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销售部工作手册

一、 销售部组织架构
销售部经理
Jo.fiss项目顾问

Revebel项目顾问
销售部主管

二、 销售部部门职责
1、 技术工作：协助市场部业务经理，业务开拓时的技术专业知识的讲解和技术操作；专业知识的全面创新及提升。
2、 培训工作：为客户提供专业知识、技术操作、组织配合、目标分解、销售技巧、疑难问题的培训。
3、 销售工作：全面负责公司所运营品牌的终端销售工作（店销、会议营销等）
4、 售后服务工作：全面负责公司所有客户的售后服务工作促进返单。
三、 销售部人员
销售部经理：杨燚（jeany）
彩护项目顾问：隗祥(colin)、李臣(nicky)、马敬宇（yuki）、田红莉(miggie)、谢金辉(angel)、姜意子(lizy)、徐善伟（ ）、周泉、姜文、唐微微

面护项目顾问：田红莉(miggie)、谢金辉(angel)、姜意子(lizy)、唐微微
四、 销售部工作规范
与业务经理沟通店家情况
收到下店通知

准备所需要物料、产品、资料、表格
A、 流程

和店家管理层召开干部见面会
到店家后找负责人沟通活动启动细节
填写出差申请、购票、借款等
致电店家负责人

制定目标、分配任务、奖罚制度、组织实施
终端销售开始（体验式营销）
活动开始，邀约客人
组织店员培训活动启动配合工作

促单、成交、付款、填写客人登记表
活动结束，回公司后和客服部交接表格、客户资料及情况
和店家负责人总结活动情况，交待跟进工作如何开展
培训店员技术专业知识并考核

客户回访，每月至电回访及解决店家销售问题，促进返单
和客服部协作提供客户最优质的服务
每2个月下店回访，再次组织店销活动

B、 规范
(一) 驻店前准备工作
1、根据业务部提供的加盟店资质表了解店家情况，与业务经理沟通店家情况
沟通内容例：店家大小、客人数量、每月营业额、所经营品牌、近2个月的活动安排情况、进货折扣、配送、返点、打款金额、已发货数量、物料、运费、老师吃住、物料情况、店长、老板性格爱好及管理风格、下店时间等
2、落实相关物料、配送、产品及培训需要的资料发送到店
3、致电给店家总经理/店长安排好首次进店培训的时间和需要配合的事项
沟通内容：自我介绍、到店时间、到店后的流程、请店家安排培训时间、做好店内宣传（铺垫及物流展示宣传）工作、要求店长带领员工提前阅读培训资料做好预习、要求店长做好客户分析、了解店家要求及注意事项
4、填写出差申请、借款单交部门经理、人力资源总监审批，出纳处领取借款；订好车票、收拾行李及需携带的表格（物料）；交接好公司内的工作及跟进好曾做过店家的售后服务。
（二）驻店活动启动流程
1、到店后要求把宣传资料摆在店前台处，布置我司宣传物料展示，营造软销售环境
2、和店家负责人沟通活动启动细节，请负责人配合召集店内管理者开会
①导师通过观察了解店内所经营的产品、店员工作状态、客流量、店内环境
②和店家负责人了解其对此次活动的要求及目的，向负责人介绍导师的活动计划，请负责人配合召开管理会议
③会议内容:
a、店家负责人介绍公司品牌、导师，此次活动的目的及效果
b、导师明确此次活动的目的，强调公司品牌的卖点及价值
c、请店长（前台主管和技术主管）做好客户分析，根据客户消费情况及需求分类并统计数量交导师
d、导师根据店内客户数量及消费情况，制定活动业绩目标，且进行目标分解，做到人人头上有指标
e、制定此次活动针对店员的奖罚制度
f、组织活动实施，全程带动、监督及提供及一切帮助
g、确定店员培训时间，参加人员、培训纪律、培训效果、培训目的
3、向销售部经理上报驻店活动业绩目标和实施活动细节
（三）驻店活动开始流程
1、第一天培训专业知识、理论课程，妆容演试和培训铺垫话术，下午销售
（强调卖点、效果、成功案例分享、激励士气）
2、第一天下午编手机信息协助店家发送给顾客/打电话预约技巧与话术，下午培训手法实操：针对已经预约到店客人进行销售，销售氛围打造，员工信心激励、奖励兑现，
3、第二天培训单支产品，再做邀约及配合的培训沟通；第三天预约到店客人进行销售，培训及模拟练习顾问销售技巧与话术，考核手法实操
4、每天对员工和顾客给予信心宣传，第四天分析需求并针对性选出家居产品进行配合销售
5、每天模拟练习：专业知识的考核与配合达到标准规范
6、活动结束后当日或次日召开总结会，兑现奖励制度
7、安排好售后及跟踪服务，发送短信及致电跟进未邀约到店客户；提醒购买客户使用方法及注意事项，提醒下次到店时间，使用后效果跟进
8、考核：美容师、顾问对专业知识、手法操作、销售技巧及配合的考核，做到导师离店后依然如故地做好销售
9、填写“客人登记表”请店家负责人签字确认，和店家负责人交接，交接客户的跟进、员工的练习并制定下个月的业绩目标等
（四）售后专属服务
1、为客户提供1人1店专属服务制
2、每位导师必须每月跟进专属服务店，通过电话、MAIL、QQ等方式，沟通客户销售问题，促进返单，每月最低返单金额1万元
3、导师每2个月下店回访1次，解决售后问题及组织再次店销活动，完成销售目标
4、提交客户资料至客服部，和客服部协作，提供客户最新项目信息、推广方案，做好客情维护工作。
5、根据店家的返单业绩量和公司的营销模式，组织和主导为客户提供沙龙会、终端会等会议推广销售。
五、销售部管理制定
1、严格遵守公司规章制度、导师岗位职责、导师驻店规范
2、出差制定：
①、销售部经理负责导师下店安排，导师驻店及回公司后的休息、调休、加班，需向部门经理提出申请并批准后方可实施。
②、出差补贴：40元/人/天，经理级别：60元/人/天
③、费用报销：填写报销单 –经理—人力总监审批—出纳
3、导师下店期间纪律：
①、未经批准，无故离岗，严重影响店家活动及公司形象及重大经济损失者，开除。
②、泄漏公司商业机密（战略规划、部署、盈利模式、教育体系、薪酬体系等）开除。
③、拉帮结派，煽动或鼓惑公司同事做损害公司利益的事，开除。
④、被客户投诉要求换导师，严重影响合作关系和店销活动的进行2次以上（不含2次），经调查属实者，开除。
⑤、被公司内部人员投诉严重影响影响公司和谐和团结2次以上（不含2次），经调查属实者，开除。
⑥、导师每下一次市场回来必须上交市场工作总结报告及各种相关报表，交部门经理审批后，交客服部管理，便于公司了解店家销售情况。未上交着每次罚款50元，并视为失职，由行政部记过处分存于员工档案内作为考核依据，还必须补回报告。
⑦、在店家的面前抱怨发牢骚，造成不良舆论者，店家投诉，视情节轻重，处以50—100/次不等的罚款。
⑧、导师下店期间，因个人工作态度不好或处事不当等原因，导致店家投诉或影响成交，应及时检讨行为并向对付道歉，承担责任，投诉属实的，公司处以100元/次的罚款。
⑨、导师下店期间，不得私自收取店家或顾客小费、礼品、请客吃饭等，如有违者，一经查处，视情节轻重给予50元以上的处罚。
⑩、因导师操作不当，导致顾客皮肤受损、严重过敏的，应及时向对付赔礼道歉，公司初以100元/次的罚款，事后承担由此产生的所有费用。
4、培训制度：
①、无条件的参加公司组织的各种培训、考试和工作抽查，无故不参加着或不合格着每次罚款20元，直至通过。
②、公司是一个团体，老员工发扬互帮精神，有义务辅导新员工的授课、销售、实操学习及下市场学习。表现突出者，公司予以荣誉和精神奖励，作为工资和晋升考核指标。上岗前，必须接受公司至少一次以上的下店实习安排。
③、实行轮牌制度分配导师下店培训及促销活动，下店导师在接到下店培训通知单以后，应服从公司安排，并马上与店家沟通下店工作事宜，作好下店准备工作，不得延误。不服从下店安排或找借口拒绝的，罚款200元/次。
5、提成管理制度：
①、导师提成发放，是根据导师帮助美容院实际完成成交额多少。并且所有进货款项打到公司指定账户后，公司再根据款到账后的多少方可给予发放。
②、公司产品实行一家美容院，一个指定导师服务制度。美容院的培训、销售、工作全部由专属导师负责完成。美容院后期销售的自然返款，由所负责的导师所得。美容院售后事项由客服部和专属导师共同完成。
③、在以下情况下美容院后期销售自然返款提成，不归前期指定导师所得。A、指定导师遭到所负责美容院严重投诉。B、指定导师个人能力有问题，店家要求换导师。C、指定导师辞职或被公司开除。
六、本管理手册适用于博捷公司销售部
部门人员签名生效：