学员一进门就喊贵-六大策略教你如何迎刃破解.docx

天一培训教育资源 学员一进门就喊贵，我们的课程顾问该如何处理呢？对于这个问题，我觉得“嫌货才是买货人”这句话同样适用，很多顾客如果真的觉得你家的价格太贵，他通常会偷偷地看一下你的宣传单页，如果课程标价过高达不到他的心理预期的话，他根本连价格都不问掉头就走，因为这样的学员根本就不是你的目标客户，他不具备这样的购买力。凡是愿意说贵的学员，虽然嘴上说贵，实际上却有一定的购买力，因此课程顾问要有足够的自信来处理这样的问题。那么，在开单的过程中，都有哪些方法可以轻松化解这个异议呢？一、转移话题法。是的，先生，我也觉得有点贵，但是国家教育部规定的价格，红线没有那个机构敢触碰，严重的会吊销办学许可证。可是话说回来了，为了自己的未来做的投资这能算贵吗？所以，您得先看看我们报考院校及专业的实力，是不是达到了您的要求，如果不达标，白送给您您也不要啊。这样的处理方法是在把学员从对价格的关注上转移到对课程的关注上，然后用价值塑造的方法告诉学员贵在哪里，为什么贵。二、借力打力法。是的，先生，确实挺贵的，正是因为贵您才需要了解一下，这样您才知道它为什么贵，就算您不报名这个211/985院校，也方便您出去与其他同类院校做比较啊。有些学员其实并不是很懂学院及专业含金量，所以在便宜和贵之间，他并没有真正的概念，所以，要有“消费者教育”，没有消费者教育的过程，我们的产品很难卖上高价格。三、雾里看花法。如果顾客刚刚进门就说“贵”，也可能就是随口一说，我们的顾问没必要过于纠结，当你用模糊报价时，学员有点晕了，也就跟着你看具体的所报院校及专业设置去了。四、顺势而为法。先生，你是说报这类211/985院校贵吗？每个学校知名度/专业设置是不同的，价格也不一样，不知道您学历提升的目的是什么？这边根据您的需求给你介绍一下？说贵很多时候是一种习惯，特别是对学校还不了解的学员，可是这位顾问可没把这句口头禅当成玩笑，而是认真地跟学员讨论您的需求是什么，我们家高、中、低端都有，这样的说法反而让学员有点不好意思了，因为他就是随便一说，我们的顾问却当成真的了。五、隐喻回应法。是的，先生，不过您不可能用一台QQ的价格买一辆宝马车回去啊？这个是我比较喜欢的处理方法之一，面对那些一进门就喊贵的学员，用隐喻的方法告诉他，影响价格的因素是有很多的。六、直接反驳法。贵吗？您觉得这个院校及开设专业哪里贵呢？您了解这个院校及专业吗？这样的直接反问法适用于那些比较资深的顾问，因为一旦学员对您的竞争对手有所了解，张嘴说出了你们家和别人比为什么贵了，你得有应对的方法，如果你对对手的情况一无所知的话，这样的反问显然会弄巧成拙。