客，如果以前的施工过程中，装修工程保质保量的按时完成，完工后的价格合适，那么就会有回头客，一些运作好的公司，回头客带来的利润占公司总利润的80%。 4.公司建立自己的网站，公司可以建立自己的网站和服务平台，通过网络效应接去业务订单。 5.物业合作，在有些无法进入小区的地方，可以合计和物业合作的方式，比如介绍返点。 6.开发商合作，在交房前期可以从开发商手中购买到整个小区的 ，使用 营销也可以发展业务。 第 8 页 共 8 页