现代销售代表标准手册.doc
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1、H:精品资料建筑精品网原稿ok(删除公文)建筑精品网5未上传百度销 售 代 表 手 册( 收藏版) 第一章 销售代表的职责及要求 1 1专业销售 一 什么是专业销售 即销售代表以定点巡回、 直接销售的方式, 运用专业的销售技巧, 将产品买出, 并保持不间断客户服务的过程。 二 什么是定点巡回销售 即销售代表在单位工作时间内, 较稳定地拜访客户, 向其推销产品并帮助客户建立顺畅销售系统的过程。 三 什么是P.S.C法则 推销内容包括自己(oneself)、 观念(conception)和产品(product)。运用P.S.C法则就是先推销自己,再推销观念, ,最后推销产品。 不论您推销, 您得做
2、到与众不同。推销自己, 让客户喜欢您, 相信您。要是做不好, 那就没有任何理由解释”客户为什么大量购买您的产品。”同时也要推销您的公司, 要懂得公司的良好声誉能够减轻客户对陌生销售代表的疑虑。 销售代表基本素质要求 一爱心 二信心 三恒心 四热忱心 把热忱心和您的推销工作结合在一起, 那么, 您的推销工作将不会显得那么辛苦和单调。对推销工作充满热忱的人, 不论推销时遇到多少困难, 面临多大的压力, 始终会用不急不躁的态度去进行。只有报着这种态度, 推销才会成功, 才会达成目标。 第二章 销售代表出访前的计划和准备 销售代表自身准备 一销售代表的仪容仪表 ( 一) 着装原则 切记要以身体为主,
3、服装为辅。如果让服装反客为主, 您本身就会变地无足轻重, 在客户的印象里也只有您的服装而没有您。正如著名的时装设计大师夏娜尔所说: ”一个女人如果打扮不当, 您会注意她的穿着。要是她穿得无懈可击, 您就注意这个女人本身。” 要按T( 时间) 、 P( 场合) 、 O( 事件) 的不同, 来分别穿戴不同的服装。要根据您的客户来选择与她们同一档次的服装, 不能过高或过低。 无论怎样着装, 您的着装目的要清楚, 就是要让客户喜欢而不是反感您。 ( 二) 男性销售代表的衣着规范及仪表 1西装: 深色, 最好为深蓝色, 如有经济能力最好选购高档一些的西装。 2 衬衣: 白色, 注重领子、 袖口清洁, 并
4、熨烫平整。应至少准备三件以上。 3 领带: 以中色为主, 不要太花过太暗, 最好准备5条以上。 4 长裤: 选用也上衣色彩质地相衬的面料, 裤长以盖住鞋面为准。 5 便装: 中性色彩, 干净整齐, 无油污。 6 皮鞋: 最好为黑色系带式, 如有经济能力最好选购一双名牌皮鞋。且要把皮鞋面擦亮, 皮鞋底边擦干净。 7 短袜: 最好为黑色, 穿时不要露出里裤。 8 身体: 要求无异味, 可适当选购好一些的男式香水, 但切忌香气过于浓烈。 9 头发: 头发要梳理整齐, 不要挡住额头, 更不要有头皮屑。 10 检查有没有眼屎、 眼袋、 黑眼圈和红血丝。 11 嘴: 不要有烟气、 异味、 口臭, 出门前可
5、多吃口香糖。 12 胡子: 胡须必须刮干净, 最好别留胡子。 13 手: 不留长指甲, 指甲无污泥, 手心干爽洁净。 ( 三) 女性销售代表的衣着规范及仪表 1头发: 感觉整洁不留怪发, 无头皮屑。 2眼睛: 不要有渗出的眼线、 睫毛液, 无眼袋、 黑眼圈。 3嘴唇: 一定要涂有口红, 且保持口气新香。 4服装: 西装套裙或套装, 色泽以中性为好。不可穿着过于男性化或过于性感的服装, 款式以简洁大方为好。 5鞋子: 黑色高跟淑女鞋, 保持鞋面的光亮和鞋边的干净。 6袜子: 高筒连裤丝袜, 色泽以肉色为好。 7首饰: 不可太过醒目和珠光宝气, 最好不要佩带三件以上的首饰。 8身体: 不可有异味,
6、 选择高品位的香水。 9一定要化妆, 否则是对客户的不尊敬。但以淡妆为好, 不可浓妆艳抹。 二销售代表应该随身携带的销售工具 * 产品目录 * 已缔结并投入使用的客户名录 * 图片及公司画册 * 地图 * 名片 * 客户档案 * 计算器 * 笔记用具 * 最新价格表 * 带有公司标识的拜访礼品 * 空白”合同申请表”、 ”拜访记录表”等专业销售表格 对销售工具的准备, 我们可遵循丰田公司的基本方针: 推销工具不应该是别人提供的, 而应是销售代表自己去创造的, 这才会体现出您自己独具的魅力。 23 竞争品牌的信息收集 一 收集竞争品牌信息 ( 一) 收集的具体内容 1 竞争厂商的内部人事调整;
7、2 竞争品牌的销售政策调整; 3 竞争品牌的产品价格调整; 4 竞争品牌的新产品推出计划( 附样品图片) ; 5 竞争品牌的促销活动; 6 竞争品牌新的广告活动; 7 竞争品牌新的POP( 附样品) ; 8 其它一切竞争品牌的信息; ( 二) 如何搜集竞争品牌的信息 1 公司内现有的档案资料; 2 请教公司内资历较深、 有经验的销售代表; 3 对批发商、 最终消费者及其它行业内专业人士进行访问; 4 从竞争对手的销售代表、 年度报告、 内部刊物中获悉; 5 收集行业内或行业外商业、 贸易报刊的相关文章; 6 从本行业及其它商业组织获悉; 7 在本行业及其它贸易展示会上收集; 8 对各品牌市场表
8、现情况的细心观察。 二竞争品牌销售行动分析 ( 一) 对竞争品牌销售代表的行动分析 1 每月或每周拜访批发商或零售客户的频率? 2 在批发客户或零售客户处停留多少时间? 3 主要与批发客户或零售客户里的哪些人见面? 4 洽谈的内容如何? 5 利用何种形式加强客情关系? 6 与批发客户和零售客户的共同促销活动是否频繁? ( 二) 对竞争品牌销售策略的分析 1 集中全力销售何种产品, 对我们的影响如何? 2 采用何种销售策略, 其效果如何? 我们与其对抗的策略是否有力? 批发客户对其反应如何? 3 竞争品牌的价格政策及折扣政策如何? 批发客户对其反应如何? 4 竞争品牌的售后服务、 对渠道客户不满
9、的处理、 送货制度如何? 5 竞争品牌对批发客户的销售目标、 占有率目标的数字是怎样决定的? 24 客户资料的准备 ( 一) 如何做事实调查 1 事前调查 2 观察法 3 直接询问法 4 问卷调查法 ( 二) 明确您拜访客户的目的 第一次拜访客户的目的有: * 引起客户的兴趣 * 建立人际关系 * 了解客户当前的现状 * 提供一些产品资料 * 介绍自己的公司 * 要求同意进行更进一步的调查工作, 以制作建议书 * 要求客户参观展示 当然, 若是您销售的商品不是一个系统产品, 您可能能够要求提供报价及要求订购。 每位销售代表都必须尽可能地增加和准客户面对面的接触时间, 而且确认您接触、 商谈的对
10、象是正确的推销对象, 否则您所耗费的时间都是不具生产力的。 销售代表在出访前应研究客户业务状况: ( 1) 服务对象 ( 2) 以往定货状况 ( 3) 营运状况 ( 4) 需求概况 ( 5) 资信调查; 个人资料: ( 1) 姓名, 家庭状况 ( 2) 嗜好 ( 3) 职位与其它部门关系 第三章 销售代表的销售热身运动 一 皮格马利翁效应与心理暗示 皮格马利翁是古希腊神话中塞蒲路斯的国王, 她非常爱慕字雕刻的一尊少女的雕像, 她的热烈期望竟然使雕像成了活人, 两人终于幸福地生活在一起。 皮格马利翁效应又称为”标签效应”, 含义是: 您给自己贴上什么样的标签, 您就成为什么样的人。 二 精神电影
11、放映法 ( 一) 销售代表能够用精神电影放映法做这一积极的心理暗示 1 进行三次深呼吸, 每次都要憋气几秒钟。呼气的时候心里默念”放松”, 这样能够帮助您安静下来, 以便更容易地将积极的思想形象和情感输入大脑。 2 想象自己置身与一个豪华而热烈的庆功宴中, 拥有了自己梦寐以求的一切, 正迎接着众人的鲜花和掌声; 让自己完全沉浸在积极兴奋的理想之中, 充分地享受其中的快乐; 让您所有的感觉: ”视、 听、 嗅、 味”甚至连第六感觉都全部投入进来; 让自己充分体验这一满意结果所带的积极情绪, 体验其中的自信、 满足、 充实和爱, 以及这一满意结果感带来的一切好的东西。 3 慢慢从这一满意结果中走出
12、来, 放松、 完成、 输入。这样您就能将希望的种子在自己的头脑中播种完成。这就跟我们有时给自己输入消极情绪后, 就会使我们沮丧、 懊悔、 不安和痛苦是同一个道理。 ( 二) 每天早晨, 我们出访时都要做一遍”精神电影放映” 经过这一热身运动, 让自己充满自豪、 喜悦和必胜的心情。同时也可结合”呐喊”术来再次激励自己。如大喊: ”今天我一定能够做到! 今天我一定能够成功! 我是最好的! 我是最优秀的! ”等等, 而且在每天早晨放一些激动人心的音乐给自己听, 如”男儿当自强”、 ”我的未来不是梦”等等。 威廉詹姆士作为伟大的心理学家, 已经向人们证实了: ”情绪不能立即降服与理智, 但情绪总是能立
13、即降服与行动”。因此千万不要小看这个热身运动, 您要明白一个人不是一个机器, 她的超过或失败都与她的心理能否受到激励有关。正拿破仑希尔所说: ”只要头脑可想象的, 只要自己相信的, 就一定能实现”。 第四章 销售开启 一 开拓准客户的方法 1 直接拜访法 2 连锁介绍法 3 接受前任销售代表的客户资料 您可从前任的销售代表手中接受有用的客户资料, 详细地掌握住各项资料的细节。 4 用心耕耘您的客户 日本房屋销售代表的冠军原正文氏, 70%的业绩来自客户的再购买及介绍。 5 DM和宣传单的运用 6 销售信函 一位寿险经纪人, 列出将近300位销售信函寄送给准客户。她不可能每月都亲自去追踪这300
14、位准客户, 因此她每个月针对这300位准客户都寄出一封别出心裁的卡片, 卡片上不提及保险的事情, 只祝贺每月的代表节日, 例如一月春节愉快、 二月情人节、 三月春假, 每个月的卡片颜色都不一样, 准客户街道第四、 五封拉平时没有不为她的热诚所感动的, 就是自己不马上投保, 当朋友有人提到保险时都会主动地介绍这位保险经纪人。 7 电话 电话最能突破时间与空间的限制, 是最经济、 最有效率的接触客户的工具。您若能规定自己, 找出时间每天至少打五次电话给新的客户, 一年下来能增加1500个与准客户接触的机会。 8 展示会、 促销会等 9 扩大您的人脉 销售基盘就是所谓的人脉。企业的经营也能够说是人际
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