尊地地产房地产项目销售现场工作手册.doc

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目 录

目 录………………………………………………………………………………………1
前 言………………………………………………………………………………………2
公司简介……………………………………………………………………………………………7
公司运营部门架构…………………………………………………………………………………9
项目经理职位说明书………………………………………………………………………………11
销售经理职位说明书………………………………………………………………………………13
见习销售经理职位说明书…………………………………………………………………………15
销售主管职位说明书………………………………………………………………………………17
置业顾问职位说明书………………………………………………………………………………18
销售经理的职责……………………………………………………………………………………20
销售主管职责………………………………………………………………………………………21
见习销售经理培养制度……………………………………………………………………………24
置业顾问的基本素质要求…………………………………………………………………………30
置业顾问的纪律要求………………………………………………………………………………33
置业顾问客户接待制度……………………………………………………………………………37
置业顾问上岗培训制度……………………………………………………………………………38
置业顾问考核制度…………………………………………………………………………………39
销售现场淘汰制度…………………………………………………………………………………41
销售现场”八不准”制度…………………………………………………………………………42
置业顾问入职、 辞职、 解聘规定…………………………………………………………………43
橙色风暴系列二·现场扣分制度…………………………………………………………………45
销售现场例会管理制度……………………………………………………………………………46
销售现场客户资料录入制度………………………………………………………………………47
销售现场工服管理规定……………………………………………………………………………52

前 言

1、 本手册制定是在公司规章制度框架下制定, 是公司规章制度的子制度, 所有员工在共同遵守公司制度的同时, 必须遵守现场管理条例。
2、 本手册是为了更好地展示公司品牌形象, 保质保量完成项目的销售任务、 创造优秀的销售业绩, 培养每位销售员具备积极敬业的工作态度、 良好的综合素质、 强烈的服务精神和团队协助意识。
3、 本手册也是现场管理人员的工作指引, 置业顾问的行为规范。
4、 本管理制度最终解释权在营销中心。
5、 本管理制度自 4 月20日起正式实行。

公司简介

• 尊地中国地产机构成立于1998年
• 以深圳总部为依托, 当前共设九家分公司——

尊地合肥、 尊地山东、 尊地西安、 尊地东莞
尊地惠州、 尊地长沙、 尊地香港、 尊量行评估、 新一点广告

• 在杭州、 福建等地设有分支机构, 掌握大量的客户资源
• 策划销售住宅、 商业、 写字楼类著名楼盘逾200个
• 总代理销售额逾300亿元
• 综合销售率高于95%
• 累计楼盘销售面积超过600万平方米

尊地核心理念--------

◆ 在所服务的领域中, 始终处于领先地位, 经过不断反思与
创新, 确保实现每一天的进步
◆ 正直诚信、 社会责任、 以高品质的产品和服务赢得尊重
◆ 尊重、 鼓励每个人的能力和首创精神, 分享公司成就
◆ 追求客户满意度, 缔造利益共同体
◆ 追求完美, 以创造力、 梦想和激情不断自我革新, 让每天
过得有价值
◆ 从组织到个人设定其不同阶段的高瞻远瞩的目标

专业创造价值 用心服务每一天---------

• 专业’精神 Professional ’ Spirit
在所从事的领域, 深入磨炼, 要求登峰造极, 抱着至死方休的决心, 并乐在其中

• 创造’力量 Create ’ Strength
发掘新视野, 造就胆识、 速度与应变能力, 靠内在动力解决问题, 并活力盎然

• 价值’承诺 Value ’ Promise
探索存在的意义, 承诺给客户, 约束给自己, 协助客户塑造价值, 并永不懈怠

• 用心’倾注 Attentive ’ Devotion
开拓诚信伙伴关系, 充满关怀与热情, 以情感与忠诚缔造客户归属感, 并至忠不渝

• 服务’深度 Services ’ Depth
注入生命力, 以战略性洞察、 丰富实战经验、 敏锐感知力深入内在规律, 并继往开来

• 每一天’信念 Everyday ’ Belief
充裕时间点滴, 将愿景、 信念、 梦想放置于行动与结果之中, 并持之以恒

尊地目标---------

做中国最具价值的地产综合服务机构

创立百年基业

◆ 尊地价值——尊地是一个帮助你实现梦想的平台

◆ 尊地信条——客户第一、 专业主义

◆ 尊地战略——拳头战略、 尖刀团

◆ 尊地精神——创业精神、 亮剑精神、 团队精神

◆ 尊地责任——希望工程、 学校实践基地、 社区公益

尊地三大战略---------

◆ 尊地运营模式的特色战略
尊地以自身优越的资源平台与专业精神, 建立了一套有着尊地特色的地产运营模式。依
托深港的成功运作经验, 注入本土化实战操作, 深入当地市场, 导入全新的地产运营模
式, 经过整体营销战略, 以超强的项目运作能力, 推动房地产运作水平的整体提高。

◆ 集中优势, 打造核心竞争力的拳头战略
汇聚各方面的资源以及客户渠道优势, 有目的、 有重点地实行尊地未来战略布局, 以最
具竞争力的拳头产品、 拳头力量以及品牌战略, 保证现有发展和未来可持续性发展 。

◆ 高装备输出的”尖刀团”战略
尊地在战略布局的区域市场, 配备公司精英团队, 以内部政策及设备的全力支持, 运用
公司的资源力量与专业优势, 打造尊地在战略区域市场的”品牌样板楼”, 打造当地的
明星楼盘。

在核心领域的深度发展-------

◆ 别墅大盘专家
尊地经过多年对别墅大盘的创新策划和实战营销, 积累并沉淀了专业性极强的操盘技能, 成为房地产界的别墅大盘专家。专注对建筑质量、 档次、 规模和售价等方面要求都较高的低密度型别墅大盘( 包括独立别墅、 联排别墅、 类别墅) 实施全程策划和营销指引。

◆ 新区大盘专家
尊地以专业专注的精神和创新思变的实践, ”从城市战略角度运营整个区域, 提升新区价值, 成为城市的热点板块; 从全局视角定位产品线, 创新产品体系, 使产品成为新区价值的领跑者; 从系统角度创新营销, 创造持续的热销局面, 兑现客户的预定目标”, 多年致力于新区大盘开拓, 尊地开辟了新区大盘的一片广阔天地, 奠定了在新区大盘领域的专家地位。
◆ 新都市综合体专家
随着中国城市的发展升级, 集居住、 商务、 购物、 娱乐、 游憩等多功能物业于一体的都市综合体正迅速兴起。尊地经过研究国内外发达城市的综合体开发经验, 提出以全新的价值策划体系来运营都市综合体, 将都市综合体升级到新都市综合体时代, 成为新都市综合体的先行者。

七大资源平台——

l IT销售
l 品牌塑造
l 人力资源
l 专业研究
l 产业资源
l 价值评估
l 客户网络

六大服务体系——

l 区域/土地运营
l 地产策划/销售代理/招商
l 前期顾问
l 房地产评估
l 战略顾问
l 品牌运营

尊地质量管理体系——

◆ 评审制度体系
◆ 销售信息汇报管理制度体系
◆ IT管理体系
◆ 终身学习体系
◆ 外部专家支持体系
◆ 大平台支持体系

尊地品牌资质及荣誉——

◆ CIHAF中国房地产营销代理品牌机构
◆ 中国十大地产品牌顾问机构
◆ 中国房地产优秀策划代理机构
◆ 中国( 深圳) 十大地产销售代理机构
◆ 深圳地产十大品牌中介
◆ 中国最具影响力商业地产营销策划机构
◆ 中国商业地产( 深圳) 最佳营销策划机构
◆ 国家二级房地产评估机构
◆ 中国信用调查评估中心诚信经营公约会员
◆ 深圳房地产协会常务理事单位
◆ 深圳不动产估价师学会理事单位
◆ 深港地产研究院理事会理事单位
◆ 深圳旧城改造拆迁评估先进单位

公司营运部门组织架构
一、 公司营运部门组织架构
1、 公司总部运营组织架构
总裁
策划中心总监
营销中心总监
市场中心总监
副总裁
高级客户经理、 客户经理、 拓展经理
高级销售经理、
销售( 招商) 经理
高级策划经理、
策划经理、 高级策划师
师
策划副总监
营销副总监
市场副总监
销售主管、 高级置业顾问、 置业顾问
高级策划经理、 策划经理、 高级策划师、
策划师、 助理策划师
高级拓展经理、 高级客户经理、 拓展经理、 客户经理

2、 分公司运营组织架构:
总经理
策划总监
营销总监
市场总监
高级客户经理、 客户经理、 拓展经理
高级销售经理、
销售( 招商) 经理
高级策划经理、
策划经理
策划副总监
营销副总监
市场副总监
总经理助理
销售主管、 高级置业顾问、 置业顾问
高级策划经理、 策划经理、 高级策划师、
策划师、 助理策划师
高级拓展经理、 高级客户经理、 拓展经理、 客户经理

二、 项目组人员架构
1. 单个项目组人员架构示意图
总体督导人
总经理
策划总监
主策划师
( 高级策划经理、 策划经理、 高级策划师)
辅助策划师1-2名
( 策划师、 助理策划师)

营销总监
销售经理
销售主管、
置业顾问

项目经理/项目总监
策略制定者
主要方案主笔
策略执行者
次要方案主笔
策略指导、
方案评审者
项目总对接人
( 特殊情况设置)
销售监控、
资源调度者
现场管理、
销售总结者
销售执行人

2．同一区域内多个项目交叉配置示意图
高级策划师1
高级策划师2
策划师3
总经理
策划总监
营销总监
代理项目C
代理项目D
投标项目B
投标项目A
主策划师
辅助策划师
辅助策划师
﹢

﹢

高级策划师2
高级策划师1
策划师4
﹢

﹢

高级策划师1
策划师3
策划师4
﹢

﹢

高级策划师2
策划师3
策划师4
﹢

﹢

销售经理1
销售经理2
﹢

﹢

注: 虚线表示可空缺, 根据项目具体情况灵活安排。

项目经理 职位说明书

中 心
营销中心
部 门

岗 位 号

职位名称
项目经理
直属领导
营销
副总监
学历要求
大专
职称要求
无
年龄要求
25岁以上
性别要求
不限
任职最佳专业
房地产经营管理、 市场营销、 房地产建筑相关专业。
专业知识要求
熟悉房地产项目营销流程, 掌握房地产建筑相关专业知识, 了解相关政策及法律法规。
工作经验要求
3年房地产行业工作经验, 1年营销管理工作经验, 了解当地房地产市场, 具有操盘经验。
基本素质要求
具有责任心和进取心; 有市场意识和客户意识; 有组织协调能力和应变能力; 勇于面对压力解决问题; 个性成熟, 善于人际沟通; 熟练应用计算机。
其它特殊要求
普通话流利, 能适应加班和出差。
职位目的
实施项目管理, 保证项目组正常运作, 实现项目目标。
职
位
职
责
主要应负责任
影响
性质
衡量标准
负责执行、 分解并完成项目组绩效目标, 作为项目总对接人, 负责指导、 管理、 协调策划人员和销售经理的工作, 对项目执行结果负责。
独立
项目目标完成率
执行公司销售管理体系和服务规范, 建立并完善销售现场管理规定, 保证项目顺利实施。
独立
现场管理规范性
客户满意度
带领策划师共同制定项目整体营销方案, 并根据环境变化及时组织、 报告营销策略调整建议; 负责执行经审定的营销方案和计划。
合作
方案调整及时性、 有效性;
销售业绩
客户满意度
负责代理项目佣金结算和收佣等工作。
独立
回款率
回款及时性
负责发展商的沟通协调和关系维护; 严密监控项目进展、 提升项目组服务质量, 保证代理项目顺利实施。
独立
客户满意度
项目完成质量
项目完成率
负责汇总整理项目组的销售报告、 销售总结分析等工作, 并定期向发展商和营销中心汇报;
负责项目销售统计分析及销售趋势预测, 组织协助策划师对目标市场的跟进调查。
负责按时提交项目文件, 及时向公司数据库提交或输入项目信息;
合作
各类报告质量
报告提交及时性
报告对决策支持有效性
信息输入真实、 及时性
负责指导项目组成员共同制定执行计划并保证计划完成; 负责项目组人员的合理配置及培养, 包括销售经理、 策划师、 销售人员的招聘、 培训、 培养观察、 指导及考核, 营造良好的工作和学习氛围。
指导
项目组绩效达成率
人员岗位适配度
培训计划达成率
人才培养数量
人员离职率
负责项目组日常运作管理, 以及备用金、 项目组活动基金, 外地项目组财产、 物品采购申请及财产等管理。
独立
管理规范性
重大差错次数
负责项目组与其它部门的接口、 沟通及协调; 完成上级领导交办之其它工作。
合作
团队合作精神
对内、 对外
联系单位及
主要联系目的
联系单位
联系目的
对内
市场部
接受其监督提高客户满意度
策划中心
某些情况下借助其技术支持
人力资源部
办理项目组人员招聘、 转正、 离职、 考勤等手续
财务部
办理借款、 报销事宜
沟通年度计划完成情况、 项目回款情况
行政部
协调采购、 用车、 工服等行政事务
品牌部
共同构建公司营销品牌竞争力; 某些情况下借助其技术支持
对外
发展商
项目营销执行策略、 方案沟通
协作单位( 建筑设计公司、 景观设计公司、 广告公司、 装饰设计公司、 模型公司等)
项目规划、 园林、 营销推广、 包装等方案沟通
媒体
公司品牌传播、 代理楼盘信息传播
人力资源部
审 核

销售经理 职位说明书

中 心
营销中心
部 门

岗 位 号

职位名称
销售经理
直属领导
营销总监( 或项目
经理)
学历要求
大专
职称要求
无
年龄要求
25岁以上
性别要求
不限
任职最佳专业
市场营销、 建筑或营销相关专业。
专业知识要求
了解房地产项目销售相关知识, 具备一定的销售技巧和基础知识。
工作经验要求
2年以上房地产销售工作经验, 销售业绩突出。
基本素质要求
具有较强的责任心和进取心, 个性成熟, 富亲和力, 善于人际沟通; 有一定的协调能力、 勇于直面压力。
其它特殊要求
计算机应用熟练; 普通话、 粤语流利; 能适应经常性加班;
五官端正、 仪表整洁, 男性身高170米以上, 女性身高160米以上。
职位目的
执行项目现场销售计划, 实施项目现场管理, 实现项目销售目标。
职
位
职
责
主要应负责任
影响
性质
衡量标准
负责执行、 分解并完成项目组绩效目标, 对项目执行结果负责。
独立
项目目标完成率
负责公司各项管理制度、 条例的监督执行并及时向营销总监( 或项目经理) 如实反映。
独立
客户投诉次数
员工投诉次数
执行公司项目销售技术服务规范, 完善现场管理规定, 负责销售员的工作时间表、 签到顺序, 安排就餐值班, 严格考勤。
独立
现场管理规范性
客户满意度
员工投诉次数
负责现场接待顺序的安排, 保证接待及准备人员充分, 主持或协助处理销售争议, 控制销售争议升级。
独立
客户投诉次数
销售争议升级次数
负责安排、 监督销售员搞好现场接待区的环境卫生, 保持前台整洁、 有序、 洽谈桌椅摆放整齐。
指导
现场环境投诉次数
负责安排及监督现场资料的摆放与管理, 及时补充并提前反映资料需要量以便甲方准备。
指导
资料齐全、 数量适中
投诉次数
负责代理项目佣金结算和收佣等工作。
独立
回款率
回款及时性
负责汇总整理项目组的销售报告、 销售总结分析等工作, 并定期向发展商和营销中心汇报;
负责项目销售统计分析及销售趋势预测, 协助策划师对目标市场的跟进调查。
负责按时提交项目文件, 及时向公司数据库提交或输入项目信息。
合作
各类报告质量
报告提交及时性
报告对决策支持有效性
信息输入真实、 及时性
观察销售员的工作状态和思想情绪, 收集销售员对销售工作的意见及建议, 及时与项目经理沟通; 对销售代表的工作调配提供建议和意见;
独立
意见反馈及时性
安排销售员填写销售日报表、 周报表、 月报表每天、 每周、 每月初汇总提交给发展商和营销中心, 配合营销总监或项目经理做例会汇报准备工作。完成营销总监或项目经理安排的其它工作。
合作
报告质量
报告提交及时性
协助工作满意度评价
对内、 对外
联系单位及
主要联系目的
联系单位
联系目的
对内
无

对外
发展商
项目销售状况汇报
推动解决销售现场物品、 物料等问题
人力资源部
审 核

见习销售经理 职位说明书

中 心
营销中心
部 门

岗 位 号

职位名称
销售副经理
直属领导
销售
经理
学历要求
大专
职称要求
初级
年龄要求
不限
性别要求
不限
任职最佳专业
市场营销、 建筑或营销相关专业。
专业知识要求
了解房地产项目销售相关知识, 具有销售技巧等基础知识。
工作经验要求
2年以上房地产销售工作经验, 销售业绩突出。
基本素质要求
具有较强的责任心和进取心, 个性成熟, 富亲和力, 善于人际沟通; 有一定的协调能力、 勇于直面压力。
其它特殊要求
计算机应用熟练; 普通话、 粤语流利; 能适应经常性加班。
五官端正、 仪表整洁, 男性身高1.72米以上, 女性身高1.62米以上。
职位目的
作为新项目储备销售经理, 辅助见习项目销售经理执行项目现场销售计划, 进行现场管理, 实现销售目标和人才输出目标。
职
位
职
责
主要应负责任
影响
性质
衡量标准
负责销售员销售工作指导。
指导
工作完成情况
负责公司各项管理制度、 条例的监督执行。
独立
执行力
阶段性负责汇总整理项目组的销售报告、 销售总结分析等工作, 并定期向营销中心汇报;
合作
各类报告质量
报告提交及时性
报告对决策支持有效性
与销售经理一起, 定期参加发展商工作例会并协助汇报

协助销售经理安排销售员的工作时间表, 签到顺序和时间, 考勤, 就餐值班。
协助
合理性
现场管理有序
负责现场接待顺序的安排, 保证接待及准备人员充分。
独立
现场管理规范性
负责检查、 监督销售员搞好现场接待区的环境卫生, 保持前台整洁、 有序、 洽谈桌椅摆放整齐。
指导
现场工作环境
负责安排及监督现场资料的摆放与管理, 及时补充并提前反映资料需要量以便开发商准备。
指导
摆放规范
资料满足需求
协助销售经理召开现场日例会, 并向营销中心提交例会纪要

监督执行现场来访客户数据录入、 成交客户调查问卷等工作

了解销售员的工作状态和思想情绪, 并收集销售员对销售工作的意见及建议, 及时与销售经理沟通。
独立
反馈及时性
安排销售员填写销售日报表、 周报表、 月报表, 每天、 周一、 月初汇总交给项目经理。
指导
文件提交及时性
配合销售经理做例会准备工作。完成销售经理安排的其它工作。
协助
领导评价
对内、 对外
联系单位及
主要联系目的
联系单位
联系目的
对内
项目组
反馈、 沟通

对外
客户
销售、 服务
人力资源部
审 核

销售主管 职位说明书

中 心
营销中心
部 门

岗 位 号

职位名称
销售主管
直属领导
销售
经理
学历要求
大专
职称要求
初级
年龄要求
不限
性别要求
不限
任职最佳专业
市场营销、 建筑或营销相关专业。
专业知识要求
了解房地产项目销售相关知识, 具有销售技巧等基础知识。
工作经验要求
2年以上房地产销售工作经验, 销售业绩突出。
基本素质要求
具有较强的责任心和进取心, 个性成熟, 富亲和力, 善于人际沟通; 有一定的协调能力、 勇于直面压力。
其它特殊要求
计算机应用熟练; 普通话、 粤语流利; 能适应经常性加班。
五官端正、 仪表整洁, 男性身高1.72米以上, 女性身高1.62米以上。
职位目的
执行项目现场销售计划, 协助项目经理、 销售经理进行市场管理, 实现销售目标。
职
位
职
责
主要应负责任
影响
性质
衡量标准
负责销售员销售工作指导。
指导
工作完成情况
负责公司各项管理制度、 条例的监督执行。
独立
执行力
协助销售经理安排销售员的工作时间表, 签到顺序和时间, 考勤, 就餐值班。
协助
合理性
现场管理有序
负责现场接待顺序的安排, 保证接待及准备人员充分。
独立
现场管理规范性
负责检查、 监督销售员搞好现场接待区的环境卫生, 保持前台整洁、 有序、 洽谈桌椅摆放整齐。
指导
现场工作环境
负责安排及监督现场资料的摆放与管理, 及时补充并提前反映资料需要量以便开发商准备。
指导
摆放规范
资料满足需求
了解销售员的工作状态和思想情绪, 并收集销售员对销售工作的意见及建议, 及时与销售经理沟通。
独立
反馈及时性
安排销售员填写销售日报表、 周报表、 月报表, 每天、 周一、 月初汇总交给项目经理。
指导
文件提交及时性
配合销售经理做例会准备工作。完成销售经理安排的其它工作。
协助
领导评价
对内、 对外
联系单位及
主要联系目的
联系单位
联系目的
对内
项目组
反馈、 沟通

对外
客户
销售、 服务
人力资源部
审 核

置业顾问 职位说明书
中 心
营销中心
部 门

岗 位 号

职位名称
销售代表
直属领导
销售
主管
学历要求
中专
职称要求
初级
年龄要求
无
性别要求
不限
任职最佳专业
房地产、 市场营销专业。
专业知识要求
了解房地产行业相关专业知识, 了解当地房地产市场。
工作经验要求
2年以上销售工作经验。
基本素质要求
活泼、 开朗、 热情、 诚恳, 思维敏捷、 表示能力强。具有较强人际沟通能力。
其它特殊要求
普通话流利( 广东地区会说粤语佳) ;
五官端正、 仪表整洁, 男性身高1.72米以上, 女性身高1.62米以上。
职位目的
向客户直接提供售楼服务及售后服务, 实现项目营业收入。
职
位
职
责
主要应负责任
影响
性质
衡量标准
严格按照公司规章制度及《销售代表工作手册》等规定进行售楼服务工作。
独立
销售计划完成情况
负责销售过程中的客户接待、 追踪、 成交客户并完成《来访客户登记表》、 《成交客户问卷》及其《未成交客户问卷》、 《成交客户统计表》。
独立
各项表单填写完整性
客户满意度
负责在广告刊登期间作好广告分类统计一览表。
独立
表单填写完整性
负责将销售过程中发生的问题及时反馈给项目经理、 销售经理。
协助
反馈及时性
负责楼盘介绍和购房流程介绍。
独立
客户投诉次数
每月进行个人总结, 并结合自己的工作对公司的工作提出意见。
独立
意见或建议被采纳数量
日常客户维护。
合作
客户忠诚度
完成销售经理安排的其它工作。
协助
领导评价
对内、 对外
联系单位及
主要联系目的
联系单位
联系目的
对内
项目组
沟通、 反馈

对外
客户
销售、 维护
人力资源部
审 核

销售经理的职责
销售经理工作原则: 公平、 公正、 公开。

1． 楼盘管理
1) 负责现场文件、 资料的保管和保密工作;
2) 负责按时提交项目文件, 及时向公司数据库提交或输入项目信息;
3) 负责汇总整理项目组的销售报告、 销售总结分析等工作, 并定期向发展商和营销中心汇报;
4) 负责安排及监督现场资料的摆放与管理, 及时补充并提前反映资料需要量以便甲方准备;
5) 负责安排、 监督销售员搞好现场接待区的环境卫生, 保持前台整洁、 有序、 洽谈桌椅摆放整齐;
6) 协助策划人员做好该项目的策划, 跟进、 信息反馈等工作;
7) 妥善处理好与开发商之间的关系。

2． 人员管理
1） 负责检查小组成员的职业形象和工作状态, 监督考勤, 安排每周值班、 轮休表;
2） 负责橙色风暴的评分及汇报;
3) 负责执行公司销售制度、 条例的监督执行并及时向营销总监( 或项目经理) 如实反映;
4) 负责监督成员做好客户信息登记工作, 填写《来访客户问卷》、 《电话来访客户登记》、 《来访客户登记本》、 《客户跟踪联系本》, 并以此为凭处理好业务员之间业务交叉问题;
5) 准时参加每次项目的例会, 准时发送项目日例会纪要及短信, 报告项目的进展情况及其需由公司出面与发展商协调的有关事宜, 并将公司最新的有关精神传达到每个小组成员;
6)负责销售人员的培训考核及综合评定, 对有发展潜力员工进行重点的培养;
7)负责观察销售员的工作状态和思想情绪, 收集销售员对销售工作的意见及建议, 及时与项目经理沟通; 对销售代表的工作调配提供建议和意见。

3． 销售管理
1) 负责代理项目的现场销控, 销控必须公开、 真实, 严禁私自截留单位;
2) 负责执行、 分解并完成项目组绩效目标, 对项目执行结果负责;
3) 负责同发展商结算代理费、 结算交易人员的提成;
4) 负责解释销售过程中出现的具体问题, 协助解决销售过程中疑难问题, 及时汇报销售情况, 提供改进建议;
5) 督促、 帮助小组成员跟踪客户, 促进成交、 审核每单业务尾数纸、 认购书、 正式合同;
6) 负责重要客户、 问题客户的接待、 协调工作。

销售主管职责

1.协助配合销售经理做好售楼处的日常工作, 服从销售经理的管理与工作安排;
2.当销售经理不在时, 负责管理好售楼处的各项工作;
3.阶段性负责汇总整理项目组的销售报告、 销售总结分析等工作, 并定期向营销中心汇报;
4.与销售经理一起, 定期参加发展商工作例会并协助汇报;
5.协助销售经理召开现场日例会, 并向营销中心提交例会纪要;
6.监督执行现场来访客户数据录入、 成交客户调查问卷等工作;
7.安排销售员填写销售日报表、 周报表、 月报表, 定期汇总交给项目经理;
8.负责安排及监督现场资料的摆放与管理, 及时补充并提前反映资料需要量以便开发商准备;
9.了解销售员的工作状态和思想情绪, 并收集销售员对销售工作的意见及建议, 及时与销售经理沟通。
10.负责检查、 监督销售员搞好现场接待区的环境卫生, 保持前台整洁、 有序、 洽谈桌椅摆放整齐。
11.安排组织业务员接听电话、 现场接待客户的顺序, 保证接待及准备人员充分。
12.负责安排售楼员的值班表, 做好考勤记录。
13.及时协调、 解决售楼员因业务交叉等引起的冲突。
14.义务帮助业务员进行接待工作、 协助售楼员成单。
15.主管每月业绩须在整个售楼处业务员平均业绩中的中等水平以上;
16.负责公司各项管理制度、 条例的监督执行, 置业顾问的仪容仪表、 行为规范、 业务规范处罚执行, 由现场经理监督。
17.若有违纪或造成公司损害及未完成工作任务等现象, 将随时免除职务, 后果严重者, 按公司有关制度处罚。

见习销售经理培养制度

为满足公司业务发展需求, 发现和培养业务能力强、 有管理潜质的优秀销售管理人才, 同时给销售基层员工提供锻炼学习、 晋升发展的平台, 现拟在各项目组增设见习销售经理岗位。具体实施办法如下:
一、 岗位职责
见习销售经理为未来新项目销售经理的后备人选, 在所见习的项目中担任辅助销售经理进行现场管理的职责。见习销售经理在见习期内仍需同其它置业顾问一起参与销售、 每月完成个人业绩目标; 同时, 为在见习期内充分获得管理实践机会、 真正提升各方面综合能力, 将部分参与销售经理日常管理工作事务。
为避免销售现场各管理岗位之间产生职责混淆, 《销售经理职位说说书》、 《见习销售经理职位说明书》、 《销售主管职位说明书》明确规定了见习销售经理与销售经理、 销售主管各自的岗位职责。

二、 岗位待遇
见习销售经理待遇为: 底薪1800+销售提成( 按本人完成业绩计算, 同置业顾问) 。

三、 选拨流程
自由报名参加竞聘
见习经理竞岗评议过关
岗位见习3个月
见习期满转正考核
进入储备经理库
继续见习或重返销售员岗位
合格
不合格
上岗前15天脱产培训
新项目上岗
新项目经理竞聘

注: 相关表格详见附件五《见习经理竞岗资格评议表》、 附件六《见习经理转正考核表》、 附件七《销售经理竞岗评议表》。
四、 培训计划
1、 见习期( 3个月)
培训内容
工作要点
时间
制度流程
熟悉现场管理制度、 ”八不准”、 ”橙色风暴”、 销售经理工作手册
第一周内
监督现场环境
每天
监督仪容规范
每天
日常业务
监督来访客户资料数据录入
每天
监督日例会召开
每天
监督成交客户调查问卷填写
每天
每月两次完成销售周报表
每月第2、 3周
组织置业顾问踩盘并将数据搜集汇总提交到分公司数据库
每月月底
专业技能
对《销售百问》进行完善补充, 新增至少50个问题
见习期内
提升现场成交率建议
每周1条
房地产专业知识、 法律法规学习
自行安排
团队管理
销售经理休息时全权代理销售经理实施现场管理
每周1天
发展商沟通
参加与发展商召开的周例会
每周一次

2、 新项目上岗前脱产培训( 15天)
培训内容
工作要点
制度流程
准备新项目现场管理制度、 ”八不准”、 ”橙色风暴”、 工作手册、 销售龙虎榜、 现场客户满意度调查箱、 灯箱等物料
日常业务
全天观摩销售经理工作内容
专业技能
全面学习新项目资料( 策划报告、 项目图纸)
准备新项目《销售百问》提纲
初步准备跑盘表、 竞争楼盘对比表、 述盘词等基本资料
团队管理
参与新项目人员招聘、 筛选
准备新项目人员培训计划
安排新项目组人员工装订制、 文具申领等工作
发展商沟通
参加新项目的发展商沟通会议
五、 实施要点
1、 见习期间销售经理是见习经理的导师, 其有责任指导、 协助见习经理依照培训计划完成各项工作要点。
2、 见习经理在职位称呼上定为”副经理”( 有利于提升见习经理的自信心、 增强其在见习项目进行现场管理的权威性、 同时提高发展商信任度) 。
3、 为保证每个销售现场都能输出新的销售管理人才, 无论项目规模大小均可设置副经理( 见习经理) 岗位, 销售主管原则上不与副经理重复设置; 但对于大型战略项目( 置业顾问人数在10人及以上) , 能够在设有副经理的同时, 再选拨有潜质的销售人员担任销售主管, 协助销售经理、 副经理日常管理工作、 并作为见习经理梯队人才。

置业顾问的基本素质要求

1、 置业顾问的条件
1)品德条件:
1.1置业顾问与公司
置业顾问应诚实、 正直、 可信赖, 热爱公司, 维护尊地公司的名誉, 不做损害尊地公司的事情, 不利用工作之便搞私下变易等。
1.2置业顾问与客户
售楼人员应真诚对待、 帮助、 服务每个客户, 不欺骗客户, 不做虚假承诺, 不搞幕后交易。
1.3置业顾问与同事
售楼人员之间互相帮助、 互相尊重, 不能因为影响到自己的利益就互相拆台损害别人的利益。
1.4置业顾问在业务活动中, 不准索取或收受正常业务报酬之外的任何额外奖励, 否则将严肃处理, 并对情节严重者送交相关机关处理。
1.5置业顾问不得利用尊地公司或开发商信息资源, 在损害公司利益的情况下, 谋取个人利益, 给尊地公司造成经济损失或情节严重的, 尊地公司将依法追究其经济赔偿和刑事责任。
1.6置业顾问有义务保守公司的经营机密, 妥善保管公司的文件和资料, 未经公司授权批准, 不准对外提供文件及其它未经公开的经营数据。
2) 素质条件:
综合气质——健康、 整洁、 有活力和热情, 具有可塑性
判断能力一—反应敏捷、 思维活跃
沟通能力——良好的口才、 说服能力、 判断观察能力、 善解人意、 乐于沟通
学习能力——善于再学习能力, 愿意提高自己
心理素质——心理素质好, 不怕挫折
团结精神——团结同事, 善于合作, 乐于助人, 有团队精神
3)知识条件:
3.1专业知识。
此处指本楼盘项目的专业知识, 其是成为一名合格售楼人员的前提条件和必要条件。置业顾问必须对楼盘项目的开发理念、 设计特点、 客户定位、 推广策略、 销售卖点、 资料了如指掌, 能够让客户难不倒, 能够给客户好的引导。
3.2相关知识
房地产方面的法律、 法规; 买卖与租赁的市场情况(投资客户); 房地产买卖合同的知识; 银行按揭的手续、 条款及费用; 装修材料、 风格及费用;