产品知识培训课件.pptx

LOGO 销售培训销售培训营销专家伯建新营销专家伯建新Company Logo与大家共享几个话题与大家共享几个话题v一、一、如何组合你的产品如何组合你的产品v二、如何与经销商进行有效沟通二、如何与经销商进行有效沟通v三、销售人员应具备的五三、销售人员应具备的五“星星”v四、终端维护的方法四、终端维护的方法Company Logo共享话题一共享话题一如何组合你的产品如何组合你的产品Company Logo如何组合你的产品如何组合你的产品什么是产品什么是产品产品包涵那些内容产品包涵那些内容我们的产品是什么我们的产品是什么我们的主线和辅线产品的市场角色我们的主线和辅线产品的市场角色产品的组合原则和应用举例产品的组合原则和应用举例Company Logo什么是产品什么是产品v狭义的定义：产品是指具有某种特定物质形状和用途的物品，是看得见、摸得着的东西。v广义的定义：产品是指人们通过购买而获得的能够满足某种需求和欲望的物品的总和，它既包括具有物质形态的产品实体，又包括非物质形态的利益，Company Logo产品包涵那些内容产品包涵那些内容附加产品附加产品 是顾客购买有形产品时所获得的全部附加服务和利益，包括提供信贷、免费送货、保证、安装、售后服务等。产品产品有形产品有形产品 是核心产品借以实现的形式，即向市场提供的实体和服务的形象 核心产品核心产品 是指消费者购买某种产品时所追求的利益，是顾客真正要买的东西，因而在产品整体概念中也是最基本、最主要的部分 心理产品心理产品 指产品的品牌和形象提供给顾客心理上的满足。Company Logo产品包涵那些内容产品包涵那些内容基本效用质量包装款式特色品牌形象安装指导维修保证Company Logo我们的产品是什么我们的产品是什么牛奶牛奶产产品品群群常温奶常温奶纯牛奶纯牛奶调味奶调味奶低温奶低温奶凝固性凝固性调和性调和性常温奶常温奶低温奶低温奶Company Logo我们的产品线的情况我们的产品线的情况 纯牛奶纯牛奶常温奶常温奶盖瑞乳品盖瑞乳品白金木糖白金木糖利乐奶利乐奶纯奶纯奶特级纯奶特级纯奶高钙纯奶高钙纯奶Company Logo我们的产品线的情况我们的产品线的情况 调味奶调味奶常温奶常温奶果味奶花生奶Company Logo我们的产品线的情况我们的产品线的情况凝固性和调和性凝固性和调和性低温奶低温奶八联杯八联杯果然果然其他其他桶酸桶酸板酸板酸170g板酸憨牛板酸憨牛Company Logo盖瑞目前市场上的主线产品盖瑞目前市场上的主线产品纯牛奶纯牛奶果味奶果味奶果然果然目前市场主线产品目前市场主线产品目前市场主线产品目前市场主线产品是我们需要稳是我们需要稳是我们需要稳是我们需要稳固和保证市场铺货固和保证市场铺货固和保证市场铺货固和保证市场铺货率的地方，使企业率的地方，使企业率的地方，使企业率的地方，使企业发展的基础，也是发展的基础，也是发展的基础，也是发展的基础，也是竞争最为激烈的地竞争最为激烈的地竞争最为激烈的地竞争最为激烈的地方方方方桶酸和板酸桶酸和板酸Company Logo盖瑞目前市场上的辅线产品盖瑞目前市场上的辅线产品利乐枕利乐枕花生奶花生奶目前市场辅线产品目前市场辅线产品目前市场辅线产品目前市场辅线产品使我们可以寻使我们可以寻使我们可以寻使我们可以寻找市场销量新的增找市场销量新的增找市场销量新的增找市场销量新的增长点以及和与竞争长点以及和与竞争长点以及和与竞争长点以及和与竞争对手形成差异化的对手形成差异化的对手形成差异化的对手形成差异化的地方，是后期能够地方，是后期能够地方，是后期能够地方，是后期能够避开与竞品正面冲避开与竞品正面冲避开与竞品正面冲避开与竞品正面冲突的地方，也是经突的地方，也是经突的地方，也是经突的地方，也是经销商利润的一个很销商利润的一个很销商利润的一个很销商利润的一个很好的来源之处好的来源之处好的来源之处好的来源之处八联杯八联杯Company Logo产品组合的原则产品组合的原则第四原则第四原则第三原则第三原则第二原则第二原则第一原则第一原则老品和新品结合的原则老品和新品结合的原则利润大与利润小结合的原则利润大与利润小结合的原则销量大与销量小结合的原则销量大与销量小结合的原则主线和辅线结合的原则主线和辅线结合的原则Company Logo 产品组合的举例说明产品组合的举例说明主线产品主线产品纸杯酸纸杯酸纸杯酸纸杯酸PETPET瓶瓶瓶瓶八联杯八联杯八联杯八联杯其他牛奶产品其他牛奶产品其他牛奶产品其他牛奶产品益生菌益生菌益生菌益生菌中等利润产品和中等利润产品和新品新品形象产品提升酸奶形象产品提升酸奶形象形象辅线产品辅线产品高利润产品高利润产品市场冲量的低利市场冲量的低利润产品润产品Company Logo共享话题二共享话题二如何与经销商进行有效沟通如何与经销商进行有效沟通Company Logo如何与经销商进行有效沟通如何与经销商进行有效沟通我们希望经销商如何我们希望经销商如何经销商需要我们如何经销商需要我们如何我们和经销商的目标分别是什么我们和经销商的目标分别是什么我们与经销商相处的原则是什么我们与经销商相处的原则是什么有效沟通的几个原则有效沟通的几个原则Company Logo我们希望经销商如何我们希望经销商如何1、有钱有钱有足够的钱拉货买车不欠款有足够的钱拉货买车不欠款2、勤劳能干勤劳能干开发市场和进行维护都是一流开发市场和进行维护都是一流3、有问题都能自己解决有问题都能自己解决不找麻烦不找麻烦4、听话听话我说什么就是什么我说什么就是什么5、不计得失不计得失赔钱也干的欢赔钱也干的欢 其实如果每个经销商如果能具备其实如果每个经销商如果能具备14条中的两条已经条中的两条已经 很不错了，至少是一个合格的经销商了。如果再具备第五很不错了，至少是一个合格的经销商了。如果再具备第五条那么只有雷锋了。条那么只有雷锋了。Company Logo经销商需要我们如何经销商需要我们如何1、解决任何问题解决任何问题减少他的麻烦减少他的麻烦2、给他带来利润给他带来利润让他赚钱让他赚钱3、所有的工作都能帮助他完成所有的工作都能帮助他完成轻松当老板轻松当老板 如果我们每个人都能如此，我们就不需要经销商了，其实如果我们每个人都能如此，我们就不需要经销商了，其实我们只能也应该做到：我们只能也应该做到：1、解决市场中存在的问题，但有时也不能全部。、解决市场中存在的问题，但有时也不能全部。2、帮助经销商带来利润是我们工作的本职，但是我们只有、帮助经销商带来利润是我们工作的本职，但是我们只有在经销商付出努力的前提下给他带来合理的利润。在经销商付出努力的前提下给他带来合理的利润。3、完成应该完成的工作，而不是全部工作，我们的工作是、完成应该完成的工作，而不是全部工作，我们的工作是公司规定的职责。公司规定的职责。Company Logo我们和经销商的目标分别是什么我们和经销商的目标分别是什么我们的目标：我们的目标：1、销量、销量2、利润、利润3、品牌、品牌4、市场、市场经销商的目标：经销商的目标：利润利润 可以讲只有利润才是维护厂商关系的前提，基可以讲只有利润才是维护厂商关系的前提，基于这一点我们同样可以找到双方的一致目标于这一点我们同样可以找到双方的一致目标Company Logo我们与经销商一致的目标是我们与经销商一致的目标是市场的良性发展市场的良性发展销量销量销量销量利润利润利润利润Company Logo我们与经销商相处的原则是什么我们与经销商相处的原则是什么工作第一的原则工作第一的原则工作第一的原则工作第一的原则平等对待的原则平等对待的原则事实求实的原则事实求实的原则事实求实的原则事实求实的原则换位思考的原则换位思考的原则 Company Logo我们与经销商相处的原则是什么我们与经销商相处的原则是什么1 工作第一的原则工作第一的原则：即将工作与私人感情分开，工作是第一位，只有这样才能将朋友的感情永远延续下去。2换位思考的原则：换位思考的原则：即多从经销商的角度来考虑问题，将自己放经销的位置上上来看待和处理问题。4平等对待的原则平等对待的原则：即与经销商平起平坐，不妄自菲薄也不飞扬跋扈，凡事平等对待，相互协商才能友好合作。3实事求是的原则：实事求是的原则：即尊重市场的实际情况，不掺杂个人的感情因素，该给的支持一定给到位，即便会比其他的给的多。Company Logo和经销商有效沟通的原则和经销商有效沟通的原则经销商沟通原则经销商沟通原则这也是对经销商管理过程中应该遵循的原则这也是对经销商管理过程中应该遵循的原则言传重于身教言传重于身教言传重于身教言传重于身教诱导重于诱导重于诱导重于诱导重于强压强压强压强压沟通重于沟通重于沟通重于沟通重于惩罚惩罚惩罚惩罚表扬重于批评表扬重于批评表扬重于批评表扬重于批评Company Logo和经销商有效沟通的原则和经销商有效沟通的原则v言传重于身教言传重于身教v在经销商的管理工作中，我们常常可以看到许多在经销商的管理工作中，我们常常可以看到许多营销人员在工作中往往告诉经销商这个工作应该营销人员在工作中往往告诉经销商这个工作应该怎么怎么办，那个工作该如何如何，只是嘴上说，怎么怎么办，那个工作该如何如何，只是嘴上说，却很少对逐与行动，结果经销商往往一头雾水，却很少对逐与行动，结果经销商往往一头雾水，造成工作不能按照所要求完成，使好的方案与办造成工作不能按照所要求完成，使好的方案与办法不能得以实现，最终耽误的是市场，俗语说法不能得以实现，最终耽误的是市场，俗语说“榜样的力量是无穷的榜样的力量是无穷的”，在营销工作中营销人员，在营销工作中营销人员能身先士卒，在告诉经销商该怎么办，如何做的能身先士卒，在告诉经销商该怎么办，如何做的方法同时，如果身体力行亲自操作带着经销商和方法同时，如果身体力行亲自操作带着经销商和业务人员一起去干，必会起到事半功倍的效果。业务人员一起去干，必会起到事半功倍的效果。Company Logo和经销商有效沟通的原则和经销商有效沟通的原则v疏导重于强压疏导重于强压v对于经销商的管理，企业和营人员在管理制度上对于经销商的管理，企业和营人员在管理制度上重点是约束经销的行为要求经销商要如何、不能重点是约束经销的行为要求经销商要如何、不能如何，从而达到企业所设想的目的，但最终的结如何，从而达到企业所设想的目的，但最终的结果往往不甚理想，正如我们都知道大愚治水的道果往往不甚理想，正如我们都知道大愚治水的道理一样，采取疏导的办法才得以最终治服大水，理一样，采取疏导的办法才得以最终治服大水，在经销商的管理中同样如此，如果我们告诉经销在经销商的管理中同样如此，如果我们告诉经销商的是要达到目的方法与行为，而不是告诉经销商的是要达到目的方法与行为，而不是告诉经销商一定要如何如何做，疏导经销按照达成目的方商一定要如何如何做，疏导经销按照达成目的方法和行为去做市场，结果肯定是不一样的。法和行为去做市场，结果肯定是不一样的。Company Logo和经销商有效沟通的原则和经销商有效沟通的原则v沟通重于惩罚沟通重于惩罚：v在市场工作中，我们会经常发现这样的情况，虽然企业有在市场工作中，我们会经常发现这样的情况，虽然企业有严励的制度在管理经销商，但往往会出现计划执行不到位，严励的制度在管理经销商，但往往会出现计划执行不到位，经销商难管，销售目标无法达成的情况，究其原因并非制经销商难管，销售目标无法达成的情况，究其原因并非制度定的不对，而在于企业和营销人员过份注重制度严管而度定的不对，而在于企业和营销人员过份注重制度严管而勿视沟通，结果造成经销商对制度的不理解和对严管的逆勿视沟通，结果造成经销商对制度的不理解和对严管的逆反心理，结局也就不言而语。经销商做为企业编外员工，反心理，结局也就不言而语。经销商做为企业编外员工，制度对其是必要的，但同时经销商做为一个人，其有思想制度对其是必要的，但同时经销商做为一个人，其有思想和独立意识，如何让经销商与企业保持目标一致，并尽心和独立意识，如何让经销商与企业保持目标一致，并尽心尽力工作，沟通就更为重要，只有通过沟通才能互相理解尽力工作，沟通就更为重要，只有通过沟通才能互相理解与支持，也只有通过沟通对制度的接受才能变被动接受为与支持，也只有通过沟通对制度的接受才能变被动接受为主动接受并有效执行，因而沟通更重于制度主动接受并有效执行，因而沟通更重于制度 Company Logo和经销商有效沟通的原则和经销商有效沟通的原则v表扬重于批评表扬重于批评v表扬可以崔人奋进，激励行动，批评让人丧失信心，做为表扬可以崔人奋进，激励行动，批评让人丧失信心，做为经销商只有增加销售才能获取更大的回报，而企业也只有经销商只有增加销售才能获取更大的回报，而企业也只有在销售扩大的情况下发展壮大，从某种意义上来讲经销商在销售扩大的情况下发展壮大，从某种意义上来讲经销商与企业的目的是一致的，但在经销商的管理工作中，我们与企业的目的是一致的，但在经销商的管理工作中，我们常常可以看到这种情况，往往很多营销人员或经理在管理常常可以看到这种情况，往往很多营销人员或经理在管理经销商时往往指责经销商这没作好、那没做对，忽视经销经销商时往往指责经销商这没作好、那没做对，忽视经销商工作的成绩一味抱怨和批评，结果经销商委屈、企业人商工作的成绩一味抱怨和批评，结果经销商委屈、企业人员生气，不欢而散。如果采取表扬办法，可能结果会大不员生气，不欢而散。如果采取表扬办法，可能结果会大不一样，毕竟经销商没有功劳还有苦劳，如果一无是处也就一样，毕竟经销商没有功劳还有苦劳，如果一无是处也就不会发展为经销商了，采取先肯定表扬经销商的成绩再指不会发展为经销商了，采取先肯定表扬经销商的成绩再指出哪几个地方如果再加强加强可能更好的方式来指出不足，出哪几个地方如果再加强加强可能更好的方式来指出不足，可能效果更好，人们常说因为鼓励造成了一个优秀的孩子，可能效果更好，人们常说因为鼓励造成了一个优秀的孩子，其实其实“表扬重于批评表扬重于批评”也是经销商管理之道。也是经销商管理之道。Company Logo和经销商有效沟通的原则和经销商有效沟通的原则注意：注意：1、要先听后说，发现需求，才能够在沟通中把握、要先听后说，发现需求，才能够在沟通中把握问题的关键，找到解决问题的办法。问题的关键，找到解决问题的办法。2、要鼓励经销商多说，才能更好的了解起内在想、要鼓励经销商多说，才能更好的了解起内在想法。法。3、要多听少承诺，才能立于不败，言必果，才能、要多听少承诺，才能立于不败，言必果，才能树立威信树立威信Company Logo共享话题三共享话题三销售人员应具备的五颗销售人员应具备的五颗“星星”Company Logo销售人员应具备的五颗销售人员应具备的五颗“星星”一、信心一、信心二、责任心二、责任心三、诚心三、诚心四、耐心四、耐心 五、细心五、细心Company Logo销售人员应具备的五颗销售人员应具备的五颗“星星”v信心信心v信心是一个人自信力的表现，也是一个销售人员信心是一个人自信力的表现，也是一个销售人员应具备的基本点，销售工作是一个极具挑战性的应具备的基本点，销售工作是一个极具挑战性的工作，做为一个销售人员承担着企业产品由厂房工作，做为一个销售人员承担着企业产品由厂房到客户再到消费者的艰巨任务，在工作当中每天到客户再到消费者的艰巨任务，在工作当中每天不仅要面对不同客户和零售业主，同时要面对各不仅要面对不同客户和零售业主，同时要面对各种各样的问题，尤其在市场开发初期，随时要面种各样的问题，尤其在市场开发初期，随时要面对一次又一次的拒绝，一波一波的打击，一回回对一次又一次的拒绝，一波一波的打击，一回回的的“热脸贴冷屁股热脸贴冷屁股”,还要承担销售压力，如果没还要承担销售压力，如果没有信心，怎么可能有有信心，怎么可能有“咬定青山不放松咬定青山不放松”的决心的决心并坚持下去呢？并坚持下去呢？Company Logo销售人员应具备的五颗销售人员应具备的五颗“星星”v信心的表现：是对企业有信心、对产品有信心的表现：是对企业有信心、对产品有信心、对自身个人能力有信心信心、对自身个人能力有信心v有这样一句话：有这样一句话：“自信则人信自信则人信 之之”，v对自己充满信心，才能感染客户，影响客户，改变客户的对自己充满信心，才能感染客户，影响客户，改变客户的态度，使客户对你产生信心，进而相信你销售的产品态度，使客户对你产生信心，进而相信你销售的产品v对企业有信心、对产品有信心才能有战胜对手的信心，一对企业有信心、对产品有信心才能有战胜对手的信心，一个对企业没有信心的销售人员，不会干长久个对企业没有信心的销售人员，不会干长久v对自身能力都无信心的销售人员，才能坚持下去的动力，对自身能力都无信心的销售人员，才能坚持下去的动力，一个有信心的销售人员才可以给客户传递信心和你一道坚一个有信心的销售人员才可以给客户传递信心和你一道坚持下去，同时也会感染你的终端业主帮你更好推销产品。持下去，同时也会感染你的终端业主帮你更好推销产品。Company Logo销售人员应具备的五颗销售人员应具备的五颗“星星”v责任心责任心v态度决定一切态度决定一切v责任心决定了一个人处事的态度，只有责任心的销售人员责任心决定了一个人处事的态度，只有责任心的销售人员才能在其销售工作中尽心尽力，对其销售任务的达成全力才能在其销售工作中尽心尽力，对其销售任务的达成全力以赴。当企业将一块市场、一个任务交给你时，同时也意以赴。当企业将一块市场、一个任务交给你时，同时也意味着将这个市场的命运，这个任务成功与否给了你，与此味着将这个市场的命运，这个任务成功与否给了你，与此同时你客户的发展和你个人的发展也机会交给了你，对于同时你客户的发展和你个人的发展也机会交给了你，对于一个有责任心的销售人员会千方百计努力去完成实现自己一个有责任心的销售人员会千方百计努力去完成实现自己的发展，而对于一个没有责任心的销售人员则会得过且过，的发展，而对于一个没有责任心的销售人员则会得过且过，过一天算一天，最终将自己的命运断送在自己手中，正如过一天算一天，最终将自己的命运断送在自己手中，正如足球行业中的一句话所说足球行业中的一句话所说“态度决定一切态度决定一切”用在销售人员用在销售人员身上则是：责任决定态度，态度决定一切。身上则是：责任决定态度，态度决定一切。Company Logo销售人员应具备的五颗销售人员应具备的五颗“星星”v举列举列v中国在世界杯小组赛为什么能够出线中国在世界杯小组赛为什么能够出线v中国在奥运会上为什么会输中国在奥运会上为什么会输Company Logo销售人员应具备的五颗销售人员应具备的五颗“星星”v诚心：诚心：v俗话说俗话说“以诚待人，人自怀服以诚待人，人自怀服”销售人员只有诚心待人，销售人员只有诚心待人，客户才会信服，玩弄技巧，客户就会敬会远之，在现实生客户才会信服，玩弄技巧，客户就会敬会远之，在现实生活中，我们可以看到有许多销售人员为完成销售任务，采活中，我们可以看到有许多销售人员为完成销售任务，采用哄、骗的方式让客户提货，更有甚者有的销售人员承诺用哄、骗的方式让客户提货，更有甚者有的销售人员承诺如何如何开空头支票，结果却不兑现承诺解决问题，使客如何如何开空头支票，结果却不兑现承诺解决问题，使客户对其不满，引发信任危机，最后影响销售，客户不予以户对其不满，引发信任危机，最后影响销售，客户不予以配合，市场工作难度进一步加大。配合，市场工作难度进一步加大。Company Logo销售人员应具备的五颗销售人员应具备的五颗“星星”v以诚待人、换位思考以诚待人、换位思考v销售人员在工作中以诚心对待客户和消费者，找到客户需销售人员在工作中以诚心对待客户和消费者，找到客户需求，在维护企业的利益同时站在客户立场上考虑问题，诚求，在维护企业的利益同时站在客户立场上考虑问题，诚心为客户服务帮助客户发展，不能急功近利，要实事求是，心为客户服务帮助客户发展，不能急功近利，要实事求是，做到说到做到，并让客户和消费者去感受到你的诚心，一做到说到做到，并让客户和消费者去感受到你的诚心，一次、两次后客户就会理解你、尊重你，最终转变为积极主次、两次后客户就会理解你、尊重你，最终转变为积极主动的配合，这样才能达到销售人员的最终目的。动的配合，这样才能达到销售人员的最终目的。Company Logo销售人员应具备的五颗销售人员应具备的五颗“星星”v耐心耐心 v“罗马不是一天建成罗马不是一天建成”v任何市场的开发和销售工作进展，不可能一蹴而就在工作任何市场的开发和销售工作进展，不可能一蹴而就在工作中销售人员常会碰到这样的问题，如市场销售回转慢、铺中销售人员常会碰到这样的问题，如市场销售回转慢、铺货率低、销售难上量、客户不听从指挥等等问题，有的销货率低、销售难上量、客户不听从指挥等等问题，有的销售人员就会产生浮躁心理，怨天怨地，结果不仅不能达到售人员就会产生浮躁心理，怨天怨地，结果不仅不能达到目的，反而越来越遭，而有的销售人员则会耐下性子，认目的，反而越来越遭，而有的销售人员则会耐下性子，认真分析问题的原因，找出症结，并重新调整方法和工作方真分析问题的原因，找出症结，并重新调整方法和工作方式，一次、两次式，一次、两次 最终取得成功。最终取得成功。Company Logo销售人员应具备的五颗销售人员应具备的五颗“星星”v“销售从拒绝开始销售从拒绝开始”是对是对“销售人员有耐心销售人员有耐心”的的最好诠释最好诠释v在销售工作中也会发现，有的客户有些销售人员总是说这在销售工作中也会发现，有的客户有些销售人员总是说这个客户如何如何顽固攻不下来，果真如此吗？而换另一个个客户如何如何顽固攻不下来，果真如此吗？而换另一个销售人员，结果没多久就功下来，究其原因前者无耐心，销售人员，结果没多久就功下来，究其原因前者无耐心，而后者是一个不行两次、两次不行三次而后者是一个不行两次、两次不行三次 靠自己的耐心靠自己的耐心和韧性最终感动客户。和韧性最终感动客户。Company Logo销售人员应具备的五颗销售人员应具备的五颗“星星”v细心细心v“成功源于细节成功源于细节”、”细节决定成败细节决定成败“v销售人员在市场工作中我们经常也会发现一个创意非常完销售人员在市场工作中我们经常也会发现一个创意非常完美的促销案，可能会因为一个细节的疏忽而失败，一次客美的促销案，可能会因为一个细节的疏忽而失败，一次客户的谈判，可能会因为一句话而告吹，究其原因是细节考户的谈判，可能会因为一句话而告吹，究其原因是细节考虑不周，其实如果细心一点就会是另一种情况。虑不周，其实如果细心一点就会是另一种情况。Company Logo销售人员应具备的五颗销售人员应具备的五颗“星星”v成功源于细节成功源于细节v如：做产品陈列时：有些销售人员会细心到把产品日期记如：做产品陈列时：有些销售人员会细心到把产品日期记好，把摆放位置，摆放顺序方向等细节做好，并对临期品好，把摆放位置，摆放顺序方向等细节做好，并对临期品及时登记通知经销商更换，而有些销售人员只是大概看一及时登记通知经销商更换，而有些销售人员只是大概看一下，随便摆放，结果，工作细的销售人员不仅不会产生退下，随便摆放，结果，工作细的销售人员不仅不会产生退换货的问题，同时对产品销售也很好，而原因再于细心。换货的问题，同时对产品销售也很好，而原因再于细心。Company Logo终端维护的一些方法终端维护的一些方法Company Logo终端维护的一些方法终端维护的一些方法v作为营销人员在终端维护为保证得以成功，取得作为营销人员在终端维护为保证得以成功，取得终端维护的的效果，对每一次的拜访时要做到以终端维护的的效果，对每一次的拜访时要做到以下几点：下几点：v1、针对终端的不同找到合适的、针对终端的不同找到合适的“开场白开场白”；v2、用对方感兴趣的话题和终端进行沟通；、用对方感兴趣的话题和终端进行沟通；v3、找出话题和思路，引导对方；、找出话题和思路，引导对方；v4、让对方对拜访要解决的问题做出叙述；、让对方对拜访要解决的问题做出叙述；v5、用恰到好处的赞美或表态式的结论对拜访工作、用恰到好处的赞美或表态式的结论对拜访工作进行总结并积极相应。进行总结并积极相应。Company Logo终端维护的一些方法终端维护的一些方法v小恩小惠法：小恩小惠法：v俗话说：俗话说：“不骂笑脸人、不打送礼人不骂笑脸人、不打送礼人”在终端拜在终端拜访时随时带上一些企业小礼品恭敬送给店员，同访时随时带上一些企业小礼品恭敬送给店员，同时对于店员的生日或节日送上让她感到意想不到时对于店员的生日或节日送上让她感到意想不到惊喜已视自己对她们的重视，笔者在工作期间除惊喜已视自己对她们的重视，笔者在工作期间除随时采取此方法外有时会在去终端点的路上如夏随时采取此方法外有时会在去终端点的路上如夏天卖上几个冰棒其他季节则买一包口香糖送给店天卖上几个冰棒其他季节则买一包口香糖送给店员通过此法在终端的关系处理拉近双方距离上效员通过此法在终端的关系处理拉近双方距离上效果不错。果不错。Company Logo终端维护的一些方法终端维护的一些方法v投其所好法：投其所好法：v物以类聚、人已群分，相同的喜好，最容易使人物以类聚、人已群分，相同的喜好，最容易使人接近，通过对终端人员性格、脾气、爱好的的了接近，通过对终端人员性格、脾气、爱好的的了解，找出共同的话题和喜好来打破双方中的不协解，找出共同的话题和喜好来打破双方中的不协调从而拉近双方的距离。调从而拉近双方的距离。Company Logo终端维护的一些方法终端维护的一些方法v赞美法：赞美法：v每个人都喜欢别人的赞美，客户也不例外，比如每个人都喜欢别人的赞美，客户也不例外，比如说对店员的服装、发型诚恳的赞美或者对店老板说对店员的服装、发型诚恳的赞美或者对店老板的生意、店内的装潢、货物品种的夸奖。通过赞的生意、店内的装潢、货物品种的夸奖。通过赞美，这样拉近了彼此之间的距离，拜访也可以收美，这样拉近了彼此之间的距离，拜访也可以收获意料之外的硕果。获意料之外的硕果。Company Logo终端维护的一些方法终端维护的一些方法v幽默法：幽默法：v通过运用幽默的语言或夸张幽默的动作来吸引终通过运用幽默的语言或夸张幽默的动作来吸引终端的的注意打破拜访中被动局面。比如说一进终端的的注意打破拜访中被动局面。比如说一进终端店你就夸张的说：哎攸，老板点钱点的手都累端店你就夸张的说：哎攸，老板点钱点的手都累了吧或者摆一个与众不同的动作，一定会有意想了吧或者摆一个与众不同的动作，一定会有意想不到的效果。不到的效果。Company Logo终端维护的一些方法终端维护的一些方法v单刀直入法：单刀直入法：v初次见面由于终端对销售人员不认识，这时就需初次见面由于终端对销售人员不认识，这时就需要运用该法一进店门就向终端说明我是谁、我是要运用该法一进店门就向终端说明我是谁、我是那个厂家的业务人员、来这的目的是什么，以此那个厂家的业务人员、来这的目的是什么，以此来寻求终端的支持，同时可以避免终端点将你当来寻求终端的支持，同时可以避免终端点将你当作消费者去做无谓的工作。作消费者去做无谓的工作。Company Logo终端维护的一些方法终端维护的一些方法v换位思考法：换位思考法：v即将自己的身份与终端点进行对调，去站在对方即将自己的身份与终端点进行对调，去站在对方的角度去考虑问题，从而再和终端点进行沟通时的角度去考虑问题，从而再和终端点进行沟通时找到更多的话题点和共鸣点，达到双方互相理解找到更多的话题点和共鸣点，达到双方互相理解和有效沟通的目的。和有效沟通的目的。Company Logo终端维护的一些方法终端维护的一些方法v微笑感染法：微笑感染法：v微笑是人际交往润滑剂，人际关系交往的原则告微笑是人际交往润滑剂，人际关系交往的原则告诉我们，没有一个人会对愁面苦脸、心事重重的诉我们，没有一个人会对愁面苦脸、心事重重的人产生好感。所以在终端拜访是保持自己的微笑，人产生好感。所以在终端拜访是保持自己的微笑，让自己的情绪去感染终端点的情绪，让其觉得跟让自己的情绪去感染终端点的情绪，让其觉得跟你打交道很愉快，这样就建立了跟终端的联系，你打交道很愉快，这样就建立了跟终端的联系，为今后拜访工作打下良好的基础。为今后拜访工作打下良好的基础。Company Logo终端维护的一些方法终端维护的一些方法v自我示弱法：自我示弱法：v有的终端对拜访中的终端人员往往爱理不理或者有的终端对拜访中的终端人员往往爱理不理或者认为自己高高在上喜欢指手划脚对于此类为数不认为自己高高在上喜欢指手划脚对于此类为数不多的终端最好的方法就是满足其虚荣心和高高在多的终端最好的方法就是满足其虚荣心和高高在上的感觉，将自己表现的弱小，必要时再给其架上的感觉，将自己表现的弱小，必要时再给其架上一把梯子。上一把梯子。Company Logo终端维护应注意的细节终端维护应注意的细节v1、记住客户的名字，在拜访时能叫出他的名字，、记住客户的名字，在拜访时能叫出他的名字，并问候他让他有一种良好的感觉。并问候他让他有一种良好的感觉。v2、销售人员个人需要努力改进自己的表达能力和、销售人员个人需要努力改进自己的表达能力和沟通技巧，同时掌握企业情况，熟知产品知识。沟通技巧，同时掌握企业情况，熟知产品知识。v3、了解终端需求，认真对待终端需求对中断提出、了解终端需求，认真对待终端需求对中断提出的异议和问题要及时回应及时解决。的异议和问题要及时回应及时解决。v4、终端维护谈话要结合实际，做一个忠实的聆听、终端维护谈话要结合实际，做一个忠实的聆听者让终端自己说话，多听少说认真领会，同时要者让终端自己说话，多听少说认真领会，同时要勤与思于善于学习。勤与思于善于学习。v5、终端维护要先做人后做事，少些功利多些真诚，、终端维护要先做人后做事，少些功利多些真诚，宁被视为傻勿被视为精。宁被视为傻勿被视为精。LOGO和大家一起成长和大家一起成长